買家意圖數據：它是什麼、為什麼重要以及如何使用它

已發表: 2023-06-28

兩種持續增長勢頭的入站營銷增長策略是基於帳戶的營銷 (ABM) 活動和付費廣告（按點擊付費 (PPC) 廣告）。

通過這兩種執行方式，您可以通過專注於盡可能小的目標，甚至單個目標或目標客戶來最大化營銷和銷售工作。

意圖數據可能是您工作有效性的關鍵。 意圖數據揭示了目標受眾感興趣的內容類型，以便您可以創建更多該類型的內容。

畢竟，當您知道誰在搜索與您的解決方案類似的內容時，您可以個性化您的消息並聯繫他們，而不是聯繫對您的解決方案不感興趣的人。

為了真正了解如何最大限度地利用意圖數據，我們拜訪了一位專家。 Sumner Vanderhoof ， Propensity首席執行官，Propensity 是一個 ABM 平台，面向小型 B2B 增長團隊，旨在建立基於意圖的 ABM 活動。

我們很快就會了解她的見解。 首先，讓我們介紹一下意圖數據的基礎知識以及它為何如此重要。

什麼是買家意向數據？

當您知道目標受眾喜歡什麼、需要什麼以及正在尋找什麼時……這就是力量。 買家意向數據幫助我們營銷人員發現所有這些，將權力掌握在我們手中。

買家意向數據從哪裡來？ 海量數據。 從巨大的信息領域中，可以收穫意圖信號——識別受眾所參與的主題的指標。

現在，您可以創建市場內帳戶，您認識的人在市場上很活躍，想要購買某種解決方案。 他們的搜索次數、參與度以及與特定解決方案來源的交互都表明了他們的意圖。 您的市場賬戶（由 B2B 買家意向數據驅動）現在會先於您的競爭對手看到您。

買家意向數據如何變得可行？

數據本身是沒有用的。 您需要根據買家意圖數據（當前正在尋找您的解決方案的人）採取行動，向他們顯示適當的消息。

讓數據具有可操作性，首先要豐富數以百萬計的意圖信號，其中包含有關目標受眾的詳細信息，您可以將其稱為 理想的客戶檔案(ICP) 或買家角色。 為了幫助您開發有針對性的內容來吸引這些客戶，需要考慮人口統計數據和行為：

  • 姓名
  • 標題
  • 電話
  • 電子郵件
  • 技巧和興趣
  • 目標社交廣告的社交句柄
  • 他們的趨勢意圖信號

簡單地說：意圖數據信號+龐大的數據庫=精確定位利基目標，積極尋找您的解決方案。 這擴大了您的潛在客戶群，並使對話更容易發起。

當然，您的計劃仍然需要KPI ，以幫助確定未來的決策以及需要實現的目標。

專家協助大有幫助

我們聯繫了買家意圖數據專家、Propensity 首席執行官Sumner Vanderhoof ，Propensity 是一個專注於幫助企業執行意圖驅動營銷的平台。

我們的問答強調將意圖數據用於 ABM 營銷活動，但策略也可以同樣有效地用於 PPC 廣告（稍後您將看到）：

Weidert Group： B2B 營銷人員如何從實施 ABM 平台中獲益最多？

Sumner：總體目標是使用意圖數據自動化ABM 活動，我們在從戰略和規劃到執行和分析的各個方面提供幫助。 Propensity 提供持續的支持和分析，以確保營銷活動遵循最佳實踐並滿足客戶的期望。

WG：讓我們深入挖掘一下。 ABM 平台專家可以執行哪些 B2B 營銷人員無法執行的任務？

Sumner：每個 ABM 活動都是獨一無二的，因此傾向專家會協助：

  • 幫助確定最適合的目標帳戶
  • 開發消息傳遞和內容
  • 發起活動
  • 衡量每個活動的成功

WG： Google、Facebook、LinkedIn 等平台都有目標過濾器； 傾向有何不同？

Sumner： Linkedin 根據技能、資歷、行業等應用定位過濾器。但是，這些帳戶不一定具有特定於您的產品的意圖數據的趨勢。 Facebook 根據趨勢興趣、主題和人口統計詳細信息來建立受眾群體。 同樣，所建立的受眾群體所擁有的聯繫人不一定會隨著您的產品特定的意圖數據而變化。

WG：回到意圖信號，即識別受眾參與的指標。 企業如何知道他們正在構建最準確的市場客戶列表和聯繫人？

Sumner： Propensity 的意圖信號來自 5,000 多個 B2B 網站的精選集合，這些網站實際上進行了購買研究。

  • 我們的數據庫中有超過 30 億聯繫人
  • 我們的數據庫中有 1800 萬家公司
  • 每週添加 2000 萬個信號
  • 聯繫數據準確性更高； 30天內最準確的社交聯繫數據
  • 僅來源符合 GDPR 的意圖數據

WG：最後一點很有趣。 Propensity 如何根據在線隱私法規處理意圖數據？

Sumner：所有傾向數據提供商均遵守 2018 年加州消費者隱私法案 ( CCPA )、通用數據保護條例（ GDPR ，全球黃金標準）規則和條例以及ISO 27001 。 ABM 活動遵循 GDPR 設置的參數，因此冷外展並不是垃圾郵件。

WG： Propensity 用戶可以期望什麼樣的投資回報率？

Sumner：我們的主要成功指標是目標客戶的銷售參與度（本質上是創建管道）。 為了推動最佳的銷售參與度，我們每天專注於為銷售人員提供最高質量的營銷合格帳戶 (MQA)。

我們將 MQA 定義為市場內帳戶，該帳戶根據關鍵意圖信號進行趨勢分析，經過全渠道 ABM 活動，並具有領先分數，表明它們根據與客戶的廣告、網站的互動而熱身。 ，或其他營銷手段。

最終，這種向銷售人員提供 MQA 的方法可將銷售參與度提高 3 至 7 倍（以預訂的會議和生成的渠道來衡量）。

WG：效率應該一直在提高。 Propensity 如何利用人工智能 (AI) 工具來不斷增長和細化受眾？ 哪些人工智能功能可以提升 Propensity 的優勢？

薩姆納：人工智能增強了某些工作的執行能力，而不是取代它們。 Propensity 的 AI 功能使我們能夠使用機器學習來處理數百萬個意圖信號，建議銷售的潛在客戶外展消息，並創建內容草稿版本（AI 生成的內容是需要定制的基線）。 我們的客戶可以在使用該平台後1-2 週內發起活動。

傾向團隊向薩姆納表示衷心的“感謝”！ 現在，詳細了解如何在復雜的工業 B2B 公司的入站營銷、銷售和服務策略中使用社交媒體。 查看此頁面：商業社交媒體：複雜行業指南。 點擊下面的鏈接！

新的號召性用語