潛在客戶、MQL、SQL：工業銷售成功的 CMS 營銷協調

對於任何營銷或銷售部門而言，在選擇最佳潛在客戶或目標角色時都會投入大量的思考和策略。 當這些潛在客戶訪問您的網站並請求您的內容時，入站營銷就會真正發揮作用，使用內容管理系統（通常稱為“CMS 營銷”）來捕獲有關潛在客戶的信息。

然後呢？

您如何使用該信息來確定聯繫人的資格？

您如何確定最好的潛在客戶（最有可能關閉）以移交給銷售人員？

何時是向銷售人員移交以最大限度地利用機會的最佳時機？

為了得到一些答案，讓我們明確一些遵循買家旅程或意識、考慮和決策生命週期的一般定義。

• 聯繫方式——向您提供電子郵件地址的任何人
• 潛在客戶- 有可能成為營銷合格潛在客戶的聯繫人，但您還不夠了解
• MQL (Marketing Qualified Lead) — 符合人口統計標準並且您將通過營銷內容培養的潛在客戶
• SQL（Sales Qualified Lead） ——通過行為表明他們已準備好與您交談的 MQL

這些在工業環境中是如何工作的？

聯繫 → 潛在客戶

如前所述，將真正的領導者視為有可能成為 MQL 的人。 解釋這一點的最簡單方法是考慮誰不會被包括在內。

在工業分銷等 B2B 環境中，您不希望在潛在客戶列表中包括學生或個體經營者。 因此，您可以排除 .edu 和個人電子郵件域（gmail、Yahoo、Hotmail 等）。 你顯然不想培養競爭對手，所以他們也應該被識別和排除。

如果您不在美國境外銷售，其他標準可能包括國際IP 地址。 最後，聯繫人的行業可能不一定適合您的業務。 如果他們的行業不匹配，他們仍然是“二級”培育優先事項。

剩下的就是那些在您了解更多信息後可能成為合格的聯繫人。

營銷合格的潛在客戶

對於要成為 MQL 的人，您必須對潛在客戶（個人和/或他們的公司）有足夠的了解，以確定他們成為客戶的可能性。 換句話說，它們符合您的目標角色之一的個人資料。

從他們已完成的表格、使用的聊天機器人、其他自動化方法中獲取此信息，或者，如果您使用 HubSpot CRM，則從其填充的有關其公司的信息（規模、收入等）中獲取。

例如，行業營銷合格的潛在客戶可能符合以下標準：

• 位於美國
• 職位/角色適合您的目標角色之一（即戰略買家、可靠性工程師）
• 公司規模或計劃購買量符合您的年度門檻
• 痛點或最大挑戰與您的核心產品或服務之一一致

了解潛在客戶是一種 MQL，可幫助您針對最有可能成為客戶的潛在客戶開展培育活動。

銷售合格的潛在客戶

如果 MQL 基於人口統計信息，您如何知道潛在客戶是否真的想與您交談？ 他們有多“熱”？ 這就是SQL 定義發揮作用的地方。 沒有什麼比銷售代表打來電話更煩人的了，您從未聽說過他的公司，也表示對他完全不感興趣。

幸運的是，營銷自動化平台允許您跟踪潛在客戶的行為，以便您可以相應地衡量他們的銷售準備程度。 線索評分是實現這一目標的一種方法。

潛在客戶評分允許您為各種行為或活動分配點值，例如內容下載、頁面瀏覽量、站點訪問、打開或點擊的電子郵件、參加的活動和提交的表格。 您甚至可以為不同的網頁分配更多積分。 例如，訪問您的產品頁面的潛在客戶可能會獲得 5 分，而訪問博客文章只能獲得 1 分。 提示：您的聯繫我們/報價請求頁面的權重應高於其他頁面。

一旦 MQL 達到某個分數閾值，它們就會被標記為 SQL ，並應移交給銷售團隊以啟動銷售流程； 即，連接嘗試序列。

還值得注意的是，任何符合您的 MQL 標準並通過請求諮詢、試用、演示等表示有興趣與您交談的人都應立即歸類為 SQL。

SQL 核對錶——線索是“銷售合格”的指標

• 提供多種內容——如果在短時間內下載了多個內容，這可能意味著他們希望快速進行設備採購或工程評估。
• 越來越高級的內容——潛在客戶下載的內容可以決定他們的銷售資格。 內容越高級，銷售線索就越多。
• 實時內容是最好的——網絡研討會或現場演示等活動是很棒的漏斗底部內容。 出席表明潛在客戶對您的具體解決方案非常感興趣。
• 返回網站訪問- 與首次訪問者相比，不斷返回您網站的潛在客戶可能會在買家的旅程中走得更遠。
• 一些頁面訪問信息量很大——訪問產品和定價頁面的潛在客戶可能正在評估設備或解決方案，而常見問題頁面或博客文章則對特定的生產挑戰表現出興趣。
• 潛在客戶培育電子郵件——潛在客戶如何回復電子郵件表明您的品牌被視為重要，並且可以表明銷售代表已準備好與他們聯繫。

定義潛在客戶生命週期可節省時間並提高成交率

營銷技術很棒，但沒有一個系統是完美的。 作為營銷經理，您仍然應該經常查看表單提交和監控熱門線索。

此外，您需要正確協調銷售和營銷，創建服務水平協議 ( SLA )，準確描述營銷如何提供銷售所需的潛在客戶數量/質量，以及銷售如何/何時跟進潛在客戶。 這些營銷定義和協議必須得到兩個部門的同意，這一點至關重要。 銷售人員需要確信向他們提供的潛在客戶確實是合格的。

圍繞這些潛在客戶定義設置參數不僅可以幫助營銷和銷售在同一頁面上，還可以讓兩者都將時間花在最有可能成為客戶的潛在客戶上。 一點點 CMS 營銷協調會有很長的路要走！

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