如何創建數據驅動的需求生成策略

已發表: 2022-04-17

需求生成是一種強大的 B2B 策略，專注於創造需求，而不是從現有受眾那裡收集潛在客戶。這種方法可以幫助品牌增加收入、推動增長並擴大進入新市場的機會。

你可能已經在使用它了——但你做得對嗎？

如果您的營銷指標僅限於跟踪網站訪問和潛在客戶，您可能無法充分利用需求生成。

需求生成的主要挑戰之一是其複雜性。它需要利用多個渠道、多個指標和多個活動。

很難跟踪這麼多活動部件。但是沒有數據，你就瞎了眼。

這就是為什麼構建數據驅動的需求生成策略如此重要的原因。如果沒有數據，您可能會在無法提高投資回報率的活動和潛在客戶上浪費資源。

我們將引導您完成構建數據支持的需求生成策略的步驟，包括 Leadfeeder 如何幫助您跟踪正確的指標。請記住，確切的數據點因行業、產品甚至特定活動而異。

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使銷售和營銷與合格潛在客戶的數據驅動定義保持一致

一段時間以來，我們一直在談論協調銷售和營銷的重要性。

然而，隨著需求的產生，銷售和營銷在同一頁面上比以往任何時候都更加重要。

這意味著不僅僅是合作創建 ICP - 這意味著使用特定於數據的指標來定義合格潛在客戶的真正含義。

不只是，哦，我們希望猶他州的公司擁有 400 多名科技員工。

你需要更多。

他們是否符合正確的人口統計指標？他們是否使用與您集成的軟件？他們是否與您的內容互動？他們在什麼頻道上？

合格潛在客戶的定義因組織而異——甚至可能因帳戶或活動而異。目標是達成一致，並確保銷售和營銷都關注相同的指標。

根據您的情況，聯合成功指標可能包括人口統計、現場行動、預算、特定業務系統的使用等。

這裡的目標是非常具體地了解真正合格的潛在客戶是什麼樣的，以便銷售和營銷可以在漏斗的每個步驟中專注於正確的潛在客戶。

使用意圖數據了解何時參與

產生需求的第一步是通過創造需求來擴大你的受眾。下一步是培養這些潛在客戶。

問題不是所有這些新的潛在客戶都會轉化，這就是為什麼需求生成營銷成功很大程度上依賴於意圖數據。

使用意向數據，您可以在正確的時間定位潛在客戶，而不是浪費精力培養每一個出現的潛在客戶。

與合格的潛在客戶一樣，意圖數據因活動、組織等而異。我強烈建議您關注第一方意圖信號，您可以更好地控制這些信號。然後，將分數分配給特定操作並使用它來計算分數。

您可以基於操作構建評分系統來跟踪意圖數據，如下所示：

雖然與潛在客戶評分類似，但評分意圖僅關注已經合格的客戶。通過跟踪他們的行為，銷售人員可以在正確的時間伸出援手。
營銷和銷售應該在這個記分卡上一起工作，以確保每個人都在同一個頁面上。
然後，使用 Leadfeeder 之類的工具使用自定義提要跟踪意圖數據。例如，您可以創建一個過濾器來根據用戶訪問的頁面或他們在您的網站上停留的時間來跟踪用戶。
在正確的時間跟踪正確的指標
營銷人員和銷售人員經常關注漏斗頂部或結束時的指標。數據驅動的需求營銷需要深入了解整個渠道的指標。
TOFU 和轉化指標很重要——但在整個漏斗中跟踪指標可以更清楚地了解您的需求生成工作的整體有效性。
您應該跟踪哪些指標以查看您的需求是否得到回報？像大多數營銷和銷售策略一樣，答案並非非黑即白。

重要的是在正確的時間關注正確的指標。以下是一些指標示例以及何時跟踪它們。
TOFU：每個活動的參與率：一開始，需求生成營銷是為了提高參與度。 例如，如果您創建一個新的信息豐富的博客文章，您想知道有多少人閱讀或分享它。總體參與率是一個虛榮指標，但每個活動的跟踪顯示了哪些行動推動了需求。
TOFU：消費指標：包括頁面瀏覽量、唯一頁面瀏覽量等。這有助於跟踪這些早期需求生成指標是否有效。
MOFU：演示/試用轉換：通過需求生成和非限制性內容等，目標是提高您的 ICP 的知名度，提高流量質量，並看到更多的舉手直接來到尋找演示的站點的結果或免費試用。
BOFU：MQL 到 SQL 到轉換：跟踪有多少營銷資格導致轉換錶明您的需求生成策略的整體健康狀況。

BOFU：每個渠道的關閉率：您捕獲的潛在客戶中有多少變成了銷售？ 跟踪每個渠道的關閉率有助於您了解早期需求生成工作的回報情況。
專注於基於帳戶的指標，而不僅僅是渠道
跟踪需求生成的渠道指標有助於突出高意向渠道。但這並不是跟踪需求生成有效性的唯一方法。
跟踪基於帳戶的營銷指標，例如從特定帳戶訪問的人數或他們查看的頁面，使您可以在特定組織或 ICP 在漏斗的各個階段移動時對其進行跟踪。
隨著更便宜的 ABM 工具（如 Leadfeeder！）的出現，需求生成變得越來越基於帳戶。使用我們的自定義提要，您可以查看特定的帳戶活動，包括帳戶訪問您網站的次數、他們查看的頁面、退出頁面等。
使用這些數據可以幫助您改進需求生成策略並推動實際結果，而不僅僅是博客瀏覽量。

通過數據驅動的需求生成構建有效的增長戰略
發起成功的需求生成活動可能很棘手。使用數據驅動的方法可以讓組織看到什麼有效 - 以及為什麼。這有助於您根據對您最重要的指標構建有效的廣告系列。
當您在正確的時間跟踪正確的數據點時，您將能夠實時跟踪性能——並判斷哪些策略對每個 ICP 最有效。
利用數據將需求生成轉變為可交付結果的自適應策略，而不僅僅是更多線索供您分類。 注意：Leadfeeder 可以提供幫助。 報名參加為期兩週的免費試用。