如何創建轉換的漏斗內容底部

到目前為止，你的工作做得很好。 您已經找到合格的潛在客戶並通過購買過程培養他們，直到他們位於漏斗的底部。 現在，是時候結束交易了。

在本文中，我們將向您展示如何識別和創建轉化漏斗內容的底部。

什麼是漏斗內容的底部？

漏斗內容的底部是買家旅程的最後階段，潛在客戶正在使用信息來做出購買決定。 當有人到達這個階段時，他們已經知道您的品牌並且是合格的潛在客戶； 他們是積極考慮購買產品或解決方案的買家。

那麼什麼是下漏斗營銷呢？

隨著潛在客戶在營銷漏斗中一路前行，漏斗底部的內容會向這一狹窄的、高素質的目標受眾提供個性化內容，以提高轉化率並將潛在客戶轉化為客戶。

銷售和營銷渠道的階段

內容旨在推動潛在客戶進入銷售漏斗，培養他們從意識到考慮再到決策。 每個階段都應用不同的內容營銷策略，旨在通過渠道吸引潛在客戶。

漏斗上部接觸與漏斗下部接觸之間存在很大差異。 通過在買家旅程的視角階段為潛在客戶創建正確的內容，您可以培養意識、贏得信任並建立關係以創造強大的客戶體驗。

漏斗頂端 (ToFU) 或“意識階段”

漏斗頂部內容旨在讓潛在客戶了解您的品牌。 這是潛在客戶可能首先了解您的公司和您提供的產品的地方。 他們還會發現您可能有解決他們問題的方法。

ToFU 內容應側重於教育和信息，而不要強行推銷——在這個階段，潛在客戶只是在搜索信息。

ToFU 內容格式包括：

• 博文
• 社交媒體帖子
• 信息圖表
• 電子書

漏斗頂部的內容可以建立品牌知名度，並且通常用於銷售漏斗中，以通過搜索引擎查詢將自然流量吸引到網站。

漏斗中間 (MoFU) 或“考慮階段”

在漏斗的中間，潛在客戶已經進入研究階段。 他們可能會查看您所提供的產品和您的競爭對手，以開始縮小他們的選擇範圍。

MoFU內容策略一般包括：

• 網絡研討會
• 教育資源
• 可下載的內容
• 白皮書和文章

漏斗底部 (BoFU) 或“決策階段”

漏斗底部的內容都是關於行動和轉化的。 在繼續增加價值的同時，您還需要提供具體的理由，說明為什麼買家應該選擇您的產品或解決方案而不是其他產品或解決方案。 您可能還想提供特定優惠以促進銷售。

較低的漏斗營銷策略包括內容創意，包括：

• 產品演示
• 客戶案例
• 實例探究
• 比較

漏斗內容的最佳底部將產生銷售。

創建可產生更多轉化的底部漏斗內容

精心設計和執行的 BoFU 內容會產生轉化。

什麼是漏斗轉化？ 當有人轉化時，他們正在做出購買決定並向您購買。 漏斗頂部建立意識，漏斗中部內容建立信任，而漏斗底部內容旨在轉化和產生銷售。

比較內容（產品比較）

產品比較是內容營銷渠道 BoFU 階段的主要內容。 比較為潛在客戶提供了一種評估不同產品和解決方案的方法，以幫助了解最適合他們需求的產品和解決方案。

當買家處於決策階段時，他們通常會搜索您的產品或服務與他們正在考慮的其他產品或服務的評論或比較。 例如，如果您銷售客戶關係管理 (CRM) 軟件，您可能需要考慮創建一個產品比較頁面，以了解您的產品與其他產品的對比情況。

要創建有效的產品比較，您需要：

• 選擇與您競爭的特定產品
• 確定理想客戶需要的主要功能/優勢。
• 提供公平和誠實的評論，並排比較產品
• 解釋您的產品的優點和特點，以及它們如何成為最佳解決方案。

大多數公司會創建多個比較來捕獲在線搜索，以將您的產品與競爭對手進行比較。

替代產品綜述

替代產品綜述突出了您的解決方案以及您的競爭對手。 雖然這看起來有悖常理，但此類內容有助於在決策階段吸引潛在客戶。 它對於搜索引擎優化 (SEO) 也非常有效。

如果有人正在尋找當前產品的替代品，這有助於將自然流量引導至您的網站。 例如，如果有人在網上搜索“QuickBooks 替代品”，而您正在銷售會計軟件，請確保您的產品是討論的一部分。 這樣的搜索者已經在研究替代方案，所以如果你能構建對話就更好了。

但是請記住，您需要兌現承諾。 如果你向讀者保證他們會得到一份備選方案列表，你需要確保你提供了一個公平的比較。 您當然可以提供競爭對手沒有提供的功能或優勢的具體示例，但信息必須是誠實的評估，否則您可能會失去信任。

要創建替代產品綜述，請按照下列步驟操作：

• 識別流行的競爭對手產品，包括那些可能不適合您的理想客戶的產品。
• 收集每個用例和功能
• 為每個產品創建產品評論，進行公平比較
• 突出您的優勢並將您的解決方案定位為列表中的最佳選擇。

定價頁面

最常見的搜索之一是了解產品或服務的成本。 在其他因素中，定價始終是影響某人決策的一個因素，但如果他們想了解您的解決方案的成本是多少，他們最好從您那里而不是從其他地方獲得準確的信息。

在當今人們在線比較購物的環境中，提供透明的定價信息幾乎總是正確的策略 — 特別是如果您銷售的是流行產品或有大量競爭對手的產品。

如果您銷售的是單一產品，這非常簡單，但您可能還想強調額外的追加銷售或交叉銷售機會。 對於具有多種尺寸或級別的產品，您可能希望對價格點和功能進行並排比較。

創建定價頁面時，您需要：

• 突出產品和優勢。
• 清楚地顯示您的定價選項。
• 讓它簡單易懂。
• 顯示哪個選項最適合不同類型的客戶。
• 包括明確的號召性用語，引導他們進入轉換過程的下一步。

實例探究

雖然案例研究可以在漏斗的中間使用，但它們在漏斗的低端尤其有效。 通過開發案例研究，您可以展示其他客戶遇到的挑戰、您提供的解決方案以及他們獲得的好處。

創建強有力的案例研究的步驟包括：

• 確定取得優異成績的理想客戶。
• 確定與您的潛在客戶相似的用例。
• 採訪客戶，用他們的話講述成功故事。
• 製作內容。

在每種情況下，您都需要詳細說明他們面臨的問題或挑戰、這些挑戰的影響、您提供的解決方案以及由此產生的收益。 最好的案例研究顯示了切實的結果。

案例研究可以幫助潛在客戶理解挑戰並看到您的產品或服務的價值。 它們還證明您的解決方案有效並且可以交付您承諾的結果。

電子書

電子書也可以在購買者旅程的各個階段使用，但當它們突出研究和數據驅動的見解，為您的產品或解決方案提供支持時，它們可以在漏斗底部發揮作用。

當買家處於做出購買決定的最後階段時，電子書可以幫助激發對您的產品或服務的信心，並讓買家放心他們需要轉換。 此階段的電子書通常旨在克服買家的特定反對意見，或高度關注特定功能或挑戰。

在製作電子書時，內容營銷人員應該：

• 了解他們的目標受眾。
• 開發能夠回答買家在最終決策階段提出的具體問題的內容。
• 在您的解決方案中建立權威和信任。
• 製作一個數據驅動的案例，說明為什麼您的解決方案是最好的。

顧客評論

客戶評論和推薦也是您的銷售和內容營銷工具包中的有效工具。 當潛在買家看到其他人看到了您的產品的積極成果時，它可以激發信心和信任。

這些評論提供了第三方對您的產品或服務的認可，這通常對潛在客戶更具影響力。 今天的買家非常了解虛張聲勢和營銷用語。 當他們聽到真實客戶證實您所說的內容時，這可能是一個強大的動力。

評論可以轉化為電子郵件營銷的銷售宣傳材料或作為漏斗內容底部的一部分。

要創建客戶評論，您需要：

• 確定您的最佳客戶
• 向您的客戶詢問評論或推薦
• 將客戶評論匯總到 BoFU 內容中
• 在您的內容和網站中散佈客戶評論

您可能還想徵求最好的客戶也為第三方評論網站提供誠實的評論。 這可以確保您的產品和服務以最佳方式展示，並有助於激發對您的解決方案的信任。

深入的產品網絡研討會

許多公司在整個銷售漏斗中使用網絡研討會，但在漏斗的底部，您會希望以不同的方式關注它們。 有效的 BoFU 網絡研討會包括產品演示和演練、售後時間表或使用產品的最佳實踐。

當潛在客戶到達漏斗底部時，他們對您的產品產生了相當大的興趣，並且您與他們之間的關係已經形成。 因此，您的內容應該具有高度針對性和個性化。 雖然漏斗網絡研討會的頂部可能會提供給任何對某個主題感興趣的人，但漏斗底部的網絡研討會通常是一對一的或僅供採購團隊使用。 這為互動和回答問題提供了更大的機會。

在啟動 BoFU 深度產品網絡研討會時，您需要：

• 為特定客戶定制內容​​。
• 展示符合客戶需求的用例。
• 使演示文稿具有交互性。
• 討論接下來的步驟。

創建 BoFU 內容時的最佳實踐

當潛在客戶處於銷售週期的最後階段時，您無需對內容精打細算。 雖然您不希望在漏斗內容的頂部出現明顯的銷售信息，但在決策階段，是時候讓它們進行轉換了。

儘管如此，您還是希望確保在每個階段都提供價值。 即使是有興趣的買家也不想坐下來聽完一場冗長的推銷活動。 所以一定要給他們留下有價值的信息，在每一步都能回答他們的問題。

創建可轉換的 BoFU 內容的最佳實踐包括：

• 超級瞄準您的理想客戶。
• 盡可能為特定買家定制和個性化內容。
• 明確的號召性用語，包括您希望客戶下一步做什麼。
• 衡量哪些有效，哪些無效，以持續優化您的內容。

到目前為止，潛在客戶知道您希望他們購買，所以不要羞於出售和要求出售。

與您的目標受眾（和潛在客戶）保持真誠

真實性是建立信任的關鍵。 信任是銷售的基礎。

真誠和真實比誠實更難。 這意味著忠於你自己、你的產品和解決方案能做什麼（不能做什麼）以及你為誰服務。

你應該真正有興趣幫助他人實現他們的目標，並提供可靠的解決方案來完成工作。 在某些情況下，這可能意味著讓潛在客戶知道您的產品不適合他們。

真實可靠可以使您從競爭對手中脫穎而出。 這是以誠實、透明的方式激發對您品牌的信心並影響轉化的另一種方式。

BoFU 內容在具體和直接時最有效。 例如，如果有人想知道您的產品成本是多少，他們需要具體信息。 試圖取笑他們或誘使他們購買只會破壞信任。

創建引人入勝的視覺效果

在創建漏斗底部內容時，不要忽視視覺效果的力量。 您可以通過提供引人入勝的視覺元素（例如信息圖表、圖表、圖像、視覺比較和視頻）來清晰、快速地傳達大量信息。

視覺效果可以吸引人們的注意力，簡化複雜的信息，並有助於回憶。 例如，將您的產品與您的頂級競爭對手進行並排比較的精心設計的圖表可能比長篇敘述性評論更有效。

保持最新（產品更新）

由於漏斗底部的內容依賴於數據、真實示例和準確的信息，因此需要您提供定期更新和刷新的信息。 沒有什麼比將客戶帶到購買點卻讓他們發現價格或選項發生變化更糟糕的了。

當您與競爭對手進行比較時，這一點尤為重要。 即使您的功能集或價格保持不變，也不意味著您的競爭對手也會這樣做。 例如，如果他們提供折扣而您的價格比較沒有反映出來，這可能會破壞對您提供的信息的信任。

堅持 PDF 格式下載

下載是產生潛在客戶的好方法，但它們也提供了易於消化和共享的資源。 尤其是在B2B銷售中，銷售過程中經常有採購團隊參與，所以能夠輕鬆分享的內容是一個加分項。

使用 PDF 作為內容格式通常是最好的選擇，因為它們可以在不同的操作系統和平台上運行，無需安裝額外的軟件。 如果人們無法訪問軟件或需要安裝某些東西才能查看您的內容，他們可能會離開您的站點。

當您使用可下載內容時，營銷和銷售團隊可以主動跟踪誰在訪問哪些信息。 這是後續行動和設計推動客戶轉換的後續步驟的重要信息。

為漏斗的每個階段創建內容

有效的內容營銷需要您為營銷渠道的每個階段創建內容。 這使您可以教育和告知您的潛在客戶，回答他們的問題，並展示為什麼您的產品或服務是解決他們問題的最佳方案。

Compose.ly 擁有專業的內容營銷人員和作家團隊，可以幫助您開發漏斗頂部、漏斗中部和漏斗底部的內容，以推動潛在客戶完成購買之旅。

無論您是需要增加內部營銷時間、擴大內容開發規模，還是外包內容創建，Compose.ly 都可以幫助您提供可轉化的優質內容。

立即聯繫 Compose.ly 的博客寫作服務以開始使用。