主要電子產品零售商可以從大銀行那裡學到的教訓

對於成熟的電子零售商來說，數字化轉型的過程可能很艱難。 遺留技術、政策和流程——以及內部文化——可能都需要更新。

大銀行也有類似的問題。 在過去的幾年裡，他們在改革實踐和基礎設施方面的努力受到了更密切的公眾監督。 那麼，大型電子產品零售商在實現商業模式和技術現代化的過程中，可以從銀行那裡學到什麼？

課程分為四大類——技術戰略、信用管理、多渠道銷售和品牌保護。

用例——電湧

讓我們想像一個虛構的零售商來說明一些常見的挑戰——我們稱它們為 Surge Electricals。

三十多年來，Surge Electricals 一直通過全渠道銷售策略為 B2C 和 B2B 客戶提供服務。 其傳統品牌反映在老化的技術、流程和政策上。

一定程度的自滿意味著互聯網銷售不被視為對強大的、已建立的全國性商店存在的威脅。 與此一致的是，其內部文化是高度規避風險的。

一旦在線銷售的潛在規模變得清晰，零售商對新技術的緩慢部署使公司面臨亞馬遜等新的競爭，其市場份額正在減少。 就銀行而言，銀行監管的變化進一步推動了它們的轉型，允許新型競爭者進入市場。

與銀行業的相似之處非常明顯。

針對 B2B 客戶的貿易信貸計劃

從歷史上看，Surge 曾提供內部貿易信貸計劃。 在鼎盛時期，該計劃被數以萬計的有限責任企業客戶使用。 該公司只會與可以輕鬆獲得來自既定來源的正式信用評分的成熟有限責任公司開展業務。

擴大其貿易信貸計劃現在是 Surge Electricals 增長戰略的核心。

第 1 課——“構建或購買”技術策略

銀行採用了零售商也可以評估的兩種策略。

銀行通常要么構建自己的技術，要么從第三方購買，第三方通常是金融科技（金融技術）提供商。 在某些情況下，購買選項實際上已經看到銀行購買金融科技並將其服務整合到自己的業務中。 或者，購買選項是在白標的基礎上將某些類型的操作外包給第三方，因此客戶永遠不會意識到他們在銀行的核心服務之外。

儘管銀行可能會覺得他們在與第三方金融科技服務提供商競爭，但零售商可以採取不那麼防禦的態度，並且“購買”策略可能比“構建”選項更快且成本更低。

第 2 課 - 管理信用

就像銀行一樣，大流行降低了英國公司 Surge Electricals 的風險承受能力。 該公司已將其貿易信貸計劃支持的 B2B 賬戶數量大幅減少至幾千個。 那些符合嚴格的初始資格標準的潛在 B2B 客戶現在必須等待長達五天的時間才能對他們的申請做出決定。

雖然銀行也熱衷於避免承擔任何風險，但有一個重要的差異化點為 Surge 創造了機會。

如果銀行向企業貸款，銀行必須自己承銷這些資金。 如果不償還貸款，銀行將對該債務負責。 另一方面，Surge 可以為其客戶提供相當於貸款的信用額度，而無需承擔風險和責任。 通過將信用評分和承保外包給第三方，Surge 可以增加其貿易信用並擴大可尋址市場的規模，使其遠遠超過具有悠久交易歷史的有限責任公司，而無需為其客戶拖欠付款而造成的任何損失負責。

可以提供給客戶的信貸額度大小是一個潛在問題。 外包供應商可能僅限於為其客戶提供每月最高約 25,000 歐元的信用額度。 這將遠低於 Surge 眾多令人印象深刻的 B2B 客戶群的需求，這可能需要每個人高達 1000 萬歐元的信用額度。

第 3 課 - 全國商店網絡作為全渠道戰略的一部分

Surge Electricals 擁有多個 B2B 渠道和兩個店內商務中心。 這種對人流量的依賴也是其市場份額喪失的一個因素，而這種情況因大流行而加劇。

銀行面臨著類似的問題，實體分行的客流量下降，隨著銀行業務轉移到網上，導致了一項關閉計劃。 銀行發現，他們的分行被用於支付較舊的服務，例如支付支票或紙質應用程序，而這些服務到目前為止還無法上網。

Surge 有在線業務，但也有實體店。 作為其全渠道戰略的一部分，Surge 可以將其貿易信貸計劃整合到其所有銷售渠道中，並利用該計劃作為增加店內客流量的寶貴方式。 B2B 買家可以通過 Surge 應用程序購買並將商品送到他們的辦公室，或者在商店停下來取貨並使用他們的貿易信用在店內付款。

第 4 課 – 保護品牌

可以理解的是，銀行和零售商都保護自己的品牌。 在許多情況下，幾十年來，它們一直是當地社區的主食，並成為一代消費者日常生活的一部分。

鑑於 Surge 名稱在消費者和商業市場中的權益，該公司對其品牌和客戶旅程的保護是可以理解的。 因此，在這種情況下，零售商和銀行彼此步調一致。

保留這種品牌資產是關鍵。 雖然我們已經討論了將其貿易信貸計劃外包給第三方的好處，但 Surge 需要注意消費者體驗。 如果他們的 B2B 買家發現他們以某種方式被帶離了受信任的品牌，他們可能會感到不舒服並在這個過程中失去信任。

選擇一個可以與 Surge Electrics 名稱和視覺風格一致的外包選項對於創造無縫的客戶體驗至關重要。

尋找正確的前進方向

大型零售商和傳統銀行之間有許多相似之處。 兩者都保護其長期品牌，並熱衷於在當今市場上找到有利可圖的位置。 隨著新競爭對手的逼近，兩者都需要迅速行動。

然而，零售商或許能夠從銀行業同行那裡吸取一些教訓，並遵循對銀行更具挑戰性的策略。 外包金融服務的能力，尤其是風險和信貸承保對零售商特別有幫助，因為他們希望在競爭 B2B 客戶時脫穎而出。

有許多可能的外包服務提供商可供選擇，評估其能力的一種方法是通過他們可以提供的信貸額度範圍。 許多大型零售商將無法為其客戶提供有意義的 B2B 貿易信貸計劃，每月限額約為 25,000 歐元。 像 Surge 這樣的零售商需要每月為其客戶提供 1000 萬歐元的信用額度。

實施外包貿易信貸計劃不僅使 B2B 客戶能夠購買更多產品，而且還是一種強大的忠誠度工具，因此客戶可以更頻繁地購買。