Vendasta 的 Song Rattanavong 講述如何向餐廳銷售數位行銷套餐
已發表: 2022-10-04鑑於評論、清單和社交媒體在吸引食客方面的重要性日益提高，創建數位行銷套餐對於與餐飲業企業合作的機構和其他數位專家來說是一個堅實的成長機會。
更輕鬆地管理客戶的線上聲譽。 取得回覆線上評論的免費範本。
TripAdvisor-Ipsos 編制的研究發現，94% 的美國人在選擇餐廳、咖啡館或酒吧時會受到網路評論的影響。 這一數字與其他國家相當，法國為 90%，英國為 87%。
但網路評論不僅決定人們選擇哪些餐廳。 這會影響他們的支出。 例如，客戶的正面評價使銷售額平均成長 18%。 相反，22% 的消費者在閱讀一篇負面評論後就不會購買產品或服務（小型企業趨勢）。
Vendasta 的供應商管理總監 Song Rattanavong 討論了打造引人注目的數位行銷套餐的關鍵要素，以及代理商如何定位和銷售其產品，以滿足當地餐廳客戶的服務要求和預算。
了解餐廳的痛點
為了創建並向餐廳銷售數位行銷套餐，您必須先說服企業主他們需要您的服務，或者您如何比競爭對手更好地解決他們的痛點。
讓我們來了解餐廳、咖啡館和酒吧在尋求在網路世界中留下深刻印象時所面臨的常見挑戰。
痛點#1：管理多個列表
今天的網路就像一個城市的擴張——人們發現資訊不斷延伸到谷歌大城市之外的新領域。 雖然這種資訊民主化對消費者來說非常有利，但它也帶來了一個痛點，即本地企業主需要在網路的不同部分維護準確的資訊。
「餐廳通常不僅會列在目錄、社群媒體網站和搜尋引擎網站上，還會列在特定行業的網站上，」Rattanavong 解釋道。
“許多餐廳發現，特別是由於新冠疫情和勞動力短缺，他們的營業時間一直在變化，在 Google、Yelp、TripAdvisor 等網站上手動更新這些信息正成為一場噩夢。” 「現在各機構也不想手動執行此操作。 因此，他們需要提供一種解決方案，幫助餐廳從一個中央門戶管理多個站點的所有信息，」他繼續說道。
因此，為了在競爭中脫穎而出，Rattanavong 表示，重要的是代理商所有者必須提供一種解決方案，讓餐廳老闆能夠在一個地方簡化他們索取和管理清單資料的方式。
痛點#2：監控與回應評論
對於餐廳來說，不回覆評論已不再是選項。 但有些企業主不知道這一點，而有些企業主則根本沒有時間。
考慮一下在無人看管的情況下留下線上評論（無論是正面的還是負面的）的後果：
- 32% 的消費者在經歷過一次糟糕的體驗後會停止購買某個品牌，即使他們喜歡該品牌 (普華永道)。
- 83% 的客戶認為，他們對回應並解決投訴的品牌更加忠誠 (Khoros)。
- 41% 的人感覺自己受到了對其線上評論做出回應的公司的關注，這給人留下了該公司關心客戶的積極印象 (Bazaarvoice)。
Rattanavong 同意，不回覆評論可能會讓顧客望而卻步，尤其是當他們花時間提供建設性回饋時。 這就是為什麼代理商應該教育他們的餐廳客戶，回應評論是良好客戶服務的一部分，並幫助他們贏得回頭客並贏得新客戶。
「如果這是正面評價，你要感謝顧客的評價，因為它比你能更好地推銷你，而且還能吸引顧客再次光臨餐廳，」他說。
他繼續說道，“就負面評論而言，確保您對其做出回應表明您關心這些顧客的體驗，因此可能會吸引更多顧客光臨您的餐廳。”
重要的是，Rattanavong 鼓勵代理商將搜尋引擎優化 (SEO) 的優勢作為其數位行銷方案的一部分進行行銷。
「從搜尋引擎優化的角度來看，評論有助於提高餐廳的搜尋排名，因為Google會考慮企業與客戶的互動程度。 回覆評論是實現這一目標的主要方法之一，」他說。
痛點#3：社群行銷與尋找新評論
雖然管理清單和評論通常是簡單且反應性的任務，但可以說管理餐廳數位策略中最具挑戰性的部分是社群行銷和客戶回饋。
評論不是自己寫的。 餐廳老闆需要協助獲得相當多的客流量，以便能夠要求顧客向網路世界講述他們的體驗（並開始更多評論帶來更多顧客的良性循環）。
「餐廳，尤其是新進入市場的餐廳，需要透過創建社交媒體形象、發布優質內容以及使用數位廣告來確保他們在資訊流中被看到，從而吸引顧客，」Rattanvong 說。
「但是，他們沒有時間拍照、撰寫所有創意文案、安排貼文並確保他們在每個平台的最佳實踐中完成這些工作。 在這裡，代理商可以真正展示他們在社交行銷和數位廣告計劃方面的專業知識，作為其數位行銷套餐的一部分。」Rattanavong 說。
如何打造餐飲業數位行銷套餐？
數位行銷方案應旨在以簡單、集中且具成本效益的方式解決餐廳老闆的痛點。
在忙碌的一天結束後，企業主最不需要做的就是登入 Google、Yelp、TripAdvisor 等，以便監控和回覆每則評論、更新營業時間並在社群媒體上發佈內容。
作為一個實際例子，Rattanavong 表示，與 Vendasta 合作的機構傾向於向餐飲業轉售數位行銷套餐，其中包括三種相互關聯的產品：
- 聲譽管理軟體：這使得餐廳能夠監控和回應來自 100 多個網站的客戶回饋，接收每個新評論的電子郵件提醒，將其評級與競爭對手進行比較，並衡量客戶的整體情緒。
- 本地引用建構：這使餐廳能夠從一個地方聲明和管理其本地企業列表，並一鍵更新所有列表資料（包括營業時間或位置）。
- 白標社群媒體行銷：此工具有助於在 Facebook、Instagram、LinkedIn、Twitter 等平台上規劃、安排和發佈內容，以便從一個地方吸引並建立忠實的受眾。
他解釋說，各機構將這些數位行銷套餐作為「基礎解決方案」的一部分進行宣傳，旨在幫助餐廳加強其線上形象。
「這實際上是為了讓電話響起和門打開。 它將這些解決方案建構成數位行銷包，有助於提高搜尋排名，從而增加人流和網路流量。 這就是該機構的定位，」他說。
數位行銷套餐該如何定價？
鑑於企業主通常了解他們的網路形象為何如此重要，因此推銷和銷售數位行銷套餐通常很簡單。
對於代理商來說，更困難的部分是如何客製化其服務並為其定價，以滿足當地企業主的要求和預算。
Rattanavong 建議可以透過三種方式建立數位行銷包，概述如下：
套餐#1：自己動手（DIY）
DIY 是所有服務產品中最簡單且低接觸性的一種，代理商只需將基礎解決方案（聲譽管理、清單產生器和社交行銷）轉售給客戶，教育他們如何最好地使用它，設置一次性的解決方案回應模板，並將餐廳留給自己的設備。
Vendasta 的合作夥伴通常會將 DIY 套餐定價為每月 99 至 199 美元，目標是獲得約 50% 的利潤率。
「這對企業主來說是負擔得起的，並且不需要任何額外的工作，例如回覆評論或製作社交帖子，」Rattanavong 說。
套餐 #2：跟我一起做 (DIWM)
在 DIWM 中，由一個機構處理餐廳的一些實際工作量。 這可能包括：
- 代表顧客回覆評論
- 更新清單信息
- 發布客戶為 Facebook 和 Instagram 創建的內容
因為這些工作需要機構人員來處理，所以價格需要更高。 通常，Vendasta 的合作夥伴每月至少收取 499 美元的 DIWM 費用，目標利潤率超過 50%。
「DIWM 的優勢在於，它的勞動密集度並不高，但它可以增加該機構的收入和利潤，因為他們自己做一些工作，」Rattanavong 說。
套裝 #3：幫我做 (DIFM)
DIFM 是回報最高、投入最大的數位行銷套餐，因為它們需要處理餐廳的每項數位行銷任務。
該產品可能包括複雜的任務，例如：
- 與客戶合作制定並不斷完善其整體數位行銷策略
- 拍攝照片和影片並撰寫有關餐廳產品的文案
- 在社群媒體上創建每週發布貼文的節奏
- 管理他們的數位廣告預算
- 尋找要列出的企業清單網站
- 提出鼓勵客戶發表更多評論的想法
「雖然 DIFM 提供最高的盈利潛力，但機構需要仔細考慮他們是否有時間和能力向客戶提供這種水平的服務，」Rattanavong 說。
「你有能力完成工作嗎？ 您有內容創作者嗎？ 您可以僱用他們或將這項工作外包給可靠的人嗎？ 您有時間主動讓客戶參與他們的行銷策略嗎？”
底線：如果你提供它，請確保你能夠履行它。
向餐廳銷售數位行銷套餐的 3 個技巧
餐飲業對於代理商來說是一個有吸引力的利基市場，因為那裡有很多餐廳、咖啡館和酒吧，而企業主通常沒有時間管理自己的數位行銷。
在這方面，Rattanavong 提供了以下建議，幫助您的機構在食品業建立聲譽並擴大其客戶群（不要將豐厚的經常性收入視為理所當然）。
提示#1：聘請了解該行業的專家
向餐廳客戶銷售數位行銷套餐的最簡單方法之一是聘請曾在食品行業工作並了解其挑戰的銷售團隊。
他說：“如果你決定成為垂直行業的客戶，請為這些客戶尋找專家，他們了解餐廳的運作方式，並且能夠在銷售對話中與企業主產生共鳴。”
「如果您的員工了解該行業和來自同一行業的客戶，您可以擴展您的銷售資訊以及如何定位和校準評論回覆和社交貼文等任務，以使其相似。 這可以幫助您更有效地管理這些客戶，」他繼續說道。
提示#2：定期溝通並提供績效更新
餐廳就像花園一樣，需要不斷的照顧和澆水。
不要成為那個銷售數位行銷包、收取費用、然後什麼都不做的代理機構，即使你銷售的是像 DIY 包這樣簡單的東西。
不要成為客戶需要追逐以了解他們從行銷支出中獲得的價值的代理商。
「與客戶建立定期通話，讓他們時刻關注他們，」拉塔納馮建議。
「向他們展示你正在為他們所做的工作。 如果您提供了 DIWM 或 DIFM 套餐，請向他們表明您回覆了 500 條評論，發布了 50 條社交帖子，並在 10 個新網站上列出了他們的餐廳。”
重要的是，像執行報告這樣的工具可以自動每月發送給客戶，以提供有關線上形象、評級、評論數量等改進的績效證明報告。
提示#3：做好追加銷售的準備
如果您為客戶做得很好，積極主動地提供數位行銷方案和想法，並定期證明您的工作投資回報，那麼您的客戶自然會希望加深與您的關係（並推薦您給其他人）。
數位行銷套餐的美妙之處在於它們不是一經設定就忘記的； 他們可以進化。
客戶可能希望從 DIY 升級到 DIWM 套件。 或者，一旦他們確信基礎解決方案的價值，他們可能需要您在網站服務、數位廣告活動和簡訊軟體方面的幫助，以便他們可以向客戶發送交易簡訊。
「你總是希望領先客戶一步，思考他們未來的需求。 這就是您鞏固自己作為值得信賴的當地專家的地位的方式，他們可以向他們尋求這些額外的服務，」Rattanavong 說。
立即找到數位行銷成功的秘訣
面對激烈的競爭和高度可見的公眾輿論，餐廳老闆需要他們所能提供的一切幫助來加強他們的線上形象，在主要網站上被曝光，並與顧客建立信任。
從聲譽管理到清單產生器和社交行銷，Vendasta 可以為代理商提供所需的所有要素，為希望在社區中留下印記的當地企業創建量身定制、簡單且經濟高效的數位行銷套餐。
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