在我們推出 Encharge 後的最後六個月裡，我有幸剖析了數十個電子郵件入職流程。 從剛剛進入可怕而美妙的軟件世界的獨立創始人，到各自產品類別中的一些最大參與者。

他們都有一個共同點：

他們的電子郵件入職不是很好。

我審核過的所有入職流程從穩定的平庸到幾乎不存在。

但…

所有團隊都對修復入職培訓和提高轉化率有著持久的熱情。

在你判斷我聽起來像一個脾氣暴躁的老電子郵件評論家之前（如果這甚至是一個真正的職業），讓我澄清一下：

我一點也不怪這些公司！

為 SaaS（軟件即服務）構建有效的、相關的、分段的、由操作驅動的電子郵件入職培訓可能是營銷人員在其職業生涯中需要處理的最困難的項目之一。

它將挑戰你的技術知識、邏輯思維、文案創意、人的技能和耐心。 哦，是的，耐心——你必須非常非常耐心才能看到這個嬰兒走路。

所以在我陷入真相之前，讓我們明確一點，我的目的不是抨擊任何人。

我也不希望您立即應用我在這里分享的所有技巧。 我討厭營銷顧問給出一堆超級難以執行的提示，例如“向所有已註冊您的工具但在過去 7 天內未提交至少 3 個請求的人發送重新參與電子郵件”。

我不會讓你一個人在這件事上！ 我計劃提供有關如何實施我的提示的技術指南。 此外，我分享了一些容易實現的想法，只要您可以訪問您的電子郵件，您就可以實施這些想法。

現在，當我大談特談時，我將深入探討這個新系列的第一篇文章——SaaS 電子郵件入職拆解。 我要回顧的第一個是 HeySpace。

HeySpace 概述

如果 Slack 和 Trello 有一個漂亮的寶寶，它會被稱為 HeySpace。 這是一款外觀精美的 Web 和移動應用程序工具，可讓您在單個工作區中聊天和處理您的項目。

他們的應用內入職非常好，但入職電子郵件需要工作！

所以讓我們看看引擎蓋下：

• 共 3 封電子郵件
• 1 封事件/操作觸發的電子郵件
• 4 條應用內消息

我知道 HeySpace 團隊目前正在對他們的電子郵件入職進行全面檢查，所以讓我們公平對待他們吧！ 話雖如此，我認為這可能是一個很好的機會，可以展示我將如何從頭開始設計電子郵件入職，如果我沒有什麼可做的。

審核分為兩部分：審核他們當前的電子郵件和賺錢技巧——我的頂級建議可以真正推動 HeySpace 的發展。

當前電子郵件審核

電子郵件＃1：歡迎電子郵件

時間：註冊後

這封電子郵件中的個人方法很棒。 達米安的照片和他的熱情歡迎。

我們需要用那封電子郵件解決一些問題。

1）應用電子郵件簡單性公式

在電子郵件中，我們通常建議每封電子郵件發送一個行動呼籲 (CTA)，以避免決策癱瘓並提高點擊率 (CTR) 以獲得您想要的結果。

您的歡迎電子郵件將是您打開次數最多的電子郵件（平均打開率為 40-60%）。 將每一點信息都塞進其中可能很誘人——介紹、功能、後續步驟、多個提示、調查等等。 我鼓勵你避免這種情況，除非你想混淆你的用戶並降低你最重要結果的點擊率。

你能做的最好的就是遵循電子郵件簡單的公式：

1 封電子郵件 = 1 個目標（為您）= 1 個預期結果（為用戶）= 1 個行動號召

回到 HeySpace，我會拿出“探索我的帳戶”按鈕並強調“安排會議”CTA，如果電子郵件的唯一目標是讓人們與 Damian 預約電話。

2) 將會議定為成功會議

我們傾向於避免銷售演示，就像我們在廣告開始時轉身離開電視屏幕一樣。 畢竟，沒有人早上醒來會說“購買新軟件真是太好了”。

為了解決這一反對意見，請將您的演示和會議視為客戶成功的機會。

“您希望我幫助您和您的團隊提高工作效率並每月節省 XX 小時嗎？”

“我想向您展示如何結束零散的電子郵件對話。 讓我們安排一次成功的會議。”

“我真的很樂意讓你參加一個成功的電話會議，我們將建立你的團隊，向你展示 HeySpace 的訣竅，並確保我們通過團隊溝通解決你最大的挫敗感。”

當然，這並不是一種欺騙用戶與您通話的低俗方式。 做好功課，研究用戶，並準備好提供價值。

電子郵件#2：跟進

時間：註冊後 X 天

這封電子郵件在某些方面做得很好——尋找反饋並提供後續步驟——但它需要改進。

1）如果您要求的不止一件，請將消息分成多封電子郵件。

電子郵件是新的社交媒體。 人們在收件箱中收到大量廣播、促銷和自動序列。 他們滾動瀏覽，每封電子郵件只花幾秒鐘。

您不希望人們觀看視頻、註冊您的產品並通過您 Facebook 或 Twitter 頁面上的單個帖子完成調查。 （除非你用 iPad 賄賂他們，但那是另一回事）。 因此，在您的電子郵件通信方面也是如此。

HeySpace 可以很容易地將這個跟進分成兩封郵件：

• “如何開始使用 HeySpace”。
• 還有“我需要你的反饋”電子郵件。

為調查發送單獨的電子郵件也將提高點擊率，並最終提高調查完成率。

注意：長格式的電子郵件在客戶旅程中佔有一席之地，但我不會將它們用於關鍵任務的入職電子郵件。

2) 確定入職過程中最關鍵的步驟，並幫助人們接觸到這些步驟。

我們將這些關鍵步驟稱為“價值時刻”，因為用戶在達到關鍵價值時會體驗到關鍵價值。

盡人所能，讓您的用戶在忘記您的產品之前達到價值時刻。

這是你的行動計劃：

1. 找到價值時刻。
2. 消除電子郵件入職過程中的任何其他干擾。
3. 為您的用戶提供通往成功的最短路徑，例如通往您的價值時刻的捷徑。

他們可以列出用戶需要在應用程序中完成才能成為活躍用戶的 1 或 3 項關鍵任務事情，而不是讓用戶在 HeySpace 中可以做的所有功能和事情的列表壓倒用戶。

對於 HeySpace 來說，這可能意味著引導用戶創建他們的第一個板或邀請其他團隊成員。

這就是我們與一位客戶的合作方式：

對於 Veremark，“創建第一個請求”是一個關鍵的價值時刻，這就是為什麼我們使用它作為唯一的 CTA 來讓用戶回到應用程序並推動他們完成操作：

請注意我們甚至沒有提及任何其他功能，Veremark 是多麼酷，以及所有其他的花里胡哨。 我們的目標是讓用戶提交他們的第一個請求，就是這樣！

我們還解決了任何可能的反對意見，例如：

“很難發送請求。”

“這需要很多時間。”

“我不想惹惱我的候選人。”

在某些情況下，所有產品操作都同樣重要，並且沒有明確的順序來完成它們。在這種情況下，將“下一步”作為客戶成功路徑/清單是您的最佳選擇。 這是 Dropbox 的一個很好的例子：

3) 使您的電子郵件具有相關性。

您的入職電子郵件必須跟隨客戶旅程，這一點至關重要。

在 HeySpace 的情況下，如果某人已經完成了此操作，請讓他們“創建一個板”，將使您的電子郵件變得無關緊要。

更糟糕的是，一旦用戶看到一封不相關的電子郵件，他們就會開始認為您的整個電子郵件通信是不相關的。

這裡的目標是為用戶發送下一個最相關的操作：

如果他們創建了一個看板但尚未邀請團隊成員，您想要求他們在電子郵件中邀請團隊成員，依此類推。

這說起來容易做起來難。 根據客戶旅程設置觸發電子郵件需要對用戶事件進行技術設置和仔細規劃。

流失電子郵件

對於最後一次出現在 10 天前的用戶。

我真的很喜歡這封電子郵件，HeySpace 向他們的非活躍用戶徵求反饋真是太棒了。

以下是獲得更好地參與此電子郵件的兩種方法：

1) 向所有未回复的用戶發送後續消息。

我會在這封電子郵件之後再給所有沒有回复的人發第二封。 在 Encharge 中執行此操作非常簡單：

1. 發送第一封電子郵件 →
2. 過濾“未收到回复”的用戶 →
3. 發送後續電子郵件。

2) 通過在線調查提高響應率並自動化反饋收集過程。

無論您跟進多少次，人們通常都懶得回复此類電子郵件。

幸運的是，我們找到了一種讓他們分享為什麼流失的好方法——我們稱之為內聯電子郵件調查，它看起來像這樣（取自 Veremark 的入職培訓）：

當用戶點擊特定鏈接時，答案會記錄在 Encharge 中。 然後，您可以看到按他們給出的答案（他們點擊的鏈接）劃分的人。

這是一部分受訪者的樣子：

HeySpace 可以進一步實現自動化。 例如，如果他們回答/點擊“價格太高”，他們可以發送一封帶有折扣的自動電子郵件。 如果他們回答“我不明白 HeySpace 是如何工作的”，他們可以向 Damian 發送自動內部通知以跟進該人。 酷豆自動化！

賺錢秘訣💵

隨著電子郵件的消失，讓我們看看我們如何改進 HeySpace 的入職培訓，這樣他們就可以賺更多 💵 而無需付出任何代價。

1.讓用戶在要求他們升級之前體驗你產品的價值。

而不是相反。

HeySpace 有一個獨特的上市策略，結合了免費增值和免費試用的入職模式。

1. 用戶註冊 HeySpace，默認情況下他們被置於低級/免費增值層。
2. 然後，他們被要求為高級計劃註冊 14 天免費試用，以解除免費增值層的限制（如團隊成員數量、文件大小等）。
3. 如果用戶未在該窗口內轉換，他們將降級回免費增值層。

這種模式為用戶製造了摩擦和價值障礙。

改變這個入職流程——允許​​免費增值用戶在註冊後使用高級功能 14 天——HeySpace 可以向更廣泛的用戶展示價值並從一開始就鎖定他們：

1. 用戶註冊 HeySpace，默認情況下他們可以獲得 14 天的高級試用。
2. 如果用戶未在該窗口內升級，他們將降級為免費增值模式。

這種進入市場的策略可能會受到“損失厭惡”效應的推動，這種效應強調人們如果在 14 天后不升級將失去什麼。 例如：“您的工作區中目前有 5 個成員。 您的帳戶將於 1 月 24 日降級，以下成員將失去訪問權限。”

2. 如果你有免費增值模式，目標是快速轉換你的免費用戶。

我們為免費增值產品推薦的一般策略是：盡可能快地轉化用戶。

經常發送電子郵件並從一開始就積極推廣該工具。

使用免費試用模式，人們傾向於等到試用期結束後再進行轉換。

這是帕金森定律的一個類比，即“工作擴展以填補完成工作的可用時間”。 如果您有 14 天的試用期，人們往往會擴大決策過程以填補該窗口，如果您有 30 天的試用期，人們將需要 30 天，依此類推。

相反，由於免費增值沒有時間窗口來體驗產品，免費增值用戶的轉化速度往往比免費試用快。

引導他們儘早做出決定是你的工作。

正如電子郵件專家 Val Geisler 所說：“我告訴我所有的客戶，通過免費增值，儘早並經常吸引新用戶是個好主意。”

MindMeister，一個免費增值的思維導圖工具，利用了這個技巧。 我最近在使用 MindMeister，當我嘗試創建我的第四個思維導圖時，系統會提示這個升級彈出窗口。

不過，他們並沒有把東西留在那裡，幾個小時後，我的收件箱裡收到了這封殺手郵件：

這封電子郵件做了一些很棒的事情：

• 它是在正確的時間發送的。 當我點擊 Mindmeister 中的一項高級功能時。
• 它利用稀缺性推動我升級。
• 它有一個明確的行動號召“立即升級”。

HeySpace 可以通過 Encharge 輕鬆觸發這樣一封電子郵件：

1. 當用戶訪問 HeySpace 升級頁面 (https://app.hey.space/settings/subscription) 或達到免費計劃的限制（10 個座位，嘗試上傳超過 5 MB 的文件）時。 →
2. 等待 1-2 小時 →
3. 如果用戶尚未在該窗口中升級 →
4. 立即發送升級電子郵件。

這是在 Encharge 中執行此操作的流程：

3. 使用“更好的生活”電子郵件

Better Life 框架是一個簡單但功能強大的文案框架，它：

1. 強調 A 點——客戶現在所在的地方，周圍有所有的痛苦。
2. 說明 B 點——在客戶想要的地方過上更好的生活。
3. 展示您的產品如何成為 A 點和 B 點之間的橋樑。

當將此框架與 HeySpace 一起使用時，可以寫一封電子郵件：

1. 顯示團隊當前的溝通方式。 強調該過程的效率低下/浪費時間/挑戰等，作為他們當前狀況與更好生活之間的差距。
2. 說明他們跨越鴻溝後的生活。 如果沒有混亂的電子郵件通信和低效的工具，生活會是什麼樣子。
3. 將 HeySpace 定位為可以提高團隊溝通效率的正確解決方案。

這是我們作為 Ve 的一部分寫的 Better-life 電子郵件

想讓您的電子郵件入職審核？

如果您需要充實且執行良好的入職示例，我已經將這個博客的相當一部分空間專門用於 Dropbox 和 Squarespace 等大公司。 這個博客類別是關於你的——早期的 SaaS 公司。

如果您有一家 SaaS 公司，希望提高試用到付費的轉化率，並以同樣的方式審核您的電子郵件入職，請與我們的團隊安排電話會議。

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