客戶融資：指南

印度有一個關於一群盲人描述大象的古老寓言。

每個都觸及生物的不同部分並得出不同的結論。 對摸象鼻的人來說，大象就像一條大蛇； 對摸到像牙的人來說，它就像一根長矛； 給耳邊的人、風扇等。

客戶融資有時看起來像這樣……

對一些人來說，它是一種強大的工具，也是增長的重要組成部分。 此外，如果您的競爭對手提供客戶融資，您是否可以選擇不提供？

對其他人來說，這是一種有風險的策略，應該謹慎使用或完全避免。 如果您的業務進展順利，收益是否值得可能涉及的費用？

以現在最知名的客戶融資方式為例：先買後付（BNPL） 。

一些倡導者聲稱，BNPL 是一項革命性的創新，對客戶和企業來說都是正面的。 而其他人則認為這是不可持續的和可疑的。 一位哈佛研究人員最近聲稱它“有可能成為一個相當大的泡沫”。

在本文中，我們將深入探討這些問題，以全面了解客戶融資。

什麼是客戶融資？

客戶融資是一種付款方式（或付款計劃），可讓您的客戶立即購買商品，但稍後再付款。

客戶融資選項之間存在差異。 解決方案之間的差異通常圍繞以下幾點：

• 費用
• 分期付款時間段
• 利率（或缺乏）

客戶融資如何運作？

客戶融資由企業本身或第三方融資提供商直接提供給客戶。

在後一種情況下，商店或服務提供商也會立即收到他們的付款，但會向融資提供商支付交易費用。 根據您選擇的解決方案和提供商，付款可能會產生利息。

中小企業通常使用第三方融資公司。 但大型企業也經常與第三方合作。

從長遠來看，建立內部融資業務可能具有成本效益。 但它們需要對資源進行大量投資。

除了僱用員工來管理融資業務外，您還需要實施符合監管合規標準的流程。

專業技術和自動化也需要與您的系統集成，以便您和您的客戶之間可以無縫地申請和使用信用額度。

客戶融資提供商如何賺錢？

客戶融資提供商通常通過三種主要方式賺錢：

1.利率

利息費用是多種融資選擇的共同特徵。 它們使貸方能夠獲利並創造現金流，從而可以吸引新客戶。

向您的客戶提供客戶融資通常意味著利息費用在提供商和客戶之間，而不是在您的公司之間。

然而，並不是所有的客戶融資解決方案都向他們收費（見下文，“立即購買，稍後付款”部分）。

2. 交易費用

客戶融資提供商通常會在客戶的客戶每次購買時向他們的客戶收費。 例如，現在購買，以後付款，此費用通常在購買總額的 2-8% 之間。

提供者爭辯說，這筆費用遠遠超過了客戶融資提供的好處（見下文，“客戶融資的優勢”）。

3.數據銷售

數據隱私是媒體和政治機構中備受爭議的話題。

目前，數據的銷售、存儲和使用仍然是一個相對不透明的領域。 但是，可以肯定地說，許多客戶融資提供商可能參與其中。

隨著新法規的出現和透明度的提高，它可能會影響公司在該領域的運作方式。 結果應該是為最有道德的參與者提供更多的市場份額。

4. 罰款和催收相關費用

大多數客戶融資解決方案都會向未能按時還款的客戶收取費用。 這顯然會影響他們自己的底線。

也許從來沒有比 Klarna 聯合創始人兼副首席執行官 Niklas Adalberth 在 2013 年對聽眾說的更明確：

“[收債是]我們的收入來源之一。 最好的客戶是不直接付款，但實際上會收到提醒，然後還會收到催款信的客戶，因為我們能夠添加法律費用——該特定國家/地區的國家控制費用。 所以是的，我們也是我們自己的收債公司，我們在 [原文如此] 一個不同的品牌期間這樣做，它被稱為 [Segura？] 所以 [as] 不會破壞我們自己的品牌。”

但是，應該始終在上下文中看待這個問題。 逾期和未付的付款會破壞企業。 它們擾亂了現金流，這對運營產生了連鎖反應。

這當然不排除部分融資公司過度鼓勵不適合的企業為客戶提供融資的可能性。

與數據銷售一樣，這是另一個可能會提高透明度和監管的領域。

不同類型的客戶融資

正如我們將解釋的，客戶融資早在金融科技之前就已經存在。 但近年來金融科技的持續崛起對 B2B 賣家有利，因為這意味著更多的選擇。

新的第三方融資公司不斷湧現。 他們通常針對日益專業化的利基市場。

他們爭奪市場份額的主要方式之一是嘗試提供更優惠的利率和更順暢的體驗（見下文，“嵌入式融資”）。

以下是幾種不同類型的客戶融資。

佈局

分期付款首次出現在 1930 年代的大蕭條時期。

它的受歡迎程度在 80 年代中期（當時信用卡變得更流行）有所下降，但在某些地方仍然可以找到它們，主要是實體店。

它們允許客戶針對產品價值的總額支付押金。 然後客戶在接下來的幾週或幾個月內支付剩餘的剩餘價值。

在支付全部金額之前，他們不會收到產品。 實際上，商店已經為他們放置了產品，直到他們完全購買為止。

存儲信用卡

商店信用卡和普通信用卡之間存在三個主要區別。

1.利率

商店信用卡通常收取比信用卡更高的利率。 兩者都收取滯納金。

2.位置使用

與幾乎可以在任何地方使用的信用卡不同，商店信用卡只能在該商店（包括連鎖店的其他地點）使用。

3.店內折扣

商店信用卡通常會為在該商店購買的商品和服務提供折扣。 信用卡可能會與其他公司合作進行促銷，但這些通常更加分散和臨時性。

除了這三個不同之外，兩者非常相似。 例如，它們都需要在客戶獲得批准之前進行信用檢查。

銷售點 (POS) 融資

POS 融資是指在線或實體結賬時提供的融資。

從技術上講，這裡也經常提供商店信用卡。 但是，與商店信用卡不同，POS 融資通常不需要信用檢查和註冊過程。

現在購買，稍後付款

現在購買，以後付款可能是最知名的 POS 融資類型。 近年來，它的受歡迎程度呈爆炸式增長。

這是一種短期客戶融資選擇，使客戶能夠立即收到產品並分期付款。

通常是免息的。 然而，許多供應商收取滯納金。

在過去的幾年中，BNPL 作為消費者產品迅速普及。 它促使公司更加認真地考慮為 B2B 買家帶來類似水平的選擇和便利。

近年來，Klarna、Affirm、PayPal 和 Clearpay 等提供商因其巨大的增長而成為頭條新聞。 Apple Pay 最近也宣布將進軍這一領域。

BNPL 不需要像商店或普通信用卡那樣進行信用檢查。 它的營銷往往反映了它的可訪問性和簡單性。

一些批評者抱怨說，它導致一些客戶負債累累，尤其是對年輕人來說，它最受年輕人歡迎。 一項研究發現，71% 的 Z 世代受訪者曾使用 BNPL 購買衣服。

近年來，人們對消費者領域對 BNPL 進行更嚴格的監管進行了很多討論，其中一些已經開始實施。 許多供應商表示他們歡迎它。

客戶融資和消費融資有什麼區別？

客戶融資和消費者融資通常可以互換使用，但可以說它們之間存在細微差別。

客戶融資經常 具體來說 是指企業將其提供給客戶的做法。 它用於以行業為中心的討論中。

消費融資一般是指更普遍的做法。 它通常用於更廣泛地圍繞經濟和商業進行討論。

此外，嚴格來說，消費者是使用產品或服務的人，並不總是與直接購買它的人（客戶）相同。

我們將把更多關於精確差異的問題留到另一天！ 同時，了解術語之間的常用用法和可互換性就足夠了。

客戶融資簡史

客戶融資的版本已經存在了幾個世紀。 Lendol Calder 在為美國夢融資中說：

消費品信貸是所有信貸形式中最古老的一種，其歷史可以追溯到古代。 但現代消費信貸體系的根源在於 1915 年之後的二十年。

信用卡的早期原型也在這一時期出現。 第一個是 1928 年開發的 Charga-Plate，一種鋁板和紙的組合，主要由大商人發行給客戶。

最初，客戶融資用於更大的購買，例如汽車和相對昂貴的家居用品。 後來，它傳播到其他項目，包括零售。

電子商務的興起帶來了自己的融資熱潮。 新的金融科技參與者通過嵌入式金融等創新幫助進一步發展了這一點（見下文，“嵌入式融資”部分）。

客戶融資是好事還是壞事？

這個問題經常在道德背景下被問到。 一些人認為，客戶融資可能會導致消費者最終支付更多費用（因為利息或滯納金），甚至在某些情況下最終負債累累。

客戶融資有時也被指責為鼓勵不負責任的消費主義，從而導致更廣泛的經濟不穩定。

Calder 進一步辯稱，它實際上鼓勵了相反的行為：

分期付款強制執行的那種紀律包括為了享受一些昂貴的慾望而放棄許多小慾望。 它保留了舊理想的相關性，例如節儉、節儉和計劃……。

或者，可以從行為心理學的角度來看待客戶融資。 從本質上講，客戶圍繞購買融資做出的決定可能不像 Calder 或我們自己認為的那樣複雜：

我們每個人都認為，我們比我們自己更理性。 我們認為我們做出決定是因為我們有充分的理由做出決定。 即使它是相反的方式。 我們相信原因，因為我們已經做出了決定。 ——丹尼爾·卡尼曼

客戶融資主要是為了讓商品和服務更容易獲得，還是鼓勵他們超出自己的能力消費，這是一個將長期爭論的話題。

意見各不相同，融資提供者的質量和提供的融資類型也各不相同。

客戶融資的優缺點

以下客戶融資的優點和缺點是從企業主的角度來看的。

優點

客戶融資的好處通常與增加銷售額和改善客戶體驗有關。 許多其他好處來自這些下游。

讓我們更仔細地看看這些優勢。

1. 提高轉化率和銷售額

客戶融資通常被視為提高銷售和轉化率的一致方式。 它究竟增加了多少支出取決於幾個因素，包括：行業、季節和特定提供商。

例如，根據一項研究，提供先買後付的服務可使女性顧客的時尚銷售額增加 51%。 但是，如下圖所示，其他領域的增幅較小。

2.增加平均訂單價值（AOV）

根據 Klarna 的說法，使用 BNPL 的零售商看到 AOV 增長了 45%，令人難以置信。 這顯然可以對企業的發展產生巨大的影響。

與更普遍的銷售額一樣，這些數字因行業和公司而異。

3. 提高客戶忠誠度

客戶融資的很大一部分吸引力在於它提供的便利。 這在客戶心中帶來的積極聯想可以產生提高客戶忠誠度的連鎖反應。

許多企業主也意識到，如果您不向客戶提供融資，他們可能會直接求助於提供融資的競爭對手。

忠誠的客戶也可能是更好的客戶。 他們對首次購買的滿意顯然是信任的重要起點。 一份報告發現，回頭客的支出也比新客戶多 67%。

4.擴大客戶範圍

通過有效地使您的產品和服務更容易獲得，客戶融資可以為您帶來來自核心目標受眾之外的客戶。

這可以開闢新的收入來源和業務可能性。 這種趨勢經常出現在零售業，尤其是當高端時尚成為主流時。

5. 改善現金流

通過第三方向您的客戶提供融資，您會收到預付款的全額付款（減去交易費用）。

這可以改善您的現金流，然後您可以將其投資於您的業務的其他地方。 這種好處對小企業特別有幫助，假設他們可以輕鬆地滿足他們使用的融資計劃的要求（例如最低銷售數字）。

缺點

像所有融資選擇一樣，客戶融資也有一些潛在的缺點。 下面我們列出了其中的三個。

1.成本

為了提供客戶融資，您需要向客戶融資提供商付款。 其中一些比率可能變化很大。

對於小型企業來說，這可能是一個問題，特別是如果您在傳統上不流行融資的地區工作。

簡而言之，您需要權衡您的業務成本與增加的銷售融資可能帶來的成本與它是否不成功。

2. 擴展成本

部署客戶融資的時機很重要。

如果您實現銷售額增加、AOV 更高、新客戶增加等，您可能會發現您對資源施加了壓力，包括供應線和現金流。

在您擁有合適的基礎設施之前擴大規模可能會損害您的聲譽。 當然，您無法確定有多少客戶融資會提高您的銷售額。 但是，如果您沒有做好準備，最好的情況可能會變成最壞的情況。

3. 風險

對於許多客戶融資選擇而言，信用檢查相對簡單——有些人會說不太安全。

當客戶拖欠付款時會發生什麼？ 在簽署任何合同之前，請務必閱讀合同細則並了解所有潛在結果。

如何為客戶提供融資

顯然，提供融資（使用您自己的內部流程）需要大量研究。 但是，尋找融資提供者應該更直接。

您應該提供哪種類型的客戶融資？

直接詢問您的客戶是幫助決定路線的一種方法，就像查看您的競爭對手提供的產品一樣。

找到合適的供應商的好處之一是他們的服務附帶的建議和專業知識。 這並不總是容易事先解決的。 但如果可能的話，閱讀評論和與現有服務用戶交談會有所幫助。

準確了解您的供應商在流程的哪些部分提供幫助也很重要。 需要考慮諸如 POS 集成以及您在哪裡推銷您的新產品等問題。

嵌入式融資

嵌入式金融是非金融參與者對金融服務的無縫整合。

如果您想有效地實施客戶融資，這是您需要正確處理的關鍵組件之一。

與嵌入式支付一樣，嵌入式金融已成為許多客戶的期望。 現實情況是嵌入式金融需要復雜的技術和流程。 如果您不想在結賬時失去客戶，則需要在幾秒鐘內做出批准決定。

B2B融資

在企業對企業 (B2B) 行業工作的人們越來越期望企業對客戶 (B2C) 的服務水平。

簡而言之，他們還期待結賬時的選擇、便利和順暢的體驗。

B2B 融資的指標和流程與 B2C 有很大不同。

可能需要更多的決策者批准支付期限較長的大宗採購。 並且更高的採購價格，更長的付款期限也需要考慮。

您可能會發現較大的客戶在發票層次結構和支出控制方面會有更複雜的要求。

向 B2B 客戶提供哪種類型的融資也有所不同。 提供發票融資（包括保理和貼現）、信用額度和其他解決方案。

結論

越來越多的 B2B 客戶現在期望作為消費者在銷售點的付款方式和便利性。

客戶融資已經存在了很長時間，但在其現代化身中，它的根源在於 20 世紀初。

與許多形式的融資以及更普遍的經濟學一樣，長期以來一直存在關於最佳實踐、監管以及本質上是好事還是壞事的爭論。

作為企業主，了解這些問題對您很有用。 但底線通常是一個更緊迫的問題。 如果您的競爭對手提供融資，通常不是您是否應該也提供融資的問題，而是選擇正確的方式進行融資的問題。

主要缺點是涉及一些成本和風險。 您可能有前期投資和時間在內部進行。

但是，您可能希望更快地獲得收益，因此第三方可以提供客戶融資解決方案，對其進行整合併確保其符合規則和法規。 尋找專門從事您所在行業的供應商通常至關重要。

為消費者先買後付提高了支付便利性和選擇的風險，但精明的 B2B 賣家看到了一個機會，通過為他們的買家提供類似的主張來區分自己。