客戶生命週期指標，第 1 部分：吸引力法則

B2B 買家生​​命週期的每個階段都是獨一無二的 - 不僅對他們而且對您所從事的業務類型也是如此。您的潛在客戶和客戶對於他們在旅程的每個步驟中想要獲得的東西都有其特定的目標，作為營銷人員，您對最佳結果有自己的想法。 這就是為什麼在客戶生命週期的每個階段識別和跟踪最重要的指標對您的成功如此重要。

在 Gleanster 和 Act-On 最近的報告《重新思考營銷的作用》中，對 B2B 營銷人員的調查結果強調了頂級組織滿足客戶需求的方式存在巨大差異。 該報告發現，最成功的營銷團隊在關係的每個階段都完全控制了客戶生命週期，從最初的認知和獲取到保留和擴展。 另一方面，普通公司的營銷人員傾向於專注於獲取新的潛在客戶並將其轉化為客戶。

閱讀 Gleanster 和 Act-On 的完整報告，詳細了解領先組織與其他組織的區別，並了解頂級公司如何通過新指標、技術和精確的關注點來控制整個客戶生命週期。

顯然，當今 B2B 營銷人員的工作不僅是了解購買者旅程中的每一步，而且還要了解營銷、銷售和服務團隊如何幫助潛在客戶逐步完成購買及其他工作。 為了成功跟踪和管理這一旅程，您需要為您的業務找到正確的指標。 有了這個報告，您就可以確定將流程推向銷售的關鍵驅動因素 - 以及有利可圖的終身關係。 您可以將資源集中在有效的方面，並調整或消除無效的方面。 隨著時間的推移，您可以不斷完善您的方法以改進結果。

在本系列博文中，我們將深入了解客戶生命週期的五個階段：吸引、捕獲、培育、轉化和擴展，並確定您需要在每個階段衡量的指標。

測量你的磁性

在本系列的第一部分中，我們將專注於吸引力分析，因為那是關係的起點。 您只有一次機會留下良好的第一印象。 無論您是要結交新朋友還是試圖尋找新的 B2B 客戶，吸引階段都是成功的關鍵。 這是快速約會如此受歡迎的原因之一。 有時，您遇到某人的第一分鐘就可以告訴您您需要知道的一切。 B2B 營銷人員也是如此，因為他們試圖贏得潛在客戶的注意。 當你讓他們看一眼的那一刻，通常是決定你是否能夠鉤住他們然後把他們捲起來的決定性因素。

當然，新的潛在客戶可以通過多種方式找到您，或者您可以使用這些方式找到他們，無論他們身在何處。 了解最有可能的渠道非常重要，這樣您就可以在最佳時間在每個渠道中提供正確的內容。 您需要很好地了解您的客戶是什麼樣的人，他們為哪種類型和規模的公司工作，他們需要解決的問題種類，他們為什麼要向您購買，以及他們會在哪裡搜索以獲取信息。 有了這種洞察力，您將能夠創建強大的內容創建和營銷計劃。

有多少人訪問您的網站？ 您的內容有多吸引人？ 您的品牌有多受歡迎？ 這些是您在檢查客戶生命週期的這個階段時需要回答的重要問題。

景點指標

現在讓我們看一下在吸引階段可以衡量的指標。 請記住，您不應該（也可能不能）測量每一個。 選擇一個要關注的主要指標和幾個要跟踪的次要指標。 否則，你會被信息超載。 請記住，您不想只是報告和分析趨勢，您需要確保分析是可行的。

• 訪問您網站的人數：跟踪當月訪問您網站的人數。 記下訪問者人口統計的任何趨勢，例如來自某個地理位置的流量突然增加。
• 跳出率：訪問者在同一頁面上進入和退出網站的百分比——“跳出”——沒有訪問任何其他頁面。 然而，這個指標可能是模棱兩可的。 高跳出率可能意味著人們很快就找到了他們想要的東西並離開了。 或者這可能意味著他們正在尋找其他東西。 用戶體驗測試和調查可以補充此信息。
• 社交媒體關注者：對於此指標，選擇您積極參與的一組社交媒體網站並彙總關注者數量。 隨著時間的推移，堅持使用相同的網站。 跟踪這些關注者與您的品牌的互動程度。
• 社交分享：了解您跟踪的每個社交媒體網站在給定跟踪期間內的分享數量。
• 您網站上的內容：查看人們如何與您的博客文章、網頁、白皮書、網絡研討會描述和註冊表、數據表等互動。 跟踪每一個產生的下載、查看和潛在客戶的數量。
• 媒體知名度：了解您的公關部門創建和分發的新聞稿數量，以及博客和媒體渠道報導的故事數量。
• 活動、網絡研討會和會議的數量：記下貴公司在這段時間內積極參與的活動數量； 這些可以是虛擬的或現實世界的。 跟踪您從他們那裡獲得的潛在客戶數量。
• Google 排名：這是您所有在線活動中最明顯的結果。 選擇與您的業務最相關的關鍵字或詞組。 在 Google 中輸入該短語，查看您網站的排名。 如果您的 SEO 和內容工作比您的競爭對手一致且更成功，您公司的地位可能會隨著時間的推移而上升。
• 品牌搜索量：使用 Google 趨勢檢查人們直接在搜索引擎中搜索您的品牌的趨勢。 這可以讓您大致了解您的在線品牌知名度。 請注意，Google 趨勢中顯示的值是動態的； 因此，給定月份的各個值將不斷變化，需要歷史更新。

在吸引註意力和提高知名度方面，關鍵是衡量旨在提高知名度和受眾份額的每項活動。 您跟踪哪些指標來衡量您的宣傳活動是否成功？ 在評論區分享你的觀點。

請務必下載電子書《B2B 營銷新指標》，以獲取旅程每個階段的客戶生命週期指標，以及幫助您分析業務流程並持續改進營銷結果的五步計劃.