直接合作夥伴管理：2018 年回傳預覽

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我對聯屬網絡營銷的第一次記憶是從 2002 年開始的，就在 .com 崩潰之後。 我是一家擁有 100 年曆史的汽車配件直銷商的網絡營銷主管，該公司銷售您能想像到的所有可能的汽車附件，涵蓋各種品牌、型號和年份。 從那時起，我很幸運地在績效營銷行業的各個方面工作，與該領域的最大參與者一起，通過思想和技術的每一次演變。 這就是為什麼我很高興也很榮幸在 Postback 2018 上主持一個關於直接合作夥伴管理的小組討論，我們將在這裡討論該行業的未來發展方向。 為了做好準備，我一直在思考我在幫助這個行業發展成今天的樣子方面所扮演的角色。

早在 2002 年，與我的 SEM、展示和比較購物渠道相比，我的“附屬”渠道是迄今為止表現最好的獲取渠道。 它以最高的 AOV（平均訂單價值）和最佳的 ROI（投資回報率）推動了最多的銷售額。 當時我簡直不敢相信，但通過聯屬網絡營銷，我可以在支付收購費用之前獲得客戶並收取他們的銷售收入。 絕對精彩。

這是我的一個時刻。

然而，正如這個領域的大多數人可以證明的那樣，聯盟渠道很難弄清楚。 在此期間，它複雜而混亂，幾乎沒有標准或透明度。 它安置了附屬出版商，他們使用所有可以想像的方法來獲取流量並將其重定向到我的網站。 這包括搜索套利者、優惠券網站、忠誠度網站和內容網站——聯屬發布商涵蓋了所有領域。 為了處理這一切，我有一個附屬“一個團隊”來管理我從繼任者那裡繼承的兩個附屬網絡。 這些計劃包括 Commission Junction 和 Performics，這是 90 年代後期成立的兩個早期零售聯盟網絡。 多虧了這些網絡，我們能夠與數以千計的聯屬發布商合作，以按效果付費的方式為我們的網站帶來大量有價值的流量。 奇怪的世界，真的！

事實是，我上癮了。 我非常喜歡這個空間，以至於在 2004 年我加入了 Performics，最初是領導出版商開發團隊……後來領導廣告客戶客戶團隊。 Performics 以管理頂級零售聯盟計劃以及為其背後的跟踪、報告和支付基礎設施提供支持而聞名。 此類計劃包括 Target、Citibank、Kohl's 和 CapOne 等公司。 Performics 徹底顛覆了我與聯屬網絡營銷的關係：與發布商作為一個網絡而不是通過一個網絡合作，讓我對整個生態系統有了新的看法。 我還深入了解了運行系統的技術，以及如何改進它。 我開始記筆記。

2008 年，谷歌收購了 Performics。 我是領導團隊的一員，該團隊幫助以 Google 的綽號重新啟動了該網絡，即 Google Affiliate Network (GAN)。 作為 GAN，我們繼續擴大網絡規模，為廣告商提供價值數十億美元的商品和服務。 我們這樣做是作為一個與出版商和廣告商建立雙向網絡的。 該網絡充當了這兩方之間的媒人，促進了聯繫，以便他們可以更好地合作。 我的團隊的工作是簡化招募附屬公司、交易報價、優化流量、跟踪結果、向廣告商開具發票和向發布商付款的流程。 我看到每年都有越來越多的廣告商加入，我發現聯盟網絡讓他們能夠獲得靠自己無法實現的規模。

這個熟悉但新的 GAN 演出只激發了我對這個空間的熱情。 在團隊工作了八年多之後，2012 年，我決定通過加入 eBay 來更深入地涉足聯盟營銷，以幫助發展自己的聯盟網絡，即 eBay 合作夥伴網絡 (EPN)。 我想我已經做過廣告商，然後是網絡——是時候看看發布商網絡到底是什麼了。

與亞馬遜非常相似，eBay 的網絡為其附屬出版商提供了看似無窮無盡的產品供應，這些出版商“預售”了尋找新商品或難以找到的商品的客戶。 通常，出版商會在這些消費者搜索產品時通過在他們可能訪問的地方（如產品評論列表和優惠券留言板）放置該產品的報價來攔截這些消費者。 感興趣的客戶被重定向到 eBay，在那裡他們獲得了整個賣家群的最佳報價。 成千上萬的聯盟企業家誕生在 eBay 上； 許多人在那裡謀生。

EPN 是我第一次真正體驗到直接合作夥伴管理——但沒有人這麼稱呼它。 在 eBay，我意識到有了正確的技術、正確的數據和正確的合作夥伴激勵措施，公司就有可能擁有基於績效建立更深層次業務發展關係的過程。 稱之為聯盟營銷，稱之為業務發展，稱之為合作夥伴管理，它與合作夥伴密切合作，幫助他們更好地營銷你的業務。

快進到今天。 現在，我領導TUNE的全球營銷，這家公司為網絡和廣告商提供技術基礎設施，以通過營銷合作夥伴關係發展業務。 這是另一種觀點的改變，也是一種鼓舞人心的改變。 隨著營銷合作夥伴生態系統的不斷發展，我相信對幫助廣告商和網絡以新方式管理其合作夥伴關係的解決方案的需求將會蓬勃發展。 我相信廣告商和網絡在考慮擴大規模時選擇建立廣泛的合作夥伴關係。

所有這一切都始於出色的測量。 除非您可以衡量關係，否則您無法管理關係。 從那裡，您可以選擇擴大您在管理關係中發揮作用的範圍。 在某些情況下，您可能只想評估最佳流量來源。 在其他情況下，您可能需要歸因邏輯才能確定正確的流量來源。 另一方面，您可能希望直接管理您的最佳關係——那些為您帶來大部分流量的關係，或者您的主要目標可能是什麼。

在這些情況下，您可以深入與您的合作夥伴建立持久、有價值、協同的關係……或者堅持現狀。 得益於經濟實惠的技術創新，您現在可以做出選擇。

7 月 20 日，在夏季的移動活動 Postback 上，我非常榮幸地邀請到來自管理自己直接關係的領先品牌和指導這些決策的機構的專家小組。 單擊此處以了解有關我們將討論的其他主題的更多信息，但更好的是……加入我們。 績效營銷世界每年都變得越來越有趣。 加入對話——它可能會給你提供將夥伴關係掌握在自己手中所需的想法（或勇氣）。