品牌知名度與潛在客戶開發：您應該優先考慮哪一個？

品牌知名度與潛在客戶開發？ 對於行銷人員來說，這是一個古老的問題。 雖然這兩種行銷策略有不同的目標，但它們最終是交織在一起的。

成功的行銷可以與潛在客戶建立信任並激勵他們採取行動。 潛在客戶對您的公司越熟悉，對您的看法越有利，他們參與的可能性就越大。 品牌意識使這一切成為可能。 然而，僅僅因為有人了解您的公司或您的產品並不意味著他們就會成為客戶。 您還需要強大的潛在客戶開發策略來推動客戶透過銷售管道。

長期的成功需要對品牌知名度和潛在客戶開發的一致關注。 這兩種行銷策略共同推動潛在客戶進入您的管道。

那麼，您應該優先考慮品牌知名度還是潛在客戶開發？ 答案部分取決於貴公司目前的市場階段、目標細分市場、競爭和目標。 了解獨特的價值品牌和潛在客戶開發策略在買家旅程的不同階段所做出的貢獻，可以讓您優化您的方法。

為了確定哪個最適合您的品牌，我們首先定義品牌知名度以及如何最大限度地發揮其在行銷策略中的作用。 然後，我們將討論潛在客戶開發以及如何加強您的努力。 最後，我們將討論如何將它們整合在一起以獲得最佳結果。

什麼是品牌知名度？

品牌知名度反映了潛在客戶對您的品牌識別、產品和服務的認可程度。 高水準的品牌知名度創造了顯著的競爭優勢。 當人們尋找解決方案時，認知度高的品牌更有可能脫穎而出並獲得點擊。 即使人們最終不購買，知名公司通常也會第一眼看到——儘管它們可能不是最佳選擇。

品牌知名度是以下方面的基礎：

• 品牌識別：根據視覺線索或口號識別品牌
• 品牌回憶：無需提示即可在您的類別中佔據首要認知
• 品牌認知：客戶對您品牌的感受

品牌意識在行銷策略中的作用

品牌塑造可以提高知名度，並在潛在客戶的腦海中植入正面的訊息。 最好的品牌能夠喚起即時認可和情感連結。 Salesforce 的一項研究表明，62% 的消費者對他們喜愛的品牌有強烈的情感連結。 這種聯繫會以多種方式帶來回報。

品牌推廣創造了必要的意識：

• 透過熟悉度和知名度來增加市場份額，以推動對競爭對手的考慮和選擇
• 降低客戶獲取成本，因為有意識的客戶更有可能直接購買，而不需要廣泛的教育
• 憑藉既定的品牌資產和競爭優勢，獲得更高的定價能力和利潤
• 為品牌延伸和擴大產品線創造機會
• 吸引投資者資金和更有利的商業夥伴關係

何時開展品牌意識活動

一致的品牌建立策略應該始終成為您的行銷組合的一部分。 這就是為什麼行銷預算的很大一部分用於建立和維護品牌知名度。 看看這份花費數百萬美元在零售和金融或電子和電信類別推廣其品牌的公司名單：

• 零售：亞馬遜、塔吉特、沃爾瑪、家得寶、洛斯
• 金融：State Farm、美國運通、大通
• 電子產品：蘋果、三星、索尼、戴爾、微軟
• 電信：T-Mobile、Verizon、AT&T

儘管這些公司中的每一家都已經獲得了顯著的品牌知名度，但他們仍在繼續投資於品牌建立。 最重要的是，建立和維護客戶群始終需要一定程度的品牌建立。 行銷人員使用品牌知名度作為基準來幫助增強潛在客戶轉換策略。

然而，公司發展的某些關鍵時刻也需要更加重視品牌建立。

推出新品牌

推出全新的東西需要積極主動的教育，以便目標客戶了解您提供的產品及其重要性。 在推出品牌時，專門的意識建立為認可和理解奠定了基礎。

進入新的地理或人口市場

擴展到以前未開發的細分市場意味著透過在地區或買家群體中建立意識從頭開始品牌聯想。 專門的行銷活動讓受眾在您的品牌首次進入他們的後院或滿足他們的特定需求時接受您的品牌。

面臨日益激烈的競爭

如果競爭對手品牌在您的領域中獲得了更多的話語權或市場份額，重新聚焦意識活動可以展示您的差異化優勢，並提醒客戶為什麼您的品牌能夠以獨特的方式解決他們的需求並傳達他們的身份或價值觀。

克服商品化

當客戶將您的產品視為商品而不是差異化品牌時，策略意識工作可以重新建立您獨特的定位和身分。 展現您的價值觀、個性和情感聯繫，以提高品牌知名度。

最大化品牌知名度的 9 個技巧

建立品牌知名度既是科學又是藝術。 您需要一種創造性的訊息傳遞方法來吸引潛在客戶的注意力，並需要嚴格的方法來指導您的工作。 這裡有九個技巧可以幫助您集中精力製定品牌知名度活動策略。

1. 從一開始就設定明確且可實現的目標

我們需要更好的品牌建立說起來很容易，但執行這項策略卻很複雜。 首先要設定明確且可達成的目標。 具體目標有助於建立問責制。

您希望以具體的方式實現具體的成果。 您想要建立一個符合您目標的可量化指標，而不是尋求一般意識。 例如，您可能想要定位特定數量的展示次數或接觸點、社交互動或點擊率，或是品牌認知或品牌情感的正向改變。

您需要為每個 KPI 提供可衡量的基準，以便可以比較策略的結果並確定哪種方法會產生最佳結果。 設定具體且可衡量的目標，以確保您朝著正確的方向前進。

2. 辨識並了解你的目標受眾

您的品牌定位將根據您的目標受眾而有很大差異。 您的成功取決於您解決潛在客戶問題並幫助他們實現目標的能力。 為此，您需要深入了解：

• 他們是誰
• 他們的痛點
• 他們渴望什麼

您的品牌形象需要用他們能夠理解的語言與他們交談。

建立代表您理想客戶的買家角色。 市場研究、競爭對手分析和當前競爭對手可以幫助您建立目標高價值買家的資料。 當您制定與這些角色相符的品牌知名度策略時，您將獲得最佳結果。

3. 掌握品牌塑造以區別於競爭對手

根據這些買家角色個性化您的內容可以幫助您脫穎而出。 只有 65% 的消費者表示，他們從品牌看到的內容感覺「相關」。 這是一個讓自己在競爭中脫穎而出的絕佳機會。

當潛在客戶能夠立即區分您和競爭對手之間的差異時，這意味著強大的品牌認知度。 如果您所在行業的每家公司或產品看起來和感覺都一樣，那麼產品很容易被視為商品。 如果您無法確定您的工作和身分的獨特性，潛在客戶可能會預設選擇行業領導者或更知名的品牌。

您需要開拓自己的利基市場並將其納入您的品牌訊息中。

要掌握品牌塑造，您需要創建品牌故事和可識別的品牌資產，例如徽標、視覺效果、配色方案以及視覺和語言標誌。 這種一致性有助於建立您的品牌，而不僅僅是您的名字。 耐吉的耐吉標誌、麥當勞的金拱門和蘋果公司的蘋果是如此眾所周知，以至於他們甚至不需要公司名稱來喚起人們的認可。

4. 在受眾最常使用的平台上進行行銷活動

作為發展買家角色的一部分，您還應該調查潛在客戶在何處以及如何消費資訊。 選擇正確的分銷管道是提高知名度的關鍵。 例如，您的網站上可能有大量資訊。 但是，如果潛在客戶從未訪問過您的網站，他們就永遠不會看到它。

市場研究可以幫助您了解在哪裡進行宣傳活動，以及搜尋活動、行業部落格和網站、社交媒體或傳統廣告是否最適合您的品牌。 您可能需要進行試驗和追蹤數據，以找到最有效的媒介或策略，並根據您的關鍵指標進行調整。

5.與你所在領域的其他品牌合作

獲得品牌曝光度的另一個有效策略是在您的利基市場中找到相容的品牌。 策略合作可以挖掘互補品牌的受眾和影響力。 例如，您可能希望創建聯合品牌活動，融合每個合作夥伴的優勢或共享活動，吸引每個品牌的忠實粉絲。

• 星巴克和 Spotify 共同打造了一個音樂生態系統，為藝術家提供更多接觸星巴克客戶的機會，同時為咖啡連鎖店提供更多 Spotify 音樂精選的機會。
• 亞馬遜和美國運通聯合推出了商業信用卡，以鼓勵消費並培養雙重意識。
• Nike 的 Run Club 非常適合 Apple Watch 用戶，並且為消費者無縫融合了兩個品牌。
• 史上最大的聯合品牌例子之一是塔可鐘(Taco Bell) 與多力多滋(Doritos) 合作創建了多力多滋(Doritos Locos) 炸玉米餅，該產品現已成為該快餐連鎖店最暢銷的產品之一。 Taco Bell 在推出後的前 70 天內就售出了 1 億份，銷售額成長了 13%。

6.回覆評論並吸引觀眾

一則負評或未解決的評論甚至可能會破壞最好的行銷活動。 想像一下，您已經以卓越客戶服務的聲譽建立了自己的品牌，然後一段影片迅速走紅，展示了您的客戶如何無法撥打您的支援熱線。

在問題或疑慮升級之前，讓您的受眾積極傾聽並解決問題或疑慮，並即時了解人們對您的品牌的看法和感受，這一點至關重要。 監控並回應討論，以製定您的品牌知名度策略、幫助構思內容並培養忠實粉絲。

積極傾聽向您的客戶表明您關注他們，並且在他們需要您時隨時提供幫助。 例如，在社群媒體上，94% 的企業領導者表示，在個人層面上與受眾建立品牌聯繫可以創造真實且持久的印象。

7. 創建可共享且相關的內容

品牌知名度策略的核心是吸引人的內容，這些內容可以建立和強化您的品牌訊息，並將您定位為所在類別的專家。 部落格和客座部落格文章、電子書、電子郵件和社交內容都可以推動您的品牌訊息傳遞。

但是，您不能簡單地重複已經存在的內容。 有大量製作粗糙的內容只是重複相同的主題。 這不會讓你脫穎而出或成為權威。

最好的內容將教育、啟發和娛樂您的潛在客戶。 正確的內容可以擊中要害並幫助建立您的品牌。 這可能包括：

• 常見問題及解決方案的討論
• 操作指南
• 鼓舞人心的客戶成功故事
• 精神領袖

90% 的組織在其工作中使用內容行銷。 部落格文章在許多公司的內容策略中發揮著重要作用，因為它們：

• 提高意識
• 展現專業知識
• 提高自然搜尋可見度
• 產生潛在客戶

8. 改善客戶體驗

您的行銷工作也需要創造更好的客戶體驗。 事實上，客戶對您品牌的整體認知部分決定了您的品牌資產。 正面或負面的經驗都會影響您的品牌價值。

四分之三的消費者表示，在選擇競爭品牌時，客戶體驗是首要因素，其次是產品和價格。

9.分析結果以改善你的努力

品牌知名度指標對於持續改進至關重要。 追蹤您所做的一切回到您的目標以確定投資回報率。 這種持續的分析可以幫助您不斷改進和改進您的行銷策略。

例如，追蹤您的客戶滿意度評分 (CSAT) 和淨推薦分數 (NPS) 可以衡量您的品牌知名度策略隨時間的影響。

什麼是潛在客戶開發？

品牌知名度著重於認知和認知，而潛在客戶開發則旨在推動興趣和需求。 潛在客戶開發是一種吸引目標市場興趣並建立關係的策略。 產生潛在客戶可以將潛在客戶吸引到您的銷售管道中，並使您能夠捕獲聯絡資訊以及有意圖的訊號以開始行銷和銷售培育流程。

潛在客戶開發對企業的重要性

潛在客戶開發對於透過多種不同的方式建立您的業務和推動成長至關重要：

• 推動銷售管道：品質領先推動了可預測的收入成長，因為銷售人員將精力集中在已經了解您的能力的合格潛在客戶上。
• 衡量活動成功與否：與特定活動或平台相關的潛在客戶轉換率可量化認知、參與和投資報酬率。 行銷人員可以識別並加倍努力最有效的管道和資訊。
• 衡量興趣：潛在客戶的快速成長表明目標細分市場對您的產品真正感興趣。 潛在客戶數量突然下降也可能表示出現了新的問題。
• 降低獲取成本：與冷外展相比，「溫暖的線索」可以降低銷售成本。

潛在客戶生成策略有兩種類型：入站策略和出站策略。

入站銷售線索來自透過部落格、電子書、白皮書、研究和網路研討會等有價值的內容吸引潛在客戶。 外向潛在客戶開發透過推銷電話、付費廣告和電子郵件行銷來瞄準潛在客戶。

儘管這兩種策略都有價值，但入站潛在客戶的成本平均比出站潛在客戶的成本低 60% 以上，潛在客戶轉換的效率高出 10 倍。

何時開展潛在客戶開發活動

與您的品牌知名度一致，潛在客戶開發應該成為您行銷策略的持續組成部分。 50% 的行銷人員認為潛在客戶開發是行銷活動中吸引潛在客戶的首要任務。

當您的主要目標是獲取新客戶或產生銷售線索時，潛在客戶開發策略至關重要。 當您有明確的目標受眾並尋求捕獲資訊以建立銷售管道時，它們的效果最佳。 這是出站行銷和入站行銷可以協同工作的地方。 兩者都能創造潛在客戶，從而使您能夠在買家的旅程中引導潛在客戶。

以您的品牌知名度為基礎，潛在客戶開發活動在公司發展的關鍵時期也非常有效。

新產品或服務發布

在發布期間專注於潛在客戶開發可以讓您為新產品或服務建立客戶群奠定基礎。 這些活動可以幫助吸引最初的興趣並為您的行銷工作提供回饋。

促銷優惠、折扣或限時優惠

將潛在客戶開發活動與促銷優惠或折扣結合起來可能是一個強大的策略。 透過獨家優惠吸引潛在客戶會產生緊迫感，並鼓勵他們提供資訊以換取所提供的優惠。 這種方法不僅能產生潛在客戶，還能促進立即參與。

季節性活動

對於經歷季節性波動的企業來說，在旺季開展潛在客戶開發活動可以吸引潛在客戶，因為他們對您的產品或服務的興趣自然會更高。 這種方法可以在需求增加期間最大限度地吸引客戶。

成功開展潛在客戶開發活動的 8 個技巧

在開始潛在客戶開發工作之前，讓行銷和銷售團隊達成共識至關重要。 兩者之間常常存在脫節，會抑制你的成長。 想像一下，如果您的行銷團隊開始專注於特定產品的潛在客戶開發活動，而您的銷售團隊沒有合適的抵押品來跟進。 這種情況發生的頻率比您想像的要高。

然而，當一致時，奇蹟就會發生。 研究表明，協調一致的銷售和行銷團隊可以：

• 營收成長 200% 以上
• 營收成長快 24%
• 成交量成長 67%
• 客戶保留率提高 36%

那麼，如何才能製定正確的潛在客戶開發策略並取得這些成果呢？ 以下是集中您的潛在客戶開發工作的八種策略。

1.根據銷售漏斗階段定義受眾需求

銷售漏斗已經存在很長時間了。 第一個已知範例早在 1898 年就已發布。100 多年後，它仍然具有相關性，儘管它已經發生了很大變化。 了解銷售漏斗的各個階段非常重要，因為它們與您的受眾相關，並創建針對每個受眾的內容。

現代銷售漏斗分為五個階段，每個階段都有自己的目標：

1. 認知度：潛在客戶首先透過最初的接觸點了解您的產品。
   目標：廣泛宣傳您的品牌和品類解決方案。
2. 研究與比較：感興趣的潛在客戶調查選項，尋找您與競爭對手的具體細節。
   目標：提供展示您獨特價值的內容。
3. 決策：潛在客戶根據評估確定是否/向誰購買。
   目標：提供試驗、評估演示和獨特的解決方案。
4. 經驗和忠誠度：購買後，潛在客戶會根據經驗再次確認選擇。
   目標：提供卓越的入職培訓和持續價值。
5. 宣傳階段：滿意的顧客推薦其他人並給予推薦。
   目標：讓分享正面的口碑變得容易。

當潛在客戶進入銷售漏斗時，您需要正確的行銷組合來解決他們在每個階段的擔憂並推動他們進入漏斗。 每個階段的興趣和動機都不同，因此確保您的內容與這些相一致至關重要。

2. 考慮季節性因素來選擇最佳活動時間

按月和季度分析歷史轉換率，以尋找顯示潛在客戶何時最活躍的模式。 對許多企業來說，潛在客戶開發策略都是圍繞著這些模式展開的。 例如，零售商在寒假期間看到了最大的高峰。 草坪護理和園林綠化服務在春季會出現更多活動。 隨著公司為下一個週期設定預算，SaaS 提供者可能會看到更高的需求。

了解這些模式使您能夠在興趣最高或潛在客戶尋求解決方案時集中精力開發活動。

3.記得要注重品質而不是數量

潛在客戶開發的最終目標是真正的轉換。 專注於品質而不是數量會產生更有可能轉換的潛在客戶。 優質潛在客戶是對您的產品或服務最感興趣並與您的高價值客戶資料相符的人。

許多公司專注於大量產生潛在客戶，但這可能會浪費行銷和銷售團隊的時間來跟進不太可能購買的潛在客戶。 篩選一長串不良銷售線索非常耗時，並且可能會導致忽略銷售管道中的高品質銷售線索。

4.利用工具建立潛在客戶資料庫

您需要一種方法來對行銷線索進行分類，並應用潛在客戶生成工具來篩選潛在客戶。

組織中最大的脫節之一通常發生在將潛在客戶從行銷合格的潛在客戶 (MQL) 轉移到銷售合格的潛在客戶 (SQL) 時。

MQL 是指已進入銷售管道並有潛力成為客戶的人。 這些人的範圍可以從與您的網站互動的人到真正感興趣的買家。 這些都是值得培養的內容，可以透過銷售管道推動潛在客戶，直到他們值得您的銷售團隊的關注或真正推動轉換。 高品質的銷售線索有三個共同點：

• 對您所提供的東西有明顯的需求
• 購買預算
• 購買權

公司通常採用潛在客戶評分和潛在客戶行為等策略來確定潛在客戶何時準備好從 MQL 過渡到 SQL。

5.針對不同的買家週期階段使用鉛磁鐵或報價

潛在客戶磁鐵和報價旨在將潛在客戶捕獲到您的管道中。 您提供的內容以及提供的方式將根據潛在客戶所處的購買週期階段而有所不同。

您可以透過部落格文章和引人注目的號召性用語或免費電子書或封閉的白皮書來定位漏斗頂部 (TOFU) 潛在客戶。 門控內容通常需要提供電子郵件地址或聯絡資訊以換取存取資源。

對於漏斗中部 (MOFU) 潛在客戶，您需要將潛在客戶細分為較小的群組，以提供更有針對性的資訊。 根據他們的需求，您可能需要專注於展示您如何解決問題的案例研究、成功案例、網路研討會或產品比較，以幫助他們做出更明智的決策。

當潛在客戶進入漏斗底部 (BOFU) 階段時，您的努力將轉向轉換。 這可能包括免費演示優惠、優惠券代碼、限時銷售或刺激銷售的優惠券代碼。

6. 關注跨渠道的資訊一致性

就像品牌知名度一樣，跨通路的資訊一致性至關重要。 無論潛在客戶在哪裡遇到您的品牌，您都需要一致的品牌訊息來幫助加強您的行銷。

當您吸引某人的注意力時，這一點尤其重要。 當部落格文章或電子報產生的潛在客戶導致潛在客戶點擊訪問您的網站時，他們應該遇到一致的內容風格、語氣、外觀和感覺。

7.考慮聯合行銷來創造有吸引力的交易

與您的品牌知名度策略類似，您應該考慮與免費產品或品牌共同行銷的潛在客戶行銷策略。 這可能包括交叉銷售其他產品或與合作夥伴協調努力進行交叉推廣。

當您與另一家公司合作時，您可以吸引可能不熟悉您的產品或服務的新受眾。 然而，您需要瞄準與您的業務互補、具有相似價值觀並在品質方面享有盛譽的公司。

聯合行銷策略可能包括：

• 內容行銷合作夥伴關係，例如客座部落格
• 活動贊助
• 聯合產品合作夥伴關係
• 聯盟行銷或推薦協議

與合適的合作夥伴匯集資源還可以擴大您的行銷資金，以最大限度地提高通路收入。

8. 選擇最適合每個漏斗階段的管道

最後，您的潛在客戶開發策略需要針對漏斗的每個階段定位正確的管道，根據您的買家角色在每個層級的參與方式自訂內容。

對於 TOFU 的前景，行銷人員通常專注於按點擊付費和展示廣告、社交媒體活動和內容行銷，以吸引最初的參與——通常針對廣泛的關鍵字。 您正在將內容「推送」給可能還沒有關注您的潛在客戶。

然而，MOFU 潛在客戶已經對您的產品或服務表現出了至少一定程度的興趣。 內容和電子郵件行銷、客戶評論和影片是培養關係的有效管道。 透過社群媒體和數位顯示重新定位那些造訪您的網站或內容的人也是有效的。 高品質的內容可以提高興趣並保持他們的參與度。

BOFU 行銷是最直接的，因為它是在潛在客戶轉換為實際客戶時進行的。 專注於意圖驅動的關鍵字在這裡會有所幫助，並透過個人化電子郵件優惠、直接訊息和客製化登陸頁面來瞄準潛在客戶，以幫助推動他們購買。

您如何利用兩者來實現您的目標？

成功的行銷人員利用品牌知名度和潛在客戶開發策略來加速影響力。 這些共生技術相互促進，以捕獲銷售線索並透過銷售管道推動潛在客戶。

品牌知名度和認可度創造熟悉度和信任度。 這增加了潛在客戶參與和選擇的可能性。隨著時間的推移，透過相關且有吸引力的內容培育這些潛在客戶，可以讓您強化您的品牌訊息，展示您的能力並建立您的信譽。

然後，您可以推廣個人化內容並提供推動轉換的服務。

Compose.ly 如何幫助您創造有價值的鉛磁鐵

品牌知名度與潛在客戶開發？ Compose.ly 可以透過創建強大的磁鐵和生成的內容來幫助您實現這兩點，從而幫助您建立產品和服務並推動轉換。

Compose.ly 的團隊由訓練有素的專家作家組成，可以製作引人入勝的內容，幫助提高品牌知名度，並為潛在客戶開發門控內容。 當您需要高品質且有價值的內容（例如部落格文章、文章、電子書或白皮書）時，我們隨時為您提供協助。