什麼是差異化戰略？ +5 很棒的例子

你覺得襪子應該多少錢？ 還有冬襪？ 如果它們是手工製作的？ 如果它們是由優質羊毛製成的？ 如果這些設計師襪子是用意大利手工染色的羊毛手工製作的呢？

列出的每種產品都在市場上，但由於其特性，每種產品的價格都不同。 增加產品價格標籤上的數字的獨特功能是差異化因素。

在本文中，我們將了解什麼是差異化戰略以及如何在您的公司中逐步構建它。 我還將分享值得進入營銷教科書的差異化的鼓舞人心的例子。

什麼是差異化戰略？

差異化戰略是邁克爾·波特的基本競爭戰略之一。 這種策略的本質是與其他市場參與者競爭的不是價格，而是產品或服務的獨特性。

波特敦促讀者不要試圖同時在差異化和價格上競爭，因為這是陷入市場中間的一條途徑。 在業務層面，您應該選擇優先級：價格或獨特性。

該決定可能取決於行業、市場或貴公司的內部能力。 如果你有真正的機會讓買家的產品更便宜（例如，由於創新生產），那就去做吧，不要擔心差異化。

但是，如果市場已經被具有大致相同產品的大型參與者瓜分，那麼您的競爭路徑就在於創造一種消費者願意支付更多費用的獨特產品。

差異化戰略是面向廣泛消費者的公司所固有的。 如果一家擁有獨特產品的公司只關注具有特定特徵的受眾（例如，素食咖啡館或僑民書店），那麼專注而非差異化的策略將對其有效。

如果您想了解其他競爭策略，請閱讀文章什麼是波特的 4 種通用策略？

如何識別您的差異並圍繞它制定策略

要建立和實施您的差異化戰略，請按照以下步驟操作。

1. 確定真正的買家及其需求

一個經典的營銷故事：在你做某事之前，研究是否有人需要它。 或者，如果您已經有客戶，請找出他們在產品中遺漏的內容。

Porter 建議確定並排列在您的利基市場中選擇產品的標準，並量化地表達它們中的每一個； 並模擬一個或另一個標準將如何影響產品的最終成本。

差異化策略：確定您的目標受眾

這將是一個理想的轉折點，但在現實世界中，並不是每個人都有資源進行全面的客戶研究。 但是，無論如何，不要忽視這一步，盡可能多地研究觀眾的需求。

2.創建需求差異化列表

實施差異化戰略的下一步是創建所需差異化列表。

分析每個將如何影響購買或客戶。 此外，在這裡你應該看看你的競爭對手——是否有人已經在做你的客戶對你的期望。

請記住，差異化建立在獨特的競爭優勢之上，模仿競爭對手只是在別人的領域裡打球，而不是差異化。

3.計算計劃成本

對於上一步沒有篩選出來的差異化選項，計算計劃成本。 它通常是關於改進產品，它不能是免費的。

儘管有時，在這樣的分析過程中，公司注意到了降低成本的機會——不知何故，當企業變得環保並開始交出原材料進行加工，並從中獲得資金時。

4. 做一個模擬

制定差異化戰略的下一步是進行模擬。

接下來，您應該再次使用計算器，並模擬哪些功能將使產品對買家最有價值，但對企業來說負擔最小。

尋找一個可以稍微提高價格的模型，但對自己來說不要太多。 但是，請注意，您的差異化必須受到版權保護。 如果該步驟太便宜或太簡單，它將很快被競爭對手複製，並且將不再是您的功能。

5. 最後一步

一旦你選擇了你的差異，定義你的差異化策略的最後一步就是開始減少與它無關的事情。 優化與您的獨特性無關的內容，但僅作為最後的手段優化獨特性本身。

理想情況下，這就是該過程的發生方式。 然而，企業家往往會偶然得出他們的差異化戰略，僅僅從他們的靈感中創造出吸引客戶的獨特產品。

如果您在沒有列出所有階段的情況下也獲得了您的獨特產品，請閱讀本文到底。 也許它會啟發您準確地表達現有的差異化以吸引新客戶。

關鍵差異化因素——5 個很棒的例子

每個差異化策略在其方式上都是獨一無二的，但整個範圍可以根據主要定義特徵的來源進行分類。

讓我們進一步看看差異化的關鍵來源，以及對一個或另一個選項下注的公司的差異化戰略示例。

1. 政策選擇和價值觀

在這裡，我們談論的是商業的道德取向以及它們如何在自願決定中表達出來。 幾年前，有這樣一種宣言的趨勢，從星巴克到最小的咖啡店都有他們的使命，並在他們的 Instagram 個人資料中宣布他們的價值觀。

由於這種普遍性，失敗發生了，尤其是當公司的實際行動與聲明的價值不符時。 沒有使命比有一個虛偽的使命要好。

但是，如果您真的想在您的市場中做出基本決定，而一些客戶正在等待這些決定，請使用此工具並按照您的良心行事。

因值而異的例子

沃爾沃已經宣布，他們希望在 2020 年沒有人死在他們的車裡。

並且，按照這一願景，它人為地阻止了其汽車行駛超過 180 公里/小時的能力。 那是在一個習慣於領先的汽車市場； 在競爭對手的旗艦吹噓超過 250 公里/小時的能力的時候。

這是一個政治決定嗎？ 當然是。 是分化嗎？ 無疑。

然而，僅僅默默地按照你的原則做某事是不夠的，因為這樣客戶可能無法了解你的獨特性，甚至可能將其視為一個錯誤。

2. 聯動與整合

這是關於公司如何配置其內部流程的。 通常，工作的優化和流程的調整通常不是這樣進行的。

不太可能有人看過“我們已連接虛擬 PBX 以更快接聽電話，請致電我們”的廣告。 但連接 PBX 的事實有助於公司更好地處理呼叫，客戶也能感受到這一點。

此外，差異化戰略的一個有趣來源可以是將先前從承包商那裡訂購的產品整合到一個生產週期中。 它是關於創建具有不依賴任何人的完整生產週期的企業。

整合的呼聲與當前共享經濟的趨勢有些背道而馳。 但正是在這種情況下，當競爭對手最大限度地與承包商共享工作時，擁有完整的生產週期可以成為公司在市場上與眾不同的獨特特徵。

工藝組合的差異化示例

差異化戰略的一個生動例子是通過流程優化，亞馬遜為美國人提供當日送達服務。 該公司已經如此清晰地構建了流程，這已經成為可能。

而現在不耐煩的買家同意支付更高的費用來獲得想要的商品，並且很難將他們拖到包裹將在 2-3 天內到達的商店。

在這裡應該記住，亞馬遜最初是一家書店，在其發展過程中將越來越多的流程整合到自己的工作中。

3. 時機

在正確的時間出現在正確的地方是一種藝術形式。 乍一看，它是關於在其他人之前發布一種創新的、不同的產品。 但這並不完全正確，產品不應儘早發布，而應按時在正確的地方發布。 讓我們考慮一個例子。

按時間區分的示例

2010 年初，Apple 推出了 iPad。 該產品被證明是真正具有革命性的產品，上半年售出了 300 萬台計算機。 看起來，一個創新的產品：他們是第一個發布它，推出市場的人，一切都很好，一切都很棒。

但是，這裡應該提到的是，微軟是第一個製造便攜式觸摸屏計算機的人。 他們的平板電腦於 2002 年秋季推出，但並不成功。

差異化戰略示例：Apple

有些人將平板電腦的成績不佳歸咎於它很重，工作速度不如 iPad，而且通常成本很高。 雖然，如果將今天的平板電腦與它們 10 年前的祖先進行比較，所有相同的批評仍然有效。

因此，我完全有理由認為，平板電腦失敗的原因是市場似乎還沒有為創新做好準備。

但蘋果及時正確地區分了自己，並在市場已經準備好時發布了產品。 2010年，智能手機已經在美國普及，數字世界正在興起，創意職業正在發展——這一切都為2010年平板電腦的出現提供了沃土，而這在2002年是不存在的。

4. 位置

差異化策略的下一個示例是位置。

如果正確地向您的客戶展示您的業務位置，則可以成為您的競爭優勢。 網絡企業可以通過便利的分支機構位置利用差異化。

同時，例如，任何對遊客開放的自然保護區的獨特性都是基於其獨特的地理位置和基於此特徵的差異化。

按位置區分的示例

說到一個好的差異化策略，讓我們看一個位置的例子。

由於我們已經考慮了按地點區分的一般明顯示例，因此在這裡我們將討論波特在製定他的理論時並不知道存在的地方——數字世界。 在 1980 年代，數字只是科幻作家的一個概念。

但是現在在線業務的存在是市場的常態，但仍然可以轉化為差異化的源泉。 因此，例如，Uber 與所有其他出租車服務的不同之處在於，它的出租車並不位於偏遠的出租車站，而只是在客戶的電話上。

5. 規模

公司的一些優勢取決於其規模。 在這裡，再一次，無論是從大規模生產還是從小生產的適度，都可以成為一個優勢。 只有巨人才能處理SpaceX 解決的任務。

但與此同時，只有小型“精品”公司才能為客戶提供獨特的產品和靈活的個性化方法。

規模差異化戰略示例

矛盾的是，麥當勞連鎖店的一個漢堡包，在數十萬家企業中都是典型的和相同的，正是因為公司的規模，它是一種獨特的差異化產品。

麥當勞的常客，無論他在哪裡，都可以指望最近的店裡的薯條和漢堡完全符合他們應有的樣子。

規模化差異化戰略：麥當勞

警告：差異化策略中的常見錯誤

我希望前面的所有示例都具有啟發性，並且您已經想開始分析客戶的需求，以為他們創造獨特的產品。 但是，讓我們回顧一下差異化策略中的常見錯誤，以免您重蹈覆轍。

錯誤 #1

該產品是獨一無二的，但它不會為買家帶來價值。 碰巧在特定市場中，所選擇的差異化策略對消費者並沒有真正的價值。

在靠右行駛的國家，右駕汽車會有些獨特。 但是這樣的配置並沒有簡化駕駛員的生活，以至於人們願意為方向盤並不是每個人都有的事實而支付額外費用。

錯誤 #2

商業蔑視價值描述。 如果產品的獨特性確實為消費者帶來了額外的價值，則應在您的廣告中傳達這一點。

正如文章中列出的所有參與者所做的那樣，有必要始終如一地向潛在買家傳達這種獨特性及其價值的存在。

錯誤 #3

過度差異化是差異化戰略中的一個巨大錯誤。 太好已經很糟糕了。 如果產品大大超出了客戶的期望，那麼您的產品價格很有可能超出客戶和目標受眾的期望。

在這種情況下，您應該為需要您的產品的新受眾尋找出路，或者簡化產品以滿足市場預期。

或者，如果它是關於一種創新產品，它的價值應該通過營銷活動更有效地傳達給客戶。

差異化戰略

錯誤 #4

業務對其差異化成本的錯誤估計。 請記住問題的經濟方面：差異化必須得到回報，也就是說，它的成本必須低於您為產品設置的加價。

錯誤 #5

忽視分銷和服務。 如果您考慮差異化的可能性，您不僅應該記住產品，還應該記住將產品引向買家的所有環節：廣告、分銷、生產過程——任何事情都可以成為您的獨特性。

在差異化道路上，另一個可能讓企業家失望的單獨項目是客戶細分。 當您選擇差異化策略時，您會自動切斷只關注價格的消費者。

您可以嘗試通過解釋價值來吸引他們，但這並不適合所有人。 還應該理解，差異化在任何情況下都會切斷具有極端觀點的客戶。

對一些人來說，智能手機中的銀行很方便，但那些習慣於處理現金和與分行現場管理員打交道的人不會求助於它。

有人需要在陌生的城市吃一個熟悉的漢堡，但尋求新體驗的遊客不會這樣做。 而基於公司政策和價值觀的差異化已經是一個永恆的領域，遭到對手的批評。

如果您選擇追求差異化戰略，請注意這些潛在的客戶損失，不要浪費資源試圖取悅所有人。