電商轉化優化 101

似乎歷史上從來沒有比現在更好的創業時機。 電子商務商店是許多人的理想選擇。 一個原因是您不需要一個滿是產品的商店就可以開始使用。 一個人可以放棄運送產品，但仍然可以看到可觀的利潤，而不必擔心自己管理庫存或運送產品。 但是，雖然管理費用較低，但企業家並不總是能夠充分利用他們的電子商務網站。 這就是轉化率優化（簡稱 CRO）的用武之地。這幾乎就像魔術一樣。

弗格斯·麥克唐納 (Fergus Macdonald) 還在愛丁堡大學攻讀商業研究學位時就開設了他的第一家電子商務商店。 Fergus 注意到 eBay 上有對高地服飾配飾的需求，但當時只有二手產品可用。 看到機會，他在當地一家批發商處建立了賬戶，並於 2004 年開始在 eBay 上進行交易，這使他成為首批這樣做的蘇格蘭高地服飾零售商之一。

自從在 eBay 上出售他的第一個 sporran 後，Fergus 已經走了很長一段路。 他和他的合夥人 Emma 現在經營著有 7 名員工的 BuyAKilt.com。 Fergus 的部分工作是優化網站以增加收入。 他提高轉化率的一種方法是在結賬時測試安全徽章。 他的測試使訂單增加了 31.6%，收入增加了六位數。

想要改善您自己的電子商務商店？ 在這篇文章中，我將介紹您可以進行的特定更改以獲得最大利潤。 讓我們開始：

什麼是轉化漏斗？

要提高轉化率，您需要了解並了解什麼是轉化漏斗。 簡而言之，它是客戶訪問您的目標網頁後所經歷的流程或方向。 如果客戶通過整個渠道，您就有了轉化。 以下是轉化漏斗的樣子：

吸引合適的人加入您的轉化漏斗

這是使您的轉化漏斗成功的第一步，也是最重要的一步。 你從哪裡得到你的線索？ 它們來自 Adwords 嗎？ 是來自 Facebook 還是 Twitter 廣告？ 您可以通過查看您的 Google Analytics（分析）數據來做到這一點。 是有機流量為您帶來潛在客戶嗎？ 確保您沒有過度銷售或針對不受歡迎的受眾。

超賣是什麼意思？

假設您在電子商務網站上有一個博客，並且您正在寫很多關於楓木家具的博客文章，因為它每月有很多搜索量。 自然，您會因為內容而獲得一些長尾流量。 但問題是你的商店不賣楓木家具。 您的訪客會感到失望，並會成群結隊地離開。

這是另一個例子——如果你的電子商務商店銷售高端女裝，那麼通過 Facebook 廣告將男性流量發送到你的網站是否有意義？ 它沒有。 正確進行入站營銷非常重要。 否則很多努力（和金錢）將被浪費掉。

為了激起理想客戶的興趣，您需要在廣告中使用高質量的圖片。 這應該繼續到您的網站。 產品圖片應該是專業的，以便人們購買這些產品。 您還可以使用產品視頻來增強產品圖像。

這應附有描述產品功能和方面的引人入勝的副本。 亞馬遜通常會提供長篇產品描述。 您可以在下面看到一個示例：

您可以使用 Instapage 或 GetResponse 的登錄頁面創建器之類的工具來創建包含大量圖形的長格式登錄頁面，還可以對它們進行 A/B 測試。

由於設計對於電子商務轉換很重要，一個微小的變化可以增加或減少數百萬，讓我們看看一些改進設計的方法。 如果您的電子商務網站長期以來一直使用單一設計，那麼測試新的設計選項至關重要。

Andrew 將他的網站 Trollingmotors.net 的設計從模板更新為定制模板。 他為此花費了 5,000 多美元。

一時間，一切順利。 但是後來我需要對主頁進行一些基本的更改，我不知道如何完成它。 首先，我不熟悉商店模板或佈局，因為我沒有構建它。 其次，有太多的高科技設計元素（背景、紋理等），以至於我無法乾淨利落地融入我的更改。

他最終放棄了庫存模板的定制設計。 正如 Andrew 所了解的那樣，並不總是需要進行徹底的重新設計來改進您當前的設計。 事實上，您最好進行一些小的更改，看看哪些有效，哪些無效——您無需完全重新設計就可以跟踪這些內容。

也許您的 CTA（號召性用語）按鈕的顏色並不突出。 可能是按鈕不夠大。 你的標題呢？ 它對用戶可見嗎？ 他們能從遠處發現你的價值主張嗎？它真的獨一無二嗎？ 更改您的設計，拆分測試，看看哪一個會增加您的轉化率。

使用站點搜索分析來提高電子商務轉化率

站點搜索報告向您顯示訪問者開始站點搜索的頁面。 當訪問者無法找到他們正在尋找的內容時，他們通常會使用它。 在此示例中，“聖誕節”是主頁上搜索次數最多的詞：

如果客戶正在尋找聖誕產品，該網站應該設計主頁以展示更多與聖誕相關的商品——甚至可能添加聖誕主題的鈴鐺和馴鹿。 在 IBM 的這個案例研究中，Footsmart 能夠在一年內將現場搜索轉化率從 26.2% 提高到 47.6%，提高了 82%。 每月在 FootSmart 的網站上進行超過 50,000 次獨立搜索。

根據 Osric Powell 的說法，他們通過監控表現不佳的搜索詞的活動並相應地調整結果來實現這些結果：

分析訪問者使用的語言是最強大且免費的信息來源之一，您可以從用於衡量網站搜索性能的工具中收集到這些信息。 此外，站點搜索報告的結果更容易與內部部門和經理溝通，從而為企業帶來最大的整體利益。

亞馬遜使用網站搜索為不同的客戶個性化他們的網站。 不僅每個用戶的網站不同，而且每次購物時都會發生變化。 每當您搜索某些內容時，該網站都會更改以適應您的最新需求，並針對您之前搜索的內容提供更多建議。 這讓我想到了下一點。

動態頁面

Wine.com 的 Amy Kennedy 意識到，儘管他們將葡萄酒購買體驗帶到了網上，但他們還有很多工作要做。 購買葡萄酒的一個關鍵部分是人們在購買之前需要意見。

在大多數當地商店中，都會有現場專家幫助您進行選擇。 因此，很難與附近的葡萄酒商店競爭。 產品推薦的千篇一律的方法不會在這裡削減它。 他們推薦最暢銷或流行的葡萄酒，但這些都不夠相關。 因此，他們通過以下步驟開始了改進過程：

步驟1。 評估當前系統

Wine.com 的產品推薦位於產品詳細信息頁面的右側。 建議是根據以下條件為每個產品手動設置的：

• 暢銷品
• 葡萄酒產區
• 酒類
• 價格

這有幾個缺點——推薦不是為每個訪問者定制的，而且它過於依賴暢銷書。

第2步。 概述新系統

該團隊開發了一個新系統，該系統根據更多數據提出建議

• 客戶資料
• 產品數據

為了獲得相關數據，Wine.com 的團隊開始通過客戶瀏覽和購買行為數據來發現趨勢。 然後將每種產品與購買和瀏覽時通常配對的其他產品進行比較。

所有分析都催生了一個新系統，該系統為客戶提供以下建議：

• 購買該產品的客戶還購買了
• 查看此商品的客戶最終購買的商品
• 此價格範圍內的暢銷產品
• 搜索“xxxx”的客戶最終購買了
• 與搜索“xxxx”相關的項目

Wine.com 還將買家的地理信息與推薦相結合。 由於他們在不同的州有不同的產品庫存，因此只向客戶提供他們所在地區可用的產品。

監控退出頁面

退出頁面是訪問者離開您網站的頁面。 您的主頁最有可能出現在退出頁面列表的頂部。 退出頁面只有在不應該出現的地方出現高退出率時才會出現問題，例如聯繫我們頁面或購物車頁面。 如果訪問者在與您聯繫或完成購買之前就離開了，那麼是時候嘗試提高轉化率並對這些頁面進行一些 a/b 測試了。

收集電子郵件 ID

有很多機會可以捕獲訪問者的電子郵件地址。 雖然您可以在不同的地方放置選擇加入表格，但彈出窗口是否能很好地為所有電子商務網站轉換是值得商榷的。 向錯誤類型的訪問者顯示彈出窗口可能不利於轉化（例如，從長尾關鍵字進入您網站的人在漏斗中的位置更靠後，與從橫幅廣告點擊的人相比，他們不太可能以促銷代碼為導向）。

選擇加入彈出窗口最重要的是時機。 在大多數情況下，網站訪問者登陸網站後不會立即顯示選擇加入彈出窗口。 建議延遲 10 到 15 秒。 研究表明，如果彈出窗口在 5 秒後顯示，則註冊量最高。 想一想，如果您立即彈出一個彈出窗口，它可能會更惹惱人們。 五秒鐘可能只是顯得咄咄逼人和讓人們有時間感受網站之間的最佳時機。

為產品創造緊迫感

您可以通過多種方式來製造緊迫感。

1. 庫存有限

我已經看到亞馬遜有效地採用了這種策略。 這不僅僅是一種營銷噱頭。 他們對此很誠實，並突出顯示。 您可以使用相同的策略並在產品即將缺貨時顯示在產品上。 在大多數情況下，如果客戶有興趣，他/她會立即購買。

2.限時優惠

限時折扣、一次性優惠、節假日優惠和特別捆綁銷售都鼓勵更多銷售並有效提高轉化率。 通過突出顯示客戶將節省的金額，您會做得很好。

3. 特別運輸優惠

特殊運輸優惠之所以有效，是因為人們對損失的厭惡感比對獲得某物的厭惡感更強。 它是這樣工作的：

在上面的示例中，499 盧比大致相當於 10 美元。 只是為了節省運費，客戶可能會購買多件商品以滿足門檻。 因此，如果您為超過特定閾值的訂單金額提供免費送貨服務，則可能會增加您的轉化率。

為每天的交貨時間截止時間設置一個倒計時是您可以做的非常聰明的事情。 例如，假設快遞員在下午 6 點取貨。 您需要做的是讓買家知道截止時間是下午 5:30，之後購買的所有商品都將在第二天交付。 您可以在此處查看 The Workplace Depot 網站如何將其用於他們的網站。 他們還取消了下午 3 點（他們的截止時間）和早上 7 點之間的倒數計時器。 這樣他們就不會阻止買家購買。

結論性想法

您擁有什麼樣的電子商務商店並不重要。 最終，利潤決定了您是否成功並繼續經營下去。 為此，您需要努力提高轉化率、持續進行 A/B 測試、測試不同的策略，例如免費送貨等。 這些提示是幫助您提高轉化率和增加利潤的開始。

您是否成功使用轉換體驗實驗來優化您的電子商務商店？ 讓我們知道，我們可能會在我們的博客中將您作為案例研究。