確定營銷競爭優勢的 5 個步驟

你知道紙巾品牌Bounty的競爭優勢是什麼嗎？ 這在他們的標語中是正確的，並在他們所有的營銷材料中都得到了證明：賞金是“更快的拾取者鞋面”。 我猜你知道勁量電池“繼續，繼續，繼續……”

當然，這些都是具有強大品牌忠誠度的消費大品牌的例子。 一個典型的 B2B 公司對競爭優勢的戰略定位可能不是那麼清晰，但它可以。 作為您的業務戰略的一部分，每個產品或服務都應該具有競爭優勢，這可以說是您的入站營銷工作中最關鍵的部分——它使您與眾不同，並為您的內容提供方向和實質。

一家公司如何定義其競爭優勢

尋找可持續競爭優勢的過程有時被稱為“capo d' astro”練習。 早在 60 年代，一位名叫巴德·羅賓斯 (Bud Robbins) 的文案撰稿人被要求為他的代理機構的客戶 Aeolian Pianos 寫一則廣告——昂貴的樂器和幾位偉大音樂家的選擇。 但沒有人能告訴羅賓斯鋼琴有什麼了不起的地方——或者更重要的是，為什麼它們比施坦威或鮑德溫更好。 羅賓斯要求參觀工廠一探究竟。

儘管花了兩天時間參觀了工廠，但似乎沒有人能夠告訴羅賓斯 Aeolian 鋼琴和競爭對手的鋼琴之間的區別。 最後，羅賓斯懇求伊奧利亞銷售經理最後一次絞盡腦汁； 這些鋼琴有什麼獨特之處嗎？

銷售經理撓了撓頭說：“嗯，我們的鋼琴重一點，所以運費要貴一些。”

“為什麼它們更重？”

“嗯，因為 capo d'astro 酒吧。”

那個男人邀請羅賓斯爬到其中一架鋼琴下面，看一根綁在高八度琴弦上的沉重的鑄鐵桿。 他指出，所有木框架在大約 50 年後都會開始翹曲。 Aeolian 添加了 capo d'astro 條，因此 50 年後，如果木材開始翹曲，capo d'astro 條將阻止它發生。 這是一個甚至在半個世紀後才開始起作用的功能，但這是 Aeolian 鋼琴比其他所有鋼琴更耐用的原因，也是它們值得溢價的原因。

羅賓斯發現了 Aeolian 的競爭優勢！ 他圍繞 capo d'astro 酒吧製作了一場傳奇的廣告活動，這種秘密成分使 Aeolian Grand 成為世界上最偉大的鋼琴。

這就引出了一個問題：你的 capo d'astro 酒吧是什麼？ 是什麼讓您的公司、產品或服務在競爭中脫穎而出？

如何識別您的競爭優勢：清單

當我們開始與客戶合作開發他們的入站營銷計劃時，有很多前期的入職工作來定義他們在行業或細分市場中與其他人的區別。 它通常涉及採訪公司領導和關鍵員工。 但從他們最好的客戶那裡獲得外部視角通常會提供更深入的洞察力。

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這是一份清單，其中包含我們競爭優勢流程的簡化版本，其中包含可以幫助您發現自己的 capo d'astro 酒吧的問題。

步驟 1. 你的目標的痛點是什麼？

了解您的目標市場面臨的挑戰將幫助您了解您的產品的哪些功能對他們有利。 假設您製造用於商用噴霧器的泵。 您需要知道哪些功能對您的目標最重要：

• 耐腐蝕性化學品的能力？
• 更高的 PSI 以獲得更好的流速和更均勻的覆蓋範圍？
• 降低能耗以延長電池壽命？
• 緊湊的設計可提高移動性並更容易集成到現有設備中？

查明您的產品解決的問題是確定您的競爭優勢的基礎。

第 2 步：人們如何看待您競爭對手的產品？

對競爭對手不屑一顧很容易，但請盡量保持客觀並列出您自己的見解。 從同行、評論、在線評論，甚至可能從從競爭對手轉向您的當前客戶那裡收集其他標準。

考慮他們產品的積極和消極因素——這些代表了需要克服的障礙和將您的產品或服務作為解決方案展示的機會。 考慮價格、質量、性能、投資回報率、客戶服務團隊的響應能力……任何影響目標購買決策的因素。

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第 3 步：潛在客戶對您的產品有何看法？

現在，使用與評估競爭對手相同的標準，公正地看待人們對您的產品的看法和看法。 請記住，感知就是現實，即使這種感知不公平或不准確。

如果對您的產品的普遍共識是它不能長時間使用，是為業餘愛好者而不是專業人士設計的，或者難以集成到現有系統中，那麼在確定和利用您的競爭優勢時，您需要考慮這些因素。

第 4 步：您的競爭對手向他們的客戶承諾什麼？

賞金承諾更好的吸收； 沃爾瑪承諾最低價格； 金寶湯聲稱它是“嗯！ 毫米！ 好的！” 你的競爭對手對你的目標有什麼承諾？ 換句話說，人們在購買他們的產品時期望什麼價值？

掃描您可以從競爭對手那裡找到的任何內容，以確定他們的承諾，無論他們是否兌現了承諾。 例如，百威自稱是啤酒之王。 現在，我不是啤酒勢利小人（好吧，也許有點——我確實住在威斯康星州），但在我看來，還有很多其他人應該得到這個桂冠。

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第 5 步：你能保證什麼？

假設您為農業機械製造鋼刀片，並且您知道目標總是在尋找簡單的方法來減少更換磨損刀片所需的停機時間。 您的競爭對手經常談論無縫訂購和 99% 的準時交貨。 你的產品比那些有什麼優勢？

仔細查看您的材料、流程、標準、測試程序、產品處理系統、增值服務——您如何製造和將產品推向市場的每個階段和方面。 你有什麼不同的做法來解決你的目標的需求？ 如果您的刀片製造過程包括拋光和硬化步驟，從而產生更耐用的刀片尖端和更少的刀片更換，那麼這就是您的 capo d'astro 酒吧。

競爭優勢在於了解您的最佳目標，了解他們需要什麼來解決他們的挑戰，並用其他人無法滿足的需求來滿足這一需求。 找到你的，你就有了一個有意義的消息傳遞平台，可以從中構建一個有價值的內容庫，作為你的入站營銷策略的一部分。

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