對於代理商：如何製作電梯間距以簽下新客戶

對於數字營銷和廣告機構而言，將陌生人轉化為客戶的最重要工具不是名片或作品集，而是電梯推介。

想像一下：您在會議上或在線尋找理想客戶時看到了您的理想客戶。 在任何一種情況下，您都想讓他們相信，他們的業務將從與您的合作中受益。 您需要一種簡短、引人注目的方式來吸引他們的興趣並最終完成交易。 一個引人注目的電梯演講開始了談話。

什麼是電梯推介？

在許多可用的電梯推銷模板中，大多數都可以分解為以下部分：

• 您提供什麼產品或服務
• 你的產品或服務是為誰服務的
• 您與競爭對手有何不同

當面談時，理想的時長是 20 到 30 秒——或者大約和乘坐電梯一樣長——同時說話要平穩、清晰。

這些組件是一個很好的起點，但並不是成功推銷所需的唯一條件。 以下是 SERP 機構發送給 SERPed 的作家 James Johnson 的推介，SERPed 是一家銷售一套 SEO 工具的公司：

儘管球場回答了所有“誰、什麼、為什麼”的問題，但它卻以錯誤的方式激怒了詹姆斯，原因如下：

• 推銷過於關注代理機構的需求（比如他們的服務價格），而不是潛在客戶的需求
• 這些說法過於冗長，不足以說服潛在客戶
• SEO 機構浪費時間吹捧“為成功而設計”和“專注於獲得結果”，卻沒有提供實際上可以使其與其他機構區分開來的可量化結果的示例
• 發件人過於依賴行業術語，未能解釋 SEO 實際可以為潛在客戶的業務實現什麼
• 拼寫錯誤，例如“loose”而不是“lose”，無法讓人相信這是一家稱職且注重細節的 SEO 機構

要創建一個不會被忽視的電梯遊說，首先要將注意力從直接推銷自己上移開。 體諒潛在客戶的需求，尊重他們的時間，並使您的推銷個性化是推銷您的代理機構的有效方式，無需任何噱頭。

下面，您會發現傳統的電梯推介模板有所不同，該模板優先考慮您的理想客戶，同時突出您提供的價值。 每一步都旨在讓您的音調從優秀走向卓越。 最後，您將了解何時以及如何發表您的演講，以免被人置若罔聞。

如何寫電梯遊說

一些技巧可幫助您為您的代理機構打造強大的電梯遊說：

1. 以令人信服的結果或統計數據開場

2013 年，微軟進行了一項研究，計算了成年人在線的平均注意力持續時間，然後將其與 2000 年的數據進行了比較。他們得出的結論是，2013 年成年人的平均注意力持續時間為 8 秒，低於 2000 年的 12 秒：

只有 8 秒才能抓住並保持某人的注意力，你必須以一個鉤子開場，讓他們別無選擇，只能聽你剩下的 22 秒的音調。

例如，“我們是一家面向企業的內容營銷機構”遠沒有“我們製作博客、視頻和其他數字內容可以為我們的客戶增加 50% 的銷售額”那麼強大。

最有效的鉤子可以解決潛在客戶的痛點。 作為數字營銷或廣告代理商，您需要關注您的服務如何提高他們的底線。

2. 讓自己在競爭中脫穎而出

包括獨特的銷售建議 (USP)，以幫助您的潛在客戶區分您和所有其他代理機構。 這與您的利基市場不同——比如在東海岸成為知識產權律師的營銷機構。 相反，它是關於您提供的利益，而您所在領域的其他機構可能無法提供。

例如，新奧爾良有許多提供全方位服務的設計機構，但正如下面的服務菜單所示，Deep Fried Advertising 更進一步，提供數字營銷策略和管理。

如果像 Deep Fried Advertising 一樣，您的代理機構提供了您所在領域的其他機構所沒有的額外服務，那麼請在您的宣傳中突出顯示它們。 在考慮您提供的其他人沒有提供的產品或客戶服務體驗時發揮創意，例如移動應用程序點擊後登錄頁面開發或您願意出差進行面對面諮詢。

3.消除行話

儘管 A/B 測試和 CRO 等服務可能對您的機構至關重要，但不要假設您的潛在客戶完全了解“熱圖”是什麼、它們的工作原理或它們如何使他們的業務受益：

過分依賴行業語言可能會令人反感，並導致您的聽眾失去注意力。

例如，“我們對點擊後登陸頁面進行 A/B 測試以優化轉化率”可能比“我們創建旨在增加產品銷量的網頁，然後測試該頁面的不同版本以找到哪一個產生的銷售額最多。”

如果您在改寫推銷詞時遇到困難，請向最能代表您的理想客戶的人徵求意見。 首先提供您的原始音調，然後提供一些沒有行話的替代方案。 查看哪個版本最能引起他們的興趣，或根據他們的建議開發新版本。

4.打個比方

也許您的服務或 USP 是如此獨特，以致重新措辭行話並不能充分描述您的工作。 在這種情況下，請考慮使用一個類比來為您進行解釋。 例如，Trello 首席執行官邁克爾普賴爾告訴 CNBC，他會將他的產品描述為“牆上的便簽”。

因此，如果您是一家專門從事帶有 A/B 測試的點擊後登錄頁面設計的機構，您可能會要求您的潛在客戶想像一個在街上籌款的非營利性工作者，而您的工作是測試哪些開場白，關鍵詞，甚至襯衫顏色都會將最多的路人轉化為捐贈者。

這種類比不僅鼓勵您的聽眾發揮他們的想像力並增加他們對您的宣傳的參與度，而且還與他們以前可能有過的經歷有關。

5.以問題結束

沒有什麼比發表演講卻遭到尷尬的沉默更糟糕的了。 以問題結束既可以讓對話繼續下去，也可以闡明你和你的聽眾如何一起工作。 然而，並非任何問題都可以。 而不是問...

“你如何看待我們的合作？”

考慮一下， “您仍在努力實現哪些銷售目標？”

第一個問題假設潛在客戶完全理解您可以如何幫助他們並且很高興與您開展業務。 如果他們不確定如何回答，那可能比根本不問問題還要尷尬。

同時，第二個問題可能更容易讓您的聽眾回答，也更有趣。 它還讓您有機會解決他們的痛點之一，並填補他們對您的價值的理解上的任何空白。

提出正確的問題就像思考您的理想客戶和他們的需求一樣簡單。 它展示了您對客戶服務的奉獻精神，並將您定位為滿足他們需求的最周到和最合格的解決方案。

何時以及如何進行電梯遊說

所以你已經精心設計了令人驚嘆的電梯遊說，但現在呢？ 你何時以及如何說某事與你在說什麼同樣重要。

示例 1

如果您的理想客戶是資金波動不大的老牌企業，那麼他們可能在 1 月 1 日之前就已經鎖定（或正在爭先恐後地敲定）當年的預算。

為您的推介安排時間，以便在他們剛剛開始計劃下一個財政年度的預算時，它就在他們的腿上。 對於某些企業，此過程最早從 8 月開始，但可能會持續到 11 月或更晚。 為了確定您的窗口期，請考慮聯繫可以為您提供更明確時間表的支持角色的人。

示例 2

另一個推介時間是當該企業剛剛獲得額外的資金來源時。 初創公司尤其如此。

在這種情況下，通過搜索並密切關注啟動資金報告來提前開始您的研究是值得的。 如果您想與一家特定的公司合作，在社交媒體上關注其主要參與者是第一個知道他們是否或何時達成大筆交易的另一種方式。

當您確定您的理想客戶在經濟上已準備好考慮要約時，請仔細考慮您將如何接近他們。

附加提示

如果您要與可能是理想客戶的人面對面交談，請通過確定共同興趣來打開對話，最好是與您的業務無關的興趣。 如果您是在休閒場合而不是參加社交活動，則尤其如此。

討論共同的興趣可以讓你和對方都放鬆下來，讓談話自然地進行。 這很可能最終會引發討論，這樣你就可以提出你的實際建議。

在網上向某人推銷與親自進行並沒有什麼不同。

不要立即進入他們的收件箱，而是先在社交媒體上與他們互動。 在他們的帖子上留下與業務無關的評論，然後在以後的電子郵件中利用該聯繫。 這種方法還有助於更深入地了解他們的業務需求，以便您可以在發送之前調整您的宣傳。

過快地介紹你的推介可能會顯得粗魯無禮，並強化潛在潛在客戶的信念，即你在那裡是為了增加你的底線，而不是他們的底線。 無論是面對面推介還是在線推介，表現出對他們需求的真正興趣是建立持久合作關係的最佳方法。

電梯遊說是發展您的代理機構的第一步

當您以相關數據開始推銷，根據潛在客戶的需求對其進行調整，並以他們理解的方式說話時，您就為簽下新客戶做好了準備。

然而，要持續吸引和留住大客戶，您還需要適當的系統來提升您的客戶體驗、簡化您的計費流程並聘請合適的人才來幫助您實現承諾的結果。

設計這些系統可能是一項挑戰，尤其是如果您希望將更多時間花在您的專業領域（即，創建出色的數字營銷產品）上，而不是花更少的時間測試哪些系統有效，哪些無效。

幸運的是，行業內經驗豐富的代理機構使用許多經過時間考驗的策略來發展您的代理機構——從客戶獲取到發送賬單和追加銷售您的下一個產品。

除了製作您最好的電梯推介，今天就註冊一個 Instapage Enterprise 演示。