支持 B2B 入站營銷策略的 10 種基本策略
已發表: 2022-04-27
入站營銷方法的目的是吸引、吸引和取悅網站訪問者，並在買家旅程的每個階段提供有用的內容——最終將潛在客戶轉變為品牌的客戶和推廣者。 入站營銷策略可以相互建立以實現這一目標，但無論是由於缺乏營銷預算還是對入站營銷策略中每個組件的價值缺乏了解，許多公司都沒有承諾實施完整的入站營銷計劃。
在您啟動入站程序之前，必須制定一個明確的策略來推動您的策略。 事實上，它是如此重要，如果你還沒有完成基礎工作來製定一個概述你的項目目標、競爭基線、目標角色、定位和消息傳遞、搜索引擎優化機會等的戰略，我建議你先閱讀這篇文章: B2B 入站營銷策略的 10 個關鍵組成部分。
但是，入站營銷計劃在執行中是什麼樣的？ 您選擇的營銷方法將與您的企業和客戶一樣個性化——因此，重要的是要了解您可能需要不時根據績效、業務目標和季度路線圖優先級調整策略。 我們將討論為什麼以下 10 種策略至關重要，以及它們如何共同執行您的入站營銷策略，以幫助您的公司實現其營銷目標。
- 寫博客
- 高級內容創建
- 視頻內容
- 內容分發和推廣
- 電子郵件營銷
- 營銷自動化和潛在客戶培養工作流程
- 搜索引擎優化 (SEO)
- 您網站的增長驅動設計 (GDD) 方法
- 實施客戶之聲 (VOC) 計劃
- 銷售支持
1. 寫博客
博客是 B2B 入站營銷計劃的基本要素。 有用的相關博客文章應解決您的目標角色的痛點。 這些作品在吸引潛在客戶和幫助增加網站的自然流量方面發揮著重要作用，並且一些重要的最佳實踐可以幫助您撰寫結構合理、有用的帖子，以吸引和吸引公司網站上的訪問者。
然而，重要的是要明白，結果不會在一夜之間出現。 按照每週一篇博客文章的速度（我們建議的最低限度），公司通常需要 12 到 18 個月才能看到流量呈指數級增長。 谷歌獎勵一致性，因此每周至少有一篇文章的專門發佈時間表，您可以預期在大約 55-70 篇文章後看到指數流量增長，然後隨著您繼續以一致性發布而穩定增長。
2. 高級內容創建
高級內容優惠不僅可以產生新的聯繫人，還可以引導現有聯繫人並將他們更深入地吸引到您的銷售渠道中。 高級內容有多種形式，但一些最常見的類型包括電子書、提示表、白皮書、操作指南和交互式計算器。 查看此信息圖以獲取更廣泛的列表，並考慮哪些部分適合您的業務和目標受眾。 這些內容提供通常比博客文章更深入地研究主題，或者為訪問者提供下一個合乎邏輯的步驟，讓他們在購買者的旅程中採取行動，並且非常適合在博客文章結束時作為號召性用語（CTA ）。
我們強烈建議我們的客戶每月製作一篇高級內容，尤其是在入站計劃的早期階段，因為它是捕獲潛在客戶（將未知訪問者轉變為已知聯繫人）和展示您了解潛在客戶主題的專業知識的出色工具有興趣。
3. 視頻內容
我們可以將視頻內容歸為一個更廣泛的類別，稱為“內容髮布”，但就像博客和高級內容一樣，視頻應該擁有一個屬於自己的類別。 在線視頻內容呈現爆炸式增長，預計到 2021 年，視頻流量將佔消費者互聯網流量的 80% 左右！ 沒有比現在更好的時間將視頻用作您的入站營銷策略的一部分了。
在工業製造領域，有各種各樣的視頻內容可以激發潛在客戶的興趣，包括客戶推薦、產品演示、能力演示、案例研究和視頻博客。 關鍵是讓您的受眾了解您的產品或服務的價值。
尋找靈感？ 請參閱這篇文章，了解四家利用視頻發揮優勢的工業公司，並查看我們完整的視頻營銷方法庫，如下所示：
4. 內容分發和推廣
因此，您制定了策略並開發了所有這些出色的內容——現在您將如何處理這些內容？ 對於初學者，遵循一些最佳實踐有助於確保您在內容創建方面的辛勤工作得到回報：
- 了解你的觀眾是誰
- 發現他們在哪裡查找和共享內容
- 了解他們認為有價值和可分享的內容類型
- 探索創意主題發現並通過引人注目的內容吸引註意力
- 建立和維護關係
- 參與對話並成為您的行業社區的一部分
- 記住要像人一樣為人寫作
分發：顯然，您希望培養自己博客的忠實訂閱者，但如果讀者在其他地方找到他們有價值的內容，請考慮在其他網站上發表客座博客，以獲得您所在行業的曝光率和權威。
您的銷售團隊是您內容的另一個重要分發渠道。 如果您為買家旅程的每個階段維護一個內容組合，您的銷售代表可以輕鬆地選擇有用的、相關的內容，並在他們的對話背景下直接向他們的潛在客戶分發。
促銷：這需要一個完整的團隊方法。 這不僅僅是通過社交媒體帖子分享內容優惠，只需在您的公司頁面上輕鬆點擊即可。 您的所有團隊成員都應該在您的潛在客戶最常使用的平台上分享您的內容。 付費廣告也是在活動或產品發布等情況下促進促銷的好工具，或者您正在尋求從中產生潛在客戶的重要新內容提供。
如果從未見過，高質量的博客文章有什麼用？ 雖然隨著時間的推移，谷歌在自然搜索中肯定會獎勵高質量的內容，但對於公司及其員工來說，立即在社交媒體上推廣博客文章很重要。 我們建議在 LinkedIn 和 Facebook 上分享有關公司簡介的博客文章，並鼓勵員工與他們自己的社交網絡和行業社區分享這些文章。
分享較早的公司文章、相關第三方內容和宣傳公司文化的帖子也可以大大有助於在社交媒體上建立公司品牌。 隨著時間的推移，您將從這些活動中獲得可衡量的投資回報率。
有關內容分發和推廣的更多想法，請查看 Neil Patel 撰寫的這篇文章。
5. 電子郵件營銷
精心設計的電子郵件營銷策略對於在正確的時間為潛在客戶提供正確的內容至關重要。 電子郵件營銷允許您向訂閱者推廣新的博客文章，向選擇使用電子郵件通信的人推薦新的高級內容，並開發自動化的工作流程策略。 當您將目標內容髮送到特定聯繫人列表時，您可以幫助他們通過銷售渠道取得進展。
以下是有關 2020 年電子郵件營銷的一些相關統計數據：
- 81% 的 B2B 營銷人員表示，他們最常用的內容營銷形式是電子郵件通訊。 （內容營銷學院，2020）
- 16% 的電子郵件從未進入收件箱。 （電子郵件工具測試員，2019 年）
- 87% 的 B2B 營銷人員表示電子郵件是他們最重要的免費有機分銷渠道之一。 （內容營銷學院，2020）
- 90% 的內容營銷人員表示，電子郵件參與度是他們衡量內容績效的首要指標。 （內容營銷學院，2020）
有關使您的電子郵件營銷成功的提示，請查看我們的免費指南：
6. 營銷自動化和潛在客戶培養工作流程
據 HubSpot 稱，67% 的營銷人員正在使用自動化。 與此同時，70% 的自動化公司報告了更有針對性的客戶溝通的好處。 營銷自動化可以幫助您實現許多目標； 它的好處之一是能夠自動化和擴展潛在客戶培養工作流程，從而根據買家的旅程和潛在客戶行為來推廣您的內容。 HubSpot 平台允許用戶應用邏輯和行為來開發有針對性的、有效的自動化工作流程。
隨著自動化的到位，公司通常會發現他們的銷售團隊變得更加成功和滿意，因為他們可以從一開始就與已經接受相關內容培養的更熱情的潛在客戶建立聯繫。
營銷自動化的使用預計會增加，企業可以效仿最成功的市場領導者部署的策略以取得類似的成功。 自動化本質上用上下文營銷取代了冷電話，為潛在客戶和您的銷售團隊帶來了雙贏。
相關：什麼是增長營銷機構以及為什麼你應該考慮一個
7.搜索引擎優化（SEO）
我們已經討論過博客和高級內容的重要性，但是如果沒有搜索引擎優化策略，這些內容可能一開始就不會有機地被發現。 事實上，搜索引擎優化是成功入站營銷策略的幾乎每個部分不可或缺的一部分。 高質量的 SEO 從關鍵詞研究和定義明確的關鍵詞策略開始，該策略專注於您的目標角色可能正在搜索的單詞和短語——那些解決了他們的痛點的詞和短語。
例如，如果您是一家原始設備製造商，了解潛在客戶正在為您的設備與替代品的成本而苦苦掙扎，那麼撰寫一篇關於“X 成本如此之高的 5 個原因”的文章將提供誠實的答案並解釋您的產品面向潛在客戶，同時還定位可能在您的行業中吸引數量的關鍵字。
雖然還有許多其他因素會影響 SEO，包括網站用戶體驗（例如，移動優先設計和網站安全），但這一切都始於根據您的潛在買家找到最佳關鍵字並圍繞它們創建高度針對性的內容。
8. 網站的增長驅動設計 (GDD) 方法
舊網站需要大量時間來規劃和啟動網站，只是讓網站保持不變，直到幾年內再次過時。 增長驅動設計通過採用迭代的、以用戶為中心的、數據驅動的方法來改進網站，顛覆了這種舊的做法。 GDD 方法需要對您網站上的用戶行為進行定期分析，從而告知改進和更新的領域，從而增強用戶體驗並推動用戶訪問他們最感興趣的內容。
我們的客戶在對其網站實施 GDD 方法時體驗到的一項重大好處是轉化率優化 (CRO)。 通過分析表單頁面上的用戶行為和數據並進行設計更改以改善用戶體驗，我們實現了更低的表單放棄率和更好的數據收集。
9. 實施客戶之聲 (VOC) 計劃
既然您已經利用有用的上下文內容通過飛輪培養潛在客戶並將他們轉化為客戶，那麼您的整個團隊應該專注於取悅這些客戶 - 因為他們可以成為最強大內容的來源：推薦。 實施 VOC 計劃可以讓您收集有關您的潛在客戶如何成為客戶的故事，了解您可以在哪些方面改進業務，並將這種豐富的經驗用於內容。
為了訪問寶貴的知識寶庫，您首先需要訪問這些客戶。 這就是您的 VOC 計劃的用武之地。您需要考慮哪些接觸點和媒介對挖掘客戶的洞察力有意義。 您可以選擇單獨聯繫客戶並面對面地向他們提問，或者在您的網站或電子郵件中使用調查或表格（或這些方法的組合）可能會更有效和可擴展。
無論哪種方式，您通過 VOC 計劃獲得的洞察力遠不止是營銷內容——它是關於業務增長機會的。 您將了解您擅長的領域以及可以改進的領域。 您可以識別服務交付或潛在的新產品創意中的差距。 同樣重要的是，您要向客戶明確表示您重視他們的反饋，就像他們重視您的專業知識一樣。 定義明確的 VOC 計劃有助於繼續協調您的營銷和銷售、改進現有流程並取悅潛在客戶和客戶。
10. 銷售支持
當我們談論 B2B 入站營銷策略時，我們強調協調您的營銷和銷售團隊的重要性，以便入站為您的組織工作。 在戰術方面，這採取銷售支持的形式。 簡而言之，通過確保您的銷售團隊能夠獲得他們需要的最佳工具和資源，您可以讓他們更輕鬆地完成更多交易。
這是我們喜歡使用 HubSpot 銷售和 CRM 軟件的另一個原因。 它加載了易於使用的工具，例如文檔工具，它可以保持最新的內容庫有組織且觸手可及。 電子郵件模板可以節省大量時間，序列有助於簡化與潛在客戶的溝通，而代碼片段則簡化了響應工作。 會議工具與日曆同步，使潛在客戶可以輕鬆預訂面對面的時間。 我們最喜歡的功能可以幫助我們客戶的銷售團隊做到最好。
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那麼我從哪裡開始呢？
到目前為止，您已經看到了這些入站營銷策略中的每一個的價值，以及入站程序的每個組件如何相互連接並依賴於其餘部分以獲得成功。 您的入站計劃將隨著時間的推移而發展和變化，因此不僅要致力於您的入站策略，而且還要衡量和評估您的計劃的有效性，以便在需要時調整策略。 準備好利用入站營銷的力量了嗎？ 閱讀我們的入站營銷分步指南開始吧！
