與 Vendasta 的 George Leith 建立密切的潛在客戶、開放的關係

眾所周知，銷售是一項艱鉅的工作。 Vendasta 首席客戶長 George Leith 表示，各行業的交易完成率徘徊在 2.5% 和 3.25% 左右。

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降低銷售力道是成功成交的關鍵。 然而，如果您只想達成交易，您可能會錯過建立關係的機會。

利斯分享了為什麼你不應該將收盤視為結束。 這其實是客戶關係的開始。 然後，Leith 探討了銷售宣傳的 10 個關鍵要素，以及您的團隊如何在成交後應用它們。

為什麼關閉意味著開放關係

達成交易後的前 90 天通常至關重要。 您希望用它們向客戶證明您公司的價值，然後增加更多價值。

在這 90 天的期限內，您可以與客戶進行協商並調整期望。 經常檢查並允許客戶查看 KPI 有助於建立融洽的關係。 您將設定標準並建立明確的目標。

成功推銷的 10 個要素以及如何在售後應用它們

1. 研究

您知道的越多，您就越有能力向客戶展示您的公司，作為解決客戶面臨的挑戰的解決方案。

花時間了解潛在客戶的業務需求和個人需求。 如果您知道他們正在尋找銷售 CRM，請嘗試了解他們正在尋找的客戶類型以及他們想要透過新軟體實現的目標。

關閉後，研究就顯得更加重要。 您想向客戶表明您不僅僅是為了向他們推銷東西而進來的。 你進來就是為了解決問題的。

2. 理解問題

制定完美的銷售宣傳不是為了銷售，而是為了提供協助。 首先，定義潛在客戶的問題。 然後概述解決方案，闡明您所做的事情以及它與他們面臨的挑戰的關係。

Leith 建議遵循 30-60-90 天的簽到公式。 他還建議與客戶一起審查數據以顯示投資回報率。 從客戶收集軼事數據，看看哪些有效，哪些無效。 執行報告可以強調客戶業務中的正面變化。 它還可以突出增長機會。

利斯提醒我們，我們需要透明和現實。 整個問題可能無法在 30、60、甚至 90 天的時間內解決。

3. 全面了解您的產品

Leith 說：「當我們談論銷售流程時，我們希望成為客戶的學生。 我們提出問題，挖掘有價值的信息，然後製定符合客戶需求的策略。”

從內到外了解您的產品是關鍵。 您可以看到它如何解決他們的問題。 然後，您可以展示產品如何滿足他們的需求。

結束後，您需要與客戶聯繫並確保他們體驗完整的功能。 您甚至可能想引導他們了解如何使用產品。

在稍後登記時，您可能希望追加銷售其他產品和服務，作為擴大現有客戶群並解決您已確定的任何其他需求的策略。

4. 提出問題

您想與您的潛在客戶建立對話。 為了吸引客戶，請嘗試提出開放式問題。

對於潛在客戶來說，問題更具吸引力和互動性。 它還使您有機會收集更好的資訊。 你知道的越多，對話就越個性化。

即使交易結束後，您也應該繼續提出問題。 產品是否按照顧客想像的方式運作？ 可以做些什麼來改善體驗？

與您的客戶合作設定目標和時間表，並確保經常重新審視這些目標和時間表。

5.講一個故事

講故事是我們可以使用的最強大的工具之一。 故事更加引人入勝——大腦感覺皮質的神經活動增加了五倍。 與僅憑事實相比，他們也更有可能「堅持」客戶。

故事在情感上與您的客戶聯繫起來，這使他們更容易記住。

在銷售提案中，類比可以幫助解釋產品或服務的用途。 結束後，你的故事敘述應該轉變為說明已經完成的事情。

如果您有非常成功的客戶，請詢問是否可以將他們用作案例研究。 案例研究將您的客戶變成主角。 請記住，大多數客戶都會查看評論。 案例研究為新客戶提供了一個值得關注的故事。

6.使用對比

當你製作敘述時，請考慮「從這裡到那裡」的結構。 現在的前景在哪裡？ 您的解決方案將帶他們到哪裡？

結束後，您可以使用對比來突顯客戶的進展。

7. 專注於好處（然後是功能）

當您描述您提供的服務時，請以好處為主導。 「沒有人關心你的產品能否在 25 英里半徑內找到關鍵字。 他們真正關心的是你是否能幫助他們找到新客戶，」利斯建議。

銷售後，傳達利益更加直觀。

8. 差異化

為什麼你的客戶應該選擇你而不是你的競爭對手？

這是您獨特的銷售主張 (USP) 或品牌承諾。 該聲明對於您的企業來說應該是獨一無二的。 你的競爭對手不應該能夠簡單地交換他們的名字就到此為止。

專注於你所做的事情以及為什麼這樣做。 這是培養品牌忠誠者的最佳方式。 當您的客戶真正認同時，他們會自豪且公開地支持您。 如果他們不確定是什麼讓你的公司與眾不同，他們就無法做到這一點。

9.展示一個成功的故事

向客戶展示成功故事可以解釋好處並定義您的工作。 它還向他們展示了以前做過這件事的人。

解釋所使用的策略可以讓客戶具體了解您的解決方案在現實世界中的運作方式。

交易完成後，分享客戶的成功故事，展現可重複性。 利斯建議，以相似性為目標。 行業越緊密，故事就越相關（並且令人難忘）。

10.持續跟進

最後，你要跟進並繼續跟進。 成交後的跟進甚至比簽到以進行銷售更為重要。

儘早且經常入住。 當事情剛開始出現一些問題時，糾正方向很容易。 如果你連續幾個月偏離路線，那就更難了。

對客戶持開放態度。 明確計劃以及您正在做什麼來實現他們的目標。 最後，確保討論任何問題和未滿足的期望。

將客戶放在首位和中心

正如利斯在劇集開頭告訴我們的那樣，客戶是一切的核心，包括銷售流程。 一旦您的團隊了解了這一點，就可以更容易地不再將銷售流程的結束視為銷售流程的結束，而將其視為關係的開始。

您用來製作完美銷售宣傳的相同元素可以用於建立這些關係並將您的客戶變成忠實的品牌愛好者。