每個階段的最佳內容示例：興趣、考慮、購買和忠誠度

已發表: 2017-06-20

很可能我們永遠不會見到你，不會和你說話，甚至不知道你長什麼樣。儘管如此，您還是會根據您在網上發現的內容做出有關我們軟件的購買決定。

這就是內容的力量。

今天，在整個購買者的旅程中，消費者都處於主導地位。他們決定何時、何地以及如何與您的品牌互動。

他們可能喜歡通過移動設備與推文互動，或者他們可能更喜歡在桌面上閱讀電子郵件。無論他們選擇哪種方法和媒介，有一件事是肯定的：他們不需要與您溝通來做出購買決定。

Pardot 引用了一項統計數據，稱今天的買家將在 70% 的路徑中單獨導航。如果他們準備好購買，90% 的 B2B 消費者表示他們會聯繫您：

因此，如果您有可能永遠不會接觸到您的潛在客戶，您如何證明您比競爭對手更好——或者您擁有他們需要的所有功能？

今天的買家將在 70% 的路徑中單獨導航。

點擊鳴叫

也許最好的方法是使用反映買家旅程的內容營銷渠道。

什麼是內容營銷漏斗？

內容營銷漏斗是一系列內容，根據他們當前的行為和需求，通過有針對性的信息引導您的潛在客戶完成購買之旅。

一般來說，人們喜歡根據他們在購買路徑上的位置接收內容。考慮到您甚至可能永遠不會與您的潛在客戶互動，留下一系列內容來引導他們完成各個級別的評估對於說服他們選擇您至關重要。

營銷渠道每個階段的內容示例

確定在整個客戶旅程中提供什麼樣的內容對於許多團隊來說仍然是一個令人困惑的問題。為了解決這個問題，我們將退後一步，向您展示 Instapage 和其他企業用來通過營銷渠道引導潛在客戶的一些內容。

認識階段

在您的潛在客戶選擇解決方案之前，他們必須首先意識到自己遇到了問題。而且這種認識並不總是按照您期望的方式發生。事實證明，有些問題比其他問題更明顯。

例如，一個非常明顯的、高度關注的問題是您的地下室被洪水淹沒或您的汽車拋錨了。這些事情你不能忽視，因為如果沒有解決辦法，日常生活就會變得困難。

在 Instapage，我們試圖解決一個低意識、低刺激性的問題。轉換優化軟件在營銷領域仍然很流行，很多人仍然不太了解它（儘管研究表明這種情況正在發生變化）。

因此，我們必須花費額外的精力來向人們表明他們有問題——他們的轉化率低於他們應該達到的水平。

沒有什麼比讓人們更關心被洪水淹沒的地下室更關心轉化優化的了，但是，有一種方法可以讓他們更關心提高他們的轉化率。

通過有關營銷和轉化優化的博客文章、視頻和播客，我們可以指出諸如……

導航鏈接正在扼殺您的轉化率。
個性化是提高投資回報率的關鍵
高於 1:1 的點擊後著陸頁轉化率正在耗盡您的預算。
Airbnb、Uber 和 Oracle 等超級成功的企業都使用點擊後登陸頁面。

然後，我們可以通過 LinkedIn、Twitter 和 Facebook 通過有機和付費社交媒體更新來擴大這些帖子的影響範圍。我們還可以優化它們以在搜索引擎中找到它們，大多數潛在客戶都是從這裡開始客戶旅程的。

吸引更多客戶的一個好方法是找出您的買家角色正在向 Google 投放哪些關鍵字。然後，圍繞這些創建內容。

例如，我們的買家角色之一是營銷機構，因此我們有一個專門用於營銷機構提示的完整博客類別：

通過不斷為我們的目標受眾發布有用的內容，我們將我們的品牌牢記在心。因此，即使他們現在不在尋找點擊後登錄頁面解決方案，他們也會在需要時記住我們。（有關如何在營銷渠道頂部使用點擊後登錄頁面的更多信息，請查看我們的指南。）

在意識階段，像這樣的免費、隨時可用的內容是潛在客戶了解他們遇到問題的方式。這也是他們如何將您確定為該問題的可能解決方案。但是，在這一點上，他們甚至不相信您與他們正在尋找的解決方案屬於同一個聯盟。

讓我們解釋一下……

興趣階段

為了讓您的潛在客戶在您的內容營銷渠道中達到興趣階段，他們必須比較許多不同的服務類別，然後決定您的類別是他們想要投資的類別。

如果我們以 Instapage 為例，潛在客戶必須在幾個不同的解決方案之間做出選擇，以解決他們在意識階段了解到的問題。那個問題是這樣的：

“我們需要更多點擊後登陸頁面來優化我們的廣告活動。但是，我們沒有資源來建造它們。”

該問題的可能解決方案是：

聘請一名開發人員，他可以為我們所有的營銷活動從頭開始構建點擊後登陸頁面。
將工作外包給營銷機構，該機構可以為我們的每個活動創建點擊後登錄頁面。
使用像 Instapage 這樣的軟件自己創建點擊後登陸頁面。

要將潛在客戶吸引到感興趣的階段，需要強有力的獨特銷售主張。在 Instapage，我們可以說“我們比營銷機構更實惠”，並且“使用我們的解決方案比僱用開發人員從頭開始創建頁面更快、更具成本效益。”

我們使用我們的網站內容（例如主頁、產品頁面和定價頁面）強調我們獨特的銷售主張：

我們還通過以下博客文章來做到這一點：

關於 Instapage 協作解決方案您需要了解的內容
如何創建 Facebook 點擊後登陸頁面

一旦他們檢查了網站並閱讀了我們的一些博客文章，理想情況下，潛在客戶會對自己說，“好吧，我決定採用點擊後登陸頁面解決方案，而這個軟件是一個競爭者。”

最終，我們的目標是說服訪客放棄他們的電子郵件地址，這樣我們就可以開始一項領先的培養計劃。為了讓他們這樣做，我們和其他企業使用……

內容示例：提示表、電子書、門控博客文章、指南、擠壓頁面

這種類型的內容非常適合漏斗頂部較低的潛在客戶，因為它不需要太多的承諾。我們的意思是兩種方式：

提示表、電子書和博客文章不是很密集，因此不需要很長時間就可以看完。它們包含可行的建議，同時將認知壓力降至最低，這意味著您的訪客無需考慮太多即可獲得有價值的收穫。
提供這些資源的點擊後登陸頁面不會（或不應）要求太多回報。因此，您的訪問者不僅無需思考即可獲得可操作的建議，而且他們也不必為了得到它而放棄太多。

以下是一些漏斗頂部的點擊後登錄頁面，它們提供簡單的內容以換取一些聯繫信息：

電子書點擊後登陸頁面：SugarCRM

提示表點擊後登錄頁面：社交擴展公式

擠壓頁面：GQ

考慮階段

到這個階段，理想情況下，您已經將潛在客戶轉變為潛在客戶。您有某種形式的聯繫信息，可以用來開始培養他們進入購買階段。

這個階段通常是漏斗中最長的階段，因為業務和潛在客戶都有很多事情要做。這就是……

首先，僅僅因為您有一個電子郵件地址並不意味著您的潛在客戶會成為客戶。現在獲得一個電子郵件地址實際上並不那麼難：

因此，在這個階段，您要嘗試更多地了解您的新潛在客戶 — 除了電子郵件地址之外。

他們有預算來支付您的解決方案嗎？他們的團隊有多大？他們在他們工作的公司中扮演什麼角色？

要弄清楚，您將深入研究您的電子郵件分析以發現您的潛在客戶最喜歡的內容。然後，根據這些報告，您將創建提供規模化個性化的細分市場。

您將通過具有更大潛在客戶捕獲表單的點擊後登錄頁面提供更多資源。您將詢問您的特定營銷和銷售團隊需要的詳細信息才能使他們合格。

隨著您的潛在客戶填寫的每個字段，您越接近確定他們是否對您的產品或服務感興趣。

當你試圖弄清楚他們是誰時，你的新領導正在試圖弄清楚你是什麼人。

你是權威消息來源嗎？他們能信任你嗎？您的解決方案是否具備他們需要的一切？

他們希望看到您的表現示例、您是行業領導者的證據以及表明您對他們的金錢更感興趣的資源。

在 Instapage，我們讓潛在客戶有機會通過詳細的案例研究來評估我們，這些案例研究證明我們的軟件可以提高他們的廣告投資回報率：

此外，我們通過大師級網絡研討會展示我們軟件的強大功能：

我們還有一個 YouTube 播放列表，專門幫助人們回答這個問題：“為什麼選擇 Instapage？”

同樣，為了證明你比你的競爭對手更好，這就是你想要提供的……

內容示例：白皮書、案例研究、報告、網絡研討會、線索捕獲點擊後登陸頁面

在這個階段，你真的在努力讓自己在同級別的競爭對手中脫穎而出。如果您是牙醫網頁設計機構，您想證明自己比其他所有牙醫網頁設計機構都出色。

您想要做到這一點的方式是使用提供豐富數據的獨特且非常有價值的內容。

我們所說的豐富數據是指提供比標準電子書或博客文章更多的內容。這些為讀者提供思想領導和可操作的建議，並強調經驗證據。

換句話說，這個內容不只是說說而已；它也做到了。它用證據支持每條提示和要點，並介紹了在互聯網上無法找到的想法。由於不同的原因，此階段的每種類型的內容都很有價值：

報告顯示您是行業領導者。他們通過找出“下一步是什麼？”的答案來證明您正在自己的領域開闢一條道路。為您的同行和潛在客戶。
白皮書通過對通常很複雜的主題進行細化觀察來表明您的知識深度。
案例研究和藍圖通過展示過去成功的真實案例來證明您的解決方案與您所說的一樣有價值。
網絡研討會已被證明是最吸引人的內容類型，平均吸引觀眾近一個小時的注意力。很多時候，這些就像是視頻形式的報導。他們深入研究特定主題以展示您的知識並將您定位為您所在行業的思想領袖。
線索捕獲點擊後登錄頁面是您在此階段要使用的工具，可用於了解有關訪問者的更多信息。請記住——內容不僅僅是您提供的資源——它也是您提供的頁麵類型。在這些頁面上，主要焦點將是您的表格。它應該足夠短，以防止您的潛在客戶在想到填寫頁面時放棄您的頁面，但又應該足夠長以捕獲有關您的潛在客戶的更多信息。您的資源越有價值，您可以在表單上請求的越多。

網絡研討會：自動駕駛儀