服務企業如何降低客戶獲取成本

這篇關於降低客戶獲取成本的文章由 Analytive 創始人 Tyler Brooks 撰寫。

服務企業面臨的最大挑戰之一是獲得新客戶。

服務業務增長的秘訣是降低客戶獲取成本 (CAC)。 這是因為如果您可以降低您的 CAC，您就可以擴展您的營銷預算，同時增加開發新業務的機會。

了解 CAC，服務企業

在討論降低 CAC 的方法之前，讓我們定義 CAC。

計算很簡單，但需要您了解您的企業財務狀況。

這是公式：

營銷總支出/新客戶數量=
獲客成本

例如，如果您去年在營銷上花費了 10,000 美元，並且獲得了 100 個新客戶，那麼您的 CAC 為 100 美元。 畢竟，10,000 美元/100 美元 = 100 美元。

降低您的 CAC 意味著您將相同數量的營銷費用用於您的業務。 這意味著以相同金額獲得更多客戶。 這就是我們想要的。

現在，提高這個數字的策略是什麼？ 以下是我們發現的一些降低您的業務客戶獲取成本的方法：

1.修復您的網站

對於幾乎所有已經產生網絡流量的企業來說，最容易實現的目標就是提高他們在網站上的轉化率。

網站的轉化率就是訪問您網站的人實際轉化的人數。 如果您的網站有 100 位訪問者，但只有 1 位訪問者與您聯繫，則轉化率為 1%。 通常，網站平均為 1%-5%。

這是一個驚人的消息：如果您正確地構建您的網站，一些著陸頁的轉化率高達 50%！

以下是一些提高轉化率的快速方法：

宣傳更好的報價

為了讓人們轉換，你需要一個很好的報價。 你能免費贈送一些東西嗎？ 在您的報價上疊加一些獎金？ 一個運行良好的網站報價可能會取代任何追加銷售或回頭客的預付款。

尤其關注不是巨額投資的感知價值。 或許您可以製作一個關於“如何為搬家打包電視”或“如何在搬家時盡量減少家具的磨損”的視頻系列。

縮短你的表格

當詢問訪客的信息時，不要要求一切。 您實際上需要什麼來跟進？ 通常，名字、電話號碼或電子郵件就足夠了。

您要求的越多，某人填寫表格的可能性就越小。 只詢問最初必不可少的內容，然後在後續行動中獲取其餘信息。

專注於您的 USP（獨特的銷售主張）

一定要強調是什麼讓你與眾不同。 你的價格有競爭力嗎？ 你們提供白手套服務嗎？ 你們保證具體的交貨時間嗎？

了解您與行業競爭對手的區別，然後突出顯示它。 客戶貨比三家，所以讓他們知道為什麼他們應該選擇你。

2.使用高槓桿渠道

阿基米德說：“給我一根足夠長的槓桿和一個支撐它的支點，我將推動世界。”

槓桿在您的業務中也是一項強大的功能。 為了真正了解它的工作原理，讓我們比較槓桿渠道和非槓桿渠道。

首先，讓我們談談傳統的按點擊付費 (PPC) 搜索。 這些通常是通過 Google Ads 完成的，儘管 Bing 是另一個不太受歡迎的選項。

關鍵字出價

在傳統的 PPC 中，每次有人點擊您的廣告時，您都需要付費。 這意味著您獲取客戶的成本波動很大。 如果您獲得大量點擊，您將支付更多的錢。

此外，競爭對手可以迅速進入並抬高價格。 例如，如果您競標“鳳凰城搬家服務”，則平均每次點擊費用約為 17 美元！ 這意味著每次有人點擊您的廣告，您立即支付 17 美元。 這是讓顧客上門的好方法，但它很快就會變得昂貴。

快速搜索顯示，在撰寫本文時，“鳳凰城的搬家服務”點擊約為 17.46 美元。 這可能對小型企業的預算造成巨大壓力。

不幸的是，並非每次點擊都會轉化。 許多人只會四處“購物”尋找最優惠的價格。

這就是為什麼使用付費搜索，僅僅為了獲得一個客戶就可能要花費數百美元！ 如果您的網站有 10% 的轉化率，那麼每 10 次點擊中只有一次會轉化！ 這意味著您至少要為 PPC 的潛在客戶支付 170 美元。

這意味著每次點擊付費不是一個高度槓桿化的渠道。

搜索引擎優化 > PPC

另一方面，搜索引擎優化 (SEO) 可能是一個非常高槓桿率的渠道。

人們通常不信任廣告，並且自然會轉到帖子上的頂部“有機”（非贊助）結果。 讓您的業務進入前 10 名結果可能會很昂貴，因為您需要在內容和反向鏈接上投入大量資金。 但是，一旦您到達那裡，您就可以開始以很少的額外投資吸引大量搜索者。

SEO 通常是固定成本，因此可以讓您獲得更多的影響力。 一旦您在該頻道上獲勝，您將獲得許多點擊，而無需為每次點擊付費。

為了降低客戶獲取成本，您需要盡可能多地找到並利用這些高槓桿率的渠道。

3.查看您的評論遊戲

對於許多在線服務業務，例如搬家和清潔，您的業務取決於您的評論質量。 許多人有搬家和清潔公司的例子，他們對待他們很差，並且會在網上寫關於公司的評論，從而損害他們的聲譽和他們未來業務的機會。

就我個人而言，我在一家跨國搬家公司的經歷很糟糕。 如果我提前閱讀了評論，我可能會選擇另一家公司。

為了真正將您的客戶評論遊戲提升到一個新的水平，您可以做一些事情：

提供優質服務

獲得良好在線評論的第一個也是最明顯的方法是提供優質服務。 如果您收到很多負面評論，您將需要真正了解您的業務。 如果您不能從提供優質服務開始，那麼我列出的其他提示都無濟於事。

直接處理負面體驗

做到這一點的最佳方法之一是在您的經理或所有者的銷售交易期間和之後設置自動跟進。

您應該能夠在您的服務業務管理軟件、客戶關係管理 (CRM) 或營銷自動化軟件中對此進行編程。 通常情況下，這將是一封電子郵件或一條文本，發送給您的客戶並說：“感謝您讓我們與您合作。 您的家具目前正在運輸途中，將於 {date}到達您的目的地。 如果您有任何問題或疑慮，請隨時發送電子郵件或撥打 {email} 或 {phone number} 給我打電話。”

提供服務後將發送類似的電子郵件或文本。 關鍵是使其個性化，並讓經理直接解決任何投訴。 例如，您可以說：“嗨，我是 {your company} 的 Ted。 我們想聯繫並確保您對我們提供的服務感到滿意。 如果您有任何反饋，我們很樂意通過 {email} 或 {phone} 收到您的來信。”

促進正面評價

目標是在它們進入在線評論網站之前識別並解決任何負面問題。 你永遠不會消除所有的問題。 有時客戶不是最了解的，否則您的團隊實際上會犯錯誤。 但是，您希望在客戶覺得需要發布問題之前解決問題。

一旦您相當確定他們沒有任何重大的負面體驗，您就想要求客戶在線完成評論。 您可以通過發送另一封後續信函、短信或電子郵件來做到這一點。 我們建議只在一個或兩個平台上要求審查。 最常見的是 Facebook、Google 和 Yelp，儘管還有其他幾十個。

快速解決所有評論

最後，您希望在線回復正面和負面評論。 我們假設您已經聲明了您的商家信息，因此您需要進入並做出回應。

即使是對正面評價的感謝也有很長的路要走。 關於負面評論，與解決問題的意圖聯繫可以顯示您對客戶的真正關心程度。

4.推送推薦

激勵推薦是建立品牌和聲譽的好方法。 您甚至可以在客戶推薦客戶時向他們提供小禮物。

以下是您可以贈送的一些禮物示例：

• T卹
• 貼紙
• 亞馬遜禮品卡
• 餐廳禮品卡
• 手機外殼
• 智能手機 Popsocket

這些禮物中的大多數都可以以低於 10 美元的價格購買——這意味著它們可以成功地將您的客戶獲取成本固定在 10 美元左右。 這比點擊一些付費搜索廣告還少！

口碑仍然是最好的營銷方式。 因此，請務必盡可能地利用它。 激勵推薦是最簡單的方法之一。

Tyler Brooks 是 Analytive 的創始人，為跨行業和垂直領域的各種公司進行數字營銷和 SEO。

如果您想發展您的業務，您可以了解更多關於他們的服務以及參加他們的在線 SEO 培訓和 Google Analytics 課程。