結合 B2B 和 B2C 營銷以提供 B2i 體驗

在過去十年的大部分時間裡，數字營銷的主要部門一直在企業對企業 (B2B) 方法和專注於企業對消費者 (B2C) 市場的方法之間。 然而，隨著我們進入 2020 年代，越來越明顯的是，一種新的買家類別正在出現，不適合這兩種類別。 或者，更確切地說，是使用相同研究方法並具有相似期望的個人，無論他們是出於商業目的還是出於個人目的而購買。

這意味著今天將您的客戶視為企業或消費者可能沒有太大幫助，而是介於兩者之間且更基本的東西——個人。 這就是 B2i 中的“我”所代表的含義，也是營銷和在線業務新範式背後的驅動力。 儘管這兩個群體之間仍然存在差異——例如，每個群體都應該以不同的方式來處理個性化——但它們的分享比你想像的要多。

在本指南中，我們將解釋什麼是 B2i 營銷，如何進入這個令人興奮的新市場，並分享一些實用技巧。

B2i 究竟是什麼？

企業對個人，也就是眾所周知的 B2i，聽起來像是一個流行詞。 但這實際上是過去幾年發生的營銷範式轉變的一個術語。 我們的想法是充分利用 B2C（例如個性化和關注個人動機和偏好）和 B2B（例如建立關係的銷售和關注產品相關性）並將它們結合起來。

B2i 結合了兩者的元素來創建優先考慮個人客戶體驗的營銷策略。 畢竟，即使您將產品出售給企業，您仍在與個人合作。 在 B2B 和 B2C 營銷中，對量身定制的溝通和多個接觸點的期望和需求都在增加，這些接觸點可以在購買過程中培養每位客戶。 使用 B2i，客戶應該在正確的時間和從正確的人那裡獲得相關信息和關注，而不是讓每一次互動都完全是交易性的。

B2i的興起

B2i 成為 2021 年塑造消費者體驗的最重要趨勢之一的主要原因有兩個，兩者都反映了（兩種類型的）客戶與網絡交互方式的變化。

甚至就在幾年前，您接觸 B2B 客戶的渠道——貿易展覽、專業出版物和直銷——與你接觸 B2C 客戶的渠道截然不同。 B2C 營銷主要集中在大眾市場網絡客戶，他們的客戶被認為價值較低，因為他們沒有企業採購預算可支出。

然而，這一假設是完全錯誤的，這一點變得越來越明顯。 或者至少它已經變成了這樣。 在日益動態的商業環境中，“商業”和“個人”客戶之間不再有明顯的區別。 許多人現在為多家公司工作，同時經營自己的企業和自由職業者。 這種混合模式不僅對個人來說是有利可圖的——去年美國自由職業者的平均工資是每小時 45 美元——而且它還消除了消費者和商業客戶之間的區別。

這種變化部分是由無處不在的網絡驅動的。 過去人們認為，大公司的採購經理不會在網上進行大額採購，因此 B2B 客戶不會像他們的消費者同行一樣受到相同類型的營銷技術（個性化、限時優惠）的影響。

現在，無論您是購買工業氣體還是新耳機，尋找新產品的標準方式都是在線。 營銷人員需要開始將每個客戶視為一個個體，而不是一個不露面、沒有人情味的“消費者”。

也就是說，B2C 和 B2B 即將合併。

B2B和B2C正在合併

B2i 是目前表達 B2C 和 B2B 正在合併這一事實的最複雜的方式。 與其隨意地將您的客戶群分成兩個不同的孤島，您應該認識到每個人（甚至是採購經理）都是個人。 這意味著您可以將 B2C 和 B2B 營銷技術整合到一個集成方法中。

B2C 和 B2B 併入 B2i 對在線營銷人員產生了許多重要影響。 其中之一是認識到信任對所有消費者的價值。 雖然互聯網允許消費者直接訪問商品和服務——以旅行社的消亡為例——它也導致了信任危機。 在線購買時，大多數客戶的主要問題是“我相信這家公司能提供他們所說的東西嗎？”

雖然信任的價值在 B2B 領域早已得到認可，但由於企業採購賬戶的規模和穩定性，它並不總是 B2C 營銷的重要組成部分，預計會有一定的“流失”。 對於從 B2C 轉向 B2i 的公司而言，這意味著與每一位客戶建立信任是主要挑戰。

從其他方面也可以吸取教訓。 B2C 營銷技術——尤其是那些與個性化相關的技術——遠遠領先於 B2B 類似技術。 因此，希望擴展到 B2i 市場的 B2B 公司應該首先關注他們的數字工具，並投資於能夠讓他們充分利用所收集數據的系統。

交付 B2i

B2i 不僅僅是一個營銷工具包。 這是一種範式轉變，需要重新考慮您與客戶互動的方法。 這些方面構成了 B2i 範式的核心：

在您的營銷中運用同理心

個人與品牌的聯繫的重要性在 B2C 營銷中早已得到認可，但在 B2B 中卻不那麼重要。 然而，許多公司現在意識到，情緒反應在 B2B 購買決策中與消費者層面的決策一樣重要。 例如，IBM 最近將其營銷模式轉變為利用“鑽石團隊”的營銷模式——具有跨領域專業知識的團隊能夠更好地與 B2B 客戶建立信任，這與 B2C 營銷人員開創的方式完全相同。

B2i 營銷人員必須認識到，兩個受眾在購買前都會仔細研究品牌，並且他們不害怕公開分享他們的想法。 建立同理心意味著您必須開始像您的消費者一樣思考並將他們的反饋銘記於心。 不要害怕問他們想要什麼。 觀察客戶的痛點，然後調整營銷方式，向他們展示如何解決這些問題。

讓顧客坐在駕駛座上

如今，B2C 客戶並不是唯一需要不干涉的虛擬購買體驗的客戶。 特別是在大流行期間，B2B 交易中貿易展覽和麵對面銷售會議的日子正在減少。 相反，您可以為客戶提供自助式在線體驗，並控制他們的帳戶和自定義。

這並不是說你應該解僱銷售人員。 根據您的產品，您可能仍然依賴於與您合作的企業進行更少、更高價格的交易。 但關鍵是要在自給自足和客戶服務之間取得平衡。

提供獨立性，而不是缺乏參與。 您需要提供一些銷售和客戶服務接觸點，這樣客戶就不會覺得他們只能自生自滅，但客戶也會喜歡能夠定制他們的計劃和產品，而不必每次都打電話給您做一點事。

強調相關性

B2B 營銷人員有時會因低估其產品或服務的大眾市場吸引力而感到內疚。 今天，在一個許多人在從事自己的主要職業的同時經營自己的企業的世界裡，如果你不與個人接觸，你就會錯失良機。 您可以通過建立以消費者為中心、強調您的相關性的營銷策略來接觸個人和企業。

最近的一項研究表明，91% 的消費者表示，他們更有可能購買能記住他們偏好的品牌，並利用這些品牌提供相關的優惠和建議。 B2B 和 B2C 電子商務市場比以往任何時候都更加飽和，因此您不能不提醒客戶為什麼您的品牌為他們增加了直接價值。 請注意，我們不只是說您的產品。 您的業務不僅僅是您銷售的東西。 請注意，我們不只是說您的產品。 您的業務不僅僅是您銷售的東西。

實施 B2i 的實用技巧

公司可以採取許多實際步驟來發展他們的營銷，以將 B2C 或 B2B 技術結合在一起：

教育您的客戶

我們之前提到過有同理心的營銷。 除了向客戶詢問他們的痛點和用戶體驗之外，教育是一種很好的同理心營銷策略。

例如，“如何”視頻系列可以向客戶展示他們如何使用您的產品或服務並從中受益，而不會過度銷售。 對於 B2B 與 B2C 客戶，產品的細節可能會發生變化，但在教授潛在客戶如何使用它方面的真正投資並不一定要改變。 您甚至可以查看客戶表達的挑戰和挫敗感，並圍繞這些主題創建內容豐富的內容。

使用量身定制的觸發式通信

量身定制的建議有助於使您與客戶相關。 推薦的形式可以是交易、相關產品、本地活動、文章/視頻等。 只要您根據買家的興趣和需求定制它們，無論您的客戶是誰，整合這些營銷材料都會讓您保持相關性。

您還應該根據活動水平來定位客戶。 B2B 和 B2C 營銷人員都傾向於關注客戶旅程的各個階段，但這些階段在傳統上是不同的。 對於 B2i，重點應該放在基於活動的溝通上。 觸發式電子郵件就是這種策略的一個很好的例子。

構建自助服務界面

還記得我們所說的以客戶為中心的自助式體驗嗎？ 好吧，即使您不是開發人員或設計師，構建用戶友好的界面實際上也可能比您想像的要容易。 市面上有許多通用電子商務平台，通過靈活的在線店面，個人可以輕鬆瀏覽產品、付款、升級計劃等。

更重要的是，根據澳大利亞最佳網絡託管公司的在線營銷人員 Nathan Finch 的說法，現代網站構建工具旨在讓普通人易於使用。 “某些用戶友好的網站建設者將使用拖放控件，”芬奇說。 “這使您可以使用預製部件構建自己的網站，但仍然可以自定義網站，使其在更大的互聯網中看起來獨一無二。” 您不必成為 Web 開發專家即可優先考慮 UX，但您確實需要將其作為 B2i 戰略的重點。

這將允許用戶自定義他們的計劃並自行執行其他重要功能。 知識淵博的客戶服務和銷售專業人員仍然可以在發生事故時隨時待命，但客戶會喜歡這種輕鬆和控制。 不要害怕告訴 B2C 和 B2B 客戶全虛擬平台的好處。 如果解釋得當，您似乎不會減少接觸點。 相反，它將向他們表明您了解便利和定制的重要性。

試駕您的用戶體驗

我們怎麼說都不過分：B2i 就是關於用戶體驗的。 這意味著您需要審核自己的流程以確保其簡單且用戶友好。

結帳過程在這裡很重要，因為它可能是影響客戶放棄關心的重要因素。 如果您不注意它們，您的網站和營銷的其他方面（例如產品頁面和電子郵件折扣代碼）也可能會導致問題。 讓多個團隊成員定期檢查銷售漏斗，以確保它滿足客戶需求並且不會遇到任何障礙。

培訓所有團隊進行銷售

為了充分利用 B2i 原則，應配備多個客戶接觸點，以便將客戶互動轉化為銷售機會，而不會過於咄咄逼人。 例如，客戶服務代表可能有機會在解決客戶投訴的過程中進行追加銷售或交叉銷售。 培訓不同部門的員工，使他們能夠盡其所能為客戶服務——並在此過程中增加您的收入。

底線

對於許多營銷人員來說，B2i（或者甚至更新的 B2P 範式）的出現並不令人意外。 事實上，這個“新”想法可以看作是成功的在線營銷人員長期以來認為理所當然的洞察力的封裝——所有客戶，無論他們是否代表企業，都是人類，只有認識到我們可以與他們建立信任。 信任帶來銷售。

這篇文章是由凱特諾特貢獻的