客戶獲取成本：長期計算和優化

注意：這篇文章是我們 2019 年 CRO 月的一部分。與#Optimizein28Days 分享，以提高優化意識以及 CRO 如何幫助企業蓬勃發展

您知道跟踪客戶獲取成本有多重要嗎？

據 Invesp 稱，89% 的客戶獲取成本分配給了網站工作。 不要看一眼這個強大的指標如何成就或破壞您的網站和業務的成功。

讓我們定義它。 客戶獲取成本是對在給定時間段內轉換新付費客戶所需的銷售、營銷和其他運營費用數量的評估。 對於任何成長中的企業來說，這是一個必不可少的數字。 然而，每個企業都以自己獨特的方式計算這個數字。

在參與針對客戶的重新定位、參與和保留工作後，企業可能會錯誤地在此圖中包含錯誤的回頭客數量。

有時，對於您插入哪些數字來計算客戶獲取成本的正確值存在很多困惑。 這是要遵循的標準公式。 但重要的是要注意每個變量的值將取決於業務模型。 承擔吸引、吸引和轉化新客戶的總費用。 然後，將其除以獲得的新客戶數量。 按照這個，您將能夠計算您的客戶獲取成本。

這是一個名為 Dasher 的食品配送應用程序的假設示例。

這些數字將說明 Dasher 在上一季度的銷售支出。 在此示例中，如果 Dasher 在廣告和營銷上花費了 28,000 美元，另外還有 92,000 美元用於工資和間接費用，那麼 Dasher 與新客戶互動的總費用為 120,000 美元。 現在，假設他們的新客戶所需的價值是 20,000。 如果將這兩個數字相除，則客戶獲取成本為 6 美元。

這個公式如何變化？

不同的商業模式如何改變這個公式？ 假設您的業務基於使用“免費增值”模式的移動應用程序。

這種類型的商業策略通常佔大量免費服務用戶和一小部分付費客戶。 要計算客戶獲取成本的總和，您必須評估為免費用戶提供服務所需的費用與付費用戶的百分比。

另一個例子是，基於廣告的應用程序企業需要區分用戶和客戶。 手機遊戲、新聞和社交媒體應用程序對普通用戶是免費的，但付費將這些數據貨幣化的廣告商是他們的客戶。

這種區別將使這些企業能夠更有效地計算他們的客戶獲取成本。

有許多方法可以跨不同行業計算此指標。

不幸的是，這意味著有很多情況會出現錯誤。 也很容易忽略一些成本較低的費用。

一些企業認為銷售和營銷費用是您需要測試的唯一值。 當然，有些人會遵循不同的經營理念。 您不能忽略直接影響您的總客戶獲取成本的數字。

最容易被忽視的輔助成本包括間接費用、工資和其他固定費用。 避免這些錯誤以消除任何業務災難。

客戶獲取成本如何影響客戶終身價值

現在，這些錯誤如何證明對企業來說代價高昂？ 這些錯誤可能會導致您對業務運行方式的評估不准確。 衡量您的客戶獲取模式是否可持續的一個好方法是將您的客戶獲取成本的價值與您的客戶生命週期價值進行比較。

簡單來說，如果獲客成本高於預期的客戶生命週期價值，那麼獲客模式就不可行。 一個常見的生命週期價值與客戶獲取模型的比率是 3:1。 這是您是否擁有可持續的客戶獲取策略的領先指標。

請記住，在比較這兩個值時，您必須簡化此比率，因為它們可能很大且不均勻。 您也不能忘記將這個比率與留住客戶所需的總成本進行比較。

有時，所有數字都指向錯誤的客戶獲取策略。 這裡的自然解決方案是降低您的客戶獲取成本。

這似乎是常識。 但是，您還必須識別其他方法來糾正您的策略。 您需要優化如何將獲客成本因素納入比率。

採取行動並優化

降低獲取成本的一個好方法是激勵您的業務推薦。 使用這種方法，您可以讓您的客戶為您完成工作。 您應該想出創造性的方法來激勵您的客戶向他們認識的任何人提供有關您的業務的積極反饋。 讓您的客戶輕鬆宣傳您的優質服務和產品，以便他們幫助您維持業務。

例如，社交媒體分享按鈕是推動這種口碑增長的絕佳方式。 如果你做對了，你就不必花更多的錢來支付營銷費用，因為你的客戶會為你做這件事。 這些推薦會隨著時間的推移而積累，並有助於您的病毒係數。

同時，您的客戶可以快速傳播有關您業務的正面消息。 此外，今天的一些公司擁有直接跟踪新客戶推薦的工具。 這將為您提供準確的客戶獲取成本計算。

您還可以加強您的高績效業務戰略，以優化您的客戶獲取成本。 做到這一點的一個好方法是加倍投入能夠為您帶來最大回報的營銷和運營工作。 您還需要放棄任何表現不佳的因素。 為了提供幫助，您可以根據您在公式中運行的數字來確定這些努力。

轉化率也很關鍵。 您可以通過嚴格的測試專注於提高轉化率。 這樣，您就可以更好地了解在營銷和運營工作中應該消除或加倍努力。

測試可以讓您更清楚地了解客戶的需求，如果不認識到它在幫助您優化客戶獲取成本方面的作用是錯誤的。 這些降低成本的技術將引導您制定有效的業務戰略。 而且，您對客戶獲取成本的集中意識將帶來更多的業務成功。

儘管您可能不會主動最小化您的客戶獲取成本，但最大化您的客戶生命週期價值可以為您帶來有效比率。 如果很難降低客戶獲取成本，這將為您提供更多的工作空間。 一旦你認識到你的客戶獲取成本超過了你的客戶生命週期價值，你就可以調整你的努力。

包起來

現在，您對計算客戶獲取成本的重要性以及與客戶生命週期價值的關係有了基本的了解。 未能跟踪您的 CAC 與 CLV 比率就像進入戰場盲區一樣。

如果沒有適當的指導和手頭的智慧，你一定會遇到麻煩。 了解如何根據您開展業務的方式找到客戶獲取成本的準確價值。 然後，優化該數字，以便您在此成本和終生客戶價值之間保持可持續的比例。

查看 CleverTap 下面關於計算客戶獲取成本的視覺效果，包括 Dasher 示例和提示。