如何使用滴灌營銷活動來吸引潛在客戶（三階段系統）

您已在以下方面投入了數千美元（或數小時）：

• PPC廣告
• 內容營銷
• 抽獎和贈品
• 鉛磁鐵
• 複雜的登錄頁面設計和選擇加入表格

你已經做到了！ 您的電子郵件受眾擁有可持續的流量和註冊。

好的酷。 你正在增加你的潛在客戶。

但是你在做銷售嗎？

這就是真正的滴灌營銷活動發揮作用的地方。

這裡的操作詞是“真實的”。

意義——不要復制 Ramit Sethi 的 100 分電子郵件銷售漏斗，以為你會得到相同的結果。

當然，您可以研究電子郵件序列以獲得靈感——這篇文章中會有很多。

但是您需要建立一個對您的品牌來說獨一無二的整體營銷漏斗自動化。 更重要的是，它講述了您的潛在客戶或客戶的靈魂。

這就是您將獲得更多銷售的方式。

本指南將概述潛在客戶參與度、如何使用滴灌式電子郵件活動進行潛在客戶培養、一個 3 階段框架來構建您的真實渠道，然後再總結最佳實踐以擴大您的轉化率。

讓我們開始。

什麼是潛在客戶參與？

潛在客戶參與，也稱為潛在客戶培育，是通過增值溝通與潛在客戶或客戶建立信任以最終進行銷售的過程。

你以前聽過這些陳詞濫調：

• 人們需要在購買之前了解、喜歡並信任您。
• 潛在客戶在接受您的報價之前需要6-8 個接觸點。
• 50% 的市場尚未準備好購買。

所有這些都在尖叫，“與您的潛在客戶建立真正的關係。”

從歷史上看，公司已經通過各種形式的溝通與客戶建立信任，無論是通過直接郵件、電話、短信、廣播、電視廣告、PPC 還是面對面。

想想你上次在零售方面有出色的體驗是什麼時候。

店員可能知識淵博、友好、樂於助人，並且對您的需求充滿同情心。 此人很可能遵循公司設定的銷售流程，但添加了他們的個人風格以使聯繫真實。

即使這是鉛培育的一個例子。

現在想像一下，從這個非常有用的助手那裡獲得技能，並複制這種體驗以產生無限的轉化。

這就是電子郵件營銷。

如果做得正確，滴灌營銷活動將成為高績效銷售團隊的可擴展版本。

接下來，我們將看看通過電子郵件自動化培養潛在客戶的總體戰略。

如何使用自動滴灌營銷活動來增加潛在客戶參與度

大多數營銷人員認為電子郵件營銷自動化只是發送歡迎電子郵件、每月通訊或廢棄的購物車消息。 雖然這些活動是您戰略的一部分，但遠不止於此。

有效的電子郵件滴灌活動是關於以適當的頻率向您的訂閱者發送個性化、及時、價值驅動的消息。

但是，這並不像將預製的電子郵件序列模板應用到您的聯繫人那麼簡單。

每個企業都是不同的，這就是為什麼開發適合您的行業和客戶群的營銷自動化是值得的。

這意味著一次製作您的電子郵件序列一條消息。

我們開發了一個 3 階段電子郵件滴灌活動系統，該系統大致改編自 Ryan Deiss 的隱形銷售機器框架，以使您更容易做到這一點。

• 第一階段——灌輸和個性化
• 第 2 階段——參與和轉化
• 第 3 階段 - 重新參與和清潔

該系統是您設計高度個性化的活動的基礎，您的潛在買家會反复響應。

讓我們更詳細地了解每個階段。

第一階段——灌輸和個性化

蘋果是一家市值 2 萬億美元的科技巨頭，以製造高端產品而聞名。

但是您是否知道 Apple 也是歷史上生產力最高的零售店之一？ 在某一時刻，蘋果商店每平方英尺的銷售額為 4,798.82 美元。

這些結果不會自行發生，Apple 打造了令人難以置信的零售體驗，電子郵件營銷人員可以從中學習。

當您走進 Apple 商店時，一位團隊成員會向您打招呼，詢問您是什麼讓您找到最適合您要求的支持。

• 如果你想瀏覽，你就一個人呆著。
• 想買一部 iPhone？ 您將與 iPhone 專家取得聯繫。
• 需要修復您的 Mac？ 然後，您可以與技術人員預約。

第一個聯繫點的作用是向您灌輸 Apple 體驗並定制服務。 把這個人想像成一個人類總機。

但比問“我如何指導你的電話？”更私人一點。

作為客戶，您會感到受到歡迎和認可。 但您也可以放心，因為您知道自己正走在正確的道路上，正是您所需要的。

您感覺自己掌握得很好，並且“知道、喜歡、信任”因素正在迅速建立。

現在讓我們將相同的示例應用於您的營銷自動化策略。

當潛在客戶加入您的電子郵件列表時，您需要向他們灌輸並個性化體驗。

這意味著：

• 確定潛在客戶的來源
• 熱烈歡迎
• 確定你的觀眾想要什麼
• 設定期望

讓我們深入研究。

確定您的潛在客戶來自哪裡

根據您擁有的產品數量，您可能有多種方式讓新聯繫人註冊您的電子郵件列表。

因此，訂戶灌輸的第一步是弄清楚您的潛在客戶是如何加入您的數據庫的，無論是通過以下方式：

• 網絡研討會
• 內容升級
• 通訊表格
• 播客採訪中的自定義登錄頁面
• 送
• 等等。

以電子商務平台 Shopify 為例。

在主頁上，註冊源是免費試用版。

在博客提要上，有一個用於提示和教育的註冊表單。

跳轉到一篇關於編寫產品描述的文章，您會發現內容升級是另一個註冊來源。

Shopifys 免費試用、內容升級或博客時事通訊的訂閱者旅程大不相同。 註冊來源將決定您如何歡迎潛在客戶加入您的電子郵件滴灌序列。

如果您想知道如何為不同的註冊來源創建獨特的電子郵件活動，Encharge 支持 30 多種潛在客戶生成工具和表單（包括 Zapier 集成），可以輕鬆地將任何潛在客戶來源與您的電子郵件序列連接起來。

熱烈歡迎

灌輸的第二步是向您的新潛在客戶提供友好和個性化的問候。 也稱為歡迎序列。

您的歡迎系列是您給潛在客戶留下積極第一印象的機會。 以下是一些建議：

• 用他們的名字稱呼您的聯繫人。 您可以在主題行和/或正文中包含他們的姓名。 如果您在選擇加入表單中收集訂閱者的姓名，您可以在 Encharge 中動態添加姓名。
• 提醒引導他們簽署了什麼。 這驗證了它們在正確的位置。
• 將您的品牌個性添加到您的歡迎中。 例如，如果您的公司很有趣並且喜歡使用表情符號和模因，請將它們添加到您的電子郵件中。

將美妙的面對面體驗的原則轉化為電子郵件通信。

想像一下第一次見到你的每一個潛在客戶。 你會說什麼，你會如何建立聯繫？

你會嘗試在談話中使用他們的名字，向他們保證他們在正確的地方，並展示你的個性。 從那裡開始。

確定你的觀眾想要什麼

您需要了解您的潛在客戶想要什麼，這樣您才能在滴灌電子郵件活動中提供巨大的價值。

幸運的是，數字工具為營銷人員提供數據來預測用戶想要什麼。 您可以使用您的選擇加入表格，根據他們提交的詳細信息來了解和細分您的受眾。

例如，要下載 HubSpot 的免費博客文章模板，訂閱者需要提供：

• 名字和姓氏
• 電子郵件
• 公司名
• 網址
• 電話號碼
• 有多少員工

通過收集有關潛在客戶擁有多少員工的數據，HubSpot 可以根據公司的規模定制其滴灌活動。

此外，您可以在歡迎電子郵件中詢問潛在潛在客戶他們想要什麼，就像 Apple 店員詢問您需要哪種類型的支持一樣。

來自 Smart Passive Income 的營銷思想領袖 Pat Flynn 定期詢問他的訂閱者他們適合什麼業務類別。 通過提出這個問題，Pat 會發送相關電子郵件以獲得最佳參與度。

Encharge 可以按屬性、標籤、他們已執行或未執行的操作、他們的電子郵件活動以及他們打開的頁面對訂閱者進行細分。

例如，您可以直接連接您的 Typeform 帳戶，將表單/調查答案映射到 Encharge 中的字段，然後根據他們的回答構建個性化旅程。

在此示例中，我們根據“訂閱者數量”字段的值有兩條不同的路徑。 如果某人表示他們有超過 1,000 名訂閱者，我們會將他們標記為高價值潛在客戶，並通過電子郵件向他們預訂演示。

您可以使用這種技術來個性化整個電子郵件序列和基於以下內容的滴灌活動：

• 你的觀眾最大的問題。
• 他們的行業。
• 他們的興趣。
• 他們的語言。
• 對您的業務有價值。

請務必利用這些數據來了解潛在客戶的需求和願望，以改善您的銷售週期。

設定期望

建立信任的最快方法之一是始終如一地設定和滿足期望。

同樣的概念也適用於您的電子郵件灌輸。

通過告訴他們，為您的潛在客戶提供清晰的信息：

1. 您將要發送的內容，例如研討會、指南、訪問權限、特定主題的內容等。
2. 您多久會進入他們的收件箱。 每天、每週、每月？
3. 您將與他們聯繫多久。 例如，您是否會開始每週接觸幾次基地，然後再接受每月的時事通訊？ 或者這是一個為期 30 天的活動？
4. 隨時選擇退出。 這可以讓您的潛在客戶放心，他們可以完全控制他們對您品牌的體驗。

通過設定這些期望，您可以向觀眾展示您是一個值得信賴的體貼品牌。 稍後再談。

第 2 階段——參與和轉化

在您捕獲潛在客戶並將其灌輸到您的電子郵件活動中之後，是時候加深關係並進行銷售了。

您可以通過多種方式構建電子郵件序列。 想一想可能會讓人不知所措：

• 是什麼造就了一場引人入勝的活動？
• 我應該多久通過電子郵件發送我的列表？
• 我的滴灌活動應該運行多長時間？
• 增加價值和要求銷售之間的正確平衡是什麼？

這些變量一直在變化，具體取決於您的產品、您的客戶角色、您可以增加多少前期價值等等。

但要記住。 銷售就是銷售——與人建立信任和轉化的原則是普遍相同的。

無論您是在社交媒體上還是通過電子郵件營銷上門銷售，都沒有關係。

付出比你要求的更多，你會增加轉化率。

以下是 SaaS、營銷機構和在線教育中滴灌電子郵件活動的 3 個示例。

在開發您的第 2 階段自動化時，請使用這些案例研究作為靈感。

Asana Premium – 免費試用加售電子郵件序列

Asana 是一款網絡和移動應用程序，可幫助團隊組織和管理他們的任務。

鉛磁鐵/報價

Asana 向可以完全訪問計劃中所有功能的客戶免費試用其高級會員資格。

電子郵件的平均長度

每封電子郵件有 50-300 個字。 Asana 在電子郵件正文中使用標題以及自定義插圖、圖形和品牌，從而創造專業體驗。

頻率

Asana 在 30 天的試用期中發送 18-20 封電子郵件。 有一個範圍，因為 Asana 會向您發送由您在其軟件中執行的操作觸發的電子郵件。

例如，如果您將團隊添加到您的帳戶，您將收到一封電子郵件，分享管理團隊的提示和技巧。

在銷售電子郵件序列之外，Asana 會發送每日和每週的任務摘要。 但是，您可以在設置中關閉它們。

螺距比

在 18 封電子郵件中，Asana 10 次推銷他們的高級訂閱，推銷率為 55%。

體式還投了一些軟球。 例如，他們會要求您添加帳單信息，以便您可以在試用期結束時自動轉入高級訂閱。

個性化

在免費試用電子郵件序列期間，Asana 不會將用戶的姓名動態插入到活動中。 他們也不會從個人公司電子郵件地址發送消息。

也沒有太多的故事情節。

但是，Asana 使用複雜的行為觸發器根據用戶使用工具的方式向用戶發送相關電子郵件。

決定註冊免費試用的用戶是熱門線索。 因此，Asana 無情地專注於以產品為導向的入職和參與。 不多也不少。 而且很有效。

這種高級行為營銷相當於讓現場銷售團隊根據您在工具中使用的功能提供情境建議。

您可以使用 Encharge 中的可視化流程構建器為您的整個用戶生命週期設計基於行為的及時電子郵件——增加免費試用轉換並減少客戶流失。

金剛 – 免費報告電子郵件漏斗（代理 CTA）

King Kong 是澳大利亞發展最快的數字營銷機構，正在向世界其他地區進軍。

由營銷魔術師 Sabri Subri 創立，這種電子郵件滴灌序列非常激烈 - 但非常有效。

鉛磁鐵/報價

金剛為其每項核心服務提供免費報告，包括： PPC、SEO 和 CRO。

電子郵件的平均長度

電子郵件的字數從 50 字的快速消息到 650 字的銷售信函不等。

頻率

根據我們的早期測試，King Kong 在前 3 天每天最多發送 3 封電子郵件。

他們利用條件邏輯（或者，我們稱之為 Encharge 中的過濾步驟）根據您點擊的鏈接觸發活動。

例如，單擊選擇加入感謝頁面上的按鈕後，您將收到一封來自該機構的營銷經理的後續電子郵件，以鼓勵您完成觀看內容。

球場

在滴灌活動的前 6 條消息中，King Kong 的團隊兩次提出了他們的 30 分鐘發現電話。

這使得投球率達到 33%。

金剛將始終鏈接到免費培訓或在剩餘的電子郵件中提醒您參加免費培訓。

個性化

金剛銷售漏斗是您將體驗到的最個性化的電子郵件序列之一。

他們將在預覽文本和發件人姓名中使用您的名字。

再一次，多次，一封後續電子郵件。

它不止於此。

金剛從個人公司電子郵件地址發送他們的滴灌電子郵件。 以下是創始人的一段話：

然後，薩布里設定了他的團隊在整個競選期間保持聯繫的期望。

這是來自金剛團隊的數字策略師的後續電子郵件 - 使用他的公司電子郵件地址。

這是使多個團隊成員自動參與電子郵件銷售序列的一個很好的例子。

旁注：您是否知道可以免費向您的 Encharge 帳戶添加無限的團隊成員？

迷人的營銷 - 16 部分寫作課程，書籍加售

Enchanting Marketing 由 Henneke Duistermaat 創建，提供免費和付費內容，幫助您成為更好的文案和博主。

鉛磁鐵/報價

Henneke 為她的讀者提供了一個包含 16 部分的電子郵件系列，其中包含可消化的提示，以提高他們的寫作水平。

電子郵件的平均長度

每封電子郵件在 50-200 字之間。 正如您對一位教授寫作的作家所期望的那樣，Henneke 的建議很有幫助、鼓舞人心且令人愉快。

頻率

每天都會為前 8 封電子郵件發送電子郵件。 然後每隔一天進行該系列的其餘部分。

早些時候，我們談到了在你的灌輸中設定期望的重要性。 Henneke 在她的滴灌營銷活動中多次這樣做。

在她的系列文章的第三天，她發送了一封主題為“你的零食寫作課程有什麼期望”的電子郵件。

這是電子郵件：

首先，Henneke 告訴她的訂閱者，他們將收到每日提示。

然後她告訴他們，第一周後電子郵件的頻率會變慢，並解釋了原因。

最後，她丟下一個小彩蛋，通知訂閱者將獲得 3 份獎勵指南，並告訴他們值得努力閱讀。

談論優秀的舉止！

然後在 Henneke 的電子郵件課程的第 8 天，她在她的 PS 消息中添加了頻率變化的提醒。

最後，Henneke 在 30 天內發送了 23 封電子郵件。

螺距比

在 23 封電子郵件中，Henneke 3 次推銷她的產品：

• 電子郵件 2：在 PS 中隨意提及這本書
• 電子郵件 13：推銷另一本書
• 電子郵件 21（課程結束後）：推銷兩本書

投球率約為 13%。

因此，在 87% 的情況下，Henneke 都會免費提供炸藥內容，以與她的潛在客戶建立信任。

值得注意的是，Henneke 經常從她的 PS 領域的電子郵件中鏈接到詳細文章。 這並不是真正的推銷，而是為想要更深入地研究這些主題的讀者增加更多價值。

個性化

通常的做法是通過您的選擇加入表格或通過您的歡迎系列儘早細分您的電子郵件聯繫人。

亨內克的方法不同。

只有在成功完成包含 16 部分的電子郵件課程後，她才開始細分她的列表。

首先，她根據您想學習的內容設定了他們將提供更多寫作技巧的期望。

然後，我們鼓勵您單擊一個最能描述您的寫作興趣的鏈接。

Henneke 再次設定了您的期望，他說幾個月後您將有另一個機會選擇不同的主題。

然後，她最後發出號召性用語，讓她的訂閱者回復電子郵件，如果他們想了解一些不是她的選擇之一。

Henneke 讓她的觀眾坐在駕駛座上——讓他們完全控制自己的體驗。 這就是電子郵件分段和自動化的力量。

她還讓自己變得平易近人，這是另一個出色的信任建立者。

根據人們點擊的鏈接，在 Encharge 中自動化這樣的電子郵件旅程就像將第一封電子郵件連接到您的滴灌活動的其餘部分一樣簡單：

第三階段——重新參與

理想情況下，通過第 1 階段和第 2 階段，您的電子郵件自動化正在蓬勃發展，並且您提高了轉化率。

但即便如此，你也會讓一些人對你的品牌失去興趣。 這可能是個人的。 或者它可能不是。 但很可能是：

• 生活會發生，例如，全球大流行和退出循環。
• 他們為您的報價找到了替代解決方案。
• 他們不了解您的產品或服務的好處。
• 平了。 他們忘記了你。

這些是鉛培育的硬道理。

無論如何，當您的訂閱者不打開您的電子郵件時，您需要一個計劃來重新吸引他們。

幸運的是，有效的電子郵件重新參與序列很簡單。 讓不活躍的訂閱者有理由與您重新建立關係。

回想一下與長期交往的前男友扎克分手。 你不知道發生了什麼，但隨著時間的推移，你失去了火花。

快進兩年，你在購物中心碰到他。 有些不同。

他看起來很開心，而且他成熟了。 他也變得超級破爛。

當你和他說話時，你的思緒飄忽不定。 你會想， “我們怎麼了？”

有那麼一刻，你感到遺憾，並交叉手指和腳趾，Zac 是單身並且願意再次出去玩。

通常，當我們重新點燃關係時，我們有理由再次點燃火花。 當我們迷戀眼前的事物時，我們也往往會產生短暫的記憶。

回到您的重新參與活動……

扎克對你陳舊的聯繫人，你怎麼能被撕毀和成功？

以下是讓訂閱者再次打開您的電子郵件的一些原因：

• 您為您的產品添加了遠遠超過競爭對手的新功能。
• 您推出了全新類別的產品。
• 您正在為您的核心產品提供可笑的折扣。
• 您已與其他值得信賴的品牌合作，獲得了史詩般的贈品。
• 你已經更名了。
• 您創建了全新的培訓來分享。

一旦你有充分的理由讓人們再次為你感到興奮，就將你的重新參與序列視為你的灌輸。 只是你想如何與前任重新開始

滴灌電子郵件活動最佳實踐

以下是將您的電子郵件滴灌序列提升到新水平的 3 個最佳實踐。

1. 讓您的電子郵件漏斗具有標誌性

您已經了解電子郵件營銷和營銷自動化的好處。 但是，當您的營銷漏斗開始自己的生活時，事情就會變得瘋狂爆炸。 翻譯：它成為標誌性的。

最有效的電子郵件滴灌活動是大量免費產品的支柱，這些產品會讓您的潛在客戶價值不菲。

以下是使您的電子郵件漏斗具有標誌性的方法：

• 用一個令人難忘的標題和專門的登陸頁面為你的磁鐵打上烙印。
• 提供如此多的價值，以至於訂閱者會將您的免費產品推薦給他們的朋友。
• 從從您的活動中獲得結果的潛在客戶那裡獲得推薦。 在您的自動化序列中添加一封電子郵件，要求您像付費產品一樣進行審核。

在線健康會員 MerryBody、Emma 和 Carla Papas 背後的策劃者為潛在客戶提供為期 5 天的免費瑜伽和普拉提挑戰。

查看他們的著陸頁，您會認為他們正在銷售優質產品。

好處很明顯：每天 10 分鐘的鍛煉讓你開始。

他們擁有來自知名品牌的社會證明以及客戶推薦。

甚至還有 1 分鐘的挑戰視頻概述。

Emma 和 Carla 有一個簡單的 5 天滴灌式電子郵件系列來傳遞培訓視頻，這自然會導致他們提供 MerryBody 會員的核心服務。

2. A/B 測試您的滴灌廣告系列

您已經可以通過電子郵件營銷軟件訪問打開率、點擊率和轉換跟踪。 我們都希望看到這些數字上升。

A/B 測試您的主題行、文案、設計、CTA 和其他元素可以顯著影響您的轉化。

Copy Hackers 背後的營銷專家 Joanna Wiebe 與視頻託管公司 Wistia 合作，並將其入職序列中的轉化率提高了兩倍。

標準的建議是讓您的電子郵件保持簡短和甜蜜。

然而，通過拆分測試，喬安娜發現用戶回復了較長的描述性電子郵件，刪除了模糊的聲明和問題。 只有在測試您的電子郵件序列時，您才會知道這一點。

在 Encharge 中，您可以對活動和流程進行 A/B 測試，以確保您從電子郵件渠道中獲得最佳結果。

3. 擁抱最小可行漏斗

此時，您可能對三階段自動化框架、標誌性的電子郵件漏斗和 A/B 測試活動感到不知所措。

誠然，這裡有很多東西要消化。 理所當然地。

記住。 您正試圖通過電子郵件營銷複製熟練的銷售人員，這絕非易事。

這裡的好消息是您可以一次構建一條消息的滴灌電子郵件。

如果您熟悉創業世界，我們將討論創建最小可行產品 (MVP)。

盡快構建您的產品的絕對骨架並啟動它。 讓早期用戶上門證明您的概念並重複他們的反饋。

對您的電子郵件序列採取相同的方法。 不要在著陸頁、分段、完善主題行或開發 50 步系列上停滯不前。

從一個包含文本電子郵件的 5 步系列和一個您可以在本週末推出的簡單產品開始。 一旦它上線，您就可以開始迭代您的渠道以隨著時間的推移對其進行改進。

但是，如果您已經陷入了滴灌營銷活動的困境，那麼請返回並應用 3 部分系統：

1. 灌輸和個性化
2. 參與和轉換
3. 重新介入

快樂營銷。