為什麼在 COVID-19 期間和之後比以往任何時候都需要進行更多測試（以及如何讓 C-Suite 同意您的看法）

您投入時間、精力和金錢來創建優化和測試夢之隊。 即使您是一個人的團隊，您的實驗計劃也不會發生。 它需要奉獻精神，甚至可能需要一點肌肉。

事情終於順利進行了。 你得到了所有關鍵利益相關者的認可。

然後 BOOM，COVID-19 像原子武器一樣襲擊世界。

就這樣，一切都被顛倒了，C-Suite 要求你證明你的 CRO 戰略、計劃和運營的存在是合理的。

你發現你的寶寶在砧板上。 而你接下來要做的將決定你是否讓她恢復原狀。

即使您還沒有發現自己處於這個位置，但如果您收到的問題數量不斷增加，也不要感到驚訝。 許多公司正在尋找重組、降低成本和減少業務中存在的缺陷的方法。

您可能是向經理報告的內部測試人員，或者是必須向客戶證明項目或軟件使用合理性的 CRO 機構。

無論您屬於哪一類，本文都將讓您深入了解如何讓您的最高管理層相信，在這些不確定的時期，測試更加重要。

我們將探討幾種方法和考慮因素，包括如何：

• 顯示價值；
• 使用案例研究作為證據；
• 了解 C-Suite 的願望和當前壓力； 和
• 處理異議。

讓我們深入研究……但首先，讓我們設置一個框架……

這不是個人的

要在談判中取得成效，您必須了解這一點：這不是個人的。

在不確定的時期，一切都變得可疑。 大腦將不確定性視為一種危險的威脅，從而轉化為高度警惕的行為。

你：“我想和你談談我們的測試計劃”

C-SUITE 回應：

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根據您與必須與之談判的人的關係，這種對話可能會令人生畏。

Bryan E. Robinson 博士在一篇文章“為什麼不確定性讓你感到害怕”中寫道。 描述當不確定性存在時大腦中發生的事情，

當確定性受到質疑時，您的蜥蜴大腦會變得混亂，立即將您踢到褲子上，試圖刺激您採取行動並讓您安全。

谷歌洞察支持羅賓遜博士的描述。 “你能感染兩次冠狀病毒嗎”的搜索量增加了 600%。

人們很害怕，即使業務繼續進行，COVID-19 的不確定性仍潛伏在影響所有決策制定的背景中。

不要低估你人性的存在。 你是一名專業人士，但當事情已經混亂且充滿不確定性時，不得不為你的工作辯護可能會讓人感到不知所措，就像人身攻擊一樣。

說這是世界上獨一無二的時代是輕描淡寫的。 當我們共同應對這場全球大流行對我們意味著什麼時——首先是作為人類，也是作為專業人士——問題往往多於答案。

Joshua Spanier，谷歌全球媒體營銷副總裁

理解它不是個人的，可以幫助您在沒有情感包袱的情況下制定戰略和計劃。 這種知識消除了它影響你方法的力量。

它還可以讓您深入了解其他人的感受，這意味著您可以以同情心對待他們，並定制您的計劃以合乎邏輯地說話，同時也提供他們的爬行動物大腦需要感到平靜的信息。

事情不像往常一樣，這意味著考慮因素有所不同，您處理有關預算、資源、運營的對話的方式都可能會因當前情況而感到壓力。

變化是一個普遍的常數，但這並不能使它感到舒適

條件、想法、政策、資源和需求正在迅速變化。 在不確定時期，唯一可以保證的是：事情可以而且將會改變。

當大多數公司和個人傾向於與現狀同步時，這並不是一個令人欣慰的想法，無論是在整個行業還是在內部。

想想有多少企業被推入新的範式：

• 實體店正在網上轉移。
• 面對面的培訓以虛擬方式進行。
• 基於辦公室的團隊正在遠程工作。

與上述示例有一個共同點，企業和組織都被迫嘗試新事物——他們正在試驗。 在與 C-Suite 交談時記住這一點。

關於商業與實驗之間關係的真相

實驗不是一個隨機的輔助程序。 它像鍵盤上的字母一樣嵌入到每一項業務中。 最好的企業將這個程序正式化以進行多層優化。 Convert 的首席執行官 Dennis van der Heijden 說得最好，

經營一家公司是一項大實驗。 您永遠不知道什麼是有效的，並且總是必須不斷嘗試改進您的產品和服務。 在這種“大封鎖”影響數十億人的時代，感覺一切都變了。 但實際上，您仍然一直在進行實驗，只是並不總是在測量它們。

丹尼斯提供了以下示例，

如果一家企業因為商店關門而註冊了有關庫存產品的註冊或重定向人們，那麼您是在進行試驗，而不是對其進行衡量。

您的訂單可能會大幅下降，但您不知道是什麼原因造成的。 如果沒有測試方法，您可能會指出危機或封鎖是罪魁禍首。 但是，如果您只是在標誌上運行 A/B 測試，那麼您可能會在人們感到足夠舒適開始訂購更多沒有橫幅的那一刻起。 你錯過了。

衡量和跟踪的實驗可以在不確定的時期為您帶來確定性，這總是比在不知道它是否有助於或損害您的業務的情況下進行實驗要好。

當您與決策者討論公司試驗的未來時，請記住這一點。

以下是說服 C-Suite 實驗是必須的 4 個關鍵：

1. 準備，
2. 獲得他人的幫助和支持，
3. 顯示價值，投資回報率
4. 提供證明。

讓我們看第一步，準備。

關鍵#1：準備

毫無疑問，你會準備好進入對話，但它非常重要，我必須重申。

您的時間很寶貴，C-Suite 的成員也很寶貴。 如果你第一次說服他們失敗了，不幸的是，你可能沒有另一個機會進行那次談話。 或者更糟的是，下面的對話將集中在尋找你想要的替代品。

提前想好。 繼續進攻。 他們希望回答什麼問題？ 他們會認為什麼是勝利？ 什麼會使他們的工作更輕鬆？ 佈局如何使測試成為優先事項將使它們看起來不錯？

一旦你有了你的基線演示，練習，練習，練習。 您對交付越放鬆和自信，互動就會越好。

簡潔

在這些時候，每個團隊成員都很忙。 想想你的盤子裡有多少。 其他人正在經歷類似的工作量。

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簡潔會幫助你考慮你的話。 您是否共享難以消化的數據？ 還是您通過故事提供數據？ 盡量使用 C-Suite 能夠理解的語言和詞彙說話。 使用圖像來繪畫和交流複雜的想法。

概述測試的主要好處

維護測試預算/項目的好處：

• 您擁有真實的數據，可以讓您知道如何前進，並讓您知道什麼會產生更高的性能和更高的收入。
• 它為您的分析分析提供了支柱

BrillMedia.co 首席執行官 Robert Brill 說

測試是品牌如何獲得消費者對產品、創意、平台、信息和優惠的反饋。 關閉此測試會關閉使企業更智能的洞察機器。

小額信貸峰會的首席執行官 Kimberly Porter 也了解維護測試計劃的好處，她說：

作為 CEO，我發現 A/B 測試在不確定時期更有價值。 但是，我可以理解為什麼其他人可能更多地將其視為可以削減的成本。 在試圖讓其他人加入時，專注於它為公司帶來的附加值。 A/B 測試可以更好地了解客戶喜歡什麼並做出反應，哪些可以增加利潤和讓客戶更滿意。

這將我們引向下一點……

關鍵 #2 合作

您的團隊充滿了知識和技能。 您的團隊中可能有人知道您公司曾經運行的所有實驗和測試中的每個測試統計數據。 您想收集並使用該信息。

獲取故事。 成功的故事。 是否有任何部門從測試和實驗中獲得了巨大的勝利？ 分享它們。 它們是影響力的強大工具。

數字有力量，讓其他團隊成員舉手支持保持測量測試。

如果您沒有可以提供支持的團隊成員怎麼辦？

不用擔心。 聯繫您網絡中的其他專業人士。 大多數成功的企業都會使用測試和實驗。

我們請各種專業人士權衡為什麼實驗如此重要，並就如何與 C-Suites 和其他重要利益相關者交流提供建議。 以下是他們的見解。

基於場景的測試策略和工具（例如 A/B 測試）使我們能夠安全地進行試驗並收集有價值的信息，從而做出更明智的決策。 收集和評估人們對不同活動和選項的反應方式的“實時”數據是快速、輕鬆且廉價的。 有了這些信息，領導者可以利用實驗-評估-採用模型，根據客戶的反應不斷調整和重新校準。

Alan Zucker，項目管理基礎有限責任公司

了解什麼樣的消息傳遞/CTA/設計及其定位更易於用戶使用並產生更多潛在客戶非常重要。 時代在變，每週都在經歷新的市場動態 [1] — [2] 對於組織來說，這可能是他們業務時間表中最關鍵的時刻，以傾聽他們的受眾未說出口的需求和想要更好地迎合他們的需求。 A/B 測試將有助於為您的客戶提供價值，並建立一種可以遠遠超越這種流行病的信任關係。

Shakun Bansal，美世營銷主管 | 梅特爾

您可以嘗試與列出測試的所有好處的 C 級人員交談，但如果這些好處不包括省錢，他們很可能不會聽您的。 讓 C 級高管考慮您的建議的最佳方式是談論金錢——如果一項任務沒有完成，他們會花多少錢，他們可以通過這樣做節省多少，尤其是在危機期間削減成本的時候。 展示實際案例，由於糟糕的（或根本沒有）測試而導致的損失歷史。 但是，還值得一提的是，測試是保持產品質量的關鍵因素，因此也是產品與用戶的相關性。 在經濟衰退時期，有如此多的企業為了客戶而相互競爭，保持——甚至提高——質量可以決定一個企業是否能夠度過這段時期。

Leticia Thais Mendonca – Pengreen Design 創意總監

現在這是一個非常不可預測的市場，沒有人能夠預料到這一事件的轉變。 當事情變得不確定時，只有最好、最重要的企業才能生存。 在這個時候，保持測試至關重要，這樣您就可以了解您的客戶在關鍵時間段內的行為。 你可以得出一個重要的見解——你可以看到客戶是否離開你以及為什麼離開。 通過測試分析您的弱點，您將能夠為您的企業抵禦衰退，以便在發生另一場危機時能夠站穩腳跟。

Jane Kovalkova 是 Chanty 的首席營銷官

關鍵 #3 顯示價值，讓數字說話

你的大部分談話應該集中在你的實驗計劃的投資回報率和你正在使用的特定工具/產品上。 您可以提出以下幾個問題：

• 您的軟件如何與替代品相媲美？

• 您是否正在充分利用您的軟件？

• 你能改變你當前的計劃，從而產生更大的投資回報率嗎？ 這是一種先發製人的反對意見的令人印象深刻的方式。

Superlativ 和 GadgetReview 總裁 Rex Freiberger 分享了有關傳達實驗投資回報率的信息：

…以數字領先。 您需要與 C 級主管溝通的任何事情，最好使用數據來完成。 編譯你之前的拆分測試，尤其是那些最成功的。 分析和整理它們，以便提供最好的信息——你支持你的立場，所以你需要確鑿的證據來證明你的主張。

MarketingSherpa 和 MECLABS 研究所的內容和營銷高級總監 Daniel Burstein 回應了共享數據的重要性，他說：

這就像任何其他商業決策一樣。 顯示投資回報率。 但是，A/B 測試比其他業務投資更有利，因為 ROI 更容易顯示。

不要忘記展示如果您的測試被屏蔽，ROI 將如何受到負面影響。 痛苦是一種強大的動力。 他們已經投入了實驗，提醒他們金額。 讓他們知道，如果他們停止實驗，他們將失去總投資。

關鍵 #4 提供證明

如果你有證據支持，人們就更有可能相信你的斷言。

提供案例研究。 分享您從同事那裡收集到的成功案例。 成功故事甚至可以影響最憤世嫉俗的人物。

參考歷史案例，這些案例展示了公司如何在充滿挑戰的時代成長，因為他們在其他人紓困時堅持到底。 他們使用相反的原則簡單地說，“當群眾曲折時，你曲折。” 對於企業和營銷人員來說，這意味著當行業的其他部分都在收縮時，你應該尋找擴張的方法。 或者至少，保持您當前的測試水平。

從砧板上進行測試，是時候與 C-Suite 交談了

實驗是所有企業健康和成功的基礎。 它不是可選的商品，而是必備的主食。 使用四個關鍵：準備、協作、共享 ROI、證明，您將擁有一個槓桿庫，這將表明測試和實驗不是可選配件，它們是業務必備品。