什麼是客戶資產？ 它為什麼如此重要？

什麼是客戶資產？ 在客戶關係中，您離客戶越近，客戶對您的品牌就越忠誠。 客戶資產或客戶資產對企業有多重要？

可能不時在營銷論壇上閒逛，您已經遇到了客戶資產的概念。 那麼客戶資產的定義是什麼？ 我們如何將客戶權益應用於業務現實？

下面的文章將結合實際應用，以可視化的插圖來回答所有與客戶權益相關的問題，希望能幫助您更好地掌握這個術語的概念和應用。

究竟什麼是客戶資產？

根據基本定義，客戶資產是客戶關係的結果。 它是所有客戶終生折現價值的總和。

簡而言之，您的客戶對您越忠誠，您從客戶那裡獲得的資產就越多。 像蘋果、三星這樣的公司或大公司擁有非常高的客戶資產，他們的競爭優勢高於其他更可持續的競爭對手。

理論上，客戶權益可以理解為企業可以從公司的客戶那裡獲得的未來商業價值。 客戶資產高的公司的估值高於客戶資產低的公司。

可以使用這個簡單的公式計算客戶資產：

LTV 是終身客戶價值：這是客戶在其生命週期內為貴公司產品支付的價值。 企業長期可持續的利潤來源來自忠誠的客戶群，因為客戶生命週期價值非常高。

病毒係數是現有用戶創建的新用戶數量。

客戶資產被計算為公司客戶在其一生中可以帶來的價值。 如果一個月內我在樂天瑪特上花費 100 萬越南盾，一年就是 1200 萬越南盾。 當我有一個小孩時，3年後，我給樂天瑪特帶來的價值是1500萬越南盾/年。 隨著年齡的增長，我會買更多。 有了這樣的想法，我給樂天瑪特帶來的價值遠遠高於100萬越南盾/月的價值。

這提醒我們，當我們失去一位客戶（出於某種令人分心的原因），阻止他們回來時，我們不僅會失去每月 100 萬越南盾的銷售額，這是一個更可怕的數字——人一生都在去超市。

在將客戶權益應用到實踐中時，重要的是要將您的客戶分成不同的群體進行研究，包括新客戶、忠誠客戶、使用較少的客戶、使用較多的客戶。 所有這些群體對公司來說都是有利可圖的，而且完全不同。 我們不僅要在以後學習如何做，以便新客戶開始向我們購買，而且我們還必須在以後做，讓客戶少買多買，忠誠的客戶變得忠誠並更多地使用我們的公司。

因此，客戶資產提醒我們，我們不僅僅擁有新客戶。 在製定營銷策略時，4P 還必須記住當前客戶並在以後做，以增加每個客戶帶來的價值。

什麼是客戶資產模型？

客戶資產的三個驅動因素是：價值資產、品牌資產和關係資產。

價值股權

客戶對公司必須在市場上提供什麼的評估是基於客戶願意犧牲所獲得的東西。 滿足偏好、價格和便利性的企業得分很高。

麥當勞是擁有高客戶資產的企業之一； 它到處都有快餐，價格合理。

品牌資產

一個售價 50 美元的蛋糕可能會嚇到你，但如果是由 5 星級廚師親自烹製的蛋糕，你願意付錢。 這是為什麼？ 由品牌決定您的選擇。

具有巨大價值的品牌是創造客戶信任的品牌。 這就是企業成功的價值所在。 品牌不僅關乎客戶感知； 它不止於此。

關係公平

公平的關係是客戶將留在首選品牌，而不是切換到任何其他組織。 在一個好的品牌中，客戶不會關注節目、廣告或競爭對手的促銷活動。 確保客戶和品牌之間關係的公平需要時間和正確的戰略來建立。

根據行業和規模，管理者需要考慮哪個因素對於贏得客戶、增加銷售額和提升品牌最為關鍵。

為什麼客戶資產很重要？

• 客戶權益是公司運營中的這樣一個話題，尤其是對客戶權益的各種影響。 如果您想確定您的客戶資產指標，則需要一些時間。

• 它與商業營銷中的其他指標相結合。 它是評估活動效果的指標之一。

• 客戶資產可用於估計您未來的投資回報率。 當您不能干預營銷或策略以推動未來價值時，客戶資產不僅僅會欣賞績效。

• 客戶權益是一項很少針對業務戰略的衡量標準。

• 很遺憾，很多營銷人員往往非常害怕數字，因為雖然價值可能需要相當多的工作來計算總體結果才能得出正確的結論，但這並不難。

• 從本質上講，將統計方法應用於計算會變得更有趣，因為可以應用概率論和不確定性，這是一種更強大的管理工具，遠不止是點到點。

客戶資產與品牌資產：有什麼區別？

什麼是品牌資產？

品牌資產是一個營銷術語，用於指代品牌的價值。 這些價值取決於客戶的認知以及他們與該品牌相關的體驗。

如果品牌知名度大，則意味著品牌的價值是“正面的”。 如果他們在使用品牌的產品/服務時表現出沮喪和糟糕的體驗，就會導致品牌價值下降，達到“負面”指數。

具有正價值的品牌可以為企業帶來：

• 當品牌在客戶心目中達到高價值時，企業可以提高產品/服務的售價。

• 該價值可以轉化為與主要品牌相關的產品/服務線。 這有助於企業賺錢，而不是只有一個收入來源來自單一產品。

• 此外，提升業務的股票價值也很有意義。

品牌資產與客戶資產的關係

在過去的 30 年裡，品牌資產和客戶資產是兩個相當重要的概念，在學術界和實踐中都進行了研究。 直到 2005 年，一篇名為《Linking Brand Equity to Customer Equity》的文章誕生，旨在尋找這兩個概念之間的聯繫。

根據這組作者的說法，這兩個概念具有因果關係。 強大的品牌意味著擁有許多提供高價值的客戶的品牌。 擁有眾多客戶並帶來高價值的品牌就是強大的品牌。 上述兩個概念都涉及一個基本目標，即客戶忠誠度，或者換句話說：營銷活動的最終目標是建立、維持和發展關係。 與客戶聯繫。

以品牌資產為導向的方法適用於消費者無法直接與製造商互動的產品，例如當他們通過分銷商或零售商購買產品時的快速消費品。 而客戶權益適用於製造商有機會直接與客戶互動的行業，如銀行、超市、電信等。

多年來，客戶可能會來來去去，但強大的品牌將持續存在。 客戶也是我們的資產，但我們無法控制它。 同時，品牌是我們可以處理好的東西。

忠實客戶是公司的最終目標，但在現實中很難實現。 但根據雙重危險理論，客戶忠誠度只是一個擁有眾多客戶的品牌的結果。 因此，我們應該從打造強勢品牌的目標出發，而不是從客戶出發。

事實上，無論是品牌資產還是客戶資產都很難準確計算。 而今天在企業併購中，只計算品牌資產，卻沒有人計算客戶資產。 一部分是因為新客戶資產已經存在了大約 10 年，另一部分是因為品牌資產和客戶資產之間始終存在關係。

結論

有了以上文章的內容，你可能對什麼是客戶資產有了一個基本的了解。 這是評估活動有效性的一個非常重要的指標。 構成客戶權益的其他因素也需要考慮。