創建營銷漏斗的終極指南

既然您已經擁有了一個了不起的產品，但要有效地銷售它，您將需要一個營銷漏斗。 消費者在購買時通常會經歷不同的心理階段，並且需要不同的東西來引導他們從每個階段到購買的最後階段。 擁有營銷漏斗將幫助您可視化此旅程，以便您知道在每個階段該做什麼來吸引和轉化盡可能多的客戶。 讓我們跳入營銷漏斗是什麼來開始這篇文章。

1. 什麼是營銷漏斗

營銷漏斗是一個路線圖，旨在可視化您如何吸引和轉化客戶。 這是它的樣子 -

漏斗越往深處越窄，因為漏斗的每個階段都有人退出。 這意味著您的營銷內容在認知階段可以覆蓋 100 人，其中只有 80 人對您的產品感興趣以了解更多信息，然後其中 40 人失去興趣，因為您的產品不是他們真正需要的，只有 40通過打電話給您進一步考慮，40 人中有 20 人最終轉換了。 聽起來很簡單吧？

在我們開始討論如何為自己建立營銷漏斗之前，請記住，如果您沒有出色的產品/服務，或者您的產品沒有市場，營銷漏斗將無法挽救您的業務。 這個漏斗是發展你的業務的藍圖，而不是一個客戶轉換器，所以在你創建一個之前，確保你有一個很棒的產品並且有人會購買它。

2.如何建立你的營銷漏斗

2.1。 意識階段

漏斗從意識階段開始。 你訂過優步嗎？ 可能您預訂了它，因為這比預訂傳統出租車更方便。 優步解決了一個便利問題。 你的產品也必須解決問題； 人們購買東西是為了解決他們遇到的問題，所以如果產品不這樣做，很可能沒有人會購買它。

意識階段是那些遇到您的產品解決問題的人了解您的品牌和產品的階段。 這可以通過多種方式發生 -

• 您的潛在客戶偶然發現了您在 Medium 上的一篇文章。
• 他們在 Facebook/Instagram/Linkedin/Twitter/YouTube 上看到您的廣告。
• 他們在 Google 上搜索問題的解決方案並找到您的網站。

無論他們以何種方式發現了你的存在，現在他們已經知道你的存在並找到了解決他們問題的方法。 如果問題嚴重困擾他們，他們中的一些人（可能不到 5%）會立即購買（也稱為“轉化”） 。

其餘的人可能不會僅僅因為他們的需求不夠強烈而這樣做。 請記住，消費者想要很多東西，但他們往往會為了他們需要（或真正需要）而交出錢； 他們不能沒有的東西。

因此，大多數發現你的存在的人沒有立即皈依是可以的。 好消息是，他們現在知道您的品牌和產品與他們遇到的問題有關。 這就是營銷人員介入的地方。

營銷人員的工作是更多地談論和提高對問題的認識。 這裡的目標是讓潛在客戶清楚問題正在影響他們的生活，解決它將使他們過得更好。 此外，請務必將問題與您作為解決方案提供商的品牌聯繫起來。

在意識階段，您需要將信息傳遞給盡可能多的人。 如何？ 出現在所有營銷渠道中； 如果這超出了您的預算，請確保您出現在目標客戶出沒的主要渠道中。

一個。 谷歌：

當你有問題時，你會去哪裡？ 谷歌最有可能對嗎？

您的客戶也會這樣做。 如果他們遇到問題，他們會在谷歌上搜索相關信息或解決方案。 事實上，谷歌每天處理大約 35 億次搜索，並佔據 90% 以上的搜索引擎市場。

您可以執行以下步驟來在搜索引擎上建立您的存在 -

第 1 步：在您的網站上創建博客部分

第 2 步：進行關鍵字研究並找到客戶正在搜索的相關主題。

第 3 步：遵循 SEO 技術以確保您的博客文章具有搜索流量潛力。 此外，請使用文案技術來改善您的內容和排名。

在您在博客上發布您的內容並讓它們在 Google 上獲得良好排名後，搜索相關術語的客戶可能會找到它們、閱讀它們並了解您，他們會在心裡註意到您有與他們的問題相關的內容。 這意味著如果他們想尋找更多此類內容，他們很可能會想到您。

灣。 YouTube：

您可能知道，YouTube 是世界上第二大搜索引擎。 儘管 YouTube 自 2005 年以來一直存在，但視頻營銷正在討論中，因為它對營銷人員來說是新事物。 YouTube 擁有超過 10 億用戶，不知何故，它在很大程度上被企業所忽視。 你必須在那裡！ 作為參考，您可以深入了解 Gary V 的 YouTube 頻道，您將對在 YouTube 上執行視頻營銷有一個很好的了解。

為您的 YouTube 頻道製作營銷視頻的過程與 Google 相同。 您可以進行關鍵字研究以找出您應該在您的利基市場創建哪些內容，然後繼續製作高質量、可操作的視頻並將它們上傳到您的頻道。

C。 在線社區：

雖然 Google 和 YouTube 很棒，但人們往往會在一個特定的地方經常閒逛——在線社區。

在線社區（如 Facebook 群組、Reddit、Twitter 列表、Quora）是具有共同興趣的人們聚集的地方。 這是他們討論相關話題、提出問題、分享問題和結交朋友的地方。 對於你能想到的每一個可以想像的話題，可能都有一個社區。

例如，Reddit 每月有 210 億訪問者（是的，這是一個“b”，我沒記錯），您可以通過快速搜索找到其中正在討論的任何類型的主題。 這是技術的subreddit。

您可以通過社區來推廣您的品牌和業務，包括加入他們、分享技巧和參與討論。 雖然在線社區沒有固定的策略，但這裡有一些經得起時間考驗的原則 -

• 閱讀社區規則並遵守它們：每個社區都有自己的規則。 您應該仔細閱讀並遵循它們，否則您將被踢出社區，或者最糟糕的是，被禁止進入社區。
• 貢獻價值：沒有人喜歡只做推銷和推銷的會員。 您應該做的是為給定主題貢獻您的觀點和知識。 如果您所說的內容有價值，人們可能會想知道您是誰並來看您的個人資料。 此時，請確保您的個人資料盡可能多地提供有關您和您的業務的信息。 當您證明自己是社區中有價值的成員時，人們更有可能相信您所說的話。
• 不要在您的網站鏈接中發送垃圾郵件：您不想這樣做，因為您可能會在刪除三分之一之前被踢出社區。

一旦您成為社區中有價值且值得信賴的成員，您就可以溫和地宣傳您的品牌、產品或服務。 人們很快就能聞到銷售行為的味道，因此請確保您保持真誠。

d。 影響者：

影響者是那些擁有大量忠實觀眾、讀者和聽眾的人； 他們在受眾中具有可信度和信任度，因此他們的產品代言很可能被接受和重視。 通過與這些人物合作，您可以將您的品牌和產品介紹給他們的龐大受眾群。

2.2. 興趣階段：

漏斗的下一個階段是興趣。 這是您的客戶在通過意識階段後到達的地方。 此時，您的目標受眾被您的意識內容所吸引，現在他們想要發現更多。

所以，你需要做的是為這些更具體的信息查詢提供內容，並成為他們想要關注的專家。 簡而言之，通過展示您的產品或服務如何解決他們的問題，您將能夠引導他們進一步深入漏斗。 以下是您可以在考慮階段執行的操作。

一個。 具有高商業潛力的主題排名：

在早期階段，您的客戶所遇到的問題往往很廣泛，而且定義不明確。 例如，如果他們是經營企業的所有者，他們的主要問題可能不是“Facebook 廣告”，而是“如何在線營銷他們的業務”。所以他們正在尋找可以做到這一點的方法; 他們正在尋找的是數字營銷策略。

但是，一旦他們在閱讀了大量有關營銷策略的內容後走過了意識階段，他們就會開始意識到 Facebook 廣告是他們可以實施的策略。 因此，他們開始進行更具體的搜索，例如“如何投放 Facebook 廣告”或“投放 Facebook 廣告的終極指南”。 他們現在不需要尋找廣泛的營銷策略，而是想要具體的 Facebook 廣告方法。

如果您正在銷售 Facebook 廣告課程或 Facebook 廣告工具（Adespresso 就是一個例子），這些術語具有很高的商業潛力，因為它們不僅與您的業務密切相關，而且是您的業務可以解決的問題。 所以你的目標應該是為他們排名。

您的客戶唯一關心的是他們在解決問題後得到的結果。 如果你的產品能真正為他們解決問題，不提這意味著你在傷害他們。 所以一定要提到你的產品，教你的客戶如何使用你的解決方案來解決他們的問題，清楚地傳達你的解決方案可以讓他們的生活變得多麼容易。

這是 Adespresso 關於如何使用他們的產品解決 Facebook 廣告商問題的指南，供您參考。）

灣。 讓您的潛在受眾關注您：

現在您已經做得很好了，因為您的潛在受眾已經消費了您的內容，從中受益，並將您視為有價值的信息來源。 但是，雖然他們可能會成為你的粉絲，但他們還不是你的客戶。

您的產品可能存在一些您尚未解決的異議。 潛在客戶可能仍然不了解如何正確使用您的產品，您可以確定在他們這樣做之前，他們不會交出他們的錢。 無論是什麼原因使他們無法成為您的客戶，您都必須解決它。 要做到這一點，你需要讓他們跟隨你，因為這會給你更多機會來解決他們的反對意見，

他們應該跟著你去哪裡？ 這完全取決於您的業務。 如果您更關注社交媒體，您會希望他們關注您的社交媒體帳戶。 如果您專門在 YouTube 上製作視頻，您會希望他們訂閱您的頻道。 如果您正在撰寫博客，您會希望他們選擇加入您的電子郵件列表。 無論您正在運行哪個頻道，都顯示號召性用語，要求他們喜歡、訂閱、關注或選擇加入。

以下是我們網站之一的示例：

這些接觸點使我們能夠與粉絲交流並了解他們需要或想要的東西。 這也讓我們有機會將它們沿著漏斗移動，並更接近銷售。

2.3. 考慮階段：

在興趣階段之後，客戶進入第三階段，即考慮。 此時，您的潛在客戶已經意識到了問題，他們知道解決方案是什麼，並且他們知道您是可以為他們提供這些解決方案的人之一。

但是，僅僅因為您是解決方案提供商之一併不意味著潛在客戶會選擇您； 他們有其他選擇，他們肯定會選擇最好的。 所以你的下一個目標是讓潛在客戶相信你是他們最好的選擇。 你是怎樣做的？

一個。 執行以下 2 條提示，讓潛在客戶在競爭中選擇您：

您已經向潛在客戶提供了有關他們的問題以及如何解決問題的內容。 您已經向他們解釋瞭如何使用您的產品來執行解決方案。 但問題是，你是唯一能提供這種解決方案的人嗎？

如果你是，這意味著你擁有的是一個獨特的銷售主張 (USP)，而潛在客戶沒有任何其他選擇，這意味著他們只會選擇你。 但在今天的市場上，這不太可能，而且您可能不是潛在客戶可以選擇的唯一選擇。

提示＃1：建立喜歡，信任和價值因素。

人們會忘記你說過的話，人們會忘記你做過的事，但人們永遠不會忘記你帶給他們的感受。 這意味著我們作為客戶都希望與我們喜歡、信任和重視的人開展業務。 我們愛上某人的生意是因為他們對待我們的方式或他們讓我們感覺的方式。 因此，您可以建立的與競爭對手競爭的最大影響力是您讓潛在客戶在與您的業務互動過程中感受到的方式。 當他們的挫折和困難被理解並得到全心全意的支持時，潛在客戶會喜歡它。 確保這在您與潛在客戶互動的方式中得到了很好的體現。

提示＃2：使用推薦來證明您的產品/服務真正交付

人們不相信他們所聽到的，人們相信他們所看到的。 推薦是您可以用來向潛在客戶展示您的產品真正交付的“看到”因素。 潛在客戶渴望知道的唯一一件事是，他們是否會在花完錢後得到承諾。 因此，充分利用您過去客戶的推薦信並將它們放在您的網站上，以向新的潛在客戶展示他們一定會得到他們所承諾的。

灣。 主導修飾符關鍵字的 SERP，包括“best”、“top”和“versus”：

假設您要購買 Facebook 廣告課程，但不知道哪些學校值得信賴，您會怎麼做？ 您會搜索建議並閱讀評論嗎？

你會轉向谷歌並輸入“最佳營銷課程”等搜索詞，看看其他人怎麼說。 您的潛在客戶也會這樣做。 這就是為什麼您應該努力控制具有修飾詞（包括“對”、“最佳”和“頂部”）的搜索查詢的 SERP。 在他們中。

2.4. 轉換階段：

漏斗的最後一個階段是轉化。 在這一點上，您的潛在客戶幾乎確信您是解決他們問題的正確選擇。 您需要做的就是給他們最後的溫和“推動”，這是他們現在點擊“購買”的不可抗拒的理由。

優惠可以是他們第一次購買的折扣券/促銷禮物，另一種選擇可以創造緊迫感。 如果一個產品很快就會缺貨，你可以輕輕地給他們一個提醒。 （哦，只是不要假裝這個。）

此外，請確保結帳體驗易於完成。 如果購買體驗愉快，您的潛在客戶會很樂意交出他們的錢。 轉換階段也是您可以進行追加銷售的地方。 基本上，追加銷售是向您的客戶銷售他們已經購買的產品的補充產品。

當您從 Apple Store 購買 MacBook 時，他們會詢問您是否需要 AppleCare。 那是加售。 當你在麥當勞買漢堡時，他們問你要不要薯條，這也是追加銷售。

3. 如何充分利用您的營銷漏斗：

每個營銷渠道的一個問題是它們存在漏洞。 這意味著有些人不感興趣，有些人永遠不會購買，有些人幾乎要購買但由於某種原因下降。 這就是營銷漏斗的本質； 這就是為什麼它們具有漏斗形狀的原因。

一定程度的‘漏水’是可以的，但你應該關心的是“漏水過多”。 當過多的人從一些漏斗階段之一退出時，就會發生過度洩漏。 看起來是這樣的：

幸運的是，修復這種過度洩漏並不像您想像的那麼困難。 （你注意到上圖中的線索了嗎？）。 這也是使用漏斗的主要目標之一； 擁有一個可以更容易地診斷過多洩漏的位置。 這是你可以做到的 -

在開發漏斗時，您應該為每個階段分配一些指標。

• 意識：訪問您網站的訪問者數量；
• 興趣：選擇加入您的電子郵件列表的人數；
• 考慮因素：您的電子郵件序列的點擊率 (CTR)；
• 轉化率：購買您的產品的人數。

然後開始監視它們。 您可以逐月衡量和比較這些指標。 如果數量明顯下降，則意味著可能存在導致洩漏的問題。 雖然您可能不會立即發現發生了什麼問題，但這些指標可以讓您一開始就很容易識別問題。 從那裡，您可以深入了解原因是什麼（例如，季節性、關鍵字排名損失等）。 一旦找出原因，您就可以通過在漏斗的所有階段應用這兩種廣泛的策略來堵住洩漏 -

3.1。 重定向：

想像一下，您剛剛花費了 1,000 美元來為您的關於“2019 年最佳數字營銷策略”的帖子增加流量。 令你驚恐的是，這些人只看了內容就離開了。 他們沒有購買任何東西，甚至沒有去下載您的免費電子書“有效 Facebook 廣告的 9 個技巧”。 好吧，看起來你在這裡開的唯一的東西就是 1,000 美元...... 直接付諸東流...... 但是如果你還有另一個機會可以改變這些人呢？ 這正是重定向的目的。

重新定位是在線廣告的一項功能，可讓您重新定位訪問您網站的訪問者。 這使您有機會說服這些訪問者回來並重新考慮選擇加入或購買。 這是如何運作的？

大多數主要的廣告平台（Facebook、Google、Quora 等）都提供了一種稱為像素的東西，它是一種 JavaScript 代碼，可以安裝在您的網站上。 該像素將記錄訪問者瀏覽器的cookie。 當訪問者離開您的網站並繼續瀏覽其他網頁時，像素會將您的廣告展示給那些記錄的 cookie，即您的網站訪問者。

了解和設置像素是容易的部分。 重新定位時知道要提供什麼是具有挑戰性的部分。 然而，營銷漏斗確實讓這變得更容易了。 你可以做的是找出你的潛在客戶在你的漏斗中離開的地方，然後根據你漏斗的下一階段重新定位他們。

例如，如果您的網站獲得大量流量，但沒有人註冊您的電子郵件列表，您可以通過提供選擇加入的方式對他們進行再營銷。您可以將他們發送到一個登陸頁面，他們可以在其中下載您的免費的電子書，因為他們以前錯過了。

一旦您熟悉了營銷渠道和重新定位，您就可以在渠道的每個階段設置重新定位活動，並為下一階段提供相關優惠。 這將使您盡可能減少洩漏。

3.2. 在線聊天：

很多時候，人們只是因為找不到問題的答案而離開，也找不到可以交談的人； 他們可能正在閱讀您的內容並需要對某些要點進行澄清。 或者，他們可能正在查看您的定價並對您的產品功能有一些疑問。 如果他們找不到這些問題的答案，他們就會離開去參加你的比賽。 實時聊天可以解決所有這些問題。

潛在客戶在您的營銷渠道中的哪個位置並不重要。 實時聊天可讓您的潛在客戶在有問題時立即與您聯繫，讓您立即回答該問題，同時溫和地引導潛在客戶進入下一階段。

4. 最後的話：

我希望這篇文章能夠清楚地解釋什麼是營銷漏斗以及它們是如何工作的。 如果您還沒有自己的營銷漏斗，是時候開始構建一個了。 這需要時間，所以從小步驟開始，首先專注於創建一個簡單的漏斗，然後確定增長機會並在出現問題時解決問題。