營銷中消費者行為的綜合解釋！

你一天要做多少次決定？ 我今天要穿什麼？ 我應該塗什麼香水？ 我午餐應該吃什麼？ 如果您考慮一下，我們每天都會在不加考慮的情況下做出很多購買決定。

這些決策，無論它們看起來多麼微不足道，都會讓營銷人員夜不能寐，因為解碼這些決策背後的過程意味著營銷人員可以利用這些信息來增加收入。 在本文中，我將向您詳細解釋什麼是消費者行為以及如何利用它來發展強大的業務。 讓我們直接進入細節！

什麼是消費者行為？

消費者行為是對消費者及其在選擇、消費和處置產品或服務時所採用的機制的分析和理解，包括消費者的社會、心理和行為反應。 消費者行為融合了許多科學的思想，包括心理學、生物學、化學和經濟學。

為什麼消費者行為對企業很重要？

研究客戶行為至關重要，因為通過這種方式，廣告商可以了解推動消費者支出決策的因素。 通過識別客戶如何選擇產品，他們將填補需求空白並識別需要的商品和過時的商品。

研究客戶行為還可以讓廣告商確定是否以對客戶影響最大的方式交付商品。 了解客戶行為是會見和影響客戶並說服他們向您購買的關鍵方法。

對消費者行為的分析可以揭示：

• 消費者的想法，以及他們對不同替代品（品牌、產品等）的感受；
• 是什麼影響消費者在不同選項之間做出選擇；
• 學習和購物時的公共行為；
• 客戶世界（朋友、家人、媒體等）如何影響他們的行為。

消費者行為也受到許多因素的影響。 營銷人員將研究客戶銷售的動態，以了解消費者的偏好。 在大多數情況下，營銷人員甚至會通過他們可以控制的項目來影響客戶的行為，例如宜家如何傾向於推動您每次去商店支付超出預期的費用。

那麼，當客戶說是/否時，影響客戶的因素有哪些？ 影響消費者行為的因素有三組：

• 個人因素：可能受人口統計（年齡、階級、歷史等）影響的個人偏好和看法。
• 心理因素：個人對營銷信息的反應取決於他們的看法和態度。
• 社會因素：家庭、朋友、教育水平、社交媒體、收入，都會影響消費者的行為。

四種消費行為

客戶選擇購買取決於他們選擇購買的商品類型。 顧客在購買咖啡時的行為與購買汽車時有很大不同。 根據調查結果，很明顯，更複雜和成本更高的交易需要更多的審議和更多的人。

消費者的購買行為取決於消費者在購買決策中表現出的參與程度。 購買所涉及的風險大小也決定了購買行為。 價格較高的商品往往面臨較高的風險，因此需要更多地參與購買決策。

消費者購買行為有四種類型：

• 複雜的購買行為
• 減少失調的購買行為
• 習慣性購買行為
• 多樣化的購買行為

1. 複雜的購買行為

當消費者購買昂貴的產品時，尤其會出現複雜的購買行為。 消費者對這項不同尋常的交易中的購買決定非常感興趣。 消費者在承諾投資之前會進行大量研究。

當消費者購買昂貴的產品或對他們來說是新的商品時，他們的行為會有所不同。 當購買產品的風險很高時，消費者在做出決定之前會諮詢朋友、家人和專家。

例如，當客戶第一次購買汽車時，這是一個重大決定，因為它會帶來很高的經濟風險。 關於它的樣子，他的朋友和家人會如何反應，他的社會地位在買車後會如何變化等等，有很多想法。

在動態購買行為中，客戶必須經歷一個學習週期。 首先，他應該建立自己對產品的看法，然後權衡利弊，然後做出慎重的購買決定。

營銷人員將為購買行為複雜的客戶提供有關商品的全面知識。 他們有望幫助消費者了解他們的產品。 有必要以影響購買者的看法和態度的方式建立促銷活動。

2. 減少失調的購買行為

消費者在減少不協調的購買行為中的參與度非常高。 這可能是由於高價格和不經常購買。 相比之下，選項供應有限，標籤之間的差異不太明顯。 在這種類型中，消費者購買的是現成的產品。

在這種情況下，消費者將面臨選擇餘地，不得不購買選擇不多的商品； 因此，消費者的決策權將受到限制。 根據可用的商品、時間段或預算限制，客戶無需大量研究即可購買這些商品。

例如，一位正在尋找可以在野營旅行中攜帶的折疊椅的客戶會根據少數可用品牌快速決定產品。 這裡的關鍵考慮因素是折疊桌的應用和設計以及分配給它的預算。

營銷人員應該舉辦提供有針對性的信息的售後服務營。 這些活動將努力幫助客戶並鼓勵他們繼續偏愛他們的品牌。 這些營銷策略將通過提供折扣和獎勵，專注於重複銷售和推薦的發展。

3. 習慣性購買行為

當消費者對購買決策的參與程度較低時，就會顯示習慣性購買行為。 在這種情況下，客戶只能看到產品之間的幾個主要差異。

當消費者購買他們日常使用的產品時，他們不太可能考慮太多。 他們要么購買他們最喜歡的品牌，要么購買他們經常使用的品牌——或者購買商店中有售的品牌或成本最低的品牌。

例如，當消費者購買一條麵包時，他/她往往會購買他熟悉的品牌，而實際上並未花費大量時間和研究。 這個類別有很多產品。 日常使用的產品，如鹽、糖、餅乾、衛生紙和黑胡椒，都屬於這一類產品。

消費者只是去購買它——對品牌沒有忠誠度。 消費者不需要學習或了解購買這些物品的知識。

通常的購買行為受到廣播、電視和印刷媒體的影響。 此外，消費者是根據品牌熟悉度購買的。 因此，營銷人員必須使用重複廣告來建立品牌知名度。 除了啟動產品試用外，營銷人員還應使用降價促銷和促銷等策略。

營銷人員應在廣告中使用視覺符號和圖像來吸引消費者。 消費者可以輕鬆記住視覺廣告並將其與品牌相關聯。

4. 多樣化的購買行為

顧客在尋求品種的購買行為中參與度低。 不同品牌之間存在重大差異。 消費者經常在這裡進行大量的品牌轉換。

更換產品的成本很低，因此消費者可能出於好奇或無聊而想嘗試新產品。 這裡的消費者一般購買不同的產品並不是因為不滿意，而主要是因為追求品種的衝動。

例如，客戶想要購買餅乾並選擇品牌而不用擔心太多。 下一次，同一位顧客可以選擇不同的品牌以獲得不同的口味。 頻繁發生品牌轉換，而且是無意的。

品牌需要針對這些類型的消費者行為採取不同的策略。 市場領導者將通過影響貨架空間來說服通常的購買行為。 貨架上將出現大量相似但獨立的模型變體。 營銷人員在讚助頻繁的廣告、提供更低的價格、折扣、優惠、優惠券和免費樣品以吸引消費者的同時避免缺貨的情況。

四種類型的買家

分析買家

在邏輯和信息的推動下，購買者將在做出明智的決定之前查看競爭品牌和產品的所有數據。

和藹可親的買家

很好，很有禮貌，這個買家只是想讓每個人都開心。 這就是為什麼在感知到贏/輸結果時，重大決策往往會陷入癱瘓。

司機買家

司機最關心的是其他人如何看待他們以及他們是否跟隨他們。 引領潮流的人更關心他們的外表，而不是交易過程中形成的關係。

富有表現力的買家

關係是富有表現力的買家的關鍵。 他們不能忍受在交易過程中感到孤立或被忽視。 相反，他們想要感覺你是最重要的資產。

很難將客戶的購買行為這樣細微的事情提煉成四個乾淨整潔的組。 許多消費者可能會發現他們是這些形​​式的客戶購買行為的混合體。

什麼可以影響消費者的行為？

許多因素會影響消費者行為，但以下是影響消費者行為的最常見因素：

營銷活動

營銷活動對購買決策有很大影響。 如果執行得當且始終如一，通過正確的營銷活動，還可能會鼓勵客戶更換標籤或尋找更昂貴的替代品。

營銷活動甚至可以用來提醒需要定期購買但不一定是客戶最關心的產品或服務（例如保險）。 一個好的營銷信息可以影響購買衝動。

經濟狀況

經濟條件在購買昂貴的產品方面起著很大的作用，尤其是（如房屋或汽車）。 眾所周知，強勁的經濟環境使消費者更有信心並願意參與購買，而不管他們的個人財務義務如何。

個人喜好

消費者行為也會受到個人因素的影響，例如不喜歡、偏好、道德和價值觀。 在時尚或食品等行業，個人意見尤其強烈。

廣告可能會有所幫助，但歸根結底，消費者的選擇會受到他們自己偏好的強烈影響。 如果您是素食主義者，那麼您看到多少漢堡聯合廣告並不重要； 因此，您可能不會開始吃肉。

集團影響力

社會壓力也會影響客戶行為。 我們的家人朋友、同事、直系親屬、鄰居和同事都說或確實在我們的決策中發揮了重要作用。

購買力

最後但同樣重要的是，消費者的購買力在影響我們的行為方面發揮著重要作用。 如果您不是億萬富翁，您會在做出購買決定之前考慮您的預算。

產品可能很棒，營銷可能走上正軌，但如果您沒有所需的資金，您將不會購買它。 根據消費者的購買能力對消費者進行細分將有助於營銷人員識別符合條件的消費者並取得更好的效果。

客戶購買之旅

買家不想被出售或關閉。 營銷人員需要通過了解買家的旅程，在買家的背景下定制他們的銷售流程。 當買家搜索無法在線獲得的公司獨特信息時，此過程為買家提供了有價值的信息。 如果您對您的買家沒有深入了解，請與您公司的客戶、潛在客戶和其他銷售人員進行幾次訪談，以了解購買過程。

客戶購買旅程由三個階段的過程組成：

• 意識階段：買方意識到他們有需要解決的問題。
• 考慮階段：買方已經確定了他們的問題並尋找解決方案。
• 決策階段：買方選擇解決方案並做出購買決定。

意識階段

在意識階段，買家確定他們的挑戰或他們想要追求的機會。 他們還決定目標或挑戰是否應該是優先事項。

考慮階段

在考慮階段，買家已經明確定義了目標或挑戰，並致力於解決它。 他們評估可用於追求目標或解決挑戰的不同方法或解決方案。

決策階段

在決策點，買家已經決定了解決方案。 例如，他們可能會編寫一份不同交易的優缺點列表，然後選擇最適合他們需求的交易。

最後的話

消費者購買決策依賴於客戶行為。 購買車輛和購買芯片之間的客戶偏好存在顯著差異。 營銷人員必須仔細判斷營銷產品中不同類型的消費者行為。 我希望這篇文章能給您提供有關消費者行為如何運作的寶貴見解。 請隨時發表評論以供進一步討論。