外包銷售流程的一部分是否真的有效？

認為外包是讓您的潛在客戶或銷售紅火的完美方式？ 耽誤。 在您介入並開始典當部分銷售流程之前，有很多事情需要考慮——比如弄清楚外包如何適合您的銷售策略、外包哪些銷售職能，或者如何為您的公司找到完美的外包合作夥伴。需要。 但不用擔心，我們有關於銷售外包的內幕消息。

安頓下來，講述兩個可能成為熱狗大亨的故事，以及導致他們蓬勃發展的帝國垮台的外包失誤。

長大後，我的伴侶和他的兄弟意識到放學後獨自在家的鎖匙孩子們餓了。 並不總是有小吃。 有些孩子甚至不被允許使用微波爐，更不用說在無人看管的情況下靠近爐子了。

年輕的兄弟們決定通過挨家挨戶銷售熱狗來解決當地貪吃的孩子問題。 我未來的丈夫和他的兄弟會在家裡加熱熱狗，然後賣給附近的孩子。 他們會把收益花在糖果上。

然後，兄弟倆意識到，如果他們外包最繁瑣的部分：銷售，他們可以賺到糖果錢並花更多時間玩電子遊戲。 企業家們沒有自己在附近閒逛，而是請了一位年輕的朋友作為他們的銷售代表。

起初，儘管幾乎所有時間都在玩電子遊戲，但兄弟倆實際上是在糖果裡游泳。 也就是說，直到售貨員的媽媽發現，他才被迫辭職。 沒有銷售人員，這家蓬勃發展的熱狗企業很快就倒閉了。

這個故事的寓意是，您可能也想知道，如果您的銷售流程的部分外包可以讓您的銷售業務在無需僱用內部人員的情況下獲得優勢。 但答案並非非黑即白。 銷售合作夥伴關係可以成為增加您的銷售工作的好方法，而無需承擔聘請全職銷售專業人員的承諾或成本，但這並不是一種萬能的解決方案。

銷售外包允許您“放棄”您認為耗時或壓倒性的活動，並讓其他人處理。 然後，您和您的內部銷售團隊就有更多時間來完成交易和管理您自己的日常活動。

但是，坦率地說，在您決定銷售外包是否適合您的銷售團隊、流程，當然還有您的底線之前，您需要回答一些問題。 畢竟，您不想在沒有深思熟慮的情況下外包銷售活動，並最終讓您所有的糖果夢想落空。

所以，讓我們跳進去。

什麼是外包？

外包是從第三方供應商處獲取商品和服務的過程。 它本質上是將一項活動移交給外部資源，而不是讓該活動由內部資源完成。

“外包”一詞通常帶有一些負面含義，這通常來自普遍的刻板印象，即所有公司都將工作外包給外國供應商，這些供應商會搶走當地工人的工作，提供低於標準的服務，並增加不必要的複雜性。 但這並不總是正確的。

什麼是銷售外包？

銷售外包是僱用外部方承擔與您的銷售週期相關的特定任務的過程。 公司通常使用它來增加銷售量，而無需為其銷售團隊僱用或增加內部資源。

銷售外包如何運作？

公司可以外包他們的整個銷售隊伍或其中的一部分。 例如，公司可能會選擇將特定產品線或細分市場的銷售或客戶服務方面外包。 一些，尤其是初創公司，將所有銷售外包作為市場進入策略，以盡快開始吸引潛在客戶。

為此，公司與外部第三方公司合作執行特定的銷售職能。 正因為如此，外包銷售有時被稱為“rent-a-rep”。

外包供應商（或銷售代表）通常根據他們產生的結果獲得補償，無論是完成的銷售數量、產生的銷售收入、產生的合格潛在客戶的數量，還是其他商定的指標。

企業為什麼要外包？

公司出於多種原因選擇外包活動，但大多數理由都集中在降低成本和所需資源、提高重點和加速增長上。

以下是選擇外包的一些最常被引用的原因：

銷售外包的優缺點

不過，銷售外包並不是每家公司的理想選擇。 包括 Proposify 的 Kyle Racki在內的一些 CEO 在早期不同意外包銷售，而是建議初創公司依靠其創始人擔任銷售專家，直到現金流允許他們開始建立內部銷售團隊。

外包您的部分（或全部）銷售流程需要招聘團隊和外包供應商之間的關係管理，以確保買家不會意識到他們正在與之合作的銷售代表不是內部銷售人員。 以下是銷售外包的一些主要優點和缺點：

優點

• 外包銷售可以在不按比例增加間接費用的情況下增加收入。

• 如果您的銷售團隊在動盪或多變的市場中運營，並且您不想在情況發生變化時僱傭和解僱銷售代表，這可能是一個不錯的選擇。

• 您通常不需要向外包銷售代表支付基本工資，因為薪酬通常基於結果或銷售業績。

缺點

• 外包銷售存在聲譽風險，因為第三方將處理您的客戶關係。

• 您需要花時間與外包供應商（和外包銷售團隊）建立關係並管理合同，以確保您獲得預期的質量和結果。

• 與內部招聘相比，可能會有更多的前期和/或一次性成本，因為工資、佣金和其他招聘成本可能會隨著時間的推移而分攤。

外包潛在客戶的利弊

在內部進行勘探、冷外展、營銷和廣告可能具有挑戰性且耗時。 這些潛在客戶生成活動需要大量研究、內容創建、技術和其他工具，這意味著它們也需要大量資源。

潛在客戶的產生也可能是“盛宴或飢荒”的情況，尤其是當公司加大營銷力度、進入高端市場、進入新市場或改變目標市場時。 不一致的潛在客戶生成對銷售配額造成嚴重破壞。

優點

• 外包潛在客戶生成減少或消除了讓業務開發代表或銷售開發代表進行外展所需的啟動時間。

• 大多數內部聘用的對外銷售代表往往經驗不足，因此在捕捉優質潛在客戶方面效率較低。 經驗豐富的外包銷售團隊可能更有效率。

• 通過從他們的盤子中尋找潛在客戶，您的內部銷售團隊可以專注於與現有潛在客戶進行談判和達成交易。

缺點

• 很難找到適合您需求並真正關心您的銷售團隊成功的領先外包公司。

• 如果您依賴入站線索，您可能需要先修復盲點，然後才能外包成功的出站廣告系列。 例如，您可能沒有聽說過冷外展可能引發的所有反對意見。 在您能夠成功外包您的潛在客戶之前，您可能需要更深入地研究市場和買家角色研究。

• 圍繞您的潛在客戶生成活動的知識庫和流程將存在於您的部門和公司之外，如果您以後選擇將其引入內部，這可能會使事情變得複雜。

銷售外包適合您嗎？

既然我們已經討論了其他公司如何外包銷售，那麼是時候看看您自己的銷售流程並確定銷售外包是否適合您。 這裡有幾點需要考慮：

你目前有實現目標所需的東西嗎？

您的銷售團隊將擁有要達到的指標、目標和配額。 如果您沒有實現目標所需的資源，並且無法將它們引入內部，那麼銷售外包可能是實現目標的有效方式。

你願意放棄某種程度的控制嗎？

將每個銷售職能都保留在內部並由您直接監督是一種可以理解的衝動。 很難相信別人來做這項工作。 與內部方法不同，您無法與外包銷售團隊一起了解每一個細節。

但作為一名銷售經理，無論如何，你的很多結果都無法掌控，對吧？ 除非您進行微觀管理，否則您不會參與/關注您的內部銷售代表所做的每項活動。

您的年度合同價值 (ACV) 是多少？

例如，如果它很低，您可能無法產生足夠的銷售收入來證明讓外部潛在客戶引入那些“較小的魚”讓您關閉是合理的。 對於超短銷售週期和非角色定向銷售也是如此（即：您無論如何都在向所有人銷售，因此外包的潛在客戶可能無濟於事）。

銷售外包對您的公司文化有什麼影響？

將您的一些銷售週期轉移給第三方的想法在理論上聽起來很有希望，但在現實中可能會有所不同。 現有員工可能會覺得他們正在被替換，他們的工作做得很差，或者他們的職位將被外包。 如果從一開始就沒有正確溝通，它還可能導致混淆誰負責哪些任務和結果。

考慮與銷售外包公司合作時要問的 6 個問題

如果您認為外包部分或全部銷售流程適合您的公司，那麼為銷售合作夥伴尋找信譽良好的供應商是最大的成功因素。 以下是您在審查潛在外包合作夥伴時需要問的問題：

他們的業績記錄如何？

供應商的經歷歷史是什麼樣的？ 他們還與誰合作過，為他們創造了什麼樣的成果？ 是高質量的工作嗎？

就像您使用社會證明來推銷您的產品的潛在客戶一樣，詢問您的潛在外包合作夥伴是否有任何案例研究、推薦或其他材料證明他們有能力執行您希望外包的任何銷售職能。

他們如何配備和培訓他們的團隊？

外包團隊是內部的還是公司會反過來外包來履行您的合同？ 人們會專門為您服務，還是會同時處理多個合同和活動？ 他們如何招募和培訓？

他們通常的進攻計劃是什麼？

他們將使用哪些渠道？ 有什麼組合——電話、電子郵件、聊天？ 他們使用什麼策略？ 他們的銷售技術堆棧是什麼樣的？

你們的關係將如何管理？

你們的關係會是什麼樣子？ 將如何管理？ 你需要什麼樣的時間承諾？

數據會發生什麼？

數據在哪裡？ 線索及其聯繫方式等是否屬於您？ 或者這些信息是否保留在供應商手中，可能會被其他客戶重新使用（甚至可能是競爭對手）？

成功會是什麼樣子？

您如何知道該活動是否有效？ 你什麼時候可以期待他們的報告？ 報告將包括哪些細節？ 他們依賴哪些銷售指標？ 他們如何處理銷售分析？

最後的想法

就像熱狗和上門銷售一樣，銷售外包並不適合所有人。 然而，它確實有利有弊，許多銷售團隊都信誓旦旦。 歸根結底，這完全取決於您的團隊、流程、戰略和目標。 根據您的方法，銷售外包可能是您銷售策略的永久部分、方便的短期解決方案，或者您選擇避開的東西。

無論您得出什麼結論，掌握所有事實以做出明智的決定是第一要務。