審查廣告渠道模型的類型以及哪些廣告渠道表現最好

市場上的大多數人都不會購買您的產品。 這並不是因為你的產品不值得購買，而是因為有太多的競爭對手、產品和其他類別的解決方案，所以他們選擇你的可能性很小。

但是有一些方法可以增加他們成為您客戶的可能性。 它涉及在買家旅程的正確階段提供正確的廣告。 為此，您必須了解廣告渠道。

定義廣告渠道

在討論買家的旅程時，有一種方法可以直觀地了解潛在客戶如何通過各個階段進行購買，這會有所幫助。 100 多年來，最常見的是漏斗。

1898 年，廣告主管 Elias St. Elmo Lewis 開發了第一個此類模型。 僅用四個階段，就試圖總結出企業與消費者的關係：

• 意識：潛在客戶開始意識到解決問題的產品和類別
• 興趣：前景縮小到特定產品或類別作為解決方案
• 願望：潛在客戶表現出從品牌候選名單中進行選擇的願望
• 行動：潛在客戶選擇一個解決方案

該模型採用漏斗形狀，傳達了意識和行動之間的受眾規模。 隨著他們的進步，前景逐漸下降，將其他類別、產品和品牌的漏斗留在您自己的漏斗之外。 相比之下，很少有人成為客戶。

但是，儘管這種 AIDA 模型是為廣告商和營銷商建立的，它並沒有反映我們現在對普通買家購買路徑的了解。 今天，一些新模型試圖描繪出企業與消費者之間關係的標準化圖景。

有沙漏模型：

看起來像管道迷宮的 Forrester 模型：

以及其他繼續漏斗但添加一些階段的人：

就像他們在 1898 年所做的那樣，隨著消費者在購買者旅程的決策階段取得進展，他們仍然會離開。 因此，漏斗形狀可能與現實相去不遠。 然而，AIDA 漏斗肯定已經過時了，尤其是考慮到研究表明留住客戶比贏得新客戶更有利可圖。 由於 AIDA 漏斗停留在潛在客戶進行購買的“行動”階段，因此它不會探究企業與客戶之間的關係。 St. Elmo Lewis 將其排除在外意味著當某人成為客戶時，您作為企業的責任就結束了。 但事實並非如此。

更新後的模型，包括購買後的忠誠度和宣傳，更接近企業在廣告漏斗底部的目標。 因為當潛在客戶忠誠時，他們會再次購買。 當他們足夠享受與您的業務的關係時，他們實際上會通過推薦新客戶來為您進行營銷。 由於人們會認真對待朋友的意見，因此取悅顧客是非常有價值的。

舊模型很好地描繪了漏斗的購買前階段，但今天的版本——如下圖——更好地涵蓋了購買後的關係：

逐個階段，從上到下，這是整個廣告漏斗中業務/潛在客戶關係的樣子。

漏斗廣告頂部

在漏斗的頂部，潛在客戶不了解您的品牌，甚至可能不知道他們有您可以解決的問題。 那是什麼意思？ 如果您看過電視廣告，您就會明白：誰知道人們會為一條帶袖孔的毯子瘋狂呢？ 但如果不是因為廣告，Snuggie 就不會走紅。

漏斗中的這一點是您嘗試接觸潛在客戶的地方。 目標是通過廣撒網來擴大您的受眾。 知道大多數人稍後會放棄你的漏斗，你想最大限度地增加你在頂部的人數。 不過，這並不意味著將您的信息傳播給任何願意聽到的人。 它涉及仔細研究您的受眾在何處花費時間並在這些地方投放廣告以使您的品牌保持在首位。 為此，以下策略很有效。

原生廣告

原生廣告，如贊助視頻或軟文廣告，可以是將您的品牌展示給新受眾而又不會過於侵入性的好方法。 它們的格式與平台上的周圍內容相融合，因此得名“原生”。 這個想法是，如果廣告內容設計得像訪問者在那裡消費的內容，他們就更有可能對此做出積極回應。 這可能是正確的，只要品牌聲音適合其投放廣告的出版商。

贊助內容

贊助內容可以是原生廣告，但並非所有贊助內容都是原生廣告。 所以區分很重要。 例如，如果您發現您的受眾消費特定的時事通訊，您可能會考慮通過向提供該郵件的品牌投稿以換取提及來“贊助”郵件。

以下是來自 Firefox 贊助的郵件的 NextDraft 時事通訊的示例：

網紅廣告

影響力廣告在 Instagram 上尤為重要，有點像代言的民主化，品牌向普通人支付費用以吸引觀眾。 如果您的品牌與擁有追隨者的人的內容保持一致——無論是在 Instagram 還是任何其他網絡上，包括博客——補償有影響力的人在他們的內容中被提及可以很好地讓您在渠道頂部獲得更多關注。

展示廣告

憑藉廣泛的覆蓋面和狹窄的定位選項，展示廣告網絡可以讓您的品牌出現在大多數互聯網用戶面前。 這使得它們對於提高品牌知名度特別有用。 不僅如此，它們還特別吸引人。 在讚助內容旨在融入的地方，展示廣告使用顏色和文字脫穎而出。

社交媒體廣告

在人們花時間的所有在線場所中，大多數都在社交媒體上。 這使它成為傳播意識的特別好地方。 由於大多數人在社交媒體上是為了社交，而不是為了消費品牌內容，社交媒體廣告應該從他們所在的平台中脫穎而出，並提供一些特別吸引人的東西，而不是期望他們會得到什麼回報。 以下是 Human Interest 的一則社交媒體廣告示例，它提供了指南但要求很少的回報：

漏斗廣告中間

在漏斗的中間，潛在客戶以某種方式表達了對您的品牌的興趣。 他們可以通過多種方式做到這一點：閱讀贊助文章、點擊進入點擊後登錄頁面、參與您的社交媒體廣告等。

此時，您的責任從讓消費者了解您的品牌轉變為引導他們做出決定。 重要的是要澄清這個“決定”不是購買你的產品的決定。 目標不一定是說服而是教育。 如果你專注於告訴你的領導他們想听什麼，比如，“我們的解決方案適合各種規模的企業！” 當您知道只有企業才能負擔得起您的軟件時，您就冒著浪費金錢來培養永遠不會成為客戶的潛在客戶的風險。 即使他們確實成為了客戶，與那些更接近您的理想客戶檔案的人相比，他們也不太可能感到滿意。

因此，在整個興趣和願望階段，廣告商的工作是誠實地對產品進行教育，以便潛在客戶做出明智的購買決定。 這個過程被稱為培育，涉及提供各種類型優惠的廣告和登陸頁面。 大多數情況下，這些優惠是針對內容的，但並非必須如此。

重定向

儘管有人說這令人毛骨悚然，但數據並不一致。 觀看重定向廣告的人越多，他們就越有可能對其做出良好反應。 重新定位廣告適用於通過訪問特定頁面對您的品牌表現出興趣的人。 無論是博客文章、登陸頁面、產品頁面等，重定向都可以提供個性化的廣告來吸引他們。

電子郵件廣告

曾經，您需要一個電子郵件地址才能進入潛在客戶的收件箱。 不再。 借助 Gmail 中的廣告，您可以將廣告信息發送到可能需要您的產品的用戶的收件箱中。 以下是 Visible 的 Gmail 廣告示例：

付費搜索廣告

舊的 AIDA 漏斗與今天的版本之間最大的變化之一是消費者的力量。 現在比以往任何時候都更多，普通人可以隨心所欲地進入漏斗。 這就是付費搜索廣告的用武之地。

當潛在客戶知道他們有問題需要解決時，他們會求助於像谷歌這樣的搜索引擎。 這樣的人身上帶著所謂的“意向”。 他們打算找到解決問題的方法，而不是漏斗頂部的人，後者不知道他們有問題，或者不知道存在解決方案。 付費搜索廣告是利用意圖為搜索者提供他們在搜索時尋求的答案的好方法。 以下是針對“小型企業法律幫助”查詢的付費搜索廣告的一些示例。

漏斗底部廣告

由於漏斗從最初的四個階段發展而來，“底部”所佔的比例比以前多得多。 通過宣傳跨越行動階段，這是您的領導做出購買決定以及是否再次購買或向朋友、家人和同事推薦您的產品的地方。

在漏斗底部的早期，內容更符合客戶的特定需求，證明企業有能力滿足這些需求。 這可能是：

內容廣告

在漏斗的所有階段，內容廣告都可能有價值，但不會超過底部。 這就是證據發揮作用的地方。

報告證明企業是權威，推薦書吹捧供應商的解決方案，案例研究證明企業可以解決與潛在客戶面臨的問題類似的問題。 一旦他們成為客戶，博客文章和電子郵件等內容就可以確保訪問者充分利用產品。 當他們可以很好地使用您的產品時，他們更有可能感到滿意和忠誠。 電子郵件通訊和用戶生成的內容只是您可以通過社交媒體、展示、電子郵件等方式宣傳的兩種內容形式。

下面是一個內容廣告示例，它試圖產生意向高的潛在客戶（由於他們專門尋找內容解決方案而更傾向於購買的潛在客戶）：

重定向

重新定位對於引發購買很有用。 但不僅僅是第一次購買。 滿意、忠誠的客戶更有可能購買附加產品、升級產品，甚至其他產品。 在 Facebook 和 Instagram 等社交媒體上以及通過 Google Ads 等展示廣告網絡接觸您的潛在客戶。

為什麼所有漏斗階段都需要點擊後登陸頁面

AIDA 階段並不是漏斗模型唯一過時的方面。 當廣告商想到“數字廣告”時，他們主要想到的是廣告格式和網絡。 雖然網絡和格式是活動成功的核心，但它們不再像以前那樣依賴它們來推動投資回報率。

現在，點擊後著陸頁是發生轉化的地方。 這是產生、鑑定潛在客戶以及進行銷售的地方。 為了保持最高水平的活動相關性，每個受眾都應該有自己的點擊後登陸頁面。 每個個性化廣告都應在渠道的每個階段將流量吸引到個性化的點擊後登錄頁面：

擠壓頁面

在漏斗的頂部，擠壓頁面是產生潛在客戶的強大力量，其驅動力是您可以付出很多而回報很少。 這些頁面只詢問電子郵件，或姓名和電子郵件，作為回報，提供有價值的內容。

潛在客戶捕獲著陸頁

潛在客戶捕獲頁面在漏斗的頂部、中部甚至底部都很有價值。 這些頁面具有由銷售和市場營銷確定的字段組成的表單。 營銷和銷售一起問：誰是我們的理想客戶？ 我們要問什麼問題才能找到這個客戶？ 這些表格是基於此構建的。

電子書、網絡研討會、報告、演示登陸頁面

像這樣的著陸頁在整個渠道中提供內容。 電子書著陸頁在漏斗頂部很有價值，因為內容通常很容易消化。 網絡研討會登陸頁面在漏斗的頂部和底部對於提升權威很有價值，報告登陸頁面也是如此。 演示登陸頁面在漏斗底部更有價值，訪問者正在尋找平台/服務可以解決他們問題的具體指標，而企業正在尋求證明這一點。

銷售頁面和結帳頁面

結帳頁面是具有表單的電子商務頁面，它試圖讓訪問者購買他們購物車中的商品。 這些在漏斗底部特別有價值，因為頁面可以從重定向廣告中獲取流量。

另一方面，銷售頁面，也就是點擊登陸頁面，通常是為 B2B 企業（或昂貴或高承諾的 B2C 企業）保留的。 這些是更長、更全面的頁面，包含大量社會證明：推薦、權威指標、安全徽章——以及克服最常見的購買異議的精心編寫的內容。

廣告渠道需要點擊後登陸頁面

了解漏斗是一回事，但有效地使用它又是另一回事。 重要的是要記住，廣告的好壞取決於它帶來流量的頁面。 這就是為什麼每個點擊後著陸頁都需要像其來源的廣告一樣個性化。 為此，您需要能夠擴展點擊後登陸頁面的創建。 創建登陸頁面必須像創建廣告一樣容易。 唯一可行的方法是使用 Instapage。 了解如何使用業界唯一的點擊後自動化平台個性化每個點擊後登錄頁面。 在此處申請企業演示。