媒體銷售商的諮詢銷售方法框架

通過深入了解當地廣告商的業務需求與他們建立聯繫的藝術是諮詢式銷售方法的基礎。 當我在 90 年代後期開始我的銷售生涯時，創新意味著發行一本新雜誌或出版一本新的優惠券書。 如果一個月的收入不足，通常很簡單，就像打電話給我最好的客戶之一，要求他們將一整頁從一個月移到下一個月，以實現銷售目標。

策略是根據印刷天數和送貨上門與貨架堆疊確定覆蓋面和頻率，並確保廣告中有令人信服的號召性用語。

有時，引人注目的廣告設計甚至是一個因素。

如今，該國幾乎所有的媒體公司和數字機構都可以訪問數百種數字解決方案，而且只需一封電子郵件即可在世界上任何出版物中投放平面廣告。

我們不能做我們一直在做的事情，也不能得到我們一直得到的東西。 Borrell & Associates 預測，明年數字形式的廣告支出將增長 5.2%，而傳統印刷、廣播、戶外和有線電視將共同下降 6.5%。 如果我們做我們一直做的事情，我們將賺取更少的收入。 時期。

營銷解決方案不再是一刀切，而是一刀切。 不要讓您的顧問式銷售人員犯下直接跳入產品銷售以展示貴公司能力的錯誤。 我要告訴你一個小秘密：獲勝的銷售顧問並不是提出最多解決方案的人；而是客戶相信它能提供正確的解決方案。

作為多年來監督數百名諮詢營銷人員的前出版商，以下是我如何指導媒體“賣家”成為數字營銷合作夥伴：

以下是媒體銷售人員創建堅如磐石的諮詢銷售方法的六個關鍵：

1. 顧問式銷售方式與你無關。 從傾聽開始

人類有一種內在的需要和渴望被傾聽和被理解。

比任何人都更了解客戶的業務。 使用良好的數據和市場研究來識別潛在的商業機會並發現目標客戶面臨的可能挑戰。 小型企業正在為賺取的每一美元而戰，而決策者幾乎總是身兼多職。 比 Google Analytics 報告或垂直行業的一般市場數據更深入。

為客戶給你一天中的時間創造一個理由。 很有可能，僅在本週，他們就已經看到或聽到了另外五個像您一樣的人。 通過查看他們的網站、社交媒體頁面和競爭對手的網站，向他們表明您真正在關注他們。

根據您所了解的內容，詢問有關他們業務的問題。 然後問更多問題。 數字產品銷售商推銷相同的產品而不考慮客戶的需求。 諮詢式銷售方法意味著了解業務的挑戰、恐懼、機遇和目標，然後應用正確的數字解決方案。

在協商的世界裡，你需要先給予，然後再索取； 當潛在客戶相信您為他們的成功投資時，您將開始建立信任關係的基礎。

2. 讓自己變得相關和有用

向您的潛在客戶展示您是他們最好的營銷合作夥伴的原因，而不是告訴他們。

花時間向您的高優先級潛在客戶發送有針對性的信息和教育材料。 正如您在購買新產品和服務之前研究它們一樣，您的潛在客戶也在評估和評估您的技能和優勢。 發送您知道會引起客戶共鳴的相關文章、視頻或數字分析。

使用 Vendasta 的快照報告等資源是向您的客戶展示有關其競爭對手的信息的好方法，這些信息他們可能沒有，而且他們可能不會從您市場上的其他供應商處獲得。 它打開了您可能無法進行的對話的大門。 如果您使用來自 Borrell & Associates 或其他提供商的市場數據，將市場趨勢與競爭對手信息相結合可以幫助您為業務決策者創造緊迫感和興趣。 它還允許您提出更明智的問題。

僅分享相關信息並不能促成銷售，但它會表明您的參與度和關注度，這會讓您的客戶對您對他們業務的承諾充滿信心。 額外的好處：你學到的東西將使你成為一個更全面的營銷人員。

3. 與眾不同。 現在是時候讓一切都圍繞著你

您不是拜訪客戶的唯一銷售人員； 您是可以在相似價格範圍內銷售相同產品和服務的數千人之一。 作為媒體銷售領導者，您的個人品牌使您在競爭中脫穎而出。

快速簡潔地展示您將如何為客戶節省時間和/或金錢並解決他們的業務問題是引起他們注意的原因。 您是數字諮詢賣家，因此您應該擁有穩固的數字品牌形象。 如果您沒有一流的 LinkedIn 個人資料，請考慮您的客戶在尋找您時是否應該認真對待您，而您列出的最後一份工作是在高中時擔任保姆。 在數字世界中確定某人的可信度時，我做的第一件事就是查找他們的數字證書。 實踐你所宣揚的。

我與客戶進行過多次交談，他們告訴我，我在他們的業務上投入瞭如此多的精力，以至於他們想知道這對我有什麼好處。 我喜歡這個問題。 我是一名營銷顧問。 如果我的解決方案有效，我的客戶就會實現他們的目標，他們會繼續與我一起做廣告（並且可能會增加他們的廣告）。 客戶贏了，我就贏了。 這就是它對我的意義。

4. 幫助您的客戶對他們的投資充滿信心

當您的客戶因為您已經為他們最緊迫的挑戰提供了解決方案而可以睡得更安穩時，您就確定了諮詢式銷售方法。

戴上你的偵探帽。 如果客戶說“銷售額下降”，不要讓它成為您的首要收穫。 他們為什麼倒下？ 業務有變化嗎？ 產品有變化嗎？ 人員配備有問題嗎？ 他們的客戶不滿意嗎？ 競爭對手是否獲得了更大的市場份額？ 什麼改變了？

在數字營銷領域，您的客戶很可能對營銷選項感到不知所措，並且對讓他們知道這些選項是否真正有效的工具感到不知所措。 向他們展示他們應該期待什麼，並為您的競爭對手設定高標準。

根據 Borrell SMB 於 2021 年對科羅拉多州度假村市場進行的一項調查，最大的客戶投訴之一是沒有從銷售人員那裡獲得足夠的報告或幫助解釋他們的報告。 怎麼可能？ 我們擁有可供使用的工具。 小型企業的決策者需要知道他們的營銷資金得到了明智的投資； 提供簡潔但全面的報告，作為您為客戶提供的服務的一部分。 並在他們簽訂合同之前向他們展示您將如何做到這一點。

5. 毫無意外地提出解決方案

您已經完成了盡職調查，證明了您的價值，並為這段關係增加了價值。 您已經弄清楚是什麼讓您的客戶徹夜難眠。

戰略諮詢銷售的下一步是提供與您進行過的對話和討論過的挑戰相一致的建議。

通常，銷售人員在提交第一份提案時會決定“加入一些額外的東西”，因為“如果你不問，答案永遠是否定的”，對吧？ 錯誤的。 在信任的基礎上建立關係的一部分並不會讓您的客戶感到驚訝（除非是生日蛋糕）。

諮詢式銷售策略從傾聽開始，到聽到客戶所說的結束。 針對您需要解決的問題，提供滿足需求的解決方案。 一旦您了解了您提出的解決方案的工作原理，就會出現新產品的機會。

6.衝過終點線

一旦銷售結束，真正的工作就開始了。

在追逐下一個大前景時，不要漏掉重要細節。 大多數客戶不了解數字媒體的運作方式。 弄清楚活動是否有效存在很大的壓力和焦慮。 沒有什麼比把錢花在看不到、摸不到或感覺不到的東西上然後讓他們的營銷顧問變得黑暗更讓客戶對他們的投資感到不確定的了。

諮詢賣家確保提案中的細節得到妥善管理，並且持續審查活動效果並在必要時進行調整。 應每月召開一次定期報告會議，以審查績效和目標。 當一名優秀的數字顧問能夠自信地解釋營銷活動的表現，包括哪些進展順利，哪些未達到預期時，他們就物有所值。 這些會議是進行持續需求分析和檢查一般業務以聽取不斷變化的目標或優先事項的絕佳機會。

底線：顧問式銷售方法是指您像關心自己的業務一樣關心客戶的業務； 他們的成功就是您的成功。