雲經紀人：B2B 銷售的演變

已發表: 2019-05-30
幾十年來，B2B 組織通過向主要企業客戶銷售解決方案並利用他們在此過程中獲得的小客戶來補充收入，從而賺取了數百萬美元。 然而，隨著消費者對本地商業偏好的大規模復甦，我們正在進入本地 B2B 銷售機會可能超過企業的時間框架。 但是，這個機會只有在 B2B 組織發展為雲代理時才能實現。

但是什麼是雲代理？

雲代理將成為 B2B 模式的面孔和未來。 無論您是營銷機構、金融機構、軟件公司還是電視/廣播提供商，現在都有機會成為您客戶的端到端解決方案提供商。

在這裡，我會告訴你我的意思。

目錄

什麼是雲代理？

中小企業作為雲代理的機會
中小企業 SaaS 支出正在急劇增長
中小型企業正在購買一系列 SaaS 解決方案
中小企業信任雲代理

成為雲代理的挑戰

如何成為雲經紀人
1. 擴展雲服務產品
2. 徵求和執行解決方案集成
3. 採用白標雲代理平台

文達斯塔平台
文達斯塔優勢

雲代理平台：競爭分析

結論

什麼是雲代理？

雲代理是一個 B2B 組織，負責管理一套雲產品和服務的使用、交付和報告。 經紀人是單點解決方案提供商和最終業務消費者之間的中介。 經紀人通過將眾多雲服務匯集到一個面向客戶的登錄和支付解決方案中來發揮作用。

首先，我們可能應該澄清這將適用於哪些 B2B 銷售實體。 從本質上講，B2B 解決方案提供商將包括向其他企業（任何規模）銷售產品或服務的任何公司。 B2B 解決方案提供商的一些示例如下：營銷機構、出版商、目錄公司、技術公司、電視和廣播、電信、金融服務、保險等。

這些公司銷售從廣泛的服務產品到軟件即服務 (SaaS) 再到老式硬產品的所有產品。 然而，它們都服務於大致相同的市場。

我上面提到的任何一個行業都有平等的機會成為他們客戶的雲經紀人。 他們所要做的就是將大量雲解決方案整合到一個地方，執行大規模產品集成，將新產品和服務與現有產品保持一致，並向客戶提供深入的儀表板和報告。

容易，對吧？

好吧，也許還沒有。 讓我們探討一下為什麼這些企業中的任何一個都希望首先轉變為雲代理，然後簡化等式。

雲代理的中小企業機會

現在我們已經弄清楚了雲代理到底是什麼，讓我們深入研究這些數字並準確地確定 B2B 銷售機會是什麼。

中小企業 SaaS 支出正在急劇增長

從歷史上看（甚至最近），全球企業在 SaaS 上的支出一直高於全球 SMB（中小型企業）的支出。 然而，根據谷歌加速報告，這一切都將改變。

SaaS 支出正在飆升，而小企業部門正在引領潮流。 事實上，SMB 雲的轉變速度是企業採用速度的三倍。 這些本地企業開始認識到，如果他們想在市場上與大型企業競爭，他們需要最好的軟件解決方案，因此他們正在為戰鬥做準備。 通過整合各種 SaaS 解決方案並成為雲代理，B2B 經銷商可以更容易地利用這個巨大的 76B 美元市場機會。

中小型企業正在購買一系列 SaaS 解決方案

根據Blissfully的說法，以下類別的本地支出相對平均，越來越重視銷售、工程和業務運營。 以下是這些頂級類別的一些解決方案示例以及支出增長分析：

  • 銷售示例：Salesforce、Outreach、HubSpot
  • 工程示例：亞馬遜網絡服務、谷歌云、Zapier
  • 業務運營示例：G Suite、Slack、Asana

同樣的研究也展示了一些令人著迷的統計數據。 據Blissfully稱，普通中小企業已經在使用 20 多個付費 SaaS 應用程序，以及另外 30 多個免費應用程序。 但這些企業並不滿意，因為海量的登錄和支付網點列表造成了大量的會計難題，浪費了寶貴的時間，並導致過多的 SaaS 支出。

儘管某些企業公司可能有能力管理更高程度的帳戶、登錄和集成； 本地企業根本沒有那種奢侈。 他們通常忙於管理日常運營和為客戶服務。 他們需要一個單一的實體，可以通過一次登錄和月底的一張賬單為他們提供整個解決方案。 他們需要一個雲代理。

中小企業信任雲代理

中小型企業正在尋找合作夥伴，因此他們不必在沒有指導的情況下獨自進入不斷增長的 SaaS 解決方案海洋。 據 ISVWorld 稱，這些本地企業有 71,000 種 SaaS 解決方案可供選擇。

當一位廚師決定在當地開一家餐館時，他們這樣做並不是因為他們是社交媒體營銷方面的專家，而是因為他們可以為市場上的消費者提供一些特別的東西。 因此，當談到社交媒體營銷解決方案時，當地餐館老闆可能不會從“b”中知道“a”。 他們需要一個雲代理來引導他們度過喧囂。

本地企業需要雲代理可以提供的指導，以及擁有單一事實來源所帶來的簡單性。 但是，如果您是單點解決方案提供商，時間至關重要。 事實上， AppDirect 的雲服務採用報告表明，51% 的中小型企業已經通過雲代理購買 SaaS 解決方案。

成為雲代理的挑戰

這聽起來可能一切都很好，但成為雲代理並非易事。 要成為全方位服務的雲代理，大多數 B2B 組織在轉型過程中需要實現以下目標：

  1. 產品線擴展

雲服務經紀人需要能夠成功地將其他產品添加到他們的產品中，而不會稀釋品牌價值或在此過程中犧牲其他產品。

  1. 有效履行和交付更多訂單

在擴展產品線時，雲經紀人將被要求要么在內部擴展其履行服務，要么將這些職責外包給第三方。

  1. 提高計費效率

更多的產品、服務和集成意味著更複雜的計費，經紀人不能讓周轉時間在此過程中受到影響。

  1. 降低銷售和營銷成本以彌補新成本

在這一轉型過程中，運營費用可能會攀升，因此對於經紀人來說，能夠削減其他地方的成本作為對此舉進行預算的一種手段至關重要。

  1. 重新設計上市以適應產品擴展

隨著產品不斷發展，定位和上市戰略需要重新評估和重新設計，以適應不斷增加的雲服務以可擴展的方式。

  1. 提高客戶保留率

新的雲產品和服務添加將推動客戶保留，但前提是在轉型期間不犧牲服務水平。

  1. 並且始終顯示出清晰的性能證明和投資回報率

如果 SMB 沒有看到理想的投資回報率和性能證明，他們就會流失。 如果尚未建立，則需要集成強大的報告工具​​，以便這些本地客戶可以清楚地看到您為他們帶來的價值。

這對任何組織來說都是一項艱鉅的任務，現在讓我們探索一些使其成為現實的替代方案。

如何成為雲經紀人

我們已經確定了巨大的機會（確切地說是 760 億美元），我們了解這種轉型帶來的挑戰，現在讓我們看看完成雲代理轉型的一些策略。

1. 擴展雲服務產品

渴望成為雲服務經紀人的 B2B 銷售組織的一種選擇是在內部構建新的基於雲的解決方案，以滿足不斷增長的客戶需求。 此選項更適合已經擁有強大研發實力的企業，例如點解決方案 SaaS 提供商。

但是，構建解決方案的一些挑戰包括：

  • 上市時間延遲
  • 發生成本（通常為數百萬至數十億）
  • 所需工作超出核心能力
  • 投資回收期長

2. 徵求和執行解決方案集成

另一方面，B2B 組織可以通過徵求與其他 SaaS 點解決方案的集成來構建自己的定制平台產品，從而成長為雲代理。 此選項最適合研發支持較少且服務導向較大的 B2B 實體。

但是，構建解決方案的一些挑戰包括：

  • 沒有統一的客戶登錄或集中報告
  • 供應商混亂/碎片化/耗時的提案請求
  • 沒有白標/失去品牌認知度
  • 實施時間長

3. 採用白標雲代理平台

最後，B2B 組織可以通過尋求採用雲代理平台來最大限度地減少資源需求。 雲代理平台是已經構建的完整解決方案，可立即支持 B2B 組織。

時間在流逝，B2B 組織等待的時間越長，市場窗口關閉的速度就越快。 替代方案一和二需要時間、資金和大量資源。 如果公司想要減輕大部分風險，採用雲代理平台是最好的選擇。 B2B 無需延遲上市時間，只需將他們的客戶名單導入一個全方位服務平台，在平台上打上他們的品牌，然後即插即用他們現有的產品。

但是營銷抵押品呢？ 我們如何重新定位？ 我們如何向現有客戶追加銷售？

文達斯塔平台

聽說過 B2B2SMB 商業模式嗎？ 相當拗口，但這正是文達斯塔提供的。 一種端到端的解決方案，旨在使雲代理能夠削減成本並為他們的客戶提供超級服務。

如果你想成為一個雲經紀商，你可以把 Vendasta 想像成一個雲經紀商。 雲代理平台旨在在一​​夜之間將您的 B2B 組織轉變為雲代理，讓您擁有滿足所有客戶需求的解決方案所帶來的力量和信心。

例如，假設您是一家營銷機構，向您的客戶提供三種核心產品和服務：電子郵件、評論和社交媒體營銷。 總體而言，您的客戶對您的產品和您提供的客戶服務非常滿意。 但是，越來越多的客戶正在與您聯繫以獲取自定義域並從您那裡購買生產力解決方案。 您申請成為 G Suite 轉銷商但未能獲得認證。 但是，還有另一種方法。 通過與 Vendasta 合作，您可以立即成為經過認證的 G Suite 經銷商，並為此類一流產品定價並將其與 GoDaddy Domains 等其他優質產品配對。 就這麼簡單，您選擇產品，選擇價格，為您的客戶提供單點登錄訪問權限，除了客戶已經了解和喜愛的核心產品之外，您還可以開始銷售 40 多種基於雲的解決方案。

您的客戶信任您，這就是他們想要為您提供更多業務的原因。 如果您不採用更廣泛的解決方案，那麼您將把收入留在桌面上，另一家提供商將搶購併竊取。

文達斯塔優勢

Vendasta 的雲代理平台的秘訣在於它具有雙重功能。 它為面向客戶的業務提供了一個完全可重新命名的合作夥伴中心和市場，它還擁有一個強大的 CRM，使您能夠通過自動化更好地運營您的業務：銷售、營銷、任務管理、計費和報告。 Vendasta 的其他獨特優勢包括：

  • 數據驅動的洞察力。 Vendasta 利用我們系統中已有的眾多中小型企業，以及每天使用該平台的銷售代表進行實時更改，使我們的渠道合作夥伴能夠獲得有關如何最好地滿足不斷變化的客戶需求的前沿見解。
  • Vendasta 雲代理平台在構建時考慮到了 SMB，而不是經過改造以在開發後為小型客戶工作。
  • 將這些新產品推向市場所需的所有營銷資料、電子郵件活動和產品信息都是為您預先構建的，您只需按下“開始”鍵即可。

雲代理平台：競爭分析

所以你可能明白了； 文達斯塔是蜜蜂的膝蓋（我絕對沒有偏見）。 但是市場上肯定有其他的雲代理平台，對吧？ 以下是 Vendasta 與其所有最大的直接和第三競爭對手的簡要競爭比較。

Vendasta 並不是希望成為雲經紀人的 B2B 公司的唯一解決方案，但我們有信心，我們最有能力為 B2B 銷售組織提供他們需要的端到端解決方案，以改變他們的軌跡，超級服務他們的中小企業客戶，並在一夜之間完成。

表亮點：

  • Vendasta 具有獨特的優勢，可以通過我們的數字營銷服務團隊滿足您不斷增長的數字服務需求，因此您不必擔心擴大員工隊伍以滿足採用新解決方案帶來的需求增長。
  • Vendasta 屢獲殊榮的Snapshot Report是市場上最強大的 AI 驅動型銷售工具，讓雲經紀人能夠提供規範的需求評估，從而推動真正的轉化。
  • 我們擁有世界上最大的渠道銷售團隊之一，由 28,400 名代表組成，為有興趣與我們合作的供應商提供了一個非常誘人的機會，以更好地支持我們所服務的渠道合作夥伴和雲代理。 如果您是感興趣的供應商，那麼成千上萬的銷售代表可以在不花一分錢的情況下銷售您的解決方案。
  • 完全一致的體驗。 與此表中滿足某些需求但必須與其他解決方案配對的其他解決方案不同； Vendasta 平台將以統一和用戶友好的體驗取悅您的客戶。
  • 其他競爭對手為各種需求提供了引人注目的產品，但 Vendasta 平台是唯一真正為完全實現雲代理轉型而構建的替代方案。

結論

技術環境變得越複雜，B2B 方程式就越簡單：您的本地客戶需要一個單一的解決方案提供商。 借助Vendasta等成熟雲代理平台的強大功能，任何 B2B 實體都可以通過支持雲解決方案市場來滿足客戶的各種需求，從而成為這種單一的事實來源。

在您的客戶找到擁有的供應商之前抓住這個機會。