如何在您的產品中找到關鍵的 Aha 時刻？

你聽說過一種叫做阿哈的神話生物！ 片刻。 您知道您需要圍繞它構建您的產品入職培訓。 然而，你不知道你的頓悟時刻是什麼，也不知道你應該在哪裡尋找那頭野獸。

繼續閱讀，因為我解開這個問題並幫助你找到你的 aha 時刻。

我在電話、網絡研討會和電子郵件中經常被問到的一個問題是“如何識別我的產品中的價值時刻？” 這個問題經常來自使用複雜工具的人。

大多數創始人都理解圍繞他們的關鍵價值時刻（或令人驚嘆的時刻）構建入職體驗的概念，但發現很難確定這些時刻在他們的產品中是什麼。

在我們深入探討尋找價值時刻的方法之前，我想確保我們都理解這個概念的真正含義。

什麼是 Aha 時刻？

產品入門中的一個常見誤解是，Aha 時刻是通過幫助用戶了解產品的工作原理來教他們一個新的解決方案。

頓悟時刻（或價值時刻）不是教你的用戶新事物。 這是為了幫助他們記住他們已經知道的東西，以一種與他們產生共鳴的方式展示它。

這通常可以幫助您的用戶意識到您的產品是解決他們現有問題的可行催化劑。

人們來到您的產品是為了解決特定問題。 他們可能會想到一個解決方案，或者是一張白紙。 無論是哪種情況，他們都會拼命（但不自覺地）在您的應用中尋找有價值的時刻。 挑戰在於，這些時刻通常只會在入職體驗結束時出現。

正如林肯墨菲所說：

“作為與他們的目標有情感聯繫的新客戶，他們將您的產品視為實現這些目標的催化劑，Aha！ 發現之旅結束的時刻到來了…… 只是它不是啊哈！

這是WTF？！？！

“你為什麼讓我閒逛這麼久，不知道該怎麼做，結果我自己發現了，浪費了很多時間？”

這給您的轉化率帶來了嚴重問題，因為您的大多數用戶會在整個發現過程中離開您的產品，然後才能體驗到他們的第一個價值時刻。

為了應對這一挑戰，作為營銷人員或產品人員，您有責任幫助人們盡快達到價值時刻。

當您嘗試識別應用程序中的關鍵價值時刻時，請確保牢記以下幾點：

• 價值時刻不在於教育您的用戶了解新的解決方案； 這是為了幫助他們記住他們已經知道的東西，以一種易於理解和引起共鳴的方式展示它。
• 從用戶的期望目標開始。 一旦您知道他們已經知道並嘗試實現的目標，就可以更輕鬆地將他們引導到他們的價值時刻。
• 為您的用戶創建一條通往成功的最小途徑。 不要讓您的用戶在您的工具中漫無目的地遊蕩。 因為價值時刻是在旅程結束時經歷的，所以您希望這些旅程盡可能短，同時盡量減少干擾。

簡單來說：

你想幫助你的用戶記住他們已經知道的事情，並意識到你的產品是他們當前問題的正確解決方案。

您還希望通過消除任何干擾來幫助人們在您的入職早期快速找到有價值的時刻。

有了這個，我們可以轉到這篇文章的中心問題。

如何找到 Aha 時刻？

如果您有一個幾乎不需要設置的交鑰匙解決方案，那麼確定您的價值時刻對您來說將不是那麼大的挑戰。

例如，在我之前的創業公司 HeadReach，一個潛在客戶生成平台，很明顯我們想讓人們做幾件事：

1. 註冊該工具（duh）。
2. 點擊“查找電子郵件和社交資料”。

在 HeadReach 案例中，價值存在於我們提供的數據中，因此產品中的第一個價值時刻是用戶找到有效的潛在客戶信息時。

這指導了我們的應用內和電子郵件入職。 我們盡最大努力讓人們使用他們的搜索積分。

我們還知道，激活用戶是指至少使用了 10 個免費積分中的 7 個的用戶。 我們利用這些知識構建了當時觸發的自動升級電子郵件。

當我們將試用期的付費 CR 從 1% 提高到 3% 時，這非常有效。 考慮到我們每天要進行 30 次新試驗，而且它們並非全部合格，這並不令人驚訝，但也不錯。

相反，您的產品越大、越複雜，就越難確定您的產品的最小臨界值時刻集。

想像一下，你運行一個像 HotJar 這樣的產品——一套面向 UX 人員的工具，具有實時會話記錄、熱圖、應用內調查和場外調查。 在這種情況下，挑戰在於不同的用戶會有完全不同的入職體驗，因此會有完全不同的價值時刻。

那麼在這種情況下，你到底是如何計算出我們的價值時刻的呢？

下面我將分享 4 種方法，您可以使用這些方法憑經驗找出應用程序中的關鍵價值時刻。

在註冊時細分用戶

如果您擁有具有多個不同用例的廣泛產品，則此方法特別有用。

前提很簡單：詢問人們他們打算如何使用您的產品並提供最合適的用戶體驗。

例如，一體化工作空間平台 Notion 會根據新註冊用戶的角色對其進行配置。

在應用內引導的下一步中，他們建議從最相關的模板開始，希望用戶能夠更快地意識到產品的價值（記住我們在上一節中討論的最小價值路徑）。

您無需將個性化僅限於應用內體驗。 借助 Encharge，您可以使用角色屬性中的數據向每個細分市場發送不同的電子郵件入職活動。

這種方法不會回答您對用戶的所有問題，但至少現在，您對每個用戶計劃如何使用該軟件有一個大致的了解。 有了這個，你可以對他們想要的目標做出一些有根據的猜測。 正如我們所討論的，這使得引導用戶更容易獲得他們的個人價值時刻。

進行實時用戶測試以了解人們對您應用中的事物的反應

如果您剛剛開始使用您的產品並且沒有數據，這可能是了解用戶如何響應您的入職以及哪些操作或功能使他們打勾的最簡單方法之一。

與您的一位客戶（或潛在客戶）進行通話，請他們分享他們的屏幕並在您的應用程序中執行某些操作。 最好讓他們打開麥克風和攝像頭，這樣您就可以觀察他們的反應。

這對您來說將是一次寶貴的體驗，最好的部分是在您開始得出結論之前，您不需要進行很多此類會議。

深入您的數據庫以發現客戶模式

如果您已經至少有一些客戶數據，則以下方法效果很好。

這裡的目標是查看您的最佳客戶中最常用的功能是什麼。 這將幫助您在客戶群中找到模式，並確定您理想的客戶檔案是什麼。

如果您無法直接訪問此數據，只需要求您的開發人員將您的客戶數據庫導出為 CSV，其中包括功能使用情況。

這是我前一段時間所做的，以更好地了解我們的客戶

假設您運行像 HotJar 這樣的工具。 您會要求您的工程師進行導出，以顯示有多少客戶創建了熱圖、調查、激活了實時會話記錄、邀請了團隊成員等等。 如果可能的話，您還可以通過提供訪問頁面、登錄次數、會話長度等數據來要求他們獲得更精細的數據。

有了這些數據，您就可以開始得出有關功能使用情況以及您的最佳客戶如何使用您的產品的結論。

使用 Mixpanel 了解客戶通過您的應用進行轉化的方式

您總是可以變得更複雜，並使用 Mixpanel 之類的東西來“發現高績效和低績效的用戶群，並比較他們的轉化或流失路徑”。

它在 Mixpanel 中的工作方式是您選擇一個目標，例如“試用轉換”，該工具會揭示用戶實現目標的路徑。 您還可以比較免費用戶與客戶的細分，以確定價值時刻。

谷歌分析呢？

Google Analytics（分析）是一個很棒的工具，只要多做一點工作，您就可以讓它跟踪諸如試用轉化（例如，當用戶訪問成功頁面時）或功能激活（例如，當用戶點擊特定頁面時）等目標。按鈕/鏈接）。 但是，它缺少 SaaS 工具所需的一項關鍵信息——PII 或個人身份信息。

正如 Google 所說，Google 將 PII 解釋為可以單獨用於直接識別、聯繫或精確定位個人的信息。 這包括電子郵件地址、全名、用戶名等。

換句話說，沒有辦法將特定的目標和活動映射到用戶配置文件。 這使得整個練習對我們的目的毫無用處或至少極其困難，因為我們想要識別用戶和高價值客戶的細分市場。

找到你的 Aha 時刻結論

沒有一種神奇的方法可以找到產品的驚喜時刻。 更小、更易於使用的應用程序將更容易確定其價值時刻。 複雜的應用程序需要做一些功課，比如挖掘其數據庫的行為模式或建立復雜的分析平台。 不管需要什麼，都不要把這份工作放在次要位置，因為您的試用轉化率取決於弄清楚您的價值時刻是什麼。