有效客戶細分的 5 個問題

只要有業務，客戶細分的做法就一直存在。 了解誰在購買以及這些購買背後的原因有助於企業通過繼續為客戶提供他們想要的產品和服務來讓客戶滿意。

隨著 B2B 購買流程在數字世界中的發展，企業主以及銷售和營銷領導者被激勵去了解客戶細分的工作原理。 如果您想根據客戶群定制您的銷售和營銷策略，您需要了解它是如何運作的——有時是如何不起作用的——然後再將您的資源投入到流程中。

什麼是客戶細分，為什麼它很重要？

客戶細分是一種營銷策略，用於提高客戶參與度、簡化營銷和促進銷售。 它需要識別客戶之間的相似之處，並根據他們的購買習慣對他們進行分組。 這個過程加深了公司對從他們那裡購買的業務的理解，並允許銷售和營銷團隊根據目標群體調整他們的做法。

參與客戶細分過程不僅僅可以幫助您了解客戶為什麼向您購買。 您通過此過程獲得的信息對於製定計劃以擴展您對這些客戶使用的銷售和營銷方法非常有用。 細分也符合公司更廣泛的戰略。 您對當前和潛在客戶的了解越多，您就越能做好開發新產品和確定與他們互動的最佳媒體和銷售渠道的準備。

有效客戶細分要問自己的 5 個問題

並非所有的客戶細分計劃都是平等的。 為了有效，請花時間考慮為什麼要進行細分以及您希望從中看到的結果。 這五個問題可以幫助您確定下一步：

1. 是什麼推動了客戶細分的需求？

公司有很多理由對客戶進行細分，最常見的是製定和實施有效的銷售和營銷策略。 您可以通過加深對客戶及其需求的了解來做到這一點——並且您可以利用這些信息做更多的事情。 當您了解客戶的需求時，您就可以更好地為他們提供他們正在尋找的產品和服務。

您可以在營銷部門的範圍之外開始客戶細分。 開發團隊可以使用這些信息來擴展產品線。 領導團隊在決定如何分配資源時可以考慮這些數據。 這些數據還可以幫助您設定價格、安排生產等。

2. 您的客戶群是否足夠大以產生可區分的購買行為？

客戶細分的做法可能對擁有大量客戶群^{[ 1 ]}和廣泛產品線的公司最有用。 細分有助於識別最有可能從每個品牌中受益的客戶的特徵。

然而，擁有同質客戶群的小公司也可以從細分中獲益，而忽略基於所有客戶都相同的錯誤假設的做法可能會導致錯失機會。 例如，假設您的客戶群是醫療機構。 您的客戶可能屬於同一行業，但深入了解他們的購買歷史可能會揭示他們購買習慣的主要差異。 他們的地理位置、執業領域和患者人口統計可能會影響他們的購買週期。

3. 您能否根據客戶細分實施變更？

客戶細分的價值取決於您使用它的能力。 可以確定不可操作的準確客戶細分。 例如，您可以按員工人數對客戶進行細分。 這是一個簡單的細分——您可以從公司網站獲取信息或致電 HR 詢問員工人數。

公司規模可能不是一個準確的指標，因為公司政策、行業趨勢和地理位置等其他因素也會影響採購決策。 儘管您可能會注意到大公司與小公司的購買習慣有相似之處，但該細分市場可能不夠具體，無法收集可操作的見解。

4. 您是否有必要的資源來執行細分計劃？

客戶細分計劃的成本可能很高，您將需要可用的財務和人力資源來完成該過程。 你必須選擇一個細分方案，收集和分析數據，並從中得出結論來做出決定。 如果你不能完全投入到這個過程中，等待可能更有意義。 否則，您就是在花費資源而得不到投資回報。

5. 您的組織是否能夠根據潛在結果採取行動？

客戶細分計劃的成功取決於企業領導者實施計劃的意願。 有效使用客戶細分的公司往往會接受組織變革。 細分可能會揭示需要探索的新營銷渠道或需要開發的產品線。 當發生這種情況時，您需要團隊準備好並可以採取後續步驟。 例如，您可能會發現客戶群更喜歡自助服務門戶而不是與銷售代表交談來審查和比較產品。 與這個群體接觸可能意味著減少電話通話並在網站上添加更多信息。

選擇合適的細分方案

選擇細分方案是客戶細分過程中重要的第一步。 有四種用於對客戶進行分組的細分方案：

領導團隊可能很想實施每個細分方案，但在製定戰略決策時，擁有優質數據比擁有大量數據更有價值。 選擇分段方案時考慮可用資源也很重要。 公司必須能夠收集數據、分析數據並據此採取行動。

讓我們探討一家公司如何選擇細分方案。 ABC 公司開發了全面的項目管理軟件，具有基於雲的嵌入式工作區、文檔協作和任務計時功能。 它可以從公司細分開始，因為它很容易開始並且具有成本效益。 確定最有可能使用此軟件及其功能的行業和公司類型很有幫助。 然後，它可以將營銷和銷售工作集中在建築公司、軟件開發商和營銷公司等方面。

使用公司圖表的優點是信息相對容易找到——在許多情況下，在公共文件中。 這種類型的分段的一個重要限制是可擴展性。 即使在這些細分市場中，客戶的需求和行為也會有很大差異。 與需要管理多個團隊的大公司相比，擁有少數共享辦公空間的團隊成員的小公司可能不太可能購買該軟件。

如果 ABC 公司與某些客戶有長期關係，它可以根據行為對他們進行細分，例如他們是否根據價格、質量或支持購買過以前的產品。 這讓公司在營銷產品時可以利用這些行為。 例如，公司可能會在計劃的銷售活動中接觸對價格敏感的客戶，或者開展強調客戶支持系統的活動以接觸注重服務的客戶。 結果是基於實際客戶行為的一系列有針對性的活動，但它需要大量數據並且仍然沒有考慮影響購買決策的因素。

ABC 公司可能決定直接找到源頭——它的客戶——以找出他們最想要產品的哪些功能。 基於需求的細分方案使其能夠通過調查、諮詢公司和銷售團隊的反饋與客戶互動。 這種以客戶為中心的方法使公司能夠生產滿足這些需求的產品，並為交叉銷售創造機會。 如果公司與客戶建立了關係，那將是非常有效的。

下一步

有效的客戶細分方案將為您提供了解和利用客戶購買習慣所需的洞察力。 識別這些模式的相似點和不同點可以幫助您確定他們為什麼向您購買。 然後，您可以創建活動以接觸該細分市場中的其他潛在客戶，從而增加客戶群和銷售額。