與 Jim Tracy 一起建立與客戶的信任
已發表: 2019-09-24客戶體驗中最重要的細節是建立信任； 我們必須從第一天開始建立信任。
EZlocal 的總裁兼創始人 Jim Tracy 管理著一支遍布美國的銷售隊伍，而且他們還在不斷壯大。 他說他教給他的銷售團隊的第一件事就是信任。 我們必須聽取客戶的意見。 如果我們不傾聽客戶的意見，不關注他們，不與他們溝通，他們就會離開。 初次歡迎電話中的一個簡單問題可以解決問題並建立信任。 Tracy 闡述了他獨特的銷售團隊薪酬模式，以及這種模式如何為他們的客戶服務和企業帶來成功。
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吉姆特雷西的貨物
Tracy 畢業於芝加哥洛約拉大學，在那裡他擔任 National Translink Corporation 的高級副總裁，並在 10 年的時間裡與數千名希望發展業務並接觸更多客戶的企業家和小企業主合作。 多年來，他目睹了無數小企業因大公司和在線零售商的激烈競爭而倒閉。 這激發了創建美國最佳公司的靈感。 Tracy 努力將小企業主的問題放在首位，同時領導一支敬業的專業員工為小企業社區帶來改變。 他僱傭、培訓、管理和激勵了超過 1,000 名銷售人員，獲得了超過 40,000 個 SMB 客戶。
外賣
我們一直在努力獲取每天打好仗的人的內幕； 那些與銷售人員交談、與客戶合作以及確保所售產品得到滿足的人。 特蕾西就是一個很好的例子。 他與街頭髮生的事情、銷售人員正在經歷的痛點、客戶正在經歷的痛點以及我們工作的更大組織保持聯繫。
與當地客戶交談的挑戰
代理商面臨的挑戰是向客戶展示足夠快的結果。 如果小企業主要將他們辛苦賺來的錢投入到某件事上，他們正在尋找某種結果，並且他們想要快點。
“我在這個行業看到了很多，我們談論的挑戰之一是走出去向這些企業主，特別是那些已經存在一段時間的企業主解釋他們需要在線投資他們的業務。 他們中的大多數人向我們提出了與 27 年前相同的反對意見。 “我不認為我需要那個。 我的客戶認識我。 我們告訴他們，'不，他們不認識你。 未來的下一代客戶不會認識你，除非他們在網上找到你。”
- EZlocal 總裁兼創始人 Jim Tracy
想像一下，如果今天您試圖說服企業主他們需要接受信用卡； 如果您不能接受信用卡，那麼開辦企業將是瘋狂的。 儘管我們多年來一直在數字領域受到挑戰，但對於許多商務人士來說，它仍處於起步階段——他們不知道自己不知道什麼。 如果企業不知道將他們的列表數據整合到廣泛的來源中，並且沒有正確，他們將錯過從該操作中獲得更多業務的機會。
相信
作為機構，我們必須建立一定程度的信任。 隨著時間的推移，合作夥伴關係也在不斷發展，信任將我們帶到了這一點。 我們看到年輕銷售人員需要接受的一件事是，您必須先贏得這種信任，然後才能繼續前進。 你不能走進大門就直接擊中大滿貫，本壘打的客戶。
“我教給我的銷售代表的第一件事是，如果他們想進行銷售，企業主必須喜歡他們並信任他們。 你基本上是把他們的一部分業務交給我們公司。 在信用卡處理業務中，我們有 Visa、MasterCard 以及真正負責我們工作的銀行。 我們是一個完整的支付處理器。 突然之間，法規開始收緊，事情開始發生。 我就像外面的企業主，當推銷員走進來時，他們會說，‘嘿，我們可以幫助你。 我們做得到。' 嗯，你必須建立這種信任，你必須喜歡和你一起工作的人。 如果你不喜歡他們，你就不會相信他們。 我每天都教我的銷售人員。”
- EZlocal 總裁兼創始人 Jim Tracy
下一步是什麼
EZocal 擁有獨特的銷售補償模式，使他們能夠在美國所有 50 個州開展業務。 他們的銷售人員出去完成銷售，然後進行下一個銷售。 EzLocal 總部將從那裡照顧客戶並從那裡加強關係。
“這使我們能夠控制如此龐大的銷售隊伍。 如果我們允許這些銷售人員每天與這些企業主溝通，那麼銷售人員每天都會打電話來處理這個問題，那個問題。 一切都會被沖淡。 我們希望與客戶建立這種關係，我們希望銷售人員與“下一個”這個詞建立關係。想想下一個客戶。我們會從那裡照顧客戶。他們對我們有充分的信心，因為我們支付了該代表 20% 的持續收入。這是一個不尋常的模式，但這些代表有信心。他們說，‘是的。EZLocal 必須照顧這些客戶。他們必須保留這筆錢進來。他們給了我20%。 這是我們所做工作的重要組成部分。”
- EZlocal 總裁兼創始人 Jim Tracy
哇，等什麼？
EZLocal 僱用銷售人員並向他們支付 20% 的持續佣金。 銷售人員的唯一目標是帶來新的交易； EZLocal 負責其他一切。
他們的模型很有趣，讓我們分解一下。 如果您是向客戶銷售產品的個體代理所有者，在自己完成所有履行工作的同時，您將無法提供您習慣的客戶服務水平，您將無法做到能夠增加額外的收入。 有一個增長上限，作為代理所有者，您將必須弄清楚如何擴展履行方面。
一旦代理商達到一定水平的客戶，他們就會達到我們所說的彼得原則。 他們達到了在開始失去服務質量之前很難添加更多內容的地步，他們必須跳出框框思考才能建立業務以創造新的記錄。
吉姆的建議
“我們找到了各種瘋狂的方式來與我們的客戶交流。 很多人只是通過電話或電子郵件來完成。 我們發現的一件事是，我們想在我們所謂的初始歡迎電話中直接與這些客戶交談，我們想問他們，“您希望多久收到一次我們的來信？” 然後，我們堅持下去。 這是最大的事情之一。 很多人註冊了人，產生了最初的影響，然後就忘記了他們。”
- EZlocal 總裁兼創始人 Jim Tracy
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