如何制定考慮高峰和季節性的營銷預算
已發表: 2022-05-07您能想到可用性與季節相關的產品或服務嗎？ 一個產品在名人或新聞節目推廣後人氣飆升怎麼辦？
每年一月，我都會想到這一點，當我在平常的時間出現在我平常的健身房時，卻發現每台跑步機上都有一個陌生人，每個人的臉上都帶著希望和決心。 健身房正處於旺季，新會員蜂擁而至，其中大多數將在 3 月份逐漸消失。
這些指標是受季節性影響的業務的明確標誌。 如果你是一個視覺學習者，那就看看星巴克 2013 年至 2016 年的索引銷售額，看看下面的圖表。看看南瓜香料拿鐵的力量！ 2016 年，最高月份 12 月的銷售額比最低月份 1 月份高出 58%。
星巴克的指數銷售顯示季節對業務的影響（來源）
無論您是夫妻店還是行業領導者，在您制定營銷策略和預算時，整個財政年度的高峰和低谷都會為您的團隊帶來一系列獨特的挑戰和機遇。
這些季節性壓力可能來自財務、文化或時間。 它們全年都會影響您的客戶，並產生興趣和潛在銷售浪潮。
借助正確的數據收集計劃、分析工具和營銷信息，您的公司可以從這些季節性波動中獲得寶貴的洞察力，並製定營銷預算，不僅可以充分利用這些波動，而且可以讓它們直接走向成功。
正確收集和記錄數據是成功營銷預算的基礎
建立成功的季節性營銷預算的最大挑戰之一是弄清楚如何跟踪您的旺季。
您可以跟踪的每個數據點——無論是跟踪公司開支、最新博客文章的點擊量還是網站上的一般流量——都可以告知您如何制定營銷預算。
如果您剛剛開始，請利用您可能已經擁有的軟件。 使用 Excel 和 QuickBooks 跟踪每筆費用和交易。 有了足夠多的這些數據點，您將能夠評估您的消費習慣並確定經常性成本。 這些是您預算的組成部分。
我們向 Matrix Marketing Group 的首席執行官 George Schildge 詢問了數據在與客戶一起規劃營銷預算時的作用：
“根據我的銷售數據未經調整的觀點，我可能會在假日季節看到上升趨勢——但這種趨勢是比上一個假日季節加速還是保持不變？ 在您對數據進行季節性調整之前，您不會知道答案。 我必須從數據點序列中刪除峰和谷。 一旦完成，我現在擁有的銷售數據不會因季節性而變化。”
Schildge 在此討論的過程稱為季節性調整。 簡而言之：季節性調整是您要分析的任何數據點的逐年比較。
讓我們以我的健身房為例。 如果我想知道今年 1 月健身房會員的增長與其他年份相比如何，我會計算當月銷售額與全年銷售額的比率。 通過在每年的 1 月執行此操作並對結果進行平均，我將對 1 月通常與平均月份的差異有一個季節性調整的想法。
為什麼在您收集和映射數據時這種調整很重要？ 我會讓 Schildge 解釋一下：
“未分析的趨勢可能會被誤讀，並可能導致做出錯誤的決定。 假設您正在銷售一種產品，但業務已下滑。 您正在考慮在 9 月之前推出新產品，並且您的銷售額正在增長。 您可能會繼續使用當前的產品。 但是，您的季節性調整數據顯示了不同的情況。”
使用簡單的預測對即將到來的季節性趨勢做出有根據的預測
一旦您完成了收集數據的工作，您就可以開始預測——使用您公司過去的數據來為未來的決策提供信息。
您想為增加勞動力的需要做計劃嗎？ 或者，也許您想查看您的電子郵件活動對銷售查詢的影響？ 在使用您的數據進行預測時，請提出諸如“我想了解和預期什麼？”之類的問題。 和“我怎樣才能開始消除不確定性？”
例如，我的健身房可能希望使用過去幾年收集的數據來預測 1 月份加入的會員中有多少會受到 4 月份促銷交易的積極激勵（並增加他們的健身房出勤率）。
通常，最好的方法是使用商業智能軟件。 正確的智能軟件可以幫助您可視化趨勢、做出預測並分享您的發現——所有這些都以一種易於訪問且易於理解的方式進行。
“但是山姆，”你說，“我沒有時間研究商業智能軟件，更不用說我預算中的額外資金來購買它了！” 不用擔心！ 要查看八個最好的免費和開源商業智能軟件工具，請單擊此處。
當您開始探索預測如何幫助您跟踪和分析業務的季節性高峰和低谷時，請記住，預測很快就會變得非常技術化。
如果您是一位經驗豐富的數據科學家，精通 Python 等編碼語言並準備好使用機器學習算法，那就太好了； 給你更多的力量！ 但是，如果不是您，請盡量避免一開始就陷入這些技術問題。
餅圖、折線圖和地理地圖等簡單的數據可視化工具具有豐富的預測價值，而商業智能軟件可以幫助您了解如何以及何時使用它們。
如何開始製定營銷預算
具備必要的技能來仔細記錄您的企業歷史數據點並進行季節性調整，以及正確的商業智能軟件來幫助您映射這些數據點並預測來年的趨勢，您已準備好開始分配營銷預算。
在設計預算時，請務必設定量化目標（例如，利潤、客戶數量、銷售單位、網絡流量）和戰略目標，例如開拓新市場或重塑公司品牌，專注於慈善事業或可持續性。
- Google 或 Bing 等搜索引擎上的按點擊付費 (PPC) 廣告
- 搜索引擎優化（SEO）
- 圖形（例如，網絡橫幅、信息圖表）
- 思想領先的網絡內容
- 活動/貿易展覽費用（例如，彈出式橫幅、銷售表、免費贈品、旅行和住宿）
- 通過報紙、廣播或電視投放的傳統廣告
- 社交媒體工具和服務（例如，LinkedIn 廣告、推廣帖子）
我向 Coalmarch Productions（一家主要與害蟲防治和草坪護理領域的小企業合作的營銷機構）有機策略副總監 Laura Simis 詢問了有關預算營銷策略的問題。
“我們會考慮客戶的收入目標、經常性收入和現有客戶的流失以及銷售結束率，以預測他們需要在一年中轉換多少新客戶才能實現盈利。 我們還使用轉化率、歷史績效和每次點擊成本模型來預測 PPC 預算在高流量月份的最有利分配。”
季節性告知您營銷客戶的方式和時間
作為在季節性行業工作的人，您和任何人都知道，在旺季與潛在客戶互動更容易、更成功。 但是，一個富有成效的旺季是精心策劃和營銷的最終產品，無論是在旺季之前還是在它達到頂峰之後的幾個月。
較慢的季節為您提供了時間和空間來審核和分析您在旺季之前和整個旺季辛苦收集的所有數據。 尋找網絡流量趨勢、傳統旺季日期之外的銷售高峰，以及產生最多 SEO 的短語和關鍵字。
“在營銷方面，在大多數情況下，在旺季到來時做好準備為時已晚，”西米斯解釋道。 “我們計劃哪些內容最有價值，需要在賽季前出現在網站上。”
Simis 在這裡提出了一個很好的觀點：淡季是準備 B2B 營銷和銷售策略的絕佳機會。
可以這樣想：您在淡季準備和預測上花費的時間和精力越多，您在旺季可以預期的銷售額和流量就越多。
Casey Hill 是一家 B2B SaaS 公司的高級客戶主管，該公司為各種類型的小型企業（包括許多季節性企業）提供建議，他表示，公司在淡季期間往往未能充分關注其業務的品牌或敘述：
“與其用面向銷售或面向折扣的電子郵件嚴格打擊人們，不如談談你的品牌為何與眾不同、如何回饋或為何重要。 如果你讓人們了解你的原因並對你所代表的東西感到興奮，那麼這些人不僅會回到你的產品，而且他們也更有可能推薦你。”
考慮客戶的旅程並在他們所在的地方與他們會面。 您想在潛在客戶中喚起什麼樣的感覺？ 無論是興奮還是擔憂，請記住，您最終是在試圖激勵這個人採取行動。 如需快速有效地編寫 B2B 營銷電子郵件的速成課程，請查看這篇 Capterra 文章。
除了構建一個量身定制的敘述，使您在垂直行業中與其他企業區分開來，您精心製作的信息應該跨越多個營銷平台。 通過各種媒體（例如，電子郵件、博客、公共關係、社交媒體帳戶、網站和報紙廣告）分發您的活動，可以讓人們更輕鬆地找到和分享您的內容。