歐洲擴張：2019 年將“你”放入歐盟
已發表: 2022-05-07這一年是2019年。未來就是現在。 我們聽到了火星上的風聲，將賈斯汀·比伯的“寶貝”取代為 YouTube 上最不受歡迎的視頻，並製作了塞滿通心粉和奶酪的漢堡。
你的未來也是現在。 現在是您將全球的中小型企業 (SMB) 帶到歐盟的時候了。 我們之前已經談到了池塘另一邊正在等待的東西，但還有很多東西需要學習。
許多中小型企業缺乏資源來研究其他國家買家的規模、範圍和運營情況。 對於那些希望在國際上擴張的人來說，這可能會嚴重阻礙他們的營銷效果。
通過研究法國和德國中小企業的人口統計數據，美國的公司可以更好地了解他們的營銷對象，以及他們可以獲得多少資金。
這就是為什麼 Gartner Digital Markets 詢問了法國 270 家、德國 270 家以及美國 700 家 SMB 的 2019-20 年商業軟件預算和購買意向（要了解有關我們方法的更多信息，請單擊此處）。
法國和德國都是財政實力雄厚的國家（在歐盟中分別排名第三和第一），它們一直在採用多種技術。 查看這些國家的技術預算計劃可以清楚地了解歐盟技術利益的前沿。
在本文中，我們將看看您可以從比較這兩個國家的中小企業中學到什麼，哪些地方可能更容易接受國際擴張，以及您可以從對美國市場的了解中吸取哪些教訓。
跳到：
法國、德國和美國的錢在哪裡？
為什麼這些軟件類型名列前茅？
解釋投資率的差異：3 節課
你能用所有這些信息做什麼？
首先，您準備好擴展了嗎？
在您決定是時候擴展之前，您必須確保您已準備好。 回答這四個問題，看看你是不是：
- 你有基礎設施來擴展嗎？
如果沒有，請專注於調整您的銷售、生產和客戶服務團隊，以滿足更高的需求。 - 您是否有足夠的財務資源進行擴張？
如果沒有，請在美國建立您的客戶群。 事實上，本文中的一些技巧仍然適用於您，所以請繼續閱讀！ - 您是否具備擴展所需的語言技能？
如果沒有，請閱讀有關如何開始了解您想要擴展到的地區的語言和文化的信息。 - 你知道在歐盟有多少錢可供你使用嗎？
如果沒有，請繼續閱讀！
法國、德國和美國的錢在哪裡？
我們來看看以下三張圖。 對於這些國家（法國、德國和美國）中的每一個，我們選取了預算最多的前三種軟件類型，並按投資它們的企業規模對其進行了細分，以查看它們的投資率。
圖 1：該圖顯示了接受調查的每個美國企業規模中對各種技術表示興趣的百分比。
圖 2：法國最大的企業似乎不太可能投資流行的軟件類型。 繼續閱讀以了解原因！
圖 3：這些圖表有效地展示了法國、德國和美國之間的一些差異，以及國際企業環境。
為什麼這些軟件類型名列前茅？
數據和信息安全軟件和雲計算軟件在我們所關注的每個國家都躋身前三名。
雲計算——包括軟件即服務 (SaaS)、平台即服務 (PaaS) 和基礎設施即服務 (IaaS)——已成為事實上的運營手段，尤其是在公司這需要在多個地點的多個辦公室進行大量存儲和協調。
轉向數據和信息安全軟件，法國和德國都是歐盟的成員，歐盟的 GDPR 合規要求非常嚴格。 任何與歐盟公民開展業務的公司都必須滿足這些要求，否則將面臨巨額罰款。
這也意味著任何與歐洲公民和企業互動的美國公司也必須滿足 GDPR 安全要求。 在與歐盟的貿易、對網絡安全的日益擔憂以及其他各種安全法規之間，這三個國家的公司自然會在數據和信息安全軟件方面投入巨資。
美國和德國的財務/會計軟件都進入了各自的前三名，而法國在客戶關係管理軟件方面的投入更大。
這是因為美國和德國在各自的全球市場上都扮演著非常相似的角色：處於貿易、製造和運輸的最前沿——中小企業需要財務/會計軟件套件才能生存的所有行業.
解釋投資率的差異：3 節課
1. 美國大公司的投資頻率高於法國和德國公司
查看圖 1-3 中的投資率。
除了年收入低於 500 萬美元的企業外，美國中小型企業的投資頻率更高——在某些情況下幾乎是歐洲同行的兩倍。
雖然這確實意味著在美國通常可以為前三類軟件供應商提供更多資金，但不要認為這意味著您不應該尋求向國外擴張！
那些較大的公司財力雄厚，但這伴隨著一些激烈的競爭，因為大量其他企業試圖突襲並進行銷售。
2. 小型企業是在法國銷售的關鍵
如果您有興趣在法國銷售您的軟件，您應該針對較小的法國企業。
就投資率而言，法國年收入低於 500 萬美元的企業每時每刻都超過美國和德國類似規模的企業。
舉個例子：44% 的法國小企業計劃投資數據和信息安全軟件，而美國和德國的這一比例分別為 36% 和 29%。
法國加快採用率
讓我們再看看雲計算。 在法國，高達 41% 的年收入在 5000 萬美元到 1 億美元之間的公司已經為雲計算軟件製定了預算。 在德國，這個數字下降到 30%。
對這種差異的一種解釋是，法國已經開始加速採用雲計算（根據 Statista，預計從 2015 年起使用量將增加 50%）。 即使是最不願採用新技術的大公司也無法避免對雲計算的需求。
3. 將您的新興技術出售給較大的德國中小型企業
如果您使用區塊鏈、虛擬/增強現實、物聯網 (IoT) 和人工智能等新興技術，您應該瞄準更大的德國中小型企業。
德國公司要么目前正在使用，要么正計劃以令人難以置信的高速度使用新興軟件和技術。 價值在 1000 萬美元到 5000 萬美元之間的公司以及價值超過 1 億美元的公司預計在未來兩年內將分別以 54% 和 66% 的速度使用物聯網技術。
這意味著，為了進入這個龐大的市場（財力雄厚），您必須在擴張過程中儘早開始營銷活動，以提高您的品牌知名度。
因為它是新興技術，所以顯得值得信賴並將您的公司作為知識淵博的信息來源進行營銷對於成功至關重要。
你能用所有這些信息做什麼？
根據您的技術的普及程度或新興程度，您必須弄清楚如何擴展您的價格和生產以匹配您的目標業務規模。
了解目標國家/地區的金融環境和興趣不僅可以讓您更清楚地了解如何進行營銷，還可以了解您可以期望賺多少錢以及創建穩定的國際業務需要多長時間。
技術優先級會根據業務規模和地理位置發生變化，因此您接下來要做的是：
- 弄清楚您是否準備好進軍歐洲。
- 研究不同國家及其技術需求與美國及其需求的比較
- 查看您所選國家/地區的哪些規模的企業更有可能進行投資。
- 將您的營銷定位於那些對那裡有多少錢有更強烈認識的公司。
Capterra 中小型企業調查的主要技術趨勢信息
Capterra 於 2018 年 6 月和 7 月對 540 家法國和德國的中小型企業進行了這項調查，這些企業擁有一名以上員工且年收入低於 1 億美元。 該調查不包括非營利組織。 合格的受訪者是決策者，或者對其組織與購買技術相關的決策具有重大影響。
Capterra 於 2018 年 6 月和 7 月對 715 家美國中小型企業進行了這項調查，這些企業擁有一名以上員工且年收入低於 1 億美元。 該調查不包括非營利組織。 合格的受訪者是決策者，或者對其組織與購買技術相關的決策具有重大影響。