如何為初創公司做市場調查？

今天的消費者對他們決定購買產品的方式有很大的控制權。 他們將研究您的產品或服務並自行做出購買決定。 最重要的是，他們更有可能向朋友尋求推薦或閱讀在線評論，而不是與您的銷售代表交談。

考慮到這些知識，您是否調整了營銷計劃以補充消費者今天查找信息、瀏覽產品和購買的方式？ 為此，您需要深入了解您的客戶是誰、您的特定市場是什麼以及影響目標受眾的購買選擇和行為的因素。 如果您是市場研究的新手，本指南將為您提供一個藍圖，以對您的市場、目標受眾、競爭等進行全面研究。 讓我們直接進入細節！

什麼是市場研究？

市場研究是一種收集有關客戶、企業目標市場的信息的方法，以評估您的產品或服務推出後的可行性和盈利能力。

為什麼要進行市場調查？

市場研究可幫助您了解理想的客戶是誰以及他們在哪裡。 當我們的世界（數字和模擬）變得越來越響亮並不斷要求我們關注時，這被證明對業務決策很有價值。 通過了解客戶的關注點、痛點以及他們尋求的解決方案，您可以構建您的產品或服務來有效地滿足客戶的需求。 市場研究還提供了對影響利潤的各種因素的洞察，例如：

• 您的目標受眾和現有客戶在哪裡尋找有關他們將要購買的產品或服務的信息。
• 您的哪些競爭對手可以提供您的目標受眾正在尋找的東西？
• 誰構成了您的競爭對手以及他們如何挑戰您的業務？
• 您的客戶用來做出購買決定的決定因素是什麼？

當您開始進行市場研究時，您可能會了解一級和二級市場研究。 考慮一級和二級研究的最好方法是看市場研究下的保護傘：一個是一級市場研究，另一個是二級市場研究。

在這兩個保護傘之下是各種不同形式的市場分析，我將在下面討論。 確定您的市場研究屬於這兩個保護傘中的哪一個本身並不重要，儘管一些營銷人員傾向於明確區分。 因此，如果您遇到一位想要將市場研究形式描述為主要或次要形式的營銷人員——或者如果你是其中之一——讓我們看看接下來兩組的含義。 然後，在接下來的部分中，我們將研究各種形式的市場研究。

初級與二級市場研究

您的公司可以執行兩種關鍵類型的市場研究來獲取有關您的產品的可操作信息，包括初級和次級研究。

一級市場研究

主要研究是發現有關您所在市場的行業和消費者的第一手知識。 在細分市場和為您的消費者設置人員時很有用。 初級市場研究似乎屬於以下兩類之一：探索性研究和具體研究。

探索性初級研究

這種類型的初級市場研究不太關注可觀察到的消費者動態，而更多地關注值得作為一個團隊解決的未來問題。 它通常作為第一步進行——在進行任何具體研究之前——並且可以包括對有限人數的開放式訪談或調查。

具體的初級研究

然後，特定的初級市場研究通常會跟隨探索性研究，並用於更深入地研究企業已經確定為需要解決的重要問題或機會。 在特定研究中，公司可能會選擇更小或更精確的受眾群體，並提出旨在解決潛在問題的問題。

二級市場研究

二次研究是您可以用來得出結論的所有信息和公共記錄（例如市場統計數據、趨勢報告、行業內容和銷售數據）。 二次研究對於研究您的競爭對手特別有用。 您的二級市場分析將分為以下幾類：

公共資源

公共資源是二級市場研究最容易獲得的材料來源。 他們也可以自由地尋找和學習。 根據 Entrepreneur 的說法，政府統計數據是最流行的公共資源形式之一。 美國公開市場數據的兩個例子是人口普查局和勞工統計局，它們提供了有關全國不同行業狀況的寶貴信息。

商業來源

商業資源也以市場研究的形式出現，包括由 Pew、Gartner 和 Forrester 等研究公司收集的商業見解。 由於這些信息用途廣泛且便於攜帶，因此下載和獲取它通常需要花錢。

內部來源

內部是貴公司已有的行業數據！ 他們應該比平時有更多的市場研究意向。 為什麼會這樣？ 平均銷售收​​入、消費者保留率和其他有關現有客戶的歷史數據都將幫助您得出關於客戶現在可能想要什麼的結論。 既然我們已經討論了這些市場研究的總體類別，讓我們看看您可以選擇進行的不同形式的市場研究。

市場研究的類型

採訪

面試是面對面的對話（面對面的和虛擬的），您可以在其中保持自然的互動流程，並在面試時觀察受訪者的肢體語言。

專門小組

焦點小組是由精心挑選的人員組成的小組，他們將測試您的產品、觀看演示、提供意見和/或回答特定問題。

產品/服務使用研究

對產品或服務的使用研究可以深入了解受眾使用您的產品或服務的方式和原因，以及該產品或服務的獨特功能。 這種形式的市場研究通常可以讓您了解目標受眾如何使用您的產品或服務。

基於觀察的研究

基於觀察的研究是觀察您的目標受眾如何使用您的產品或服務，然後找出哪些在 UX 方面運作良好，他們遇到了哪些障礙，以及產品的哪些部分可能需要改進。

客戶角色研究

客戶角色研究讓您真實地了解您的目標受眾是誰，他們的問題是什麼，他們為什麼想要您的產品或服務，您的公司和品牌需要什麼等等。

市場細分研究

市場細分研究可幫助您根據獨特和顯著的特徵將目標受眾分類為不同的類別（或細分），這樣您就可以找到成功的方法來滿足他們的需求、考慮他們的痛點和偏好、了解他們的優先事項等等。

定價研究

定價研究讓您了解在您的市場上銷售的類似商品或服務、您的目標受眾願意支付的價格以及您銷售產品或服務的有利可圖價格。 所有這些知識將幫助您確定您的定價計劃。

競爭分析

競爭分析很有用，因為它們可以讓您全面了解您的業務和行業中的競爭。 您將了解您的市場進展順利，您的目標客戶已經購買了哪些與您類似的產品，您應該跟上哪些競爭對手，以及如何清楚地將自己與競爭對手區分開來。

客戶滿意度和忠誠度研究

客戶滿意度和忠誠度研究將讓您了解如何讓現有客戶購買更多產品，以及他們這樣做的動機（忠誠度計劃、獎勵、卓越的客戶服務等）。 這項研究將幫助您找到最大化客戶終身價值的最有效方法。

品牌意識研究

品牌知名度研究向您展示了目標受眾如何識別您的品牌。 它可以讓您深入了解目標客戶在考慮您的業務時會想到什麼，這將使您能夠保持或改善您的品牌形象。

運動研究

廣告系列分析包括查看您之前的廣告系列並評估它們在目標受眾中的成功。 它需要進行實驗，然後深入了解引起受眾共鳴的內容，以便您在未來的廣告系列中牢記這些元素。 現在您已經了解了市場研究的定義和類型，讓我們看看如何進行市場研究。

以下是逐步進行市場研究的方法。

為初創公司進行市場研究的 5 個步驟

步驟 1. 定義您的買家角色。

在您了解您所在行業的客戶如何做出購買決定之前，您必須先了解他們是誰。 這是建立您的客戶角色派上用場的地方。 客戶角色是對理想客戶的虛構簡化描述。

它使您能夠可視化您的受眾並想出如何向他們銷售產品。 您應該在客戶角色中包含的一些主要特徵是：

• 年齡
• 性別
• 地點
• 職稱）
• 職稱
• 家庭規模
• 收入
• 主要挑戰

這個想法是使用這個客戶角色作為指導你如何有效地將你的品牌推銷給你的目標受眾。 如果您的企業可能有多個客戶角色，這一切都很好，但是當您為每個角色規劃內容和營銷活動時，您需要考慮每個角色的不同。

步驟 2. 確定要參與的角色組。

定義客戶角色後，您應該知道理想的客戶是誰。 現在，您可以使用這些知識來幫助您確定將與您一起進行市場調查的人群——這應該是您潛在客戶的代表性樣本，以便您可以更好地了解他們的真實屬性、問題和購買偏好。

您將要探索的人口統計也應該由最近購買或故意選擇不購買的人組成。 這裡有一些更多的指導和技巧，可以幫助您吸引合適的研究參與者。

如何確定合適的人選進行市場研究

在決定將誰引入您的市場研究時，請從具有與您的客戶角色相似特徵的人開始。 您還可以針對每個客戶角色設置 10 個參與者。

• 召集各種參與者。 您會想要選擇購買過您的產品、購買過競爭對手的產品並選擇不購買任何東西的客戶。 儘管您的客戶是最容易識別的，但從非客戶那裡獲取信息（還沒有！）將幫助您建立對業務的平衡視圖。 以下是有關如何選擇此參與者組合的更多信息：
• 收集最近購買的客戶列表。 這通常是最容易招募的買家群體。 如果您使用的是 CRM 系統，您可以運行過去六個月已關閉的交易報告並對其進行過濾以獲取您正在搜索的特徵。 否則，您應該與您的銷售人員合作以獲取合適帳戶的列表。
• 收集尚未購買的客戶名單。 您應該獲得從您的競爭對手那裡購買或尚未購買的客戶的組合。 同樣，您可以從您的 CRM 或您的銷售團隊用來跟踪報價的任何系統中提取此列表。
• 招募社交媒體參與者。 嘗試聯繫在社交媒體上關注您但尚未向您購買的人。 他們中的一些人可能會與您交談並告訴您為什麼他們沒有購買您的產品。
• 利用您自己的網絡。 向您的朋友、前同事和 LinkedIn 聯繫人宣傳您正在進行報告。 即使不考慮直接聯繫，他們中的一些人也可能有同事、朋友或家人。

要考慮的一件事是你應該提供激勵。 時間對每個人來說都是寶貴的，因此您需要考慮如何激勵他人花 30-45 分鐘來關注您和您的學習。 你的預算不多嗎？ 您可以通過為參與者提供內容的獨家訪問權來免費獎勵他們，但最好準備一份小而有意義的禮物。

第 3 步：為您的市場研究參與者準備研究問題。

確保您從面試中獲得最大收益的最佳方法是準備。 您應該始終制定對話指南——無論是焦點小組、在線調查還是電話採訪——以確保您將涵蓋所有最重要的問題並明智地利用您的時間。 要記住的一件事是，這不應該是一個腳本。 討論應該是正常的和對話的。 你的討論指南應該是大綱格式，每個部分都有時間分配和開放式問題。

開放式問題是市場研究的基本規則。 你不應該通過問是和否的問題來“引導證人”，因為這會讓你有可能通過施加你自己的理論來無意中影響他們的想法。 提出開放式問題還可以幫助您避免單字回答（這對您沒有幫助）。

30 分鐘調查的示例大綱

這是您可以與 B2B 買家一起進行的 30 分鐘調查的概要。 您可以將這些用作面對面訪談的要點或作為與目標客戶以數字形式提出的問題。

背景信息（5 分鐘）

請買家向您發送一些背景詳細信息（他們從貴公司購買的第一個產品、他們使用該服務的時間等）。 請注意，您正試圖以非常獨特的方式了解您的客戶。 您可能可以從您的聯繫人列表中獲取年齡、地點和職位等基本信息，但仍有一些個人和職業障礙，您仍然只能通過詢問才能發現。 以下是針對您的目標受眾的其他一些主要背景問題：

現在，讓他們知道他們與企業進行的特定交易或聯繫導致您將他們納入您的研究。 客戶旅程的接下來三個階段將專注於購買。

意識（5 分鐘）

在這裡，您想了解他們是如何在不知道他們是否已經了解您的品牌的情況下首次發現他們有需要解決的問題的。

• 回想一下你第一次知道你想要[產品/服務類別的名稱，但不是你自己的]的時候。 你當時面臨哪些挑戰？
• 你怎麼知道你可以從這個類別的任何東西中得到幫助？
• 您對市場上的各種選擇有多熟悉？
• 等等

考慮（10 分鐘）

現在，您想非常具體地了解買方如何以及在何處尋找可能的解決方案。

• 你做了什麼來尋找可能的解決方案？
• 這個信息來源有多大幫助？
• 你打算在哪裡找到更多信息？

如果它們不是自然出現的，請調出搜索引擎、訪問過的網站、諮詢過的人等等，並提出以下一些問題：

• 你是怎麼找到源頭的？
• 您如何使用供應商的網站？
• 您在 Google 上查找了哪些特定的詞？
• 那有多大好處？ 怎麼可能更好？
• 誰獲得了最多（和最少）有價值的信息？ 它看起來像什麼？
• 告訴我你與每個供應商的銷售人員的互動。

決定（10 分鐘）

• 您上面提到的哪些來源對指導您的決定最重要？
• 如果有的話，您使用了哪些因素來比較備選方案？
• 哪些供應商進入了候選名單，每個供應商的優缺點是什麼？
• 還有誰對最終決定感興趣？ 這些人各自的角色是什麼？
• 哪些因素最終影響了最終的購買決定？

結束

在這裡，您想總結並了解什麼對買家更好。 告訴他們他們理想的購買方式會是什麼樣子。 這與他們所經歷的有何不同？

騰出時間來回答客戶的更多問題，不要忘記感謝他們的時間並確認他們的地址以給予感謝信或獎勵。

第 4 步。列出您的主要競爭對手。

列出您的主要競爭對手——請記住，列出競爭對手並不總是像 X 公司與 Y 公司那樣容易。通常，公司的一個部門可能會與您的主要產品或服務競爭，即使該公司的品牌可能會在另一個地區。

例如，Apple 因其計算機和移動設備而廣受歡迎，但 Apple Music 通過其音樂流媒體服務與 Spotify 展開競爭。 從內容的角度來看，您可以與博客、YouTube 頻道或類似出版物競爭入站網站訪問者——即使他們的產品或服務與您的完全不重疊。 牙膏公司可以在一些與健康和衛生相關的博客主題上與 Health.com 或 Prevention 等雜誌競爭，即使這些雜誌實際上並不銷售口腔護理產品。

識別行業競爭對手

要確定哪些產品或服務與您的產品或服務競爭，請確定您正在研究的行業。 從高層次開始，使用教育、建築、媒體和娛樂、醫療保健、食品服務、金融服務、零售、電信和農業等詞語。 該列表還在繼續，因此請找到您關聯的行業的名稱，並使用它來製定一份也屬於該行業的公司列表。 您可以創建以下方式的列表：

• 下載業務報告：Forrester 和 Gartner 等來源每年都會向各個領域的領先供應商提供免費和最新的市場報告。 例如，在 Forrester 的網站上，您可以從導航欄中選擇“最新研究”，並使用各種標準瀏覽 Forrester 的最新排名以縮小搜索範圍。 這些報告是很好的資產，可以保存在您的計算機上。
• 使用社交媒體搜索：無論您是否相信，如果您正確使用搜索欄，社交網絡將成為完美的公司目錄。 例如，在 LinkedIn 上，選擇搜索欄並輸入您所從事的行業的名稱。 然後，在“更多”下，選擇“公司”，將您的搜索結果縮小到在其 LinkedIn 個人資料中有此或相關行業字詞的公司。

識別內容競爭對手

搜索引擎是您可以用於二級市場分析的最佳工具。 要查找您與之競爭的在線出版物，請使用您在上一節中列出的整個行業術語，並提出一些與您的業務相關的更相關的行業術語。 例如，餐飲企業通常可能是“食品服務”公司，但它也認為自己是“蛋糕餐飲”、“活動餐飲”、“烘焙食品”等領域的供應商。

獲得此列表後，請執行以下操作：

谷歌它：當你在谷歌上查看貴公司定義的行業詞彙時，不要低估查看哪些網站出現的重要性。 您可以找到各種產品創建者、博客、雜誌等。

將您的搜索結果與您的買家角色進行比較：還記得您在本文前面在初級研究級別創建的買家角色嗎？ 使用它來分析您通過 Google 找到的出版物與您競爭流量的可能性有多大。 如果網站發布的內容似乎是您的買家角色需要看到的，則它是可能的競爭對手，應該添加到競爭對手列表中。

在一系列相關的谷歌搜索你所關聯的部門的詞後，檢查出現的網站域中的重複。 檢查您進行的每次搜索的前兩頁或前三頁結果。 這些網站顯然因其在您的行業中產生的內容而受到重視，並且在您建立自己的視頻、論文、網頁和博客文章庫時應密切關注。

第五步：總結你的發現。

已經對您從本文中記下的筆記感到筋疲力盡了嗎？ 我建議您搜索可以幫助您講述故事並創建操作列表的常見主題。 為了使過程更簡單，請考慮使用您最喜歡的演示程序來製作報告，因為它可以輕鬆添加引號、圖表或通話剪輯。 隨意添加您自己的天賦，但以下描述應該使您能夠做出簡明的總結：

• 背景：您的抱負以及您進行這項研究的原因。
• 參與者：你指的是誰。 該表運行良好，因此您可以按個人和客戶/潛在客戶細分類別。
• 執行摘要：您學到的最有趣的事情是什麼？ 你打算怎麼辦呢？
• 意識：識別導致某人參與評估的常見原因。
• 考慮因素：包括您發現的主要趨勢，以及消費者用來測試它們的詳細來源。
• 決策：通過讓個人處於控制中心以及任何可以達成或破壞合同的產品功能或細節來傳達實際如何做出決定的圖片。
• 行動計劃：您的研究無疑揭示了您可以採取的行動，以更快和/或更有效地將您的品牌展示在您的客戶面前。 提供您的優先事項列表、時間表以及它將對您的公司產生的影響。

最後的話

那真是一篇長文！ 如果您已經閱讀到了這一點，我相信您剛剛獲得了大量知識來升級您的下一次市場研究。 請隨時在下面留下評論，以進一步討論該主題。