訂閱電商的消費者成功引起了 B2B 運營商的注意

訂閱電商的消費者成功引起了 B2B 運營商的注意

到 2020 年，B2B 電子商務市場預計將達到 6.7 萬億美元。B2B 商務運營創新的主要挑戰是其龐大的複雜性阻礙了製造商和分銷商充分挖掘市場潛力。 更重要的是，它阻礙了他們以與 B2C 品牌相同的速度和敏捷性來創新客戶體驗。

進入訂閱商務。 隨著 B2B 市場規模的擴大，訂閱商務被視為數字商務的未來。 隨著諸如物聯網和企業市場等新商業模式正在成為新的收入來源，B2B 趨勢很明顯。 B2B 市場的主要趨勢是一次性產品銷售正在轉變為持續的服務關係。 市場參與者現在正在成為促進客戶和第三方賣家之間交易的市場運營商。

訂閱是 B2B 的未來

由於平台革命，訂閱經濟正在席捲數字商務。 在 B2C 客戶群中，從雜貨到音樂和娛樂的一切都導致客戶通過信用卡和在線轉賬定期為他們喜愛的品牌的產品和服務付費。

訂閱商務推動了 Netflix、Spotify、BirchBox 和 Blue Apron 的成功。 現在，B2B 公司正在對訂閱模式驅動的市場進行正確的投資。 客戶關注點保持不變。 引人入勝的客戶體驗不僅使 B2B 營銷人員的產品與眾不同，而且還通過增加轉化率和重複購買來提高他們的底線。

B2B 客戶關係的新水平

B2B 公司正在改變他們的商業模式，為他們的客戶提供基於結果的解決方案。 即使是傳統製造業現在也向他們的客戶出售產品，而不是在離散交易中出售產品。 出於這個原因，訂閱商務使公司或製造商能夠與客戶建立新的直接關係，這是迄今為止通過傳統零售商務無法實現的。

例如，Thing commerce 是一項服務，其中連接的機器通過直接接受客戶的請求或根據規則、上下文和客戶偏好推斷需求來代表人類客戶進行購買，以做出優化的決策。 在這裡，公司通過機器代理為客戶服務，並且經常不得不從產品銷售過渡到服務交付。

B2B 公司最大的好處來自於可重複、可預測的收入鎖定客戶。 客戶喜歡模型帶來的便利和節省成本，以及根據他們的喜好進行個性化的策劃。 根據 Gartner 的說法：“訂閱商務可以讓時尚、個人護理和食品等實體產品以及軟件、媒體和視頻遊戲等數字產品和服務在循環和自動更新的基礎上進行銷售”。

訂閱模式的類型

各行各業的公司都在轉向訂閱模式以滿足消費者的偏好。 根據 Digital River 首席產品官 James Gagliardi 的說法，訂閱模式分為三種：

預付費訂閱模式

這是最簡單的模型，對於大多數企業來說，也是最容易實現的。 該模式基於預付費的月度或年度訂閱，沒有長期承諾； 如果消費者停止支付，他們將停止接受服務。 想想Netflix。 它適用於最廣泛的產品和服務——從軟件即服務 (SaaS) 到消耗品補貨或“當月”俱樂部，應有盡有。

基於期限的合同訂閱

該模型為企業提供了更高程度的財務可預測性。 在這裡，客戶承諾一個特定的期限，例如一年或多年，但他們按不同的周期計費，通常是按月計費。 例如，衛星電視合同就是在這種模式下運作的。 在某些情況下，基於期限的合同選項可以與預付費訂閱選項一起提供，消費者可以獲得折扣價以換取期限承諾。

基於使用的計費

顧名思義，這種模式涉及僅根據消費者使用的東西計費，事後就像水電費一樣。 然而，基於使用的計費也為消費者和企業提供了較少的可預測性。 部分由於缺乏可預測性，今天的許多企業僅針對超額或定期預付費或基於期限訂閱的特殊服務等情況採用基於使用量的計費方式。 一個例子可能是在定期的每月有線電視或衛星電視訂閱之上計量點播電影服務，其中消費者為每部點播電影流式傳輸支付額外費用。

行業示例

以下是在採用訂閱模式方面取得成功的不同行業的示例。 通用汽車 (GM) 推出了一項基於訂​​閱的禮賓服務，用戶只需支付固定費用即可按需使用凱迪拉克，為駕駛世界帶來全新的奢華體驗。

能源管理和工業自動化公司施耐德電氣正在嘗試一種訂閱計費系統，以每月自動對管理服務收費，而不是傳統模式，即一次大筆銷售貨幣化，然後根據需要收取維護費。 Graze，一種訂閱零食服務，是一家無縫跨界到 B2B 的 B2C 公司。 Graze 現在為保持辦公室零食供應的企業提供服務——這是 B2B 業務的組成部分。

Netflix 已經摧毀了實體媒體租賃業務，使該行業幾乎完全轉向訂閱模式。 同樣，Adobe 在軟件行業公開引領潮流，從銷售其應用程序的永久許可轉向支持基於訂閱的訪問。 在所有情況下，客戶的購買體驗都會得到增強，同時與忠誠的回頭客一起創建經常性、更可預測的收入模型。

根據 Gartner 的說法，訂閱商務解決方案使組織能夠完成以下功能：

- 構建和建模具有定期或基於消費的定價的訂閱服務

- 提供訂閱替代方案和修改，例如修改、移動、暫停、終止、續訂和使用假期

-管理訂單或權利以及客戶購買的記錄

- 使用 ERP、訂單管理、履行和授權系統集成訂單或授權

- 直接管理或集成支持訂閱財務報告方面的財務管理和計費系統，包括自動定期計費。

進入訂閱經濟的未來

行業分析師 Forrester Research 觀察到，公司正在從一次性永久銷售或每月固定訂閱轉變為融合一次性、訂閱和基於使用的計費的消費模式。 如果您要在公司中進行轉變，請考慮以下三個問題：

- 訂閱是否適合您的產品或服務？

- 是否符合您的業務戰略？

-您的業務基礎設施訂閱準備好了嗎？

基於訂閱的模式之所以存在，有三個原因：靈活性、便利性和價值。 此外，如果您的公司能夠成功轉型並創造新的、經常性的收入流，同時建立和擴展與消費者的關係，訂閱是戰略性、務實和前瞻性的選擇。

資料來源：
Gartner 2018 年 7 月數字商務熱點

https://multichannelmerchant.com/blog/why-subscriptions-are-the-future-of-b2b/

https://multichannelmerchant.com/blog/is-your-online-business-ready-for-a-subscription-model/

https://multichannelmerchant.com/blog/which-subscription-based-payment-model-is-right-for-your-business/

http://www.subbly.co/blog/what-is-subscription-commerce-7-things-you-need-to-know/

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