克里斯托弗·諾特（Christopher Nault）談 HubSpot、入站營銷黑客等

非常感謝。 很高興來到這裡，Harshit。

哦，伙計，我是美國海軍軍官的兒子，我媽媽是廚師。 所以兩個不同的性格，我和他們一起在全國各地長大。
最終，我在佛羅里達州中部大學上了一所大學，那個地區非常有創意和樂趣。 我從 2003 年開始將營銷作為一種服務銷售，那時我正在上大學。 我開始建立一個以社交活躍的成年人為目標的網站網絡，在我生命中的那個時候，我非常喜歡。
你知道，一系列網站，要做的事情，人們去網站，我們會出售橫幅空間。 我們在嬰儿期就開始涉足谷歌廣告和 Facebook 廣告，但 20 年後，這仍然是我工作的支柱。

是的。 謝謝你。 我也喜歡這個標誌。 它實際上有點像我們的兩個原始標誌，而且也很能說明問題。
關於我們如何在增長中運作，可以在網上找到第一個徽標。 它有很多葉子，很多文字，很多台詞。 然後我們在過去的五年中發現，簡化信息非常重要，我們的標誌體現了這種增長和紅木心態，而不是那麼明目張膽。
所以我很高興你真的很喜歡。 對我來說，紅杉就是這樣一個標誌性的生物和生態系統，實際上它們被視為靈魂。 植物，對。 它們本身就很大。 正確的。 但實際上，它們是成群結隊地成長，或者像銷售、營銷和服務一樣共同成長和合作，以建立一家更好的公司。
這些紅杉林建立了這些持續數千年的帝國。 所以，是的，所有的，所有的，戶外的所有東西都對增長很重要。 我認為紅木樹林只是最好的象徵。

我們的服務真的是關於建立一個可持續的收入驅動系統，對吧？
所以這是營銷的一部分，但它也要看你的銷售，他們在做什麼，如何改進它。 減少摩擦，無論是開發與您的 CRM 集成的在線支付平台。 HubSpot 在這里大喊，它讓生活變得更輕鬆。 當您多年來一直致力於營銷時，這並不能真正為您提供全貌。
查看網站、流量等一些基本指標很容易，但歸根結底，就像我們負責公司的實際收入增長一樣。 所以我們。 訪問這些系統。 這樣我們就可以證明我們的價值，可以這麼說。

是的。 所以我的意思是整個旅程，他們如何找到，找到我們。 我們確實在 LinkedIn 和 Google 上投放了一些付費廣告，但八分之七的客戶是來自我們的合作夥伴、軟件、Asana 或 HubSpot 之一的口碑推薦。 然後我們花了很多時間建立關係。
所以我們確實得到了很多推薦，這就像我們最喜歡的客戶類型。 最初的 30 天，一旦你加入進來，大多數客戶會選擇從一些付費研究開始，可以說，基本上是在山上開發或構建地圖。 因此，根據該公司的優先事項，我們通常會創建六個月的快速。
計劃或 12 個月仍然相當快速的計劃。 你知道，你使用甘特圖，它非常直觀。 然後圖表的每一行都有自己的多頁細分。 所以每個人都明白步驟、透明度和溝通是我們在增長營銷中的基本規則。 一旦他們批准了計劃，我們就開始了。
進入生產。 這通常意味著正在創建內容。 網站正在接受評判。 廣告開始投放，然後我們，你知道，真正開始看到球是如何落地的，並做出改進。 成長心態是我們運作方式的重要組成部分，簡單地說成長心態專注於進步而不是完美。
因此，與其嘗試獲取第一個博客的每一個細節，對吧。 讓我們建立您的第一個博客，從真實客戶那裡獲得一些反饋並做出改進，改變遊戲規則。

所以我們，我會說一個完美的組合是 70 到 30 入站到出站。 所以outbound，outbound有很多名字吧？ 所以像需求生成現在是一個非常時髦的術語。 冷電子郵件是人們知道的一個詞、一個詞或一個短語，但實際上它是將您放在客戶面前，無論他們是否期望。
所以如你所知，如果我甚至笑出聲來，這很有趣，因為你就像某種力量將你的業務強加給潛在客戶。 這可以通過幾種不同的方式實現。 我會說。 通常，除非您擁有以前沒有人見過或聽說過的革命性產品，否則出站是好的。
如果目標明確、非常輕便且非侵入性，那麼幾乎所有企業都會看到一個滿意的客戶，一個更滿意的客戶，因為他們實際上是因為他們銷售的特定服務或產品而受到追捧。 然後做得很好，而不是試圖，你知道，用一條信息把人們敲暈。
但是它，所以這絕對是一個好主意，但它非常有針對性，不發布數十萬封電子郵件或類似的東西。 非常直觀。

我會說電子郵件 LinkedIn 導航器是一個非常好的工具。
我的意思是，我們都努力成為自己最好的客戶。 我經常通過LinkedIn被發現，因為我在那裡做了很多思想領導，並與其他商業領袖分享我所知道的，這種需求。 Agenda 也很棒，而且不那麼打擾，打他們的頭打電話給別人，檢查別人的手機。
雖然我們當然可以做到。 如果客戶要求。

這很難。 我的意思是，這真的需要建立信任。 因此，入站方法不是可以在一夜之間打開的開關。 你必須為你的潛在買家建造一個舒適的空間。 您這樣做的方法之一是開始開發對他們有幫助的內容。 所以在增長，就像我們是這裡的大樞紐觀察者一樣。
所以我們的很多內容是你如何在不僱傭我們的情況下讓你的 HubSpot 軟件更高效？ 你如何改善你的銷售團隊？ 如何獲得更好的報告？ 為什麼它比 Salesforce 更好？ 正是這種能力讓人們知道，無需與意誌或我自己或任何成長中的人交談，我們就可以根據我們的知識為他們建立資源，每項業務。
以這種方式考慮客戶會更好，無論您是律師、房地產中介，還是您正在為 VR 軟件開發新產品。

要做的第一件事，我從聯合創始人 HubSpot 間接地從 DME 那裡得到了這種建議。
我現在試著想像我的完美客戶一直坐在我的辦公室裡。 我也為我們的客戶這樣做。 所以我們這樣做的原因是，如果我沒有預料到這封電子郵件會令人反感嗎？ 如果我是一名銷售總監，我收到一封來自成長的電子郵件，說，嘿，我們現在想談談那不是，那個人還有很多其他事情要擔心，但我確實想被發現。
輸入，我需要與 rev op 機構交談，或者我需要與主機芽機構交談。 所以最大的建議是真正向內看。 這會是吸引人的營銷信息還是理想客戶的第一聯繫點？ 如果不是，請不要這樣做。

更多關於那個？ 是的，很開心。 因此，我絕對敦促每個人都製作他們的客戶數據。 這次談話的中心。 使用 CRM 非常重要。 在您可以的情況下，這足夠靈活。 讓它使用您的語言為您的公司工作，並且人們實際上會使用它。
所以這非常重要。 原因是當您擁有此信息時，您可以在您的網站上看到客戶的互動，與您網站上的聊天機器人的互動，與您的銷售團隊，嗯，以及您的客戶服務團隊的互動，所有這些都在一個地方至關重要的。 一旦您開始考慮擴展並增加這些對話的數量。
最終在開始時，如果您從零或少量開始，您可以使用 Hodge PODD 系統。 但是，如果你開始從每月一次的談話增加到 10 次到 100 次，如果沒有這種基礎設施，事情很快就會崩潰。
確實如此。 看起來如此明顯或如此簡單，但就像入站哲學所要求的那樣。 以客戶數據為中心，以做出更好的決策。 這不好玩，但你必須。

是的。 是的。 你必須制定一些規則，你需要給它時間，組織越大，越有條理，推出。 任何軟件都需要適用於非常大的組織。 您當然想選擇一個試點項目負責人。 所以一個人與我們這樣的團隊合作，按照您需要的方式構建軟件，對吧？
然後您需要分階段將其發佈到您的測試組。 這些人通常是您公司中精通技術的人，他們樂於進行測試和提供反饋，並不是每個人都能識別出哪些人可以幫助您從一個人走向採用，假設您公司的 10% 是採用這種方式。
然後我首先從最困難的群體開始，即銷售人員，然後我讓他們找到整合的人，然後你將其推廣給你的營銷人員，然後推廣到你的服務，以不斷監控我們提供的現場管理服務。

我的意思是，人們不喜歡打破他們的習慣，對吧？ 就像那樣，我們都是那樣的。 我正在努力減肥，但我發現自己，你知道，晚上吃得太多，我有一個應用程序。 我得到了一切。 所以很難改掉這些習慣。 是的。 公司完全可以直接從 HubSpot 購買專業版和企業版軟件，並自行購買。
但你是百分百正確的。 擁有可以持有公司賬戶的團隊或合作夥伴。 極大地增加了新軟件的成功率，因此我們進行了大量的手把手治療，大量的逆向操作治療，你知道，當壓力很大時，他們會放鬆，他們會打電話給我們，你知道，無論他們需要什麼，我們都習慣了它。
所以數據可能很可怕，但我們已經涵蓋了這一點。

正確的。 我們確實提供一次性服務，但我什至不認為我們已經做了多少年，任何人最終都會接受它，我們會從 30 天開始。
甚至對於那些喜歡的人，不，我們只是想削減。 你知道，我們需要完成這兩件事。 好的。 當然。 當他們接近這 30 天時，他們希望並且需要有一個像成長這樣的合作夥伴來反彈想法。 成為他們商業模式的一部分。 您可以使用 HubSpot 之類的軟件做很多事情。
生態系統現在如此強大，無論您第一次購買它的用例多麼複雜，您仍然只看到了冰山一角。 有一百萬件你甚至還沒有想到的事情。 這將幫助您的業務發展，而像 HubSpot 這樣的軟件可以。

中心點。 是的。 那太棒了。

同意 100%。

好吧，就像任何資源一樣，您必須確定是否擁有它。 因此，如果您的公司沒有可以致力於生成內容的人，那麼您絕對需要創建該職位，或者您需要聘請代理機構為您做這件事。 這是一個基本的需求。
還有幾種查看內容的方法，回過頭來看，我們中的一個人做了一個巨大的案例研究，說明編寫高質量內容的重要性。 所以它實際上希望被解讀為增長。 非常感謝。 我們有一位名叫珍妮的搖滾明星。 她擁有寫作博士學位。 她是前大學教授，我們竭盡全力確保我們自己的文章中的客戶實際上是有價值的信息。
我還沒有找到另一家機構使其在銷售方面變得如此重要。 如果我想，是的，我們正在使用版權 AI，那就太好了。 我們只是在生成數百篇人類從未接觸過的文章，但最終我們的眼睛會掃描第一句話或第二句話，然後將其作為垃圾完全存放在我們的大腦中。
好的。 因為我們，我們更了解。 所以花點時間，從每月一篇博客文章開始，當你開發新文章時，回到那些原始文章，掃描它們，一次又一次地稍微改進它們，繼續前進。 完美的。 我們在自己的網站上有一些文章可以幫助我們思考我們的一篇博客文章，例如 66 個內容創意。
因此，如果您喜歡大膽的想法，那就是您的第一個，您已經在一篇文章中為您知道了三年的想法。 只需訪問網站。

是的，請做。 讓生活變得輕鬆。 確實如此。

因此，最終的 KPI 是產生的新收入。 我們確實希望使用 HubSpot 銷售中心查看並訪問公司的實際銷售記錄，最好這是最終的。 確定我們是否在做我們的工作，諸如整體網站之類的基本指標，增加這一點很重要，以及流量來自某人在特定頁面上花費的時間也非常重要。
我們傾向於發現，隨著您開髮質量更好的內容，人們會在這些頁面上花費更多時間。 所以這可以肯定改善你的內容是有效的嗎？ 是的。 但同樣，潛在客戶生成了訪問過的網站頁面。 交易結束。 這些是我們想要關注的。

第一個也是最常見的錯誤是沒有花時間設置所有不同的跟踪和轉化指標。 這確實需要時間。 我的意思是，即使作為一個 10 年的專業廣告開發人員，讓我完全坐下來把所有的東西都連接起來，你仍然看起來像是半天的工作。
最終，這還不包括寫廣告文案，這是你大腦中完全不同的部分。 因此，您需要一整天的時間來開發廣告，以使所有轉化跟踪正常工作。 如果是谷歌，我總是建議給它 72 小時，從低出價開始，然後開始增加支出。
不要從第一天就開始提供完整的產品，Google 會榨取它，而你不會從它中得到你想要的那麼多。 如果你的真實預算是一百美元，這是一個典型的廣告預算。 在最初的 72 小時內，您發起了一個活動，將其設置為 10 到 15 美元。 然後，谷歌會更加努力地讓你達到每天 100 美元的金額。
如果您從每天 100 美元開始，這聽起來很違反直覺，但隨著時間的推移會變得非常有意義。 所以改進那些度量跟踪方法。 從一個較輕的活動開始，然後在他們為 Google 花費 3 天為鏈接花費 7 天時增加美元。 這個棒極了。 嗯，你具體嗎？

正確的。 你有什麼用的嗎？ 是的，HubSpot 也是如此。 所以我絕對愛他們。 關於 HubSpot，我最喜歡的一件事是，您可以在一個門戶中擁有所有這些不同的團隊，並且每個人都可以使用相同的工具集。
因此，您可以看到所有這些排名和改進。 我認為這也是一個不太明顯的現實，即使你有一個寫得很好的廣告並且有人點擊它，大多數人，大部分時間或者對實際填寫聯繫表格感到焦慮。 因此，就像我們自己的登陸頁面一樣，我們也嘗試提供額外的資源。
而且我們知道，即使我們有一個很棒的廣告，在正確的時間，這個人也很可能不想聯繫我們。 如果您要做入站付費廣告，我強烈建議您也設置再營銷活動。 是的。 Google 實際上將其重新命名為用戶數據活動，用戶數據活動意味著假設此人訪問了您的目標網頁。
他們提到了我們的網站，無論如何，當他們在網上玩時，您的廣告將在您允許 Google 顯示它們的不同顯示渠道上彈出。 LinkedIn 也是如此。 將某人帶回您的網站也比第一次便宜得多。

我覺得我們可以把這次採訪或閱讀變成一個關於 OnSpot 的飲酒遊戲。 那麼像什麼，還有什麼很棒的工具呢？
您所有的跟踪代碼都在那裡嗎？ 您的所有轉化、所有 ROI 指標都在該營銷門戶中。 您可以設置儀表板來幫助管理、查看事實並讓他們做出更好的決策。 因此，他們的地勤人員可以改進營銷活動，可以阻止那些不工作的活動可以增加，花在那些不工作的活動上。
它真的就像一個讓人們擺脫困境的通用工具。 日復一日的苦惱，焦慮，能夠大口呼吸一下空氣，為下週做計劃。 明白了。

我很高興。 所以像我們最成功的客戶一樣，像我們的案例研究一樣，這些公司實際上已經存在了一段時間。 三四年前，他們聘請了一位營銷人員來談論博客。 也許他們有三四個他們在與收入運營相關的流行短語中輕描淡寫地涉足過。
所以這可能是一些，一些入站的東西。 也許這只是一個付費廣告，但它們從未在著陸頁上執行。 好的。 因此，這些類型的公司正在參與這些對話。 感覺像一隻受傷的動物，因為他們覺得他們已經嘗試過但沒有成功。 所以他們不相信。
但真正發生的是，他們還沒有灌輸思想，也沒有進入全面的戰略和執行階段。 因此，向他們展示這樣的情況就變成了一個更大的挑戰，嘿，這項投資將比您預期的要大。 這將花費比你預期更多的時間。 但是你的投資回報會讓你大吃一驚。
有時我們只需要 45 天就能看到改善。 有時需要六個月，但我們最成功的客戶是那些在沒有我們擁有的工具的情況下看到和操作的客戶。 然後當他們得到它們時，就像，哇，。 所以我們喜歡教老狗新把戲。

我認為最大的教訓是客戶可以在銷售過程中掌握非常奇怪的信息。 所以有時可能需要三、六或九個月才能完成交易，因為當這種情況發生時，這是一種非常親密的關係。
如果你的銷售人員更像老派的銷售人員，那就說他們認為客戶想听的話。 非常神奇的是，很少的信息可以保留下來，然後在 10 個月後提出來，就像，哦，對不起，會的，已經說過我們可以做到這一點。
也許這是可行的。 也許不是，但從來都不是。 提案中定義的從未被納入工作範圍，而我們正在這裡運作和執行。 然後突然之間，接觸點就像，嘿，記住一件事，一個人說過一次，你就有點離開了。
處理那個。 因此，最大的學習機會是確保您的銷售和服務團隊保持一致，並確保您的銷售人員不會銷售不真實的東西以及他們說我們會做的任何事情，確保它被寫入了。

我100%相信這一點。 是名副其實的基金？ 增長營銷的增長實際上來自圖帕克的一句話。 本質上，如果你沒有成長，你就會死去，對我來說成長意味著學習新事物，技術在改變，我也在改變。 我的客戶正在發生變化，而我長期以來一直將好奇心作為我 DNA 的一部分。
我非常感謝我能夠與團隊中志同道合的人一起包圍自己。 我們都處於同樣的心態。 你知道，如果有新的 HubSpot 產品問世，我們是第一個獲得認證的。 如果有一個新平台出來，我們是第一個修補它的廣告的人。 我們享受我們所做的事情。
因此，對於每個人來說，找到他們喜歡的工作很重要。然後，如果您要聘請代理機構，絕對是溫度，請檢查那裡的每個人，以確保他們對此充滿熱情。

是的。 打我。

圖帕克。

我想成為一名海軍軍官，然後我想成為一名企業主。

是的。 它最終沒有成為第五個。

哦，那很難。 我認為失敗。

執著的。

如何在研磨機上製作廣告？

哦，我感到非常感謝。 沒有發生什麼奇怪的事情，但我什麼都沒有，但是當孩子們參加聚會時，我真的很喜歡。
就像我絕對喜歡它一樣。 就像，嘿，讓我們和那個孩子一起出去玩一會兒。

他們一定很喜歡那個人是誰？ 那傢伙是誰？

是的！ 我非常感謝您今天與我們分享的所有時間和所有有價值的信息。
真的很有價值！