什麼是買方角色以及如何構建？

準確定位客戶並不是在公園裡散步，尤其是在競爭激烈的今天。 它需要戰術性的商業策略來吸引和說服買家為您的產品或服務付費。 但是你怎麼知道誰是你的企業吸引的合適客戶呢？

解決方案是建立一個買家角色。 它將讓您的團隊更深入地了解您的客戶或用戶，從而提高轉化率。 角色是公司有效營銷的重要組成部分。 正如那句老話，你不是你的客戶。 但是，您必須定期做出您認為最終會幫助他們的選擇。

在本文中，我將與您分享您需要了解的有關買方角色的所有信息，如何構建一個，以及一些很好的示例供您參考。 讓我們直接進入它。

什麼是買家角色？

買家角色本質上是代表您的目標消費者的基於研究的個人資料。 買方角色將解釋您的潛在客戶是誰、他們的偏好、他們面臨的問題以及他們如何做出決定。

一個企業擁有多個買方角色並不少見。 例如，如果您的產品的最終用戶希望在購買之前獲得其他人的批准，那麼參與該決定的每個實體都是不同的人。 他們對評估你的產品會有不同的期望，你需要不同的策略來滿足這些需求。

買方角色通常被稱為客戶或營銷角色（或個人資料），但無論使用哪個術語，其含義都是相同的。 買方角色幫助公司識別和重視他們的客戶，以便他們能夠更好地吸引和滿足他們。

為什麼建立買家角色很重要？

買家角色可以幫助您確保客戶獲取和服務所涉及的所有活動都針對目標買家的需求進行定制。 這聽起來似乎很簡單，但並不像聽起來那麼容易。 如果您注意企業介紹自己的方式，您會開始注意到他們中的許多人開始談論他們的工作 - 而不是消費者想要的。 這使他們與人們做出決定的方式不一致。

在選擇產品或服務時，人們本能地傾向於他們認識和信任的公司。 建立信任的最佳方式是對另一方（在這種情況下為客戶）表現出真誠的同理心和考慮。 作為一家公司，要獲得信心，需要對您展示自己的方式進行微妙而重大的改變。

這意味著您需要向未來的客戶展示您通過解決他們的不適或需求來獲得他們 - 只有這樣他們才會願意發現您必須給予的東西。 創建買方角色並不斷使用它們來指導您的公司將有助於您專注於客戶的需求。

如何建立買家角色？

第 1 步：進行徹底的客戶研究

您的買家角色將幫助您為特定受眾構建營銷信息，確保您的信息與客戶的需求、他們的目標和最喜歡的內容消費渠道相關。 實際上，根據 Cintell 的研究，超過銷售和領先目標的公司中有 71% 建立了自己的買家角色。

但是你怎麼能去創造你的買家角色呢？ 同樣，人物角色依賴於研究。 儘管不同的企業有不同的方式來創建買家角色，但許多企業在進行客戶研究時會傾向於相同的問題集合。 以下是您在進行客戶研究以建立買家角色時需要確定的詳細信息的概要。

請注意，這是建立買家角色的一般指南，以下信息不一定適用於每個行業。 您應該僅將本指南用作起點，並將您所在行業的見解應用到其中。

角色和職位問題

這些問題包括：

• 您理想的買家以什麼為生？
• 他們通常賺多少錢？
• 他們是否需要首席執行官、首席財務官或其他高管等高管的批准？ （這是一個 B2B 問題）
• 他們向誰報告，如果有的話？ （這是一個 B2B 問題）

這些問題的答案取決於您的業務目標。 例如，假設您的公司主要服務於 B2B 市場。 在這種情況下，您可以假設您的受眾由業務決策者組成——控制採購和採購決策的個人。

當您回答這些問題並建立您的客戶角色時，您可以包含其他信息，例如（如果需要，當然）：

• 擁有專業背景
• 教育程度
• 技能
• 在組織中的位置

反過來，這些信息將幫助您確定營銷信息的整體性以及您應該使用哪種語言。

職責和日常活動

這些問題包括：

• 哪些任務構成了他們的普通工作日？
• 買家生活中典型的一天是怎樣的？
• 他們需要什麼技能才能完成工作？

這些問題將幫助您了解潛在客戶的動機和挑戰。 當然，有些問題在某些情況下適用，有些則不適用。 例如，這些查詢假定您的客戶已被雇用。 在這種情況下，請隨時根據您的目標重新構建問題。

媒體消費習慣

這些問題包括：

• 您的目標客戶在社交媒體上花費了多少時間？
• 他們喜歡什麼樣的內容？
• 他們喜歡什麼形式的內容？ 視頻、博客、圖片？
• 他們最喜歡的社交媒體平台是什麼？
• 他們從哪裡得到消息？

這些問題可幫助您了解理想客戶定期消費的內容類型以及他們在哪裡上網以獲取新聞和信息。 回答這些問題可能是貴公司在 LinkedIn 或 Facebook 上發帖或主要製作視頻內容的區別。

人口統計和企業統計

這些問題包括：

• 您的買家的平均年齡是多少？
• 他們的關係狀況如何？
• 對於公司來說，他們屬於什麼樣的行業？
• 他們在行業中通常面臨哪些挑戰？

人口統計數據可能看起來微不足道，但它可以幫助您為特定年齡組構建信息。 例如，千禧一代往往更關注價格，更喜歡在假期、音樂會和現場體育賽事上揮霍。 另一方面，Firmographic 數據可讓您確定實體是否有您的公司可以解決的未滿足需求。 該數據對 B2B 客戶特別有用。

影響他們購買決定的購買因素

這些問題包括：

• 哪些因素會影響客戶的購買決定？ 價格？ 折扣？ 限時優惠？ 方便？
• 哪些因素可以引起客戶的注意？ 好處？ 價格？ 設計？

回答這些方面的問題將幫助您根據客戶最關心的內容來確定您的營銷關鍵信息（例如產品功能或優勢）的優先級。 如果以利潤為價值，您的營銷信息將使您的公司成為最物有所值的公司。 如果您的受眾重視售後幫助或免費送貨等增值服務，您可以相應地更改營銷信息。

目標和動機

這些問題包括：

• 您的客戶的個人目標是什麼？
• 他們的職業目標是什麼？
• 他們的動機是什麼？

與任何其他人一樣，潛在客戶受到個人和專業的激勵； 目標和動機。 花時間考慮這些優先事項可以幫助您了解您公司的營銷目標是否與他們的一致。 你的抱負與他們的共同點越多，製作與你的受眾一致的營銷信息就越容易。 更不用說，實際上，它可以讓您解決潛在客戶的問題，確保對您的產品或服務感到滿意。

例如，假設您的買家角色是一家小型平面設計公司的採購官。 其工作目標包括與供應商保持密切溝通，並獲得原材料和 B2B 服務的最優惠價格。 您可以使用此信息來製作您的營銷信息和產品展示，以適應該買家角色的看法。

價值觀

• 這些問題包括：
• 您的客戶堅信哪些價值觀或原則？
• 客戶性格的典型特徵是什麼？

您可以更深入地挖掘未來客戶的個性、世界觀和信仰的特徵。 這些變量（也稱為心理圖表）填充的信息可幫助您對客戶的觀點、觀點和想法進行分類。

心理數據對於生成吸引受眾心靈和靈魂的營銷信息特別有用——這是人口統計數據無法捕捉到的。 這些定性變量可以讓您了解您的受眾非常關心什麼，以及您的品牌如何利用它在情感層面與他們進行交流。

痛點與挑戰

這些問題包括：

• 哪些挑戰阻礙您的客戶實現目標？
• 您的客戶經常遇到什麼問題？

除了目標和動機之外，弄清楚哪些因素讓客戶感到沮喪也很重要。 如果你發現了這一點，就更容易理解聽眾的內心和想法。 建立買方人員的主要原因之一是它允許團隊考慮將其產品或服務的優勢傳達給將要使用它的真實人員。 換句話說，它迫使您將他們視為個體，而不僅僅是消費者或客戶或抽象概念。 這也讓你思考如何為你的客戶提供真正的價值，這基本上是他們關心的。

找到上述問題的答案僅僅是開始。 您還需要了解其他一些事情，尤其是當您更多地了解您的客戶時。 隨著時間的推移，一定要添加或調整諸如能力、影響力、首選品牌，甚至是您的角色所使用的技術，以使您對客戶角色的描述更加準確。

第 2 步：了解如何提供幫助

現在您了解了買家的痛點和目標，是時候更好地了解您的商品和服務將如何幫助他們了。 作為此步驟的一部分，您需要避免從功能的角度考慮您的品牌，並深入分析您為客戶帶來的好處。

營銷人員可能很難擺脫他們的特徵思維——這是擁有買家角色如此重要的原因之一。 它可以幫助您改變視角，從買家的角度看待您的商品和服務。 這是產品是什麼或做什麼的功能。 好處是您的產品或服務如何使您的客戶的生活更簡單或更好。

就你收集到的每個痛點和目標問自己三個問題：

• 您如何幫助您的客戶解決他們對您的產品的問題？ 用簡潔的句子捕捉到這一點，並將其應用於您的買家角色。
• 阻止客戶購買​​的最大障礙是什麼？ 你將如何處理他們？
• 您的追隨者在購買過程中在哪裡？ 他們是在做研究，還是準備購買？ 他們在尋找評論和推薦嗎？

最重要的是，與直接與客戶合作的同事交談可能是獲取更多信息的好方法。 通過直接在社交媒體上使用問卷調查您的客戶和社交粉絲來獲取數據也是一個好主意。

第 3 步：創建您的買家角色

現在，把你所有的研究放在一起，開始尋找共同的模式。 當您將這些模式組合在一起時，您將擁有理想客戶的基礎。 讓我們假設您認識到您的理想客戶是 30 多歲、住在大城市、喜歡露營並擁有摩托車的父親。 太棒了——現在是時候採用這組抽象的功能並將它們轉換為您可以與之交流的買家角色了。

為您的買家提供姓名、頭銜、頭像圖片和其他顯著特徵。 你想讓你的人看起來像一個真實的人。 瞄準您希望在約會網站上看到的詳細信息。 或者你可以從飛機或公共汽車站的簡短談話中學到什麼。 不要忘記包含您在第 1 步中收集的信息。現在讓我們看一些買家角色示例，以可視化您學到的所有理論。

買方角色示例

B2C 買家角色示例

讓我們先來看幾個 B2C 或企業對客戶角色的示例。 在這種情況下，您是直接向最終消費者銷售產品——一個使用自己的錢和選擇來做出購買決定的人。

如果您應該在 B2C 買家角色中提供工作細節，那麼您不必像在 B2B 買家角色中那樣分享有關他們的職位和職責的信息。 相反，您可以更多地關注這個人在日常生活中的身份以及他們如何做出個人購買決定。

Propertyconnect.me

在這個來自 Propertyconnect.me 的買家角色中，您可以看到角色不一定要很長才能傳達圖片。

通過這個簡短的要點描述，您可以通過了解 Rachel 的過去、她的生活方式和她的挑戰來清楚地了解她是誰。 只需幾個簡短的要點，您就可以了解她很忙，預算有限，需要快速、簡單的解決方案。

獨立遊戲女孩

Indie Game Girl 還使用簡短的描述來了解他們的目標客戶 Brandi。 這些信息幫助他們想像客戶在購買鞋子時所經歷的過程。 角色還提供了一些特別的東西來幫助他們真正理解目標客戶的挫敗感； 它包括來自實際客戶的報價。

該企業採訪了他們的客戶和潛在客戶，以幫助建立他們的買家角色。 然後，他們使用真實的引語為他們的虛構角色帶來一絲事實。 當您將買家放在一起時，您可能希望結合您的研究中的細節，以使您的解釋具有事實可信度。

李俊

此示例由 Juny Lee 發布，展示了使用第一人稱陳述構建買家角色的另一種方式。

該人包括一個虛構的第一人稱評論，與韓點宋的觀點相同。 除了使用要點之外，您還可以在角色中添加第一人稱故事，讓角色栩栩如生。

不對齊

在這個由 Inalign 生成的買家角色示例中，您將看到品牌如何塑造其角色以吸引更具體的產品。

雖然定義包括凱爾的特徵和特徵，但它也更深入地探討了與他的汽車需求相關的生活部分。 在建立自己的人脈時，請考慮如何講述故事並分享與您提供給理想客戶的商品、服務或解決方案直接相關的信息。

B2B 買家角色示例

在本節中，讓我們看一些 B2B 或 B2B 公司的買方角色示例。

在下一組買方角色示例中，讓我們看看 B2B 公司的客戶描述。 與 B2C 示例類似，B2B 買方角色示例主要關注個人客戶。 但是，這些示例包含有關目標客戶在哪里工作、他們做什麼以及他們如何與組織互動的更具體的細節。 在這種情況下，客戶角色並不總是負責做出最終購買決定，因此這些細節也應該是您描述的一部分。

清晰語音

此 ClearVoice 角色是一個簡短摘要的示例，其中包含 B2B 角色的所有必要詳細信息。 它解釋說，約翰提供了有關他的工作狀態和在組織內部做出決策的能力的必要信息。 只要包含所有基本細節，您的角色就可以很短。

推薦 Saasquatch

推薦人 Saasquatch 分享的買家角色示例之一演示瞭如何提供有關購買決策的更多細節。 它表明個人是決策者，也是影響他購買選擇的人。

在“內部影響”區域，品牌列出了對組織內角色購買決策有影響的關鍵人物。 這是您可能希望添加到買家角色中的一個重要方面。

營銷洞察力

B2B 買家角色的下一個示例展示瞭如何使用量表來解釋您的角色的個性。 Marketing Insight 的示例涉及重視其性格和經驗的個性和技術規模。

如果您有多個買家角色，則對每個角色使用比例可能是區分您獨特的理想買家的好方法。

買家角色研究所

買方角色研究所是另一個在其描述中使用大量內容的買方角色示例。 角色包含六個信息選項卡。

儘管有很多細節，但角色被分解為位、項目符號和標籤，使內容更容易理解。 如果您想在您的買家角色中包含大量信息，請確保它易於吸收。

最後的話

而已！ 我希望這篇關於什麼是買方角色以及如何為您的企業建立一個買方角色的文章能夠為您提供很多實用知識和技巧。 請隨時在下面發表評論，以進一步討論該主題！