B2B 公司的有效內容營銷：如何在 2020 年取得成功？

作為 B2B 組織，您所處理的不僅僅是典型的消費者。 你正在與目標公司的決策者打交道，他們比普通人更難說服。

他們需要更可靠的信息，不太可能一時衝動做出決定。

事情是：

這使得建立牢固的關係並將您的公司確立為主題專家變得更加重要。 只要您正確執行，內容營銷就可以在這兩個方面大有幫助。

在這篇文章中，我們將研究您可以為 B2B 企業應用更有效的內容營銷活動的策略。

講一個故事（這不是你想的那樣）

那為什麼要講故事。 到底什麼是“講故事的好”？

博客一直在談論它……但在現實世界中，很少有關於 B2B 品牌成功的精彩故事的具體例子。

對任何公司來說，好的故事講述都不是講述一系列事件。 它是通過繞過人腦的邏輯部分來建立聯繫和共鳴。 如果您試圖僅憑事實來吸引目標受眾，他們會以批判性和分析性的方式評判您。 不是一個很好的起點。 一個好的、扣人心弦的和相關的故事可以讓你獲得觸及“心臟”並影響情緒的優勢。

那麼，在企業和公司的背景下，偉大的故事講述是什麼樣的呢？

答案就在這張圖裡：

這些 TED 演講有什麼共同點？

......他們講述了一個強有力的故事......一個救贖，一個發現，他們將這條弧線與直接傳遞給觀眾的價值聯繫起來。

Connection + Value使它們成為有史以來最受關注的 TED 演講！

同樣的公式也適用於企業。

看看飛利浦這個精湛的廣告系列。

它講述了一個故事——冰島漁民在海上度過數日不眠之夜，回到失眠症的家中所面臨的艱辛。

扣人心弦和引人入勝......如果你在沒有上下文的情況下看到它是沒有意義的。 但是，當您意識到該運動主要是為治療這些漁民的醫生開發的時，您會意識到飛利浦已經打出了本壘打。 它對買家進行了徹底的研究，以至於可以根據他們最迫切的需求（提供適當治療的能力）創建一個完整的弧線，並通過令人放心的號召性用語將其交付給他們。

B2B 講故事與 B2C 沒有本質上的區別。

在 B2C 中，講故事可以導致直接交易，而在 B2B 中，它是與客戶帳戶交互以最終達成交易的幾個接觸點之一。

事情是這樣的…… B2B 決策者也是人。 當你講述一個他們認同的故事時，你就獲得了可以促成銷售的 5 個關鍵“是”之一。

B2B 講故事不一定是枯燥乏味的，也不一定是關於創始人的漫長旅程。 好吧，它可能與您的創始人的旅程有關，但與旅程或創始人無關。

B2B 講故事利用遺產和人員來執行以下一項或全部操作：

• 談論為什麼品牌的背景將其定位為市場上的最佳選擇之一。 這通過將品牌目的與目標客戶的目的保持一致來提供鼓舞人心的價值。
• 突出企業社會責任倡議，以吸引買方的更好本性。 畢竟，每個人都想成為已經在世界上做得很好的力量的一部分。
• 以打破信息疲勞以激發真正學習的方式提供巨大的價值和學習。
• 將現實生活成果映射到產品或服務特性。 B2B 價值金字塔說這是“個人價值”，旨在直接影響決策者的職業或聲譽，但仍然非常有效。 這是微軟出色的、有形的價值故事講述的一個很好的例子。

講故事是必不可少的，因為根據 Simon Sinek 的說法，“人們不會購買你所做的事情。 他們買你為什麼這樣做。”

不要為了寫博客而寫博客

“考慮將口頭禪從永遠關閉，到永遠提供幫助。” — 喬納森·李斯特。

如果您一直考慮關閉，您將產生以“您”為中心的內容。 與您的目標市場不關心的主題有關的內容，並且以不引起他們共鳴的方式編寫。

如果您想到提供幫助，您將自動被推向提供價值的方向。

博客仍然有效。 它沒有死。 已死的內容是對已經存在的內容進行重新散列，這樣做沒有個性或天賦，並且拒絕跳出框框思考，或跳出銷售週期。

正確完成 B2B 內容營銷的最佳示例來自 HubSpot。

以下是他們的戰略重點：

• 他們了解他們的買家。 他們確切地知道誰在使用 HubSpot，以及這些角色關心什麼。 事實上，他們有博客來迎合特定的用戶群。 它是超級驅動器上的內容集群。

• 他們回答問題。 HubSpot 的 SEO 策略是以買家為中心的策略。 這不是純粹的數字。 雖然他們確實有像這個關於內容營銷的寶石這樣的常青頭條頁面，但他們主要關注真實買家提出的真實問題。

• 他們真的很在乎。 讓我們重溫一下上面的截圖。 內容播種旁邊的博客談到了Google 文檔。 為什麼選擇 Google 文檔？ 因為它幾乎無處不在，使用 HubSpot 的營銷人員肯定會從全面指南中受益，以充分利用這個方便的工具。

HubSpot 必須從那些永遠不會使用 HubSpot 但需要 Google Doc 專業知識的人那裡獲得成千上萬的網頁瀏覽量。 關鍵是——他們的買家角色也從內容中受益，HubSpot 投入時間和精力來製作看似無關的作品，但實際上將他們確立為營銷利基權威。

• 他們了解內容升級的工作原理。 Hubspot 幾乎開啟了內容升級的趨勢。 自 2014 年以來，沒有人做得更好。 這種特殊的策略可能需要一個龐大的內容製作團隊，但值得一提的是，在 2020 年對 B2B 內容營銷感興趣的品牌不會犯升級通用的錯誤。

HubSpot 為每篇博客文章提供“特定於文章”的內容升級。 不能足夠強調“特定於帖子”的重要性。

如果博客談論內容營銷，那麼內容升級將繼續對話，提供更多關於 HubSpot（該工具）如何使內容營銷工作更輕鬆的知識和示例。 這不是收集不合格線索的隨機策略。 這是一種將人們轉移到 HubSpot 漏斗和他們的個人買家旅程中的方式。

HubSpot 還掌握了內容分發的藝術。

但是這個龐然大物值得一個獨立的職位。

雖然這些策略適用於任何商業模式，但對於在一個帳戶中兼顧多個買家角色的 B2B 公司來說，它們可以幫助簡化、組織和復合內容營銷的效果，也使下一步變得更簡單。

使用數據沖洗和重複

現在是 2020 年。

一般來說，營銷人員不能不關注數據。

正如這五個簡單的例子所示，如果內容是潛在客戶的驅動力，那麼數據就是使引擎更加有效和高效的槓桿。

B2B 內容營銷也不例外。

以終為始。 並一路放下虛榮心。

儘管它讀起來像保險槓貼紙，但它具有冷酷的意義。

1.以終為始。 每個內容的目標和目的是什麼。 是為了產生 X 潛在客戶嗎？ 還是通過讓冷漠的受眾了解您的解決方案來逐步降低廣告的每次點擊成本？ 如果您不知道要拍攝到的位置，您可能最終會陷入黑暗。

一旦您為您的內容營銷，特別是您的資產製定了一個 SMART 目標，您的分析就可以被簡化以衡量漏斗的每一步，檢測異常情況並針對最終導致大投資回報率的小而一致的提升進行優化。

2.沿途丟棄虛榮心。 不要專注於虛榮指標。 例如頁面瀏覽量。 因此，您的博客顯然獲得了 5000 次頁面瀏覽量。 但這些全神貫注的讀者是誰？ 它們屬於你的角色嗎？ 這些頁面瀏覽量是否讓您更接近“終點” ？ 除非您知道您正在衡量品牌曝光等無形影響 - 頁面瀏覽量不應成為您確定成功的指標。

數據不會說謊！ 尤其是客觀分析的時候。

依靠它不斷調整內容營銷是 B2B 品牌的新口號。

內容營銷統計和事實：

內容營銷與傳統營銷完全相反。 它是從客戶需求的角度創建的，可以使您獲得信譽和權威。 因此，這是一種更有效的開始對話的方式。

我們努力拼湊出一個獨特的信息圖，告訴您 2019 年在內容營銷方面什麼是有效的。讓事實引導您得出自己的結論。