冷電話提示和技巧
已發表: 2019-11-28什麼是冷電話
推銷電話是銷售過程的第一階段——您與任何潛在客戶的第一個聯繫點。 這有時是可怕的，但卻是必要的一步。 畢竟你必須從某個地方開始！
即使拿起電話，您也已經處於領先地位。 在LinkedIn 銷售博客上的“ B2B 銷售專業人員面臨的最大潛在挑戰（以及克服這些挑戰的方法） ”一文中，朱莉·托馬斯（Julie Thomas）透露，恐懼是推銷電話的最大障礙，53% 的受訪者表示他們放棄推銷電話很快，48% 的人承認他們害怕接電話。
然而，一旦你克服了手機恐懼症，你會發現你的銷售額會增加。 在2017 年的一項研究中，DiscoverOrg 發現 55% 的高增長公司報告使用了電話推銷，而沒有進行電話推銷的公司報告的增長比競爭對手低 42%。 誰不想看到成長？
如何冷撥電話
好的，您可能會認為您不需要一步一步的過程來了解如何拿起電話並撥打它。 你是對的。 但是有更有效的冷電話方式。 歸根結底，您在電話中的交流方式會影響人們對您和您公司的看法，因此給人留下好印像很重要。
1.做你的研究
沒有任何藉口可以在打電話時毫無準備。 在 LinkedIn、社交媒體和公司網站之間，您應該能夠找出您需要與誰交談，也就是做出購買決定的人，以及他們的業務或行業可能面臨的潛在痛點。 當您將電話推銷為一種可以幫助您的潛在客戶的方式時，而不是作為您需要進行的銷售時，您更有可能獲得該銷售。
2.為自己做一個案例
請記住，第一印像很重要。 對人好點。 不僅對決策者，而且對看門人，無論是秘書還是助理。 自我介紹。 讓您的潛在客戶知道您的全名、職位和公司名稱，然後再讓他們知道您可以如何提供幫助。 在您的公司和他們的公司之間建立聯繫，讓他們知道您的產品或服務如何改善他們的業務。
3. 確認通話
您的研究應該幫助您弄清楚公司和/或行業的痛點是什麼，以及您提供的解決方案是否合適。 但是，您可能仍然無法僅從您的研究中了解整個故事。 提出聰明的、開放式的問題，讓您的潛在客戶填補空白。 “是或否”的問題會阻止您的客戶，並且不會為您提供所需的詳細信息。
4.讓冷電話更溫暖一點
讓冷電話成為介紹； 給您、您的公司和您的產品。 你不需要“總是關閉”。 建立聯繫並建立關係。 大多數人喜歡與他們喜歡共度時光的人一起工作。 與潛在客戶建立和維持融洽關係可能需要更長的時間，但從長遠來看會有所回報。
5. 跟進
由於您的電話只是介紹，因此您需要跟進。 根據Marketing Donut 的數據， 92% 的銷售人員在四個不之後就放棄了，但 80% 的潛在客戶在他們說是之前說四次不。 所以，安排一個後續電話或約會——然後繼續打電話。 這將使您能夠繼續與潛在客戶建立關係並激發進行銷售所需的信任。
6.準備走開
冷電話也是取消潛在客戶的資格。 也許您的潛在客戶具有誤導性的網絡形象，或者他們只是簡單明了，不適合您提供的產品或服務。 找出誰最適合您的服務，並利用您的時間專注於這些潛在客戶。
冷電話提示和技巧
一旦你掌握了基礎知識，你仍然可以通過一些方法來提升你的冷電話遊戲。 如果您想接觸新的潛在客戶並做得很好，這裡有一些冷門技術可以嘗試：
1.熟能生巧
新來的電話或只是需要提高你的技能？ 你已經聽過一百萬次了，但這是真的：練習，練習，練習。 首先，您需要開發或改進您的電梯間距。 需要幫助開發完美的電梯間距？ 看看“製作銷售的電梯宣傳”。 你的經理和你的團隊是很好的練習資源。 儘管你們之間有友好的競爭，但你們作為一個團隊一起工作，當你變得更好時，團隊也會變得更好。
Vendasta 的 CRO 的 George Leith 建議練習你的電梯投球，直到你“嗯”自由。 有很多練習方法，George 在他的Conquer Local播客節目“George's Top Tips - Cold Calling”中概述了這些方法。
練習不一定是一件苦差事。 有趣的遊戲和練習有幫助。 並排坐在兩把椅子上，假裝你剛剛升艙到頭等艙。 幸運的是，你坐在你夢想中的潛在客戶組織的 CEO 旁邊。 您如何讓他們保持參與，以免他們戴上降噪耳機並調整您和您的音調？
另一種練習技能的有趣方法是通過 Jeopardy 或 Scattergories 等遊戲來思考你的腳； 涉及回答問題或談論不同銷售相關主題的遊戲。
另一個好主意是自己練習。 無論您是開車還是洗澡，周圍都沒有人評判您，因此您無需感到自我意識。
會議也是練習電梯間距的好地方。 你會在很短的時間內結識很多新朋友。
你正在走向你甚至不認識的人，這是一個磨練這些電梯間距的好地方，以學習如何能夠在現場正確旋轉，讓你的頭旋轉，然後移動它介紹。
2. 強勢開始
現在你們都熱身了，讓我們進入真正的事情。 打電話時，您的介紹就是一切。 一個糟糕的介紹，你可能會被掛斷。
所以做你的研究。 使用LinkedIn、社交媒體和公司網站找到一些有趣的細節，你可以在對話中進行討論，無論是共同的母校還是LinkedIn的聯繫。 你能把它應用到你的電梯推銷中嗎？ 花點時間，想一想，找出你最好的方法。
3. 顯示價值
你的信心在這裡再次發揮作用。 潛在客戶需要感受到這種信心才能購買您所銷售的產品。 George Leith 告訴銷售人員“擁有你帶給客戶的價值主張”。 部分原因是知道冷呼叫並不總是遵循腳本或具有相同的結果，因此您需要能夠適應。
向您的潛在客戶講述他們所在行業的客戶的故事，以展示您的產品或服務如何幫助他們克服或減少他們的痛點。 更好的是，讓現有客戶準備好並樂意為您和您的服務擔保。
Vendasta 的快照報告是用來展示潛在客戶價值的一個很好的工具。 對任何中小型本地企業進行報告，以了解他們的在線形像以及他們的痛點在哪裡。 在你的口袋裡進行這種營銷需求評估就像有一張用於冷電話的備忘單。 使用此信息來吸引客戶並告知客戶他們可以改進的領域，並讓他們知道您和您的服務可以如何提供幫助。
4. 時機
想要優化您的陌生電話？ 時機是你成功的一個重要因素。 有許多變量會影響您的推銷結果。 首先，要注意時差。 如果您要撥打跨國電話或國際電話，則需要仔細檢查那裡的時間。
試著在 9 點到 4 點之間打電話，一天的第一個小時和最後一個小時通常會被其他任務吃掉。 工作日下午被認為是打電話的最佳時間，週五除外。 沒有人會在周末之前做出重大的購買決定！ Peak Sales Recruiting指出，週一早上也是如此。 人們剛剛安頓下來一周，所以這並不理想。
5. 從錯誤中學習
你不可能贏得所有人。 你進入銷售是有原因的，那是因為你喜歡贏。 不幸的是，當你打電話給你時，你會被拒絕。 你能做的就是從錯誤中吸取教訓。
回聽電話時您可能會注意到的另一件事是您的語氣。 如果您感到緊張，您的聲音可能會有些顫抖。 練習會有所幫助。 此外，您不想听起來無聊、單調、居高臨下或咄咄逼人。 找到正確的語氣，充滿熱情和自信，並在整個通話過程中保持這種能量。
6.聽
把最好的小費留到最後。 是的，你有你的電梯間距，你現在已經完善了。 但最終，更重要的是傾聽你的潛在客戶。 仔細聆聽，這樣您才能真正了解潛在客戶的需求。 沒有兩個企業是完全相同的，也沒有兩個電話會以完全相同的方式進行。 通過仔細聆聽，您將能夠處理您遇到的反對意見並解決它們，而不是僅僅在您的音調上大談特談。
與人交往也很重要。 真正的連接將帶您走很長的路。 所以要善待與你交談的每個人，尤其是對看門人。 如果您對他們粗魯或居高臨下，您可能無法與決策者溝通。 一旦你與你想要的目標交談，就與他們建立融洽的關係。 向他們展示你了解他們的行業。
腳本可以在冷呼叫期間為您提供幫助，但您不想听起來像腳本。 聽起來腳本化是不建立任何联系的可靠方法。 通過停留在當下並與您的潛在客戶進行實際對話，您將能夠根據需要進行調整
如何贏得客戶並影響冷電話
儘管這些年來推銷的基礎知識並沒有改變，但現在有很多資源可以讓推銷變得更容易。
Vendasta 提供了很棒的工具，例如我們的 CRM銷售和成功中心，除了確定您的潛在客戶資格外，還可以幫助您在致電時保持井井有條。 銷售與成功中心將根據他們最近在您網站上的活動對您的潛在客戶進行排名，讓您知道誰將是最合格的潛在客戶。 銷售與成功中心還會記錄您與潛在客戶的所有電子郵件和電話，因此您將能夠跟踪完成銷售的進度。
銷售更聰明，而不是更難
結論
冷電話仍然存在並且很好，幫助公司成長。 雖然打電話是一門科學，但它也同樣是一門藝術。 打來電話時，你唯一能體驗到的不變的是信心和變化。 你需要受過足夠的教育才能自信地銷售你的產品，並且有足夠的適應能力來面對你遇到的任何反對意見。 只要有足夠的練習和堅持，很快你的恐懼就會被拋在腦後，你就會成功地被冷落。