直接反應營銷 101：定義和最佳實踐

直接營銷響應是企業最有效的營銷方法之一。 為什麼直接反應營銷是一種很好的營銷形式？

據統計，2006年美國Direct Response Marketing的收入達到65億美元，比2005年增長6%； 2007 年，它繼續增長到 7.4%（達到約 70 億美元），而營銷和廣告活動的平均收入增長總體上僅為 3.9% 左右。

企業經常使用這種營銷形式來服務於他們的銷售目的並與更多的潛在客戶互動。 雖然直銷的形式並不新鮮，但並不是所有的企業都適用於它。 因此，為了確保您不在其中，我們將幫助您更好地理解直接響應營銷的定義，並為您提供一些最佳實踐供您參考。

直接響應營銷概述

什麼是直接反應營銷？

直接響應營銷是直接從賣方向消費者推廣產品或服務，而不是通過電視廣告、廣播廣告或公共廣告牌等中介。 這種類型的營銷對於品牌知名度較低且廣告預算適中的中小型企業尤其有效。

• 直接反應營銷方法：

今天有 4 種不同的直接反饋營銷方法。 上門營銷，面對面的會議通常由銷售人員在路線和社區中拜訪潛在客戶以傳達他們的信息。 呼叫客戶名單以推廣產品或服務並吸引稱為電話營銷的訂單。 通過直接郵寄或向目標區域內的消費者發送優惠券、傳單和促銷品進行廣告。 新技術使電子郵件能夠接觸到潛在客戶。

• 直接反應營銷的好處：

直接響應營銷方法可以跟踪客戶響應，允許有效的營銷監督以確保明確的回報。 技術的進步使開發潛在客戶和跟踪客戶反饋變得更加容易。 您可以使用專門的軟件以多種方式接觸您的目標受眾，以及捕獲、確定優先級和分析用戶響應。 正確定位潛在客戶列表將幫助您避免將時間和金錢浪費在不感興趣的消費者身上。

• 直銷的局限：

直接響應營銷可能會讓一些消費者感到沮喪，並可能導致對您的產品或服務的強烈反對或抵制，甚至可能導致負面的品牌形象。 近年來，全國范圍內設立“限呼”名單，限制電話推銷員致電特定消費者，零售商店和商業樓宇的門口也經常張貼“不招攬”告示。

• 給營銷人員的建議：

通過深入分析和研究直接響應營銷活動將對目標人群產生重大影響。 給出清晰簡單的信息，並真誠誠實地表達。 時間非常寶貴。 因此，請勿隨意聯繫客戶。 避免在晚餐時間進行電話推銷，並在最忙的時候打斷工作。 例如，不要試圖在用餐時間與餐廳老闆交談，或在晚上或週末聯繫髮型師。

什麼樣的企業應該做直效營銷？

這種直接反應營銷方式適用於所有類型的企業（包括大、中、小）。 但是，正如在定義中，我特別強調這種營銷方式非常適合中小型企業。 以下是原因。

根據 Leadpages 的說法，小型企業有兩個數字營銷優先事項。 他們正在建立品牌知名度 (48.4%) 並促進銷售 (51.3%)。

Hubspot 的 2019 年入境營銷狀況報告顯示，中小企業面臨三大營銷挑戰，如下圖所示：

中小型企業可以通過以下方式利用直接營銷：

• 直接反應營銷專注於領先一代。

• 直接響應營銷具有更快的響應速度。

• 不需要花太多的錢來實施這種營銷方式。

• 可以輕鬆跟踪直接響應營銷。

今天，隨著傳播技術的發展，直接反應營銷的一種形式必須被理解為一種互動營銷系統。 該系統使用一種或多種廣告媒體來影響衡量任何地點交易的反應（由美國營銷協會定義）。

因此，做這種營銷是為了達到可衡量的反應，即可見的，以及業務的發展。 它通常是買方的訂單或按訂單報價的服務。 通過這種方式，營銷人員基於客戶數據庫建立關係並了解客戶。

具體來說，航空公司、酒店、商業企業的推廣，幾乎都是靠顧客經常經過的頻率。 這是通過贈送禮物、促銷、提供不同的優惠等來評估和擴大市場。這很簡單，但可以幫助您的商店找到潛在客戶。

如果你有一個好的營銷團隊，他們會跟踪並了解潛在客戶的數量。 根據該數字，營銷人員將轉化為付費客戶。 這證明可以衡量您的直接響應活動並迅速帶來投資回報。 因此，這對於中小型企業來說變得完美和理想。

直接反應營銷的關鍵要素

要有效實施直接反應營銷，促使客戶購買，您應該注意以下關鍵要素。

有吸引力的報價

這是您向潛在客戶提出的要約。 優惠包括產品或服務類型、價格、特別優惠、消費者利益等的詳細信息。 換句話說，優惠是您提供的主要內容，並相信它滿足客戶的需求，客戶想要的。

但是，這些優惠的目的不是要出售任何東西，而是要引起觀眾的注意並讓他們立即採取行動。 尤其是為了讓觀眾行動得更快，可以觸動觀眾的痛點，包括情緒、失望、恐懼或慾望。

此外，為了使您的報價具有吸引力並吸引許多響應，它需要創造力。 您可以注意報價的形式（包括演示、圖像、文本、打印技術），使其醒目和獨特。

信息

信息是直接反應營銷的下一個關鍵組成部分。 廣告商只有幾秒鐘的時間來吸引客戶。 因此，確保提供一致、個性化和有說服力的信息。 如果有足夠的信息，直接響應廣告將足以吸引客戶立即採取行動。

然而，多少才夠？

答案是這取決於您提供的產品。 如果產品不太受歡迎，則需要更多信息，反之亦然。 我舉個例子讓你更容易理解。

幾乎每個人都知道 iPhone。 因此，您不應該為流行的產品提供太多信息。 在銷售 iPhone 等產品時，您唯一需要做的就是提供一些相關細節以使它們轉化。 此外，如果您選擇銷售新推出的產品，客戶將需要更多地了解它，以確信這是一款好產品並且他們需要它。 此時，您需要提供盡可能多的必要信息。 多虧了這一點，您將避免客戶因為不了解您的產品而在轉換之前離開。

如上所述，您只有幾秒鐘的時間來吸引客戶的注意力。 因此，最好將必要的信息與您的廣告 CTA 結合起來。

呼籲採取行動

CTA 可以被視為任何直接營銷活動中不可或缺的組成部分。 它不僅指導您的客戶採取行動，還告訴他們如何採取下一步行動。 如果使用強大的 CTA，直接反應營銷廣告將非常好。 強烈建議您提供強制性 CTA。

以下是您可以使用的一些 CTA：

• Follow a link

• Subscribe to a video channel

• Share a video or article

• Sign up for the newsletter

• Collect coupon codes

• Contact your business

• Buy discounted products

• Downloading a tutorial or blank paper

集成描述性 CTA 將吸引您的受眾點擊您的廣告並使您的直接響應廣告更有效。

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為什麼您的企業應該進行直接響應營銷？

追踪

在線品牌營銷或大眾媒體的特點是沒有人知道是什麼廣告迫使你買了一罐可樂，即使你自己也不知道。

然而，直接反應營銷則完全相反。 在發起直接響應營銷活動時，您將知道當每個受眾做出響應時，哪些媒體和廣告會產生反饋。

因此，您可以跟踪您的廣告並了解您的策略的效果。 Blue Corona Media 進行了一項調查，並披露了一些令人震驚的數據。 只有不到 30% 的小企業跟踪電話或使用網絡分析。 此外，18% 的企業表示他們不跟踪任何內容。

可以衡量的內容將幫助您管理它們並適當地平衡它們。 因此，如果您不跟踪和測量數字，您將無法改進它們。

衡量你的效率

如上所述，您可以知道哪個廣告產生了哪個響應。 因此，您將能夠跟踪每個廣告的有效性並衡量數字（包括您從每個客戶那裡獲得的銷售額）。

知道後你需要做的是刪除不會帶來投資回報的廣告。 或者，您可以更改某些內容以提高這些廣告的效果。

但是，您不應該太著急并快速更改或刪除它們。 我們的建議是一點一點地跟踪、衡量、管理和改進您的關鍵營銷數據。 這將帶來更積極的結果。

令人信服的信息

在實施直接響應營銷策略時，對潛在客戶強烈興趣的引人注目的信息是必不可少的。

它需要吸引觀眾注意力的標題以及令人信服的銷售文案，即“印刷品推銷”。

通常，廣告看起來像一篇社論，以增加被觀眾閱讀的可能性。 你應該把這個可能性數增加三倍，這樣它才會最有效。

呼籲採取行動

號召性用語 - 號召性用語在吸引和刺激用戶購買或註冊您的業務服務方面發揮著重要作用。 因此，在您的直接響應營銷策略中，應該有號召性用語——號召性用語。 只有這樣，才能促使用戶迅速做出購買決定。

針對特定受眾

雖然您可以通過在線營銷進入更廣泛的市場，但該市場也可以更加具體。 在線廣告可以專門針對某些人口統計數據，這與可以被更廣泛的受眾查看的品牌或廣播廣告或海報不同。 其中，可能有一些數字並不完全在您的目標受眾中。

通過 RTB（實時競價）購買數字廣告空間時，廣告商可以瞄準更好的營銷。 這樣，您的廣告就會在正確的時間和正確的環境中展示給正確的人。

精確分割

客戶細分直接影響您業務中的客戶管理。 如果您試圖在廣告和媒體的基礎上發展壯大，那麼您越需要在那裡確定您的客戶群。 因為只有這樣，您才能實現業務效率，最大限度地降低成本。

如果您交易的口紅價格為 10 美元/條，故事就會出現。 那麼誰會願意買你的口紅呢？ 當然，女性比男性更想要它。 或者辦公室工作人員可能會比學生花更多的錢。

更明確地說，客戶細分就是將客戶群劃分為特定的群體，並在營銷工作的某些特徵中具有相似性。 為了正確細分，許多營銷人員已經購買了潛在消費者列表，例如信用卡用戶、新車購買者、服裝購物者等。此外，一些廣告網絡根據行為、人口統計和客戶興趣數據銷售受眾細分。

特別是，可以利用專門針對諸如美容、娛樂、美食、旅遊等內容類型的廣告網絡。 然後將它們分組為垂直通道。 廣告商將選擇潛在客戶感興趣的主題併購買這些廣告網絡。

客戶忠誠度

“商業的最終目標是找到並留住客戶，”現代管理理論之父彼得德魯克說。 客戶是企業的生命之源，如果你留住了大量忠誠、有愛心、忠誠的客戶，你的企業將永遠擁有成長的資源。

因此，建立對客戶的信任並獲得他們的忠誠度是您應該實施直接響應營銷策略的關鍵原因之一。 此策略允許您或您的營銷人員個性化促銷信息。 特別是，您可以要求客戶做一些事情，例如訂閱頻道以與他們建立可持續的聯繫。 不僅如此，人際關係也得到了加強。

將忠誠度計劃與直接營銷技術結合起來會很棒。 例如，您可以邀請客戶參加即將舉行的銷售活動、提供折扣或發送生日賀卡。

推動新業務

您可以利用直接響應營銷作為您業務的絕佳啟動板。 多虧了這一點，您可以有效地與目標市場溝通並顯著提高您的銷售額。 通過有效的直接反應營銷，營銷人員可以吸引大量客戶，甚至創造真正的粉絲。 該策略非常適合正在適應和滿足市場需求的新業務。

此外，這裡有一些提示可以讓您真正利用直接響應營銷：

• 刪除已停產的庫存。

• 提高客戶的保留率和忠誠度。

• 跟踪促銷活動。

• 提高特定產品的銷售。

• 延長銷售。

直接響應營銷最佳實踐和技巧

讓響應變得容易

如果您製作複雜的直接響應廣告，您的受眾可能會忽略它們或對它們感到沮喪。 這將導致測量結果不佳，因此您可能無法正確跟踪它們。

出於這個原因，請確保您的直接響應廣告易於理解並為您的受眾實施。 例如，回答是/否問題或填寫簡短表格。 這不僅可以幫助您獲得更多反饋，還可以為您的客戶節省時間。

另一個很好的例子是1-800的數量。 這個號碼被電視上的廣告商使用，因此人們可以打電話購買產品。 大多數人會很容易記住它，當然，撥打1-800購買的人數將超過使用任何其他復雜號碼的人數。

作為店主，您當然不希望以任何理由存在客戶放棄購物車。 為確保不會發生這種情況並增加收入，您應該盡可能簡化直接響應廣告。 我想給你的另一個提示是只提供必要的信息。 假設您不需要詢問觀眾的性別，如果這無關緊要。

為了澄清，讓我們來看看 Hello Fresh 是如何做到的。 當他們的廣告出現並且您點擊限時優惠時，您將被轉發到一個登錄頁面，讓您可以選擇所需的計劃類型。 在這裡，您需要做的就是輸入您的電子郵件和賬單信息。 就是這樣。 這是一個非常方便和簡單的過程，讓每個人都可以輕鬆使用 Hello Fresh 的服務。

讓客戶輕鬆響應將幫助您找到更多潛在客戶。 現在嘗試應用它。

設定合理的時限

讓客戶更快做出決定的原因是時間壓力。 任何有時間限制的產品總是會產生很大的誘惑來獲得它。 因此，設置時間限制是您有效進行直接響應營銷的最佳技巧之一。

很少有人會錯過免費試用或以 50% 折扣購買自己喜歡的商品的機會。 特別是如果這些有吸引力的優惠在一定時間內有效，它們肯定會激發客戶並讓他們迅速做出反應。

您需要記住的一件事是時間限制需要合理。 因為您需要給您的客戶一些時間來思考，但是，思考並不太耗時。 如果您的廣告時間限制為 30 秒，您可能會失去很多潛在客戶，因為他們響應速度太快。

簡而言之，設定時間限制對於有效的直接營銷響應是必要的。 你可以考慮自定義你想要的時間； 但是，它需要給客戶一種緊迫感，以利用有吸引力的優惠。

提供贈品和免費產品

現實點。 設身處地為您的潛在客戶著想，並確定是什麼促使您採取下一步行動並更多地了解您所介紹的產品。 你怎麼能更接近這個？ 從潛在客戶的角度來看，你會發現：沒有人願意拒絕禮物，因為他們根本不需要付錢就可以得到它。

現在，當您認為必須出去購買昂貴的禮物送給所有訪問您網站的人時，請不要擔心。 這不一定有效。 您需要做的是找出如何交付一些與您的產品或服務密切相關的重要材料，以使其對潛在客戶更具吸引力。

總體而言，您的目標是幫助人們在決定購買您推薦的產品或服務之前看到並認識到您的禮物的價值。 為此，您需要進行戰略性思考。 進行研究並找出您的目標受眾想要什麼，他們的需求是什麼，以及您可以解決哪些問題。 然後，您將知道能夠幫助他們的最佳方式。 提供禮物作為臨時解決方案將幫助您在為潛在客戶提供完整解決方案（您介紹的產品）之前獲得他們的信任。

您可以創建電子書來幫助客戶解決他們遇到的問題。 在其中，您可以巧妙地介紹您正在推廣的產品。 但是，不要過度使用它，因為它會讓客戶對您在電子書中傳授的知識感到迷失。 除了電子書格式，您還可以創建音頻或視頻文件格式的內容。 特別是，如果有一個地方讓客戶輸入他們的姓名和電子郵件以享受優惠，那就太好了。

做出明確的指示和信息

為確保您的潛在客戶會做出回應，您需要準備明確的指導方針。 當他們發現很容易按照說明進行操作時，您可以指導他們按照您提供的獨家優惠採取行動。 您應該使這些準則顯而易見的其他原因之一是您的受眾反應迅速。

確保您的聽眾只需要一步一步地按照您的指示進行操作。 如果有重要的東西，比如優惠券的時間限制，最好重複一遍，以確保觀眾不會錯過。

在構建表單的情況下，您應該按邏輯順序排列字段。 除了所需的基本信息之外，不要向潛在客戶索取太多信息，因為這會惹惱他們並拒絕回應。

為了使您的指南清晰，您可以利用箭頭或其他指標。

通過上述方式，您將有更多潛在客戶響應您的直接響應活動。

使用直接響應營銷來推動追加銷售

根據 GrooveHQ 的一項研究，潛在客戶向您購買的概率約為 5-20%，而現有客戶購買的概率為 70-90%。

因此，我們可能會發現向現有客戶銷售更為重要，尤其是對於像 Dollar Shave Club 這樣的經常性收入模式。 他們只有大約 5-30% 的收入來自初始銷售：

由於他們提供的訂閱模式，他們每個月都為向客戶銷售產品創造了一個藉口。 他們每月通過電子郵件向現有客戶發送友好提醒，激勵他們繼續購物。

這是在不提供免費或折扣的情況下創造緊迫感的方法之一。 對於直接響應營銷活動，緊迫性是關鍵，因此您可以激勵客戶立即採取行動。

使用直接響應營銷進行招聘

我們都必須認為營銷就是銷售。 然而，直接反應營銷並非如此。 它還可以幫助您招聘。 除了參與平台的消費者外，您還需要吸引優質供應商甚至為您工作的人。

很好的例子是 Uber 和 Lyft。 他們試圖通過直接反饋廣告來吸引司機。 他們鼓勵人們回答“新司機的大量簽約獎金”。 特別是，最大和最有效的效果可能是廣告牌。 具有極具吸引力的激勵措施，顯然是“每週賺取高達 1,000 美元”。 他們呼籲採取行動：“只需撥打號碼並立即開始”。

因此，直接反饋營銷不僅僅是拿別人的錢，還要讓你付錢（以換取對你有價值的東西，比如時間）。

優化 Facebook 廣告

電子商務廣告是直接反應廣告的一個典型例子。 它的目標很明確：“立即購買”或“購買”。

這是 M.Gemi 的一個很好的例子：

它清楚地顯示了建議（鞋子）並使它們在客戶眼中顯得特別：

• “家族式專業工廠”

• “免費送貨和退貨”

• “開創運動”

• “流連者的經典輪廓與溜冰鞋的舒適和輕鬆相得益彰”

• “無可挑剔的鞋子”

因為他們選擇在 Facebook 上做廣告，我假設他們使用定位數據出現在潛在客戶面前並優化營銷效果。

如果有人點擊廣告，該人將立即被重定向到他們的網站。 查看他們的實際鏈接，您會在登錄頁面後看到一系列 UTM 代碼，如下所示：

• ?utm_medium=p-ad

• ?utm_source=facebook-m

M.Gemi 使用了許多其他術語，例如 First Time US Buyers 來跟踪和衡量活動結果。 從那裡，他們可以計算投資回報率並在效果不佳時改進數字。

還使用了概述產品優點的高質量圖像和直接複製。

使用 Messenger 廣告細分和定位熱情的受眾

如果您以細分的形式定位客戶，則直接響應廣告會更有效。 這將帶來更多的響應，潛在客戶將迅速採取行動。

4個主要部分是：

• 人口統計：基於性別、年齡、種族等。

• 行為：基於目標客戶的行為和興趣。

• 買家旅程：基於買家訪問過的內容以及他們在渠道上的位置。

• 地理：基於潛在客戶感興趣的領域。

為什麼這些細分與直接響應營銷活動相關？

假設您從事化妝品交易，您可以直接向對 Vogue 或其他美容品牌感興趣的人發送回复廣告。 另一個例子是實體店，您可以通過有吸引力的交易來吸引當地人的興趣。

更重要的是，您可以直接向熱情的受眾發送回复廣告。 那麼他們是誰？ 是訂閱您的 Messenger 列表或從您的品牌購買商品的人。

直接反應廣告並不總是需要來自冷漠的受眾。 您可以關注訂閱了 ManyChat 等 Messenger 的人。 多虧了這一點，您可以更多地了解潛在客戶並優化您的廣告以定位他們。

用戶可以使用 ManyChat 設置潛在客戶功能，以更好地評估他們的受眾。 這可以幫助您確定哪些潛在客戶最有希望。 從那裡，提交更有可能被點擊和採取行動的廣告。

使用推薦計劃

為了推動轉化，您可以利用推薦。 這是一種非常強大的直接反應策略。 觀眾很高興談論他們在您的商店的體驗。 但是，他們需要推動採取行動。 一項研究發現，朋友推薦的人與您的商店互動的可能性要高出 37%。

由於推薦人可能會很快付款，因此像 GrubHub 這樣的許多交付服務都通過提供積分來兌換推薦人。 通過推薦計劃將資金投入雙方的口袋將激勵觀眾迅速而熱情地採取行動——尤其是在食品方面。

結論

以上是一篇關於直接反應營銷 101：定義和最佳實踐的文章。 通過直銷，客戶可以直接與供應商或賣家進行交流和反映，無需任何中介。 它非常適合中小型企業。 本文為您提供了直接響應營銷和直接響應營銷最佳實踐和技巧的關鍵要素。

獲取我們準備的信息並開展有效的活動。 活動的成功將反映在響應率上。 希望這篇文章對您有所幫助。 如果您有任何問題，我們很高興收到您的來信。

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