如何使用買家意向數據構建目標客戶列表

構建可擴展的 B2B 營銷策略並非易事。

除了找到合適的潛在客戶並確保它們適合您的理想客戶外，您還必須在 B2B 買家週期的迷宮中導航。

該公司是否適合您提供的產品？ 你跟誰說話？ 你說什麼才能脫穎而出？

更重要的是，他們準備好購買了嗎？

如果您厭倦了在尚未準備好購買的目標帳戶上浪費時間，或者如果您已準備好擴大業務規模，那麼買家意向數據就是您一直在尋找的秘訣。

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我們所說的 B2B 意圖數據是什麼意思？您從哪裡獲得這些數據？

意向數據，也就是買家意向數據，是表明特定網站訪問者或潛在客戶已準備好購買的信號——比如現在、統計數據、盡快，無論您喜歡什麼術語。

事情是這樣的——並非所有的潛在客戶都是平等的。

假設您有一個 SaaS 工具，並且有人下載了您編寫的電子書。 哇，你有一個新的領導！

但這是一個很好的線索嗎？ 好吧，您可能會查看他們的人口統計數據以及他們的工作地點。 例如：

• 他們是企業公司嗎？

• 他們是否屬於您的目標行業之一？

• 公司是否位於您服務的地點？

這些是合格潛在客戶的標準問題 - 但它們遺漏了一個關鍵組成部分。

公司準備好收購了嗎？

他們研究過他們的選擇嗎？ 他們是否看到您的工具或服務如何脫穎而出？

什麼被視為買家意向數據因企業而異，但以下是我們認為在 Leadfeeder 購買意向的幾個示例：

• 一家企業公司閱讀了我們的 ABM 指南和另外兩篇博客文章，並查看了我們的定價頁面。

• SMB 註冊免費試用，並且在他們的儀表板中非常活躍。

• 一家營銷公司閱讀了我們的一些比較指南並參加了網絡研討會。

那麼，您從哪裡獲得買家意向數據呢？ 如果您知道在哪裡尋找，您很有可能已經獲得了大量的信息。

例如，它可能隱藏在您的網站或聊天機器人工具、電子郵件營銷平台或 marktech 堆棧中。 您的客戶服務代表可能有一些，您的銷售團隊也可能有。

下面，我將向您介紹如何定位該數據以及如何使用它來構建目標帳戶列表。

將意圖數據轉換為超級目標帳戶列表的 5 步過程

目標客戶列表是最有可能向您購買的公司和客戶的列表。 該列表顯示了銷售和營銷團隊的工作重點，以便他們可以將一流的潛在客戶引導到銷售漏斗中並通過它。

那麼如何構建一個呢？ 這是你需要知道的。

第 1 步：定義您的 ICP

誰是你的理想客戶？ ICP 是任何有效營銷策略的核心，這正是您在挖掘意圖數據之前需要了解的內容。

您很有可能已經擁有 ICP 或買家角色。 如果是這樣，是時候重新審視並確保它仍然符合您的業務方向。

如果沒有，您將需要從頭開始構建一個。 我會給你一個快速而骯髒的演練，但我強烈推薦這個 B2B 指南，用於從 Propeller 構建 ICP。

以下是查找 ICP 的快速指南：

1. 列出您的最佳客戶：超越“最高收入”，並查看流失率、轉換成本和生命週期價值等因素。

2. 看看他們的共同點：看看公司規模等人口統計數據，以及他們面臨的行業、增長率和挑戰。

3. 考慮你的解決方案：不要考慮你做了什麼，想想你解決了什麼問題以及誰需要這些解決方案。

這三個因素將幫助您概述您的 ICP。 收集完所有數據後，創建一個清楚地概述您的 ICP 的文檔。

專業提示：您可能擁有多個 ICP，尤其是當您擁有多種產品、服務或功能時。

第 2 步：為您的業務（和您的團隊）定義意圖

被視為意圖數據的內容因業務而異，甚至因團隊而異。 您的營銷團隊認為的購買意圖可能與銷售團隊所尋找的不同。

但總的來說，有幾個關鍵信號表明潛在客戶有購買意向：

• 下載電子書並以其他方式進行交互——閱讀博客文章等。

• 註冊免費試用。

• 預訂演示。

• 閱讀兩到三篇博客文章，然後查看您的定價頁面。

• 過去與您互動後返回您的網站。

一旦您弄清楚什麼是您的公司和團隊的意圖數據，就該收集您的數據了。

第 3 步：收集數據

您從哪裡獲得買家意向數據？ 如上所述，您可能已經可以在 Leadfeeder、電子郵件營銷平台、CRM 或營銷自動化工具等潛在客戶生成平台中訪問它。

現在是時候將所有數據收集到一個地方了。 您如何收集這些數據將取決於您使用的平台。

例如，在 Leadfeeder 中，您可以將數據下載到 CSV 或 Excel，然後從那裡對其進行排序。

為此，請轉到您的一個供稿（我選擇了我們的熱門潛在客戶過濾器，以便我們可以專注於參與度最高的潛在客戶），然後單擊頂部的下載按鈕：

您可以在大多數其他平台上執行此操作，包括 MailChimp 和 Pipedrive。

您甚至可能想要合併來自多個來源的電子表格； 只記得清理格式的不一致。

第 4 步：細分您的目標客戶列表

創建電子表格後，就可以細分列表了。 我建議將潛在客戶分為三個部分：高意圖、中等意圖和低意圖。

理想情況下，您將在此階段之前過濾掉意向最低的帳戶——這就是為什麼我在上面的步驟中選擇“Top Leads”過濾器的原因，例如。 但是您仍然可能有一些尚未準備好的潛在客戶——這些潛在客戶應該屬於低意向細分市場。

您可以將這些添加到您的再營銷列表中，甚至將它們交給您的帳戶開發團隊以進行進一步培養。

您的中高意向潛在客戶應保留在您的列表中——這些將是您想要關注的客戶。

第 5 步：定位重要的客戶

細分列表後，您應該有一個可靠的目標客戶列表。 如果您使用像 Leadfeeder 這樣的潛在客戶生成工具，您將已經知道該組織的聯繫人，因為我們在您的儀表板中的聯繫人下將其列出：

如果沒有，您需要進行一些挖掘以確定與誰聯繫。 LinkedIn 始終是一個很好的起點。 我也喜歡像 Hunter 這樣的電子郵件查找工具。

買家意向數據是可擴展 B2B 營銷策略的關鍵

建立可擴展的營銷策略不僅僅是尋找更多潛在客戶 - 它是關於找到合適的目標客戶。 找到合適的賬戶首先要利用意圖數據，這樣您就可以專注於既在您的 ICP 中又準備購買的賬戶。

注意：Leadfeeder 不僅向您展示誰訪問了您的網站，還向您展示了他們在您的網站上所做的事情。 立即註冊您的14 天免費試用。

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