使您的內容營銷工作與客戶旅程保持一致

投資內容營銷以增強您的品牌影響力始終是一個絕妙的主意。 然而，雖然一些公司可能財力雄厚，可以耐心等待結果，但大多數企業需要一種成功率略高、投資回報率更快的方法。

精益企業需要專注於使他們的內容營銷工作與客戶旅程保持一致。

與產品開發一樣，營銷（任何形式的）都必須以消費者為導向才能交付成果。 確保受眾想要和需要的內容與您展示產品/服務的方式之間保持一致的最佳方法之一是為客戶旅程的每個階段創建內容。

但是你應該關注哪些階段？ 他們每個人都需要不同的內容製作方法嗎？

好吧，如果您準備好加大營銷力度，請繼續閱讀以找出答案。

什麼是客戶旅程？

如果您嘗試了解客戶旅程的定義，您可能會發現自己有幾種可能的選擇。 畢竟，消費者行為因行業和市場而異。 此外，自 1890 年代後期通過 AIDA 模型首次描述銷售漏斗以來，購物已經發生了顯著變化。

儘管如此，為了使您的營銷工作與客戶的需求完全一致，您必須了解消費者旅程的實際組成部分。

用最簡單的術語來說，客戶旅程是指消費者在購買實體或數字產品時所經歷的步驟。 它從確定需要解決方案的問題開始，到購買能夠解決該問題的產品結束。

在大多數情況下，它可以分為四個階段。

1. 意識階段

在購買者旅程的第一階段，消費者熟悉他們需求的相關答案。 他們研究他們遇到的問題並發現可能滿足他們需求的產品和品牌。 但是，他們仍然沒有承諾購買。 相反，他們正在尋找值得信賴的指南、教育材料和建議。

2. 考慮階段

一旦消費者對他們的需求有了更好的了解，他們就會進入客戶旅程的考慮階段。 從本質上講，在此期間，他們開始更密切地關注特定品牌或產品。 這個階段是他們花時間評估特定產品/服務提供商提供的好處的時候。

3. 決策階段

在此期間，消費者已準備好進行購買。 在這裡，他們知道他們的確切要求和首選產品。 在瞄準客戶旅程的這一階段時，品牌需要說服消費者在競爭中選擇他們。 這可能意味著提供詳細的產品信息、教育材料或定制優惠。

4. 宣傳階段

最後，買家的旅程不會在一個人購買後結束。 事實上，實現忠誠度和擁護度需要與確保轉換一樣多的努力。 但是，一旦獲得它們，它們就有可能帶來比向新客戶銷售更多的利潤。 出於這個原因，在宣傳階段擴大銷售漏斗為公司提供了最大化客戶生命週期價值的可能性，並從他們為獲取客戶所花費的每一分錢中獲得絕對最大的收益。

將內容營銷與客戶旅程相結合的好處

如您所見，消費者在購買者旅程的每個階段都有不同的需求。 對漏斗的四個部分進行營銷需要不同的方法是合乎邏輯的。

這些人不只是在尋找不同類型的信息。 更重要的是，他們將在不同的地方尋找這些信息。

通過優化每個階段的內容，您可以準確地與潛在（和現有）客戶會面，為他們提供相關數據，使他們沿著銷售渠道前進，建立信任和忠誠度。 此外，通過使您的內容營銷策略與客戶旅程保持一致，您可以避免可預防的損失，方法是只在實際有機會產生回報的地方花錢。

意識階段的內容營銷

在為您的漏斗頂端創建內容時，您的重點應該是吸引、吸引和吸引您的受眾。 理想情況下，您將通過信息豐富的教育內容來做到這一點。

在此階段，您需要：

• 建立您的品牌權威
• 滿足目標受眾的搜索意圖
• 輕輕地將您的觀眾移向買家旅程的考慮階段

看到居住在這個階段的人不太熟悉他們需要的解決方案類型的細節，您的內容必須平易近人且易於理解。 複雜、不相關的內容會疏遠在你的利基市場沒有經驗的人。

已證明在此階段提供最大好處的格式包括：

• 博客文章
• 社交媒體帖子
• 提供消費者問題答案的文章
• 指南和教育材料
• 信息圖表
• 數據概覽等

確保在定位意識階段時不要只關注文本。 由於當今人們消費內容的方式，視頻和音頻內容可能是絕佳的選擇。

此外，多媒體格式的競爭往往比博客文章少，這可以讓品牌通過增壓方式獲得可信賴的聲譽。

有關如何為意識階段創建內容的靈感，您可以查看以下品牌之一。

示例 1：Biossance

Biossance 是一個天然護膚品牌，其社交媒體的存在基於針對銷售漏斗頂端的促銷帖子、影響者營銷和教育內容的組合。

這個 Instagram 信息圖是後者的一個很好的例子。 它解釋了由於保濕脂質的產生減少，皮膚水合作用如何隨著時間的推移而逐漸減少。 然後，它引入了一種解決方案——一種來自甘蔗的相同脂質，它取代了皮膚的天然水合作用，使其看起來健康年輕。

但是，Biossance 並沒有僅僅通過信息圖來觸及這個廣泛探索的主題的表面，而是更進一步。 它邀請關注者通過點擊其簡歷中的鏈接來閱讀相關的博客文章。

通過鏈接到其博客部分並要求追隨者閱讀更多內容，它還為其網站帶來了流量。 這就是它可以使用為意識階段的低端創建的深入教育內容，慢慢地將讀者推向下一個客戶旅程細分的地方。

示例 2：流入庫存

InFlow 非常了解其目標受眾（以及他們所居住的在線空間），通過提供常見搜索引擎查詢的答案，使用一種針對客戶旅程的意識階段的策略。

通過製作有用的博客文章並確保它們包含相關信息，該品牌正在 SMB 所有者中建立自己的權威。 此外，得益於完善的營銷自動化策略，它還推動相同的受眾成為其客戶。

例如，這篇指導性博客文章教讀者如何計算邊距和加價。 它針對的是一個高容量的搜索詞，但它不是依靠單詞或數學公式來回答問題，它還為讀者提供了一個解釋視頻。 這樣，它可以最大限度地減少網站反彈。 此外，它利用這個機會向訪問者展示其自動計算過程的軟件產品。

示例 3：莫扎特數據

最後，這個品牌為客戶旅程的特定部分創建內容的示例來自 Mozart Data，這是一家在利基行業運營的公司，該公司依賴於解決常見問題的高科技解決方案。

意識到在中小型企業中實施數據管理系統的複雜性，Mozart Data 選擇在其網站上創建一個富有洞察力的資源部分，涵蓋與其利基相關的各種主題。

因此，例如，本數據倉庫指南將這個概念介紹給在利基市場沒有經驗的人。 但是，除了涵蓋“數據倉庫”這個種子關鍵字的用戶意圖之外，它還更進了一步。 該品牌提供了此類解決方案的真實用例示例，並解釋了為什麼人們應該考慮投資此類軟件。

考慮階段的內容營銷

一旦你吸引了觀眾的注意力，你就會想要從一般的、適合初學者的內容繼續前進，並致力於為桌面帶來一些額外的東西。

為了使您的工作與客戶旅程的這一階段保持一致，您需要詳細介紹您的帖子，朝著促銷營銷邁出一步。 當然，做到這一點的絕對最佳方式是關註消費者體驗。 換句話說，您需要製作能夠幫助您的觀眾看到您提供的福利的材料。 你可以這樣做：

• 教育內容，例如視頻、播客和網絡研討會
• 預覽和免費試用
• 基於社會證明的作品
• 原始數據和研究
• 與您的潛在客戶直接溝通

在銷售漏斗的這個階段推動銷售仍然不是理想的方式。 但是，隨著您從潛在客戶生成轉向潛在客戶培養，您可以開始使用營銷自動化來更快地確保銷售。 它將幫助您提高利潤，同時最大限度地減少投資。

示例 1：光環

作為一個將產品推銷給其他企業的品牌，Aura 深知考慮階段在飽和行業中的重要性。 因此，為了與競爭對手競爭，它使用不同內容格式的組合來確保優勢。

例如，在這篇博文中，該品牌專注於它提供的好處。 其中包括內置於軟件中的機器學習驅動策略、自動化流程、獨特的定制工具以及銷售額增長 65% 的承諾。

但是，內容製作團隊不僅列出功能，還包括軟件本身的預覽。 此外，該網站提供了一個實時聊天選項，可以更輕鬆地為每個網絡訪問者提供準確的通信類型，從而將他們變成可行的銷售線索。

示例 2：芬利

Finli 是一個採用稍微不同的方法來滿足客戶需求的品牌。

知道其目標受眾已經對可能滿足其需求的軟件解決方案有所了解，Finli 定位與調度系統比較相關的搜索詞。 然後，它繼續對市場上一些最受歡迎的產品進行深入概述，列出每種產品的優缺點，並舉例說明它們是最佳選擇的場景。 該過程通過有用的圖形以及定價信息完成。

但是是什麼幫助芬利一針見血呢？ 事實上，它並不迴避提及其競爭對手。 相反，它提供了有關每個選項的好處和限制的準確信息。

通過這種方式，該品牌可以確保吸引渠道中間的受眾，但不會過度銷售。 由於這種選擇，它的潛在客戶知道會發生什麼，並且可以充滿信心地進入決策階段，知道 Finli 是否適合他們的解決方案。

示例 3：Atlassian 的 Jira Cloud

如果您可以訪問有關您的產品的實際應用程序的數據，您可能會通過執行類似於 Atlassian 的 Jira Cloud 的操作看到出色的結果。

看到該產品背後的品牌如何提供各種軟件解決方案，它選擇利用可用的數據並將其用於在客戶旅程的考慮階段針對人群。

通過這樣的案例研究，該品牌有效地描述了其產品的實際用途，為潛在客戶提供了他們可以期待的好處（例如降低 15% 的成本），並有效地創建了對自己和它都有利的營銷材料現有客戶。

此外，該案例研究包括一些社會證明，此外還巧妙地介紹了潛在買家可能認為對他們的業務有益的其他產品。

決策階段的內容營銷

您已成功地將您的品牌介紹為探索您的利基市場的人們值得信賴的選擇。 此外，您提出的解決方案非常適合您的潛在客戶。 現在，是時候通過創建專門為決策階段製作的內容來說服他們大踏步前進並成為您的客戶了。

在這裡，您將不得不注意幾件事。 除了提供有吸引力的優惠之外，您還必須確保您的營銷材料完全個性化並在正確的時間交付。 允許這樣做的格式包括：

• 電子郵件
• 產品演示
• 詳細的常見問題解答部分
• 高質量的入職材料

為了完成所有這些工作，您必須通過引人注目的 CTA 和難以拒絕的優惠來優化您的潛在客戶培養工作。

示例 1：頂空

針對準備開始正念的人，Headspace 發現自己陷入了困境。 從本質上講，它是一個付費應用程序，提供可以免費獲得的服務。

但是，知道在購買者旅程的決策階段贏得客戶是盈利還是虧損之間的區別，Headspace 實施了一種經過深思熟慮的內容方法，竭盡全力獲取新客戶。

例如，這個常見問題頁面就是一個很好的例子，說明品牌如何使用信息、教育和適量的經典銷售技巧來說服人們嘗試這款應用。 請注意完美放置的 CTA 按鈕，頁面底部有大量資源庫，以及免費試用該服務的提議。

示例 2：印象筆記

作為一個採用略微不同方法的品牌，Evernote 創建了面向決策階段的內容，重點關注其產品中可用的各種功能。

例如，它的 YouTube 頁面充滿瞭如下所示的教學視頻。 它展示了用戶如何從購買中獲得最大收益，並證明投資該解決方案可能會取代 Evernote 客戶已經使用的各種其他數字產品。 從本質上講，它向他們展示瞭如何通過一次購買來省錢。

宣傳階段的內容營銷

最後，如果您的目標是讓您的客戶與您的品牌保持互動，即使在他們最初購買之後，很高興知道您可以通過正確的內容營銷工作完成很多工作。 畢竟，製作精良的作品不僅可以幫助您最大程度地降低客戶流失率。 但他們也可以幫助您的客戶從他們的投資中獲得額外的價值，甚至可以將他們變成積極為您的業務增長做出貢獻的品牌擁護者。

為客戶旅程的最後階段製作內容的好處在於，您幾乎可以看到任何類型的內容的結果。 因此，無論您喜歡電子郵件、博客文章、視頻、音頻還是社交媒體，您都可以有效地培養人際關係並最大化 CLV。

示例 1：親和力

有關品牌盡一切努力讓用戶滿意的極好例子，請查看 Affinity 網站的教育部分。

憑藉針對初學者和高級用戶的各種內容，Affinity 營銷背後的團隊正在採取理想的步驟，一周又一周地繼續提供價值。

對於團隊本身來說，製作這些內容並不具有挑戰性。 畢竟，它依賴於他們現有的專業知識。 但對於用戶而言，它提供了令人興奮的新信息，並確保他們的客戶體驗在整個客戶生命週期中保持高水平。

示例 2：Heatle

如果您想使用您的分銷渠道來建立牢固的關係並培養忠誠度，您還可以選擇製作依賴社區的內容。 這就是 Heatle 做得很好的地方。

這個新成立的品牌推出了一款令人興奮的新產品。 但是，它沒有等待早期採用者接受然後在公眾中普及，而是決定將其營銷工作建立在宣傳的基礎上。

該品牌使用大量用戶生成的內容，對 79% 的消費者的購買決策產生積極影響，展示了其產品的廣泛應用。 因此，Heatle 看到的第一個好處是它積極地針對廣泛的受眾，而不僅僅是像咖啡或茶愛好者這樣的小眾市場。

但除了讓品牌獲得更多銷售額外，基於社區的內容方法還有助於公司建立和維護與現有用戶的關係。

通過對消費者使用產品的方式表現出興趣並通過與追隨者分享他們的內容來驗證他們的忠誠度，Heatle 獲得了高度參與的客戶群，他們非常樂意再次與該品牌一起購物。 一個額外的好處是，由於與公司的積極關係，這些買家不會三思而後行地將產品推薦給他們的朋友。

通過將內容營銷工作與客戶的需求保持一致，充分利用您的內容營銷工作

對於許多人來說，將內容營銷策略建立在買家旅程上的想法似乎需要做很多工作。 而且，在某些情況下，它可能是。

但事實是，在正確的時間（向正確的人）傳遞正確的信息是實現高投資回報率的唯一途徑。

因此，在您開始撰寫另一篇博客文章或創建新的電子郵件活動之前，請考慮以下問題：

• 此內容是為誰製作的？
• 它將如何為您的消費者提供價值？
• 分發內容以確保獲得瀏覽量的最佳方式是什麼？
• 你有什麼可以改變的來幫助它更有效地推動銷售嗎？

前進。 試一試以消費者為導向的內容。 你 100% 肯定會發現它比在黑暗中拍攝更有效。