Vendasta 執行長 Brendan King 談中小企業購買科技的方式已被打破

如果時間對小企業主來說是如此寶貴的資源，為什麼不把更多的時間花在高價值、高影響力的工作上呢？

對中小型企業 (SMB) 的調查顯示，中小企業平均每年花費 120 個工作天在管理任務 (CPA) 上。 從長遠來看，大約 48% 的工作時間用於非核心活動。

了解您如何與數百名同行和競爭對手競爭。 立即下載 Vendasta 的 2023 年機構洞察報告。

Vendasta 執行長 Brendan King 不僅認為這對當地企業來說是一個主要問題，而且他認為情況變得更具挑戰性。 King 表示，考慮到其他因素，如今的中小型企業很可能只花費「33% 的時間來練習他們的技能」。 “其餘時間他們都在努力讓業務運轉起來。”

那麼，中小型企業該如何扭轉局面，將他們的努力轉向有意義、高價值的工作呢？ 數位行銷提供者如何成為負責幫助他們實現目標的當地專家和嚮導？

挑戰在於如何讓科技變得簡單、易於取得且價格實惠。

繼續閱讀，探索 King 如何看待中小型企業民主化技術的見解以及 Vendasta 的下一步願景。

身為當地企業主的第一手經驗

僅與 King 交談幾分鐘，他對小型企業的熱情就顯露出來。 事實上，他的 LinkedIn 頁面「關於」部分的第一個聲明譴責當地企業「正在被星巴克、亞馬遜和沃爾瑪取代」。

毫不奇怪，金本人曾經是一名小企業主，也是一名向小型企業銷售產品的企業家。

早日勝利，早日吸取教訓

「我（80 年代末）的第一筆生意是在學校開辦的一家服裝店，銷售我父親工作的工廠的彩色短褲，」金回憶道。 “我們把產品賣給了所有的大學俱樂部——它很受歡迎！”

有了「海灘之子」這樣的名字，怎麼可能不是呢？

儘管這家商店的成功是短暫的，但金認為這段經歷讓他在年輕時學到了重要的商業課程：

• 成為企業家永遠不會太年輕（或太老）
• 擁抱失敗的必然性並從中學習
• 永遠繼續前進

從本地企業主到中小企業冠軍

他繼續前進。

1990 年代，King 創立了（後來出售）兩家電腦零售公司：Delron Computers 和 CompuSmart。 但他不僅僅出售技術。 他沉浸在他的主要客戶——當地中小型企業——所面臨的獨特挑戰中。 他所遇到的故事和掙扎影響了 King 對中小企業痛點的整體理解。

快進到 2000 年代，King 憑藉 Point2 Realty Solutions 進入軟體領域，幫助解決方案發展成為一個由 85 個國家超過 165,000 名代理商和經紀人組成的全球網路。

無論是充滿活力的短片、尖端的電腦還是充滿活力的房地產解決方案，連接 King 的企業直至目前擔任 Vendasta 首席執行官的貫穿始終仍然是對當地企業的堅定承諾。

King 表示，Vendasta 的核心目的是透過以下方式實現這些企業的技術民主化：

• 簡單的
• 無障礙
• 價格實惠

中小企業購買科技的方式是如何被打破的？

對 King 來說，這個問題與 Vendasta 上述的核心目的有關。 為了創造公平的競爭環境，技術實施需要滿足這三個條件：簡單、容易取得、價格實惠。 但事實往往並非如此，這使中小型企業處於不利地位。

由於缺乏時間、金錢和專業知識，當地企業往往難以在日益分散的技術環境中自行尋找和實施技術。

還有哪些跡象顯示中小企業購買科技的方式已被打破？

• 花費過多的時間試圖讓營運順利運作而不是發展業務
• 發現無法跟上（更不用說保持領先）行業的變化
• 大多數事情仍然是手動完成的並且無法擴展
• 企業主尋求幫助來滿足他們的技術需求，但陷入與多家不同服務提供者打交道的困境

最後一部分至關重要。 供應商混亂會導致效率低落、溝通不良和不一致，常常使中小型企業進一步倒退。

在 King 看來，當出現問題時，中小型企業應該確切地知道該與誰交談。 當事情進展順利時，他們應該知道如何複製它。 聽起來很簡單，但說來容易做來難。

「這就是為什麼我們試圖建立一個生態系統，讓小型企業可以與一位值得信賴的專家打交道，並且該專家與供應商合作，」King 繼續說道。 “我們的系統是所有通信和數據的記錄系統，使小型企業可以輕鬆地簡化一切。”

秉承這一願景，Vendasta 的目標是使中小型企業技術民主化，同時授權值得信賴的專家（也稱為 Vendasta 的通路合作夥伴）提供全面的技術解決方案。

阻礙有意義的技術採用的障礙

因此，如果 DIY 方法無法擴展，並且引入外部幫助通常會導致混亂和溝通過載，那麼中小型企業為什麼不直接與一位數位專家合作，與供應商合作提供高品質的解決方案呢？

主要障礙是軟體、服務和值得信賴的專家普遍分散。

「現在有很多選擇，」金說。 他從三個方面分解了這個挑戰。

1. 企業主不知道該向何處求助。

信任至關重要，但有時口碑可能會導致死胡同並浪費時間。

例如，小型企業值得信賴的會計師不一定知道如何為他們指明一流的數位行銷專家的方向。

2.市場過度飽和。

由於選擇如此之多，中小型企業很難知道該信任誰或他們真正需要什麼。 決策癱瘓可能會讓企業落後於創新和趨勢。

3. 碎片化現像比以往任何時候都更加嚴重。

即使中小型企業確實設法找到了他們需要的幫助，該人也可能專注於特定的利基或垂直領域。 無論是電子商務、廣告還是內容行銷，一旦中小企業不可避免地需要解決更多問題，這可能意味著需要添加新的提供者。

並重新開始整個耗時的過程。

當地專家彌合技術差距的策略

成為值得信賴的專家來修復中小企業破碎的流程並將其統一為一個有凝聚力的整體，可以獲得許多好處。 「供應商透過您（作為通路合作夥伴）來找您，在您的品牌下貼上白標，為中小企業客戶提供簡單、方便、實惠的體驗，」King 說。

然而，改變本地企業的視角可能很棘手。 如何加深關係並讓客戶將其技術提供者視為值得信賴的專家而不是銷售人員或供應商？

1.“愛上客戶的問題”

金建議，與客戶建立牢固的關係需要同理心、真誠的關懷，最重要的是對他們的問題的好奇心。 換句話說，即使作為技術提供者，也是以人為本的方法。

「首先，你需要愛上客戶的問題，」金說。 “然後保持好奇心、敏捷性和動力來解決這些問題。”

專注於解決客戶問題而不是僅僅推出自己的解決方案的通路合作夥伴將避免過度強調技術和忽視大局的常見陷阱。

「這就像試圖用錘子擰緊螺絲一樣，」金繼續說道。 “技術優先的方法實際上會阻礙而不是加速進步。”

• 對客戶的挑戰有深刻的理解和同理心
• 提供技術解決方案時採用以人為本的方法
• 專注於解決問題而非產品銷售
• 敏捷地解決客戶問題

2.“顧客並不總是對的”

這是另一個類比。 如果您要更換燈泡，則不一定需要工具，只需清楚地了解需要做什麼即可。

根據 King 的經驗，客戶對於自己的需求並不總是正確的（但這沒關係！）。 「作為他們的嚮導，你的角色是傾聽、評估和診斷情況，以發現他們問題的真正根源，」金說。

如果你不這樣做，你就有可能讓情況變得更糟。

「當我開設零售電腦商店並向小型企業銷售產品時，顧客會進來說，『我需要一個會計軟體包，』」King 回憶道。 但透過提出後續問題以更好地了解客戶的問題，他發現真正的問題是他們沒有適當的流程來實施會計軟體。

簡單地在一個單獨的根本問題之上添加更多技術只會讓事情變得更糟。 這是快速獲勝和立即銷售的秘訣，但從長遠來看會縮短客戶關係。

• 保持好奇心並了解情況，以找出客戶問題的根本原因
• 不要簡單地應用更多技術來解決根本問題
• 建立信任並發展客戶關係
• 成為首選專家
• 解決更多問題

3. 「你怎麼吃掉大象？ 一次一小口”

中小型企業對於技術的適應程度可謂名列前茅。 那麼，本地專家如何為不同技術等級的企業提供服務呢？ 金已經準備好了大象習慣用語。 他補充道，“對於大多數人來說，嘗試同時實施 10 種新技術解決方案將是難以承受的”，無論他們的悟性如何。

優先順序也很重要。 “要回到‘一次一小口’，”金說，“我會從小事做起，首先解決最大的問題，然後贏得客戶的信任。”

• 避免同時使用太多技術解決方案讓中小型企業不堪重負
• 首先專注於解決最大的問題以獲得最大的影響
• 緩慢而穩定地建立信任
• 展示價值

4.“利用人工智慧實現技術民主化”

人工智慧不只是一個科技流行詞，它還是塑造未來工作的一股暗流。 但這不是什麼新現象。 「雖然它已經存在很長時間了，但我們正在經歷[人工智慧]的範式轉變，」King 解釋道。 為什麼現在？

因為人工智慧已經變得簡單、易於使用且價格實惠。

這種新發現的可訪問性可以追溯到 OpenAI 等舉措，該公司發布了大型語言模型 ChatGPT，向公眾免費測試。 人工智慧不再是資料科學家和機器學習工程師的領域，它已經進入主流，成為加速業務產出的可用工具。

在商業方面，人工智慧已經在幫助減少研究、草稿創建和圖像選擇等任務中的認知負擔。 「以前需要六個小時的事情，現在只需要一小部分時間。 人工智慧可以進行研究、總結數據，而當地專家可以幫助企業將其付諸實踐，」King 說。

但這只是冰山一角。

透過分析大量數據，人工智慧可以提供個人化的見解和建議，從而增強整體業務運作。 這意味著本地專家可以為客戶提供以前難以想像的服務，從而帶來更好的結果和更深入的了解。

King 特別指出，Vendasta 的 Jasper AI 工具是未來的燈塔，該工具已經透過與 AI 的無縫整合簡化了內容創建。

透過這種前瞻性的方法，King 描繪了一幅令人信服的圖景，展示了人工智慧如何幫助當地專家製定更有效的策略並提供變革性的解決方案。

• 人工智慧將實現更有效的策略和變革性解決方案
• 人工智慧的個人化見解將徹底改變客戶互動
• 人工智慧已經減少了認知負荷並簡化了任務
• 利用人工智慧可以擴展您的服務範圍

將 Vendasta 的願景變為現實

當被問及未來時，King 對 Vendasta 的發展軌跡很明確：拓展視野，深入研究新領域，並為小型企業創造整體解決方案。

「在 Vendasta，我們並不局限於 MarTech 和 AdTech 領域，」King 說。 “我們一直在拓寬視野，以涵蓋更多小型企業的需求。我們的最終目標是提供中小企業有效運營所需的一切。”

這種擴張性的方法涉及向下游移動，以滿足更細微的需求。 從透過收購 Yesware 建置 Vendasta 的 CRM 到整合 Broadly 的消費者參與工具，King 決心涵蓋中小企業營運的各個方面。

透過「盒子裡的業務」跳出框框思考

Vendasta 的未來願景是一個包羅萬象的「一體化業務」平台。 但這到底意味著什麼呢？

「中小企業可以登入並完全經營其業務的地方，」金說。 但這不僅僅是為企業配備工具；而是為企業提供工具。 這是關於建立一個強大的渠道網絡來幫助提供這些服務。

「小型企業可能不願意從媒體公司購買會計軟體，但他們可能會信任他們的網站代理，」金解釋道。 “我們看到了一種融合，最初專注於行銷的機構現在提供託管服務，如互聯網和網站託管，甚至電子商務。”

Vendasta 的使命是成為當地專家考慮為中小型企業客戶實施技術和提供服務時第一個想到的名字。 需要建立一座重要的橋樑來幫助中小企業跨越其需求與滿足這些需求的技術解決方案之間的鴻溝。 金熱衷於修復這座橋樑。

作為康威定律（即組織不可避免地要設計反映其自身結構的系統）的堅定信奉者，金確保他的日常活動和他參加的會議與公司的結構相呼應。

這不僅是展望未來，而是要過好每一天。

想從 Vendasta 的專家那裡了解更多有關成功經營企業的資訊嗎？

本文是Vendasta 之聲的一部分，我們的頂尖人才和內部思想領袖齊聚一堂，貢獻他們的專業知識，幫助您更好地支持您所服務的當地企業。

查看更多Vendasta 之聲內容。