諮詢式銷售策略：如何研究潛在客戶並提出正確的問題
已發表: 2020-04-15為了與潛在客戶建立信任，您必須表明您關心他們並了解他們的問題。
您可以通過進行正確的研究並提出正確的問題來表現出同理心。
在這篇文章中，我們專注於諮詢式銷售策略的研究階段。 我們將概述您需要收集的信息、在哪裡可以找到這些信息，以及如何將它們放在一起以提出正確的問題。
目錄
- 什麼是顧問式銷售？
- 什麼是諮詢式銷售策略？
- 如何在諮詢銷售電話之前進行研究
- 如何為顧問式銷售準備正確的問題
什麼是顧問式銷售？
顧問式銷售是一種銷售方法，專注於為客戶的需求提供解決方案。 這種方法基於了解客戶及其痛點，而不是簡單地將他們介紹給您的產品或服務。 目標是建立健康的客戶關係，從而轉變為忠誠的客戶。
在我們的主要指南中，我們更詳細地介紹了諮詢式銷售的四個階段，並提供了有用的銷售技巧。 在這篇文章中，我們將了解這種銷售方法背後的策略以及如何在您的業務中實施它。
什麼是顧問式銷售策略？
諮詢式銷售策略是基於需求的銷售方法背後的計劃。 在 Vendasta，我們有一個四階段戰略，包括需求生成、研究、提問和解決問題。 有效的諮詢銷售策略包括所有這些階段以及如何完成每個步驟的最佳實踐。
我們可以寫關於潛在客戶的小說。 但是，本指南側重於在培養潛在客戶並準備好解決問題後實施的策略。
如何在諮詢銷售電話之前進行研究
一旦你有了線索，就該為電話做準備了。
這是該方法的第二階段，即諮詢式銷售策略的研究階段。
研究是我們了解“潛在客戶”背後的人和企業的方式。 但這不僅僅需要學習名稱和映射位置。
那麼什麼是諮詢式銷售研究？
它正在收集有助於您與潛在客戶建立信任的信息和知識。
我們將此信息分為四個主要類別：
- 個人和商業信息
- 放置在買家的旅程中
- 業務和競爭對手洞察
- 產品知識
個人和商業信息
在與潛在客戶交談之前，了解基本知識很重要。 致電前您應始終掌握的個人和業務信息包括：
- 名字和姓氏
- 公司名稱
- 公司規模
- 行業資訊
- 營業地點或地點
在哪裡找到它：當今最好的 CRM 應該讓您很容易找到這些信息。
您還可以通過社交洞察了解更多關於潛在客戶的信息。 瀏覽品牌的社交媒體帳戶並閱讀對話和評論總是值得的。 例如，如果這個名字很難發音或對您來說很陌生，您可以在通話期間花時間確認如何發音並為後續通話做筆記。
放置在買家的旅程中
確實，今天，潛在客戶可能會在買方旅程的任何階段出現。 銷售代表知道他們來自哪裡。 此信息可幫助您制定諮詢式銷售策略並達成交易。
那麼你到底需要什麼？ 你在哪裡可以找到它？
一個完整的銷售 CRM 應該能夠告訴您您的潛在客戶在他們的買家旅程中的位置。 例如，我們的 CRM 有一個稱為熱門線索通知的功能。 此功能很方便，因為它不僅可以告訴您潛在客戶何時準備購買，還可以提供諸如他們是否與您的商店、電子郵件或旅程的其他部分進行交互的信息。 
我們的 CRM 還有一個活動源，專門用於實時跟踪潛在客戶的活動。 借助這些實時信息，銷售人員可以了解潛在客戶是否對產品感興趣或需要幫助以找到更適合其業務的產品。
商業和競爭對手洞察
想像一下第一次與潛在客戶交談，但已經對他們的業務瞭如指掌。 這很強大。 諮詢銷售的研究階段應始終包括更多地了解企業的運作方式。 您可以通過多種工具來做到這一點。
例如，如果您銷售數字營銷解決方案，我們有一個強大的行業工具，稱為快照報告。 銷售專業人員可以在通話前使用此工具來了解當地企業的在線情況。 然後，可以使用這份富有洞察力的數字營銷報告，根據個人的需求進行真正的對話。
應該在一個地方跟踪業務和競爭對手的洞察力，例如 CRM。
產品知識
當您更多地了解一家企業並預測其需求時，還要重新了解您提供的匹配產品和解決方案的信息。
請記住：諮詢式銷售是關於提供解決方案，而不是產品。 這更有理由了解產品提供的解決方案類型。
例如，銷售 CRM 具有許多您可以談論的功能，例如銷售管道軟件。 但它如何解決客戶的實際問題？
以下是有關如何了解您的產品組合中的產品和服務的一些提示：
- 閱讀營銷材料。
無論是網站還是博客，在線內容的營銷都會考慮到消費者的痛點。
- 測試產品的免費增值版本並學習如何使用它。
- 利用銷售培訓資源。
現在您已經掌握了所有這些有價值的信息，是時候學習如何將知識轉化為問題了。
如何為顧問式銷售準備正確的問題
人們訪問網站或聯繫銷售代表是因為他們有問題。 雖然您可能知道他們在這段旅程中所處的位置，但他們可能並不真正了解他們想要或需要什麼。 這就是您，值得信賴的專家，進來的地方。
提出正確的問題使這個過程成為自然的對話。 問題可幫助您確認或微調您已經收集的研究，並了解他們想要和需要哪些解決方案。
前幾個問題應該是開放式問題，讓潛在客戶有機會公開、自由地交談而不會被打斷。 潛在客戶必須感到被傾聽和理解才能信任您。 將您的研究與他們的答案相匹配並做筆記，以便您可以提出其他問題以澄清任何不一致之處。
要提出您的問題，請開始考慮您的產品以及沒有它們的公司將如何受苦。 對於此示例，假設您是向本地企業銷售網絡營銷服務的數字營銷機構。
您可以向對您的數字營銷解決方案感興趣的潛在客戶或潛在客戶提出以下 13 個問題：
- 您如何看待您的在線營銷工作？
- 當地人能在網上找到你嗎？
- 您目前如何在線營銷您的網站？
- 您如何管理您的在線評論？
- 增加網站流量有多重要？
- 您的預算中有多少用於 SEO？
- 你在 PPC 上花了多少錢？
- 你在社交媒體營銷上花了多少錢？
- 您目前使用什麼來跟踪您的網站性能？ 它需要多少時間和資源？
- 您今天使用哪些軟件和工具進行在線營銷？
- 您有 IT 資源嗎？
- 您的在線營銷工作最大的問題是什麼？
- 誰編寫您的在線內容？
有了正確的研究和問題，你的第一個電話應該會很順利。
雖然諮詢式銷售得到了廣泛的實踐，但對於許多向小企業銷售服務的公司來說，知道如何提出正確的問題並了解客戶的痛點仍然是一個挑戰。 這裡有一個提示：與人類交談。
中小型企業在面對大量技術術語和技術時，可能會發現本應簡單的買家流程過於復雜。 出於這個原因，請確保您刪除任何技術或行業詞彙，並使用人們用來在線研究您的產品和服務的自然短語。
為什麼與文達斯塔合作？
諮詢式銷售是一種強大的銷售方法，可幫助您與客戶建立持久的關係。 如果您身處數字營銷世界，您就會知道這有多重要。 如果沒有 6 個月或更長時間的長期合同，幾乎不可能幫助網站。
為了幫助您幫助您的客戶，我們有一個端到端的銷售和營銷平台，專為滿足您的需求而設計。 您將擁有一個強大的 CRM，它允許超個性化的銷售文檔和管理。 我們的 CRM 還連接到營銷自動化，使您的銷售代表可以輕鬆培養潛在客戶並訪問完成交易所需的營銷內容。 此外，我們的行業工具將進一步支持您的銷售團隊，因為他們在銷售您的數字解決方案時使用諮詢方法。