需求生成與潛在客戶生成-您需要知道的

B2B 需求生成策略

需求生成應該是您的銷售和營銷團隊之間的協作。

協調銷售和營銷創造了一個從意識到關閉的無縫過程。 參與營銷的團隊成員可能包括需求生成團隊負責人、營銷總監和營銷策略師。 在銷售方面，您可能會涉及到銷售經理和運營經理。

那麼，如何產生需求呢？

其中一些策略可能是您已經在使用的策略。 與需求產生的不同之處在於關注產生需求，而不是收集潛在客戶——這是後來的事情。

創建高權限、SEO 支持的內容

B2B 買家僅花費 17% 的時間與潛在供應商會面。 他們如何度過餘下的時間？ 主要是獨立研究。

在此階段與潛在客戶互動的關鍵是信息豐富且經過 SEO 優化的高權威內容。

根據您的業務（和行業），這可能包括：

• 博客文章

• 視頻

• 實例探究

• 電子書

• 常見問題頁面

請記住，此內容沒有門控。 需求生成階段是關於生成需求，而不是收集潛在客戶。

專注於探索用戶面臨的挑戰、常見問題並提供解決方案。

處於購買漏斗不同階段的買家會被不同種類的內容所吸引。 TOFU 用戶正在尋找針對信息關鍵字的內容，而 BOFU 搜索者則引導更多與品牌相關的內容，例如案例研究或深入研究。

無論您創建什麼類型的內容，都應專注於針對 SEO 進行優化並使其盡可能有用。 不要推動轉換。

免費增值服務

提供免費增值產品或服務是吸引 B2B 買家的最佳方式之一。

如今，B2B 購買決策需要六到十個不同利益相關者的意見。 提供免費增值服務（意味著訪問您的工具或產品的有限版本）可以讓利益相關者更好地了解您的產品和您提供的價值。

我們自己利用這一策略，提供始終免費的 Leadfeeder 版本以及為期兩週的免費試用。

這使用戶有機會在與其他利益相關者接觸之前看到我們提供的價值。 當他們可以顯示“嘿，這個平台已經為我們帶來了 X 數量的潛在客戶”時，說服高層投資就容易多了。

一旦他們開始使用您的工具並看到好處，他們很可能會留下來。 它還可以幫助您更好地了解用戶如何利用您的工具。

這有點像當你走過商場美食廣場時，餐館讓你免費嚐嚐他們的橘子雞，希望你會買。 除了我們提供軟件，不是橙雞。

如果您沒有免費軟件產品，請創建一個解決主要痛點的工具。 例如，一家 SEO 公司可能會提供免費的自動化 SEO 審計。 這對他們來說很容易，但為用戶提供了很多價值。

想想你的目標受眾和他們的主要痛點——然後創建一個解決方案並免費提供。

通過提供培訓建立權威

網絡研討會、現場活動、播客和視頻可讓您培訓人們完成更詳細或技術性的任務。

例如，網站跟踪工具（如 Leadfeeder）可能會提供更有效地協調銷售和營銷的培訓。

讓這兩個團隊保持一致是我們客戶的一個關鍵痛點，因此幫助他們解決這一挑戰是獲得關注的好方法。

這種類型的培訓在用戶必須進行購買之前就確立了您的權威和價值。 免費提供價值建立信任。

培訓不一定與您的特定產品或服務相關。 （儘管它也可以用於需求捕獲。）相反，專注於解決潛在客戶面臨的問題。

如果您不確定要涵蓋哪些主題，請詢問他們！

在 Twitter 或 LinkedIn 上使用民意調查來找到痛點。

如果團隊成員了解該主題，請讓他們主持網絡研討會、視頻或播客。 如果沒有，請與其他組織合作舉辦培訓。

關注領英

LinkedIn 擁有超過 8 億會員，是最有效的 B2B 營銷平台之一。 它也是產生需求的理想選擇。

首先通過分享您的 SEO 驅動的內容、培訓和免費工具在平台上建立信任——但不要只推送您自己的資源。

加入與您的行業相關的小組，回答問題，並儘可能提供見解。 社交銷售策略，例如優化您的個人資料和參與對話，是一個很好的起點。

注意用戶分享的內容、他們面臨的挑戰以及你們的共同興趣。 隨著您建立關係並更好地了解您的受眾，您將能夠更好地使用付費廣告或其他需求捕獲策略來捕獲潛在客戶。

LinkedIn 實際上提供了一個需求生成指南，以幫助您有效地利用該平台。

利用基於帳戶的營銷

基於帳戶的營銷和需求生成齊頭並進。 該策略針對非常具體的客戶，使其更容易專注於與決策者一起產生需求。

首先建立一個目標帳戶列表。 如果你做對了，產生需求應該是一個非常簡單的過程。 使用基於意圖的數據來確保您的目標客戶非常適合您的業務。

然後使用 SEO 支持的內容、培訓和其他有用的內容來定位這些帳戶以產生需求。 通過解決他們的特定痛點來個性化您的外展活動。 考慮使用動態內容來創建更加個性化的體驗。

我還建議使用像 Leadfeeder 這樣的工具來跟踪他們在您網站上的操作，以便您查看哪些內容最有效。

一旦帳戶與您的內容互動，請繼續使用下一節中提到的策略來捕獲他們的聯繫信息。

B2B 需求捕獲策略

使用上一節中的策略創建需求後，就該將需求轉化為付費客戶了。 關鍵是要關注高意圖的信號和渠道，而不僅僅是收集盡可能多的線索。

使用 Leadfeeder 等工具識別高意向客戶

Leadfeeder 等網站跟踪工具使用 IP 和域信息來跟踪哪些公司訪問了您的網站。 例如，您可以看到來自 Microsoft 的某人訪問了您的網站，包括他們查看了哪些頁面、他們在每個頁面上停留了多長時間以及他們的退出頁面。

但是，我們不只是交出一個巨大的列表，讓您對數據進行分類。

Leadfeeder 的自定義提要和過濾器可幫助您將高意向潛在客戶歸零，例如那些訪問您的網站五六次、閱讀您的博客、然後訪問您的定價頁面的人——或者您認為高意向的任何行為。

定義高意向對您的業務意味著什麼，然後使用自定義提要將這些潛在客戶直接發送到您的 Slack 渠道，獲取電子郵件通知，甚至在您的 CRM 中創建一個帳戶並將其分配給合適的銷售人員。

舉辦需要註冊的深入網絡研討會或培訓

我知道我們在第一部分介紹了提供培訓——這是產生需求的可靠策略。 但是，它也可以幫助捕獲需求，具體取決於您涵蓋的主題。

例如，您可以使用需求生成來分享獲得更多客戶的七種方法。 這確立了您的價值，並且產生了對您的產品的需求。

在需求捕獲階段，您需要更加深入並以產品為中心。 例如，您可以舉辦網絡研討會來培訓用戶了解新功能、提供深入的演示或引導他們完成複雜的流程。

要求用戶註冊或註冊可以讓您收集更多信息，以便日後用於聯繫、重新定位廣告或以其他方式培養他們。

對付費廣告使用利基定位

付費廣告對於需求捕獲非常有效。 意識也可能意味著較低的每次點擊費用，這太棒了。

在這個階段，用戶已經知道你是誰，你提供什麼，並且對你提供的價值有深刻的理解。

利用付費廣告顯示在搜索結果的頂部，在自然結果之上。 此處的目的是吸引已經了解您的產品並在需求生成階段與您互動的用戶的關注。

通過將您的關注點（和定位）縮小到已經熟悉您的品牌的用戶，您將在付費廣告上花費更少並享受更高的轉化率。

這裡的關鍵是目標。

使用利基定位將您的潛在受眾縮小到比平均規模小得多的規模。

請記住，目標不是廣撒網； 相反，您希望吸引了解您品牌的用戶。

當然，您的確切定位參數會有所不同。

考慮將目標電子郵件列表上傳到 Google Ads，並定位在其他平台（例如社交或電子郵件）上與您互動的用戶。 如果您無權訪問此內容，請使用興趣、位置和其他定位選項來創建較小的目標列表。

Google 提供了可能在此處有用的定位自動化功能。讓用戶參與評論網站

評論網站上的用戶一般都是BOFU。 他們正在比較他們的選擇並做出最終的購買決定。

需求已經產生，所以現在是您大放異彩的時候了。

花時間優化您在 Google、Yelp、G2、Capterra、SaaS Genius 等評論網站上的列表。

確保您的定價正確，並且您的功能得到很好的體現且易於理解。

然後，前往評論部分。 如果有正面評價，感謝用戶的參與。 如果您有負面評論，請花時間回复，提出澄清問題並提供解決方案。

跟踪您的成功的需求生成指標

需求的產生改變了整個銷售和營銷策略——這意味著您不能繼續跟踪相同的舊指標。

要說明您的努力到底有多有效，請關注來源渠道。

例如，您的整體關閉率不會告訴您太多。 希望它告訴你關閉正在上升，但你需要更深入地了解究竟是什麼推動了這種增長。

與其跟踪整體指標，不如跟踪您的 BOFU 需求捕獲渠道的以下五個指標：

1. 每個渠道的關閉率：關閉率是一個更廣泛的指標，但在按渠道或平台跟踪時會更有用。

2. 每次收購成本：這是產生需求的最重要指標之一。 參與度和關閉率都很好，但請務必跟踪每個渠道的每次收購成本。

3. 每個潛在客戶的成本：跟踪您的每個潛在客戶的總體支出，以計算您需要投資多少來擴大您的工作量。

4. 參與率：一個稍微軟一些的指標（您必須確定您認為的參與度），但是，了解您的需求生成策略的有效性會很有幫助。

5. 客戶終身價值：CLV 跟踪您為每位客戶賺取的平均利潤。 旨在為每個渠道跟踪這一點，以更好地了解您的工作重點和預算。

產生需求是 B2B 成功的關鍵

強大的需求生成策略有助於 B2B 組織吸引新潛在客戶的注意力，圍繞他們的產品創造興奮，並推動用戶參與。 這種方法更側重於建立關係，而不是在潛在客戶面前晃來晃去並希望他們咬人。

產生需求可以極大地提高潛在客戶的數量和質量，因此請盡可能尋找自動化流程的方法。 這將使處理大量潛在客戶變得更容易，因此您可以完成更多交易。 注意： 立即註冊免費為期兩週的試用。