什麼是進門技術？

你有沒有買過東西，當你回到家時，你開始想知道為什麼要買它？ 或者您是否懷疑銷售人員可能使用了一些技巧來強迫您購買您不打算購買的東西？ 如果你經歷過這種精神扭曲的感覺，你可能已經接觸過一種叫做“腳踏實地的技術”的東西。 這種技術從一種心理特徵開始，已經發展成為一種流行的銷售策略，可以幫助銷售人員吸引許多潛在客戶。

在本文中，我們將深入探討什麼是腳踏實地的概念，以及這種技術如何影響客戶的購買行為和心態。

進門技術定義

腳踏實地 (FITD) 技術的理念是讓人們先同意一個小請求，從而讓他們同意一個更大的請求，而如果沒有直接提出要求，他們可能不會接受這個大請求。 俗話說上門推銷員通常用腳把門打開，讓顧客聽他的推銷。

該技術通過參與情況的雙方之間的聯繫來發揮作用。 當這個適度的請求被接受時，同意的人可能會覺得她一定會同時提出一個更重要的請求來維持她最初的決定。

踏入門技術的歷史

1966 年，斯坦福大學的 Johnathan Freedman 和 Scott Fraser 對 FITD 技術的順應性進行了最早的科學研究之一。 兩位心理學家試圖證明接受小請求可以導致對更大請求的同意。 他們要求研究人員在加利福尼亞郊區挨家挨戶地告訴房主在他們的窗戶上掛一個小牌子，上面寫著“做一個安全的司機” 。 當然，誰會拒絕這種無害且善意的請求呢？

在接下來的兩周里，他們讓另一位研究人員請求房主允許在他們的草坪上放置一個大而醜陋的信號，上面寫著“小心駕駛” 。 該請求是針對同一組和不同組的房主提出的。 返回的結果令人震驚：新的房主中只有 17% 同意放置大而醜的標誌，而兩週前同意小要求的房主中有 76% 表示同意。 這些發現支持了他們的質疑。

在這種情況下，合規性可能改變了房主的自我形象。 例如，當房主同意掛上“安全駕駛”的小標誌時，他可能認為自己是一個了解交通安全的人。 因此，如果一個關心交通安全的人在他的草坪上展示“小心駕駛”的標誌，儘管這個標誌並不那麼吸引人或吸引人，這並不奇怪。

進門技巧講解

FITD 技術也可以被認為是一種成功的順從技術。 研究人員發現，這種模式背後最容易解釋的理論是康奈爾大學社會心理學家 Daryl Bem提出的自我認知理論。 在他的理論中，他聲稱有兩件事：

• (1)人們的信念是基於他們對某種經歷的積極或消極的感受。
• (2) 當人們不喜歡做某事時，沒有適當的解釋他們可能對它感興趣。 在應用 FITD 技術時，當一個人在知道任何外部因素不會影響它的情況下同意請求時，他或她會覺得有必要通過接受更大的請求來與最初的決定保持一致。 或者換句話說，一旦一個人覺得自己處於某種情境中，他或她可能會發現很難拒絕一個需要更大承諾的請求。

小請求的順從可能只是因為拒絕請求更容易，而不是面對一些潛在的風險。 當我們接受請求時，我們可能會覺得我們幫了這個人一個忙，這導致自我感知到慷慨，並可能接受更大的請求。 因此，我們覺得有義務提出更大的要求，儘管它可能不像我們標準化的那樣合理。

腳踏實地技術的實際應用

腳踏實地的技巧仍然是一種常見的說服方法，可以說服人們採取一系列他們可能會反對或不打算提前採取的行動。 該方法現在被明智地用於許多不同的形式，您可能沒有意識到您正在被“欺騙”進入它們。

在現實生活中，許多籌款活動使用 FITD 技術來呼籲捐款。 一個突出的例子是霍華德·迪恩（Howard Dean）為 2004 年美國總統大選的民主黨提名而成功開展的在線籌款活動。 與其他試圖一次尋求數千美元更大捐款的政客不同，迪恩針對的是幾個願意捐贈 25 到 100 美元的美國人。 這齣人意料地有益，因為幾個人的小額捐款可以加起來一大筆錢，更不用說迪恩可以重新聯繫那些捐贈了 25 美元的人，自願要求再獲得 25 美元。 你看，一旦一個人捐款，就意味著他或她支持迪恩的競選活動，並且更有可能同意另一個捐款請求。

FITD 技術也經常用於技術應用中。 Pottery Barn 是一家美國高檔家居連鎖店和電子商務公司，它推出了一款 3-D AR Room View 應用程序，幫助您虛擬地可視化您家中的家具。 您可以挑選一件 Pottery Barn 家具，並在您的房子裡虛擬放置一個真人大小的渲染，產品顏色、尺寸或任何屬性都可以根據您的喜好進行定制。 這種交互式虛擬化工具不僅可以為客戶提供設計建議，還可以為家居裝飾提供靈感來源。 該工具還為讓客戶對產品和設計進行更多投資奠定了前提，這將導致潛在的轉換。

銷售、營銷和業務中的入門技術

在製定您的銷售和營銷策略時，腳踏實地的技術是一種強大的策略，可以吸引客戶的小動作，這些小動作可能會導致更大的動作。 他們的第一個小動作是對您的業務承諾的標誌，而他們的後續行動表明他們與最初的一致。 將這種技術應用於您的營銷策略的核心思想是按比例確定是什麼讓您的客戶承諾並與他們的行為保持一致。

以下是 FITD 技術如何順利過渡到銷售、營銷和業務的一些示例。

銷售增長

這就是傳統推銷員如何將街頭隨機的人變成潛在客戶的方式。 首先，他們會隨機問路人一個簡單的問題來開始對話。 問題可能是關於她正在使用什麼產品以及她使用它的頻率，這只需一句話就能回答。 然後，他們會嘗試延長對話時間以獲取更深入的信息，了解此人的見解，並嘗試將她的忠誠度引向他們的公司。

傳統的銷售方式直到今天仍然可見，但目前流行的銷售促進方式更多地應用於在線業務。 該方法的核心理念是讓您的客戶快速對一個小請求說“是”——例如，同意註冊免費試用服務。 免費試用是一種明智的策略，可以讓您的客戶參與進來並提前檢查您的服務。 一旦小請求被成功批准，您就可以直接提供更大的請求，即要求您的客戶訂閱月度/年度計劃或進行一次性購買。

郵件列表

令人驚訝的是，我們可能接觸過但不知道的另一種 FITD 技術形式是郵件列表。 許多在線商店經常使用該技術將產品重新介紹給他們的網站訪問者。 首先，他們可能會要求訪問者提供一個小請求，以提供他們的電子郵件以獲得更多有用的信息或優惠券。 在將他們的電子郵件地址添加到郵件列表後，商店會將他們的產品重新推銷給他們認為是潛在買家的這些受眾。

獲得推薦

客戶推薦是一種出人意料的強大營銷策略，已在當今的營銷人員中廣泛使用。 該方法後來發展為一種最近流行的營銷形式：影響者營銷。 首先，您將向經過驗證的客戶或有影響力的人提供您的產品樣本，並向他們支付費用以推廣您的產品並提供反饋（主要是積極的反饋）。 然後，此反饋將被引用並用作證明，為您的品牌提供可信度。

獲得想要的位置

在找工作時，你可能瞄準了某家公司的某個特定職位。 但是拿到那個位置的路並不容易，你完全可以肯定你現在的能力達不到那個位置的要求。 在這種情況下，為了保住機會，你可以考慮申請公司其他更適合你能力的職位。 在你被錄取後，你可以稍後向你的經理提出你的願望，並詢問你是否可以申請公司的其他職位。 由於您現在是正式員工，您的請求將更容易獲得批准。

一些限制

FITD 技術並非在所有情況下都有效。 為了增加成功的可能性，請求的規模必須成比例。 最初的請求應該足以讓被請求人發展他的自我認知並同意，並且不應該太大，否則被請求人可能會拒絕。

最後的話

總體而言，在宏觀層面上，腳踏實地的技術適用於銷售人員和任何情況下的任何人。 該技術已被證明在獲得順從性方面是有效的，並將這種順從性進一步發展為其他優勢。 您可以使用從該技術中學到的知識來說服他人，甚至避免被說服做出您不打算做出的決定。

換句話說，無論哪種方式，對入門技術的理解都可以使您受益。 在適當的實施下，它可以幫助您改善工作和其他外部溝通的進度。