Firmographics & 細分：如何使用 8 個常見變量來定位您的受眾

每個數字廣告商都需要進行市場細分，以更準確地描繪他們的客戶群。 從那裡，他們可以根據相似性對客戶進行分組，並為特定細分市場創建量身定制的消息。 自然地，這些高度個性化的信息會帶來更多的轉化。

沒有一種單一的客戶細分方法可以提高每個品牌的轉化率，因為在任何情況下，一種方法可能比另一種方法更有效。 例如，雖然地理細分可能足以滿足一家企業的需求，但另一家企業可能需要更深入地挖掘並使用行為或心理細分。

但是，對於 B2B 公司來說——公司細分是沒有商量餘地的。

什麼是公司圖表，為什麼它們很重要？

公司圖表是組織、公司、非營利組織、政府實體、公司或任何其他類型公司的描述性屬性。

這些數據是針對組織的，就像人口統計數據是針對個人的一樣——兩者都用於細分和定位潛在的潛在客戶。

什麼是公司細分？

公司細分是基於共享的公司或組織屬性的企業對企業客戶的分類。 這種做法可以通過提供更深入的業務洞察力來幫助指導營銷、廣告和銷售，並最終導致更有針對性和更有效的活動策略。

以這些廣告為例：

Terminus 無疑使用公司細分來瞄准其他專門尋找 ABM 解決方案的企業。 同時，Demandbase 認出用戶在 Instapage 工作，並將品牌名稱插入到廣告文案中——試圖針對目標帳戶對廣告進行個性化設置。

用於創建公司目標市場的變量

B2B 廣告商使用無數變量來使用公司圖表創建有意義的細分市場。 一些最常見的包括：

1. 工業

行業類型是一個自然變量，因為某些行業比其他行業更可能對某些產品和服務感興趣。 希望投資新教室技術的教育行業公司不會對銷售建築材料的零售商感興趣。

將這些公司組合在一起可以讓企業為每個行業提供廣告服務，就像 Pipedrive 針對金融行業的 PPC 廣告所做的那樣：

與向每個行業推廣相同的內容並希望您的信息引起共鳴相比，這是一種更有效的方法。

（注：政府組織可以按聯邦、州、縣、地區、城市和直轄市狀態進行細分，主要部分是與 NAICS（北美行業分類系統）或 SIC（標準行業分類）代碼相關的部分。而大多數企業使用 NAICS，NAICS 或 SIC 可用於按行業識別公司。）

2.年收入

查看收入是必不可少的，因為您希望向能夠切實負擔得起您所提供產品的公司做廣告，而不是將廣告支出浪費在買不起的潛在客戶身上。

您的軟件可能比競爭對手的更實惠，因此更受年收入較少的小公司歡迎。 自然地，您希望針對那些更可能對您的報價感興趣的小公司，而不是收入更多、運營規模大得多的財富 500 強公司。

WordPress 可能會使用此廣告來吸引收入較低的公司，因為它是免費提供的網站建設服務：

但是，在對潛在客戶及其收入做出假設之前，請始終進行研究，因為通常情況完全不同。 例如，通常收入較高的公司可能正在經歷經濟滯後，而您的廉價產品現在可能對他們更具吸引力。

三、公司規模

公司的員工人數很重要，因為不同規模的公司可能對各種消息傳遞和廣告策略有不同的反應。 看下面的例子； 企業級組織可能不會對針對小型企業的保險廣告感興趣：

當使用公司規模作為公司變量時，問問自己：

• 您的目標企業是大公司還是小公司？
• 他們是在增長還是在縮小規模？
• 您的產品最受小型初創公司、成長型中型公司或知名行業領導者歡迎嗎？

回答這些問題並相應地細分您的受眾可以進行更有針對性的廣告工作。

4.位置

位置公司圖是指目標企業在地理上所處的位置——城市、州、地區、國家、大陸等。

• 他們是在一個大城市還是一個偏遠的小鎮？
• 公司是國際品牌嗎？
• 距離做廣告的公司有多近？

考慮東南亞的一家企業與華盛頓州的一家公司沒有太多業務往來。 企業不應花費太多時間或預算與華盛頓公司或其直接區域以外的任何其他公司接洽。

但是，了解廣告公司是在全球設有多個地點還是僅在一個地點開展業務也很關鍵。 雖然總部可能不在客戶附近，但可能還有另一個更近的位置。

5.銷售週期階段

您向潛在客戶提供的信息應該與他們在買家旅程中所處的位置相關。 他們是否有能力進行購買，或者只是在尋找更多信息以備日後購買？

這個例子顯然是針對處於銷售週期開始階段的潛在客戶，他們正在探索他們的選擇並且還沒有準備好做出承諾：

它通過建立關係並在心理層面真正了解他們的需求，然後將他們推向下一階段，幫助引導客戶完成銷售漏斗。

潛在客戶培養還可以幫助您了解買家進行勤奮研究並做出明智的購買決定通常需要多長時間，以及有多少時間可能會浪費在無意購買的人身上。 在不完全了解銷售週期的情況下，您很容易以這種方式浪費時間和預算——向從未打算購買的企業做廣告。

6.狀態

一個組織的地位或結構是指一個組織與另一個組織的關係，或一個組織的法律地位，包括以下任何一項：

• 個別公司
• 獨立實體
• 大型組織的子公司
• 有限責任公司 (LLC)
• 夥伴關係
• 上市公司
• 私營公司

了解哪些組織從您的產品和服務中獲得最大價值可以顯著提高銷售、廣告和營銷策略的有效性。

7. 隨著時間的推移表現

按業績劃分的企業細分是根據一段時間內與業務執行相關的特徵將企業分組：

• 存在時間
• 增長率或下降率
• 損益

這些類別中任何一個的相似性都可能表明公司需要一個共同的解決方案：您的產品或服務。

八、行政職稱

上面的公司變量都可以用來確定你理想的客戶資料（類似於買家角色，但在公司層面）。 但是，它們還可以幫助進行基於帳戶的營銷，這在嘗試接觸其他企業時至關重要。

ABM 對於讓那些負責做出採購決策的人參與進來是必要的，而行政頭銜公司圖表可以更容易地建立這些特定個人和賬戶的列表。

無論您的最終目標是什麼，ABM 的關鍵是在正確的時間針對正確的客戶——而公司數據是實現這一目標的最佳方式之一。

不要忽視企業細分

Firmographic 市場細分揭示了有價值的見解，可為廣告活動提供信息並加以改進。 通過根據相似屬性對潛在組織進行分組，您一定會受益於新的廣告機會、更相關的消息傳遞和更高的投資回報率。

您對潛在客戶了解得越多，您可以提供的價值主張就越個性化，它引起共鳴並促成所需行動的機會就越大。 為目標受眾定制個性化廣告後，請確保在點擊後階段繼續保持相關性。

通過 Instapage Personalization 演示了解如何有效地做到這一點。