買方角色 101：定性和定量過程

買方角色是任何企業的必備條件。 了解您的客戶是建立持久客戶關係的基礎，就像更好地了解同事或朋友一樣。 您對某人的了解越多，您與他們建立聯繫的可能性就越大，這對於擁有客戶的企業來說也是如此。

企業應該如何了解數百、數千甚至數百萬的客戶？ 答案很簡單：為您的客戶和潛在客戶開發買家角色。

雖然答案很簡單，但創建有效買家角色的過程可能很困難。 建立買家角色不僅僅是對您認為您的客戶是什麼樣的做出定性假設。 它需要冷硬的數據，我們使用定量方法來做出必要的定性假設。

這篇文章旨在讓您的公司在建立買家角色時走上正軌！ 它不僅可以幫助您的公司發展角色並更好地了解當前客戶，而且還將成為您的銷售團隊更好地了解潛在客戶的有效工具。

定量過程

量化過程是建立買方角色的第一步，只有在公司已經擁有有關其客戶的註釋或數據時才有效。 大多數公司都密切關注他們的客戶，但如果沒有，那麼是時候讓他們開始查看文檔信息了。

簡單的客戶數據，例如公司規模、銷售團隊規模和客戶數量，甚至可以在公司網站或 LinkedIn 上公開訪問。 訣竅是收集您了解的有關客戶公司的所有數據，並將所有信息放在一個地方（電子表格通常效果很好）。 使用數據，您可以創建標題或列，每條數據都將位於其中。數據收集最重要的部分是找出主要決策者是誰，或者交易的實際人是誰。 此人是買方，他們將成為買方角色的基礎。

一旦您收集了有關公司的大量定量數據，就該關注公司背後的人了。 誰是買家？

在尋找決策者時，請確保您找到：

• 姓名
• 職稱
• 年齡範圍
• 社交媒體賬戶
• 社交媒體上的追隨者
• 認可的技能（LinkedIn）
• 教育

這些信息構成了您的買家角色來自何處以及如何將類似買家正確分組到某些角色中的基礎。 在找出有關客戶的此信息後，您可以將個人篩選或分組到買家都相似的類別中。 通過使用事實數據、數字和量化過程，您可以確定您所擁有的信息是正確的，沒有任何感知錯誤。

定性過程，明智地使用

我們已經提到，很難從成千上萬的客戶那裡獲得定性數據，而且確實如此。 但是，在某些情況下，有必要向客戶提出問題並了解事物的質量方面。 當客戶流失時，可以進行離職面談，或者可以在交易完成前提出問題以識別問題。 這些類型的問題提供了相關且必要的答案，以便更好地了解客戶。

一些公司花費大量時間挖掘定性數據，並向客戶提出一些模糊的問題以了解他們。 儘管向客戶提問是一種很好的策略，但請確保您提出的相關問題能夠為您提供相關答案。 建立買方角色的定性方法有時完全是浪費時間，尤其是當公司提出以下問題時。

注意：避免不相關的通用問題，例如：

• “你最喜歡的電視節目是什麼？”
• “你讀什麼類型的書？”
• “你理想中的咖啡是什麼樣的？”

除了提出無用的問題之外，有時公司還會嘗試通過在他們的名字上貼上通用照片來個性化他們的買家角色。 這到底有什麼幫助？ 它沒有。
在建立買家角色時，請確保不要浪費您的時間，或者更重要的是您的客戶的時間，這些問題不相關且沒有提供有用的數據。 如果您不是咖啡特許經營商，那麼詢問您的客戶最喜歡的咖啡有什麼關係呢？ 是的，了解客戶很有用，但他們的時間很寶貴（你的時間也是如此），所以要提出正確的問題。

正確（和錯誤）的問題

適當的問題 → 識別問題或挑戰

關於潛在客戶面臨的挑戰和問題的問題總是需要回答。 貴公司的目標應該是緩解潛在客戶遇到的問題，為了滿足他們的需求，您必須弄清楚他們面臨的問題。

在銷售過程中，最好了解潛在客戶的弱點和優勢。 他們的主要痛點和問題是什麼？ 問這個問題，並記下答案。 它不僅有助於改善貴公司的產品/服務，還有助於建立針對識別常見問題而量身定制的買家角色。

對於當前的合作夥伴，追上並詢問他們是否遇到任何問題總是很好的。 不斷檢查您的合作夥伴或客戶表明您關心他們，這絕不是一件壞事。

在挖掘定性數據時，始終關注客戶問題。 它們可以幫助您建立全面的買家角色，更重要的是，讓您能夠識別自己的弱點並加以解決。

適當的問題 → 離職面談

離職面談是了解您的客戶為何離開、他們要去哪里以及最重要的是，您的公司可以採取哪些措施來防止其他客戶因同樣原因離開的最佳方式。 客戶流失是大多數公司都在解決的主要問題之一，尤其是在數字媒體領域。

離職面談是一種從選擇不再使用貴公司產品或服務的不滿意客戶那裡收集信息的有效方式。 這些訪談不是為了留住客戶，而是為了解決潛在客戶可能遇到的問題。

Vendasta 一直在尋找減少合作夥伴流失的方法，一段時間以來，我們一直致力於密切關注某些合作夥伴可能會離開的原因。 我們引入了退出調查，以改善潛在客戶的客戶旅程，並解決我們的弱點。 每家公司都可以在某個地方或以某種方式進行改進，退出調查是尋找公司可能有改進機會的好方法。

離職面談可以為任何公司提供有關其客戶流失率的大量見解，並可以就客戶離開的原因提供明確的答案。 如果您在進行有效的離職調查時遇到問題，請查看這篇文章，了解一家公司如何將離職調查回复提高 785%。

不恰當的問題→過於個人化

許多公司建議通過詢問個人問題來了解您的客戶，但讓我們面對現實吧，有時人們只想與您的公司建立業務關係。 如果問題變得過於私人化，可能會損害您與客戶的關係。

不要問以下問題：

• 婚姻狀況
• 孩子們
• 個人生活

除非您的客戶選擇談論這些事情，否則最好不要理會它們。 您永遠不想侵犯客戶的個人隱私，如果問題過於私人化，您可能會讓客戶感到不舒服。

我們是如何做到的

為了正確地建立一個角色，你必須以一個真實的人為目標。 此人通常是關鍵決策者。 誰是決定與您的公司打交道的人？

找出有關決策者的關鍵信息，例如：

• 職位（例如，數字的所有者或總監）
• 年齡範圍（20-30、30-40、40-50 等）
• 性別（男、女等）

搜索 LinkedIn 時，請查找：

• # 連接/關注者
• 最受認可的技能
• 行業經驗和背景
• 教育
• 共同利益

要真正了解您的客戶，最好在社交渠道上查看他們。 我們最喜歡探索的頻道是 LinkedIn。 LinkedIn 為任何公司提供有關其客戶信息的大型數據庫，尤其是他們可能不知道的信息。 您不僅可以更好地了解來自 LinkedIn 的客戶，還可以查看他們關注的人以及關注他們的人。 這可以幫助您找到合格的潛在客戶！

您應該已經擁有一些構建買家角色所需的數據。 如果您的公司沒有這些數據，那麼是時候開始做筆記並收集這些重要信息了。 我們在建立買家角色時尋找的公司信息是相當基本的，下面列出你可以看到我們的方法。

B2B 公司應該尋找：

• 客戶/公司（名稱）
• 第一次商業交易（截止銷售日期）
• 當前或失去的客戶（流失：是或否）
• 他們來自哪裡（主要來源）
• 公司規模（員工人數、銷售人員人數、客戶人數）

買方是為公司工作的個人，但了解買方工作的公司總是有幫助的。 在建立完美的角色時，收集個人和公司信息非常重要。

我們第一次出錯的地方

一些公司做錯的事情，包括我們（第一次），是讓我們對買家角色的看法妨礙了創建準確的角色。 我的意思是，有時角色是在收集數據以支持它們之前創建的。

如果您在完成研究之前就創建了買家角色，那麼您的發現就會偏向於支持預先存在的角色。 通過首先收集數據，然後製作買家角色，公司能夠消除其結果中的任何差異。

→ 要點：首先進行研究，然後創建買家角色。 不要讓您認為買家角色應該讓您對所收集的數據視而不見。 準確性是建立買家角色最重要的部分。 在做出假設之前做你的研究。 在收集到大量數據之前，假設是不好的（或有幫助的）。

完美的角色

理想情況下，在建立買方角色之前，您的公司將擁有大量信息。 如果您不斷向客戶詢問有關他們的問題或問題的問題，並在機會出現時進行離職面談，那麼您將擁有所需的一切。

如果有任何領域是未知的，最好在網上搜索信息，或者嘗試讓您的客戶提出問題。 客戶並不總是想說話，因此增加禮品卡或經濟獎勵等激勵措施會影響他們回答問題的意願。

建立完美的買家角色需要時間，但了解您的客戶是值得的。 了解您的潛在客戶也可以增加銷售額。

完美的買家角色將包括：

• 職稱
• 年齡範圍
• 性別
• 社交媒體存在
• 追隨者（社會影響力）
• 頂級技能
• 學歷
• 行業經驗
• 商業利益

使用此信息，您可以將數百甚至數千個類似客戶鏈接到共同的組中。 這些群體成為買方角色，並且可以以貴公司決定的任何方式進行標記。